Про B2B аутрич из Долины

Пост про сигналы: плохие отзывы конкурентов / ICP = это твои лучшие лиды!

Все строят лид листы одинаково. Я бы сказал даже одни из лучших команд до сих пор так делают 🤦‍♂️🤦‍♂️

Открывают базу данных, фильтруют по индустрии и размеру компании, выгружают 500 контактов, и начинают слать одинаковые холодные письма. Я уже писал что так врядли что хорошее получится из аутбаунда, как минимум должен быть хорошо сформулирован ICP.

А потом команды удивляются, почему reply rate 1% и 1 демо в неделю...

В 2026, самые лучшие команды строят динамичные листы проспектов, основанные на сигналах. Это и есть источник лидов, который лежит на поверхности, но его почти никто не использует.

G2 + Capterra + Google Business Reviews (США + ЮК - 100%):
Это сайты, где реальные пользователи оставляют отзывы на софт. И самое жирное здесь не пятизвёздочные рецензии конкурентов, а единички и двойки.

Потому что человек, который написал злой отзыв на конкурента, это:
1. Реальный пользователь (не теоретик)
2. Платящий клиент (у него есть бюджет)
3. Недовольный клиент (он уже ищет альтернативу)

Это самый горячий лид, которого ты можешь найти. Он уже попробовал, разочаровался, и публично об этом написал. Тебе не нужно объяснять ему проблему. Он сам её прожил.

Как это работает на практике?
1️⃣ Заходишь на G2 / Google / Capterra и находишь профиль конкурента.

2️⃣ Фильтруешь отзывы по рейтингу: 1 и 2 звезды. Читаешь, на что жалуются. Обычно всплывают паттерны: плохой саппорт, сложный интерфейс, не работает интеграция, дорого за то что получаешь.

3️⃣ Cмотришь кто оставил отзыв. G2 показывает имя, должность, размер компании. Иногда даже название компании. Если названия нет, часто можно найти человека по имени и должности в LinkedIn.

4️⃣ Собираешь список из 20-30 таких людей. Находишь их email и телефон через Clay или аналоги.

5️⃣ Запускаешь founder-led, pain-based sequence которое бьёт точно в их боль. Не Привет, мы делаем X. А Заметил, что вы столкнулись с проблемой Y в продукте Z. Мы решаем именно это. Вот как.

Когда человек читает такое письмо, у него одна мысль: Откуда он знает?

А ты просто прочитал его публичный отзыв.

Я сам использовал этот подход когда масштабировал аутрич для Humoniq.ai (YC S25). Мы находили людей которые оставляли негативные отзывы на потенциальных клиентов (airlines, OTAs) из за слабого клиентского саппорта. Это был наш главный козырь и мы тупо использовали их же слова в письмах как топливо для outreach. Конверсия в ответ была в разы выше чем у обычного холодного аутрича.

Почему это работает лучше стандартного подхода? Потому что ты не гадаешь. Ты точно знаешь, что у человека болит, и предлагаешь конкретное решение конкретной проблемы.

Это не масштабируется на тысячи писем в день. Но 20-30 супер целевых писем в неделю дадут больше pipeline, чем 500 одинаковых. Инфа 100%

Лучшие лиды не сидят в базах данных, они сидят в отзывах!

Давай просто поболтаем конвертит в 2 раза лучше чем Давайте созвонимся!

Все пишут в конце холодного письма одно и то же:
Давайте назначим звонок на среду в 15:00? или Удобно ли вам созвониться на этой неделе?

И думают, что это профессионально. Что так правильно. Что так учат на тренингах и на сайтах про Б2Б аутрич и лидген.. но увы, это не так!

Gong проанализировали 304 174 письма и разделили все CTA на три типа:
1. Конкретный: Удобно ли в среду в 15:00?
2. Открытый: Когда удобно поговорить?
3. На интерес: Имеет ли смысл это обсудить?

Результат:
CTA на интерес конвертит с показателем 30%.
Конкретный: 15%.
Открытый: 13%.

Разница в два раза.

Почему так?
Потому что ты просишь у человека время. А время конечно. Его мало. Его жалко отдавать незнакомцу.

А интерес?
Интерес ничего не стоит. Ответить Да, интересно легко. Мозгу не надо думать, открывать календарь, прикидывать слоты.

По сути ты продаёшь разговор а не встречу.

Instantly подтверждают это же в своём бенчмарке за 2026 год: лучшие кампании используют бинарные вопросы с минимальной когнитивной нагрузкой. Типа Does this make sense? или Worth a quick chat? хотя даже это по моему мнению too much.

Я использую установку Open to chat? которая работает на ура!

А если есть проработанный ICP (большой гайд про то как сформулировать свой ICP как это делают в YC) то твой CTA будет офигенно конвертить так как будет очень точным.

Реальные примеры которые я использую для Y Combinator стартапов с которыми работаю:
1. Interested / Curious to see how it works with your current setup Shopify + Stripe?
2. Open to a demo tailored to your current setup Shopify + Stripe?
3. Call +1012921281 to try your voice AI agent trained on your helpdesk. Interesting?
4. Try calling a voice AI we trained on your helpdesk +1012921281. Curious to hear your feedback!

