Ваше КП защищает сделку, когда вас нет в комнате

За последний месяц несколько раз подряд разбирал с клиентами одну и ту же задачу - усиление КП.

Причем, экспертного, для сложных услуг и продуктов, где чек высокий и решение принимает не один человек.

Обычно с продавцом общается одно контактное лицо (драйвер или чемпион), а сделку утверждают другие ЛПРы и ЛВРы, причем часто те, кого вы даже не увидите на созвонах.

И вот здесь ключевой момент: остальные ЛПРы, а особенно ЛДПРы могут не захотеть смотреть сайт, презентацию или доп. материалы — они читают только то, что у них перед глазами.

И если аргументов, доносящих ценность нет в самом КП, их не будет вообще. И не стоит рассчитывать что ваш чемпион их запомнит и передаст.

Поэтому я считаю, что КП должно быть исчерпывающим документом для принятия решения, т.е. самодостаточной единицей, где есть всё: ценность, доказательства, цена, гарантии.

Короткое КП на 1-2 страницы с одной сметой эту задачу не решает.

И вот оказалось, что для таких разборов по усилению КП я использую свою старую статью на VC и она всё ещё актуальна.

Рекомендую к прочтению и скармливанию вашим ИИ-шкам (сам так делаю).

Ссылка на статью: Тёплое коммерческое предложение с конверсией 50%. Структура и 15 блоков