Человеческий фактор

Как говорит Даниэль Фрид - мой французский руководитель, с которым мы проработали более 14 лет в Veeam - «в бизнесе люди всегда работают с людьми». Человеческий фактор - самая очевидная и, одновременно, самая непростая переменная любой формулы.


🚀 Собственники бизнеса

Порой основатели компании, считают что их миссия по запуску стартапа и «пуско-наладке» бизнес модели в начале пути были достаточны - ведь бизнес уже работает. Они перестают посещать отраслевые мероприятия, не общаются с заказчиками и партнерами по рынку, не расширяют сеть связей с такими же коллегами-собственниками из индустрии. Иначе говоря, собственники недооценивают свой собственный «человеческий фактор» и как он влияет на судьбу компании. При этом, как минимум две лидерских ипостаси - «инициатор» и «мотиватор» попадают в невыгодное положение: ведь проблематично запустить перемены и мотивировать на это команду, если ты не в курсе новых возможностей, трендов и вызовов!

💼 Менеджмент

Пример выше типичен и для топ-менеджеров, однако, куда чаще существует ситуация, когда руководители высокого уровня принимают как некую постоянную величину продуктивность и возможности своих людей.

В Veeam был случай, когда продавец счел годовой план продаж несправедливым, ведь рынок уже был успешен несколько лет кряду и выполнить повышенную цель было, с его точки зрения, невозможно. Если смотреть на сухие цифры в таблицах как «постоянную величину» - любой бы так подумал. Менеджмент план не поменял и скептик решил покинуть компанию. На его место был повышен младший специалист по продажам, который до этого прозванивал «лиды». Если подходить к вопросу формально, то можно было сделать вывод, что успеха в этом регионе ждать не приходится. Однако, «человеческий фактор», сыграл решающую роль - «новичок» выполнил годовой план, а затем в течение более чем пять лет возглавлял хит-парады в отделе продаж всего региона EMEA.

Люди - не роботы, которые всегда выполняют одну и ту же работу одинаково ровно. Всегда есть возможность улучшить результат при наличии правильной мотивации, навыков и ресурсов, а это именно то, что руководитель может и должен обеспечить.


🧩 Бизнес-модели и процессы

На уровне бизнес-моделей часто делают ошибку, выстраивая процесс и метрики без внимания к тому как «люди будут работать с людьми»,

Например, приходилось наблюдать ошибку когда профиль и компетенции продавцов не соответствуют «персонам», с которыми они должны взаимодействовать на стороне клиента. Например, от сейлзов, умеющих продавать технологии инженерам, ожидали продажу бизнес-решений гендиректорам. При этом, не берется в расчет принципиально иной набор навыков и опыта, а рассматривается лишь «продавец» как универсал. Такая же ошибка делается, когда типичных продавцов, просят в нагрузку заняться партнерской сетью. Получается, бизнес-модель верная, но игнорирование «человеческого фактора» перечеркивает успешную реализацию.

Несколько лет назад я консультировал одного основателя стартапа, который искал способы увеличить и масштабировать продажи. При ограниченном бюджете и небольшом среднем чеке я предложил попробовать модель «телесейлз», которая многим международным ИТ компаниям помогла вырастить обороты с пары-тройки до нескольких десятков миллионов долларов. Однако, собственник скептически отнесся к идее с аргументом «мы пробовали с двумя такими сотрудниками в Восточной Европе и за год они не окупили даже свою зарплату». Этих продавцов не обеспечили ресурсами (обучением плюс процессом продаж), не управляли их результатами и едва ли мотивировали. Возможно, и сами сейлзы были неподходящими на роль. Но этот негативный опыт вызвал сильную аллергическую реакцию фаундера на всю бизнес-модель. Если же взять во внимание «человеческий фактор», то, возможно, более опытные продавцы показали бы совершенно другой результат, а правильный руководитель умножил бы это!

Вывод? Принимайте в расчет «человеческий фактор» в любой управленческой задаче, которую вы решаете.

В следующей заметке расскажу про «метод Доктора Хауса» в работе с людьми.