Эти CTA работают очень круто потому что они имеют контекст под ICP, имеют ценность в вопросе (demo / voice AI под них) и выделяются на фоне Let's speak on Thursday 3pm.

У Instantly CTA победитель 2025 года: Would you have a couple minutes to chat about this over the next few days? Что как по мне очень слабо.

Ещё один нюанс из данных Gong. Слово thoughts повышает количество ответов, но снижает количество забронированных встреч на 20%. Ответы ради ответов. Пустые калории.

Что это значит на практике?
Вместо Давайте назначим демо пиши Имеет ли смысл обсудить, как мы решили X для компании Y?

Вместо Когда удобно? пиши Интересно ли посмотреть, как это работает?

НО. Если хочется крутых конверсий в демо, тогда надо написать ICP, Pain Matrix, Value Offering Matrix и прийти к чему то вроде того, что я писал выше. Работает только так!

Да/нет. Без трения. Без календаря. Без давления.

Хочешь больше встреч? Перестань их просить. Продавай разговор, а не слот в календаре.

В продолжение вчерашнего поста, этот кейс Letterdrop показывает, насколько важно аутричить проспектов по разным каналам одновременно и по сигналам. Читай ниже👇

Автоматизация аутрича это БАЗА. Но эта база не всем даёт результаты. Креативность в аутриче никто не отменял. Скажу даже больше, по факту если ты не креативно подходишь к аутричу, всё, что ты будешь посылать проспектам, останется незамеченным.

Команды подключают инструменты. Ставят рассылки на автопилот. Отправляют сотни одинаковых сообщений. И удивляются, что reply rate 3%.

Так вот, крутой пример, как можно совмещать сигналы, контент, аутрич в одну машину, которая выделяет твой аутрич на фоне остальных.

Letterdrop поднял reply rate с 5% до 21.6% за три месяца. А на рекордной неделе забукал 8 демо только с аутбаунда (это не самый лучший результат, но уже неплохо, если он стабильный).

Что они сделали?
Команда совместила две вещи, которые 99% сейлзов и маркетологов делают по отдельности: контент и аутрич.

Постит полезный контент на LinkedIn. Отслеживает, кто лайкнул, прокомментировал, посмотрел профиль.

И в течение 24 часов выходит на контакт с теми, кто проявил активность.

Это использование сигналов покупательского намерения на минималках. Но по факту уже это даёт крутую отдачу.

Вот его последовательность:

День 1.
Пустой коннект реквест. Без сообщения. Если отправить в течение суток после взаимодействия с постом, acceptance rate доходил до 90%.

День 3
Лайк и осмысленный комментарий под постом проспекта. Не «отличный пост!», а реальная мысль по теме. Так ты попадаешь в его поле зрения.

День 5
Голосовое сообщение: короткий войс, в котором упоминаются конкретные триггеры что он заметил у человека, какую проблему видит, как похожий клиент её решил. Никаких шаблонов.

День 7
Если тишина, короткий follow up: "Понимаю, сейчас не до этого, дай знать, если тема станет актуальной."

Почему это работает?
Контент создаёт доверие ДО первого касания. Когда проспект видит в ленте полезные посты от тебя три раза в неделю, ты уже не рандомный чел из интернета. Ты тот, кого он читает.

Сигналы показывают, кто сейчас в рынке. Только 3–5% аудитории готовы покупать прямо сейчас. Лайк или коммент на пост про конкретную боль это маркер: человеку надо.

А войс ломает шаблон. В мире, где все шлют простыни текста, голосовое с живым голосом выделяется моментально.

"Это же не масштабируется" скажешь ты.

Отвечаю. Команда обрабатывает не 500 лидов в день, а от 10 до 15 самых тёплых. Тех, кто уже поднял руку.

Результат: 21.6% reply rate и 8 демо за неделю. При среднем по рынку 3–5%.

Ещё одна команда, Rep.ai, по такой же схеме подняла reply rate с 10% до 65% за месяц.

Что забрать себе:
1. Контент это не "для бренда", а инструмент прогрева и выявления проспектов, у кого горит сейчас

2. Реагируй на сигналы в течение 24 часов

3. Войс с конкретными триггерами бьёт любой шаблон (а ещё лучше холодный звонок!)

4. Не надо 500 сообщений. Надо 10, но правильным людям

Контент плюс сигналы плюс быстрый персональный выход на контакт.

❗️А вообще, помимо контента, можно начинать работать с сигналами уже сегодня: фандинг, найм, отзывы... это золото динамического аутрича❗️

Сигналы решают. Это и есть аутрич в 2026

Скромность убивает твой pipeline. Инфа 100%

Знаешь, какой навык номер один в B2B лидгене?

Не копирайтинг. Не сегментация. Не умение строить списки.

Навык номер один это наглость.

В хорошем смысле.

Умение написать, позвонить, постучаться, получить тишину в ответ и сделать это снова. И снова. И снова.

