Принципы масштабирования бизнеса

Существует две радикальные задачи в работе лидера: масштабный рост бизнеса или реанимация и спасение от краха. Так как у «победы много отцов» первая роль обрастает целой «экосистемой» коучей, тренеров и советчиков. Чтобы не запутаться - важно понимать фундаментальные механизмы и принципы роста бизнеса.

Фундамент будущего роста бизнеса строится на следующих вопросах и ответах, в порядке «хронологии» и важности:

1. BHAG и видение - что мы хотим достичь и почему?
2. Дорожная карта - как быстро мы хотим достичь цели?
3. Бизнес-модель - каким образом мы будем достигать цели?
4. Ресурсы - кто (люди) и что (инструменты, включая финансы) нам поможет достичь цели с помощью выбранной бизнес-модели в требуемый срок?
5. Риски - что и кто нам может помешать достичь цели?

Вопросы выше - являются стратегическими при масштабирование бизнеса, иначе говоря, ответы на них должны использоваться как «заповеди» не только топ-менеджментом, но и вообще всем коллективом. Когда возникает любая спорная ситуация - выбор должен делаться в соответствии с этими пятью стратегическими догмами.

Теперь о принципах, которые помогают принимать правильные решения при масштабировании:

#1 BHAG
Я уже рассказывал о BHAG (Big Hairy Audacious Goal) - механизме «сверх-цели», но повторение - мать учения! В контексте масштабирования BHAG важен как «волшебная пилюля» мотивации и видения одновременно. Особенно сильно это работает с командой управленцев, ведь именно от них зависит успех всей миссии масштабирования.

Хочу подчеркнуть важную деталь - BHAG обязательно должен быть задекларирован на всю компанию явным, в том числе формальным образом. Лучше, когда это делается на ежегодном очном сборе (kick-off) сотрудников или, как минимум, на общем видео-звонке. Затем, BHAG должен постоянно присутствовать во внутренних коммуникациях. Если этого не делать, то BHAG рискует остаться лишь скрытым смыслом среди акционеров и топ-менеджмента, а далее по цепочке распространяться не будет.

#2 Принцип «Сегодня-Завтра-Послезавтра»
При планировании, принятии решений о бизнес-модели, организационной структуре и найме, увеличения бюджета - очень помогает принцип сравнения сегодняшней ситуации и целевой - через год, через два и далее на пути к сверх-цели.

Простой пример. Вы планируете рост бизнеса в х10 раз (почти такой план стоял перед Veeam, когда был объявлен BHAG в один миллиард долларов годового оборота!) - как поменяется ваша организация и люди, если бы вы перенеслись на машине времени в точку достижения? Если ваша команда Отдела Продаж сегодня составляет 200 человек, то при росте в х10 раз логично ожидать ее рост как минимум в х3 раза (допустим гипотезу роста продуктивности)? Значит, если вам надо нанять 400 человек - за какое время вы их найдете, обучите и как вы будете ими управлять? Сколько новых руководителей в Отделе Продаж вы можете вырастить изнутри, а сколько придется нанимать с рынка труда? Каким образом вы будете минимизировать риск текучки команды из 600 продавцов, ведь каждые 5% текучки - это 30 человек для нового найма! Не буду продолжать всю цепочку рассуждений, но именно в этом механизм принципа.

#3 Принцип «Люди - главный актив»
Я уже делился взглядом на «Человеческий фактор» и он особенно важен при росте организации. Механика тут очень простая - когда растет бизнес, особенно стремительно происходят такие важные трансформации как изменения принципов ведения бизнеса плюс рост численности команды.

Как правило, на каждые 10-15 сотрудников приходится один руководитель или эксперт-лидер (неважно, иерархическая у вас структура или плоская). Получается, если ваша команда вырастет с 50 человек до, например, 1000, то ваша управленческая команда с 3-5 человек вырастет до 60-75 человек. Не буду вдаваться в детали вытекающих отсюда вопросов и решений, но главный принцип - вам всегда выгоднее «выращивать» управленцев из линейных специалистов, чтобы как минимум 65% (две трети) продвигались изнутри.