Но большинство начинаюших фаундеров и сейлзов делает ровно наоборот. Написал 3 письма. Тишина. Ну значит не надо человеку. Не буду навязываться. Пойду искать другого.

Так вот.

Если проспект не ответил после третьего касания, игра только начинается.

А 99% тех кто пробует делать Go-to-Market в первые, уже сложили руки и ушли "искать другой канал".

Давай разберёмся, почему так происходит.

Мы все выросли с установкой: не навязывайся. Будь вежливым. Если человек не ответил, значит ему неинтересно. Уважай чужое время и пространство. И эта установка отлично работает в жизни.

Но в B2B продажах она тебя уничтожает. Потому что реальность выглядит так:

Твой проспект получает 50+ писем в день. У него 6 встреч. Он тушит три пожара одновременно. Твоё сообщение он увидел краем глаза, подумал "о, интересно", и забыл через 4 секунды.

Это не "нет".

Это "не сейчас, не до тебя, напомни позже".

Но ты этого не знаешь, потому что интерпретируешь молчание как отказ.

Расскажу историю.

Когда я строил и скейлил аутрич воронку для Humoniq.ai (выпускник YC S25, voice AI для travel support), одним из наших целевых аккаунтов был American Express (у них есть целый отдел по travel).

Не филиал. Не региональный офис. Штаб квартира.

Нам нужен был Head of AI.

Мы начали касания. Первое письмо. Второе. Третье. Пятое.

Тишина.

Подключили LinkedIn. Писали с 3х или 4х разных профилей, потому что один аккаунт быстро упирается в лимиты, и ты не можешь достучаться до всех нужных людей в компании.

Каждый профиль заходил с разного угла: один писал про кейс, другой задавал вопрос, третий кидал релевантный контент.

Десятое касание. Пятнадцатое. Двадцатое.

Мы продолжали, потому что знали: American Express это правильный аккаунт. Продукт решает их боль. Вопрос не "если", а "когда".

На каком то 25м касании Head of AI ответил.

Не просто ответил. Сказал: "Интересно, давайте обсудим завтра!"

Одно сообщение. После 25 попыток достучаться.

И это не исключение. Это норма для enterprise аккаунтов да и в принципе для начального этапа аутрича когда тебе нечего терять. По факту лучше услышать "Пошел 🤬" чем не услышать ничего.

Теперь представь, что мы остановились бы после третьего письма. Как делает большинство.

Не было бы American Express в списке клиентов. Не было бы кейса. Не было бы пайплайна.

Почему люди останавливаются так рано?
Первое. Страх показаться навязчивым. "Я уже два раза написал, больше не буду, это неудобно."

Чувак, ему на тебя плевать. Он даже не помнит что ты писал. Ты не навязываешься, ты просто не существуешь в его картине мира.

Второе. Ложное чувство продуктивности. Проще написать 100 новых людей по одному разу, чем 10 людей по 10 раз. Кажется что делаешь больше. На самом деле получаешь меньше.

Третье. Нет системы. Когда у тебя нет четкой системы sequencing и трекинга, ты теряешь нить. Забыл кому писал, забыл когда, забыл что. И бросил.

Что делать на практике?
Минимум 7 касаний на проспекта, а лучше 10 и по разным каналам: email, LinkedIn, холодный звонок, Whatsapp, ТГ (один из участников канала рассказал что у него это сработало в 5% conversion rate)! Пробовать надо ВСЕ!

Это не я придумал, это реальные данные. Большинство ответов приходит между 5м и 12м касанием.

Миксуй каналы. Email, LinkedIn, иногда телефон. Разные каналы = разные шансы поймать человека в нужный момент.

Каждое касание должно нести ценность. Не "просто напоминаю". А новый угол, новый кейс, новый вопрос. Дай человеку повод ответить.

Веди учёт. CRM, таблица, хоть блокнот. Но ты должен знать кому, когда и что писал.

Я нахожусь в окопах с командами, которые закрывают enterprise сделки каждый квартал. И ни одна из них не останавливается после трёх касаний. Ни одна.

Скромность, стеснительность и страх "а вдруг я побеспокою" в B2B лидгене не работают!

Мой опыт подтвердился: лучшее время для cold outreach это когда все уже закончивают рабочий день

Все отправляют письма утром, или в обед, или как sequencer решит.

Логика простая: человек пришёл на работу, открыл почту, увидел твоё письмо первым. Красота.

Только вот проблема.

Утром у твоего лида 47 непрочитанных, стендап через 10 минут, и три горящие задачи со вчера. Твоё письмо тупо тонет в этом хаосе.

Так вот.

Belkins проанализировали 16.5 миллионов холодных писем за 2024 год. Данные говорят обратное тому, что все привыкли делать.

Самый высокий reply rate с 8 до 11 вечера. 6.52%. И я тут подписываюсь! Особенно если ГЕО США или ЮК то это инфа на 101%!

Самый низкий с 5 до 8 утра.

Кажется, разница небольшая. Но в масштабе тысяч писем это сотни дополнительных ответов.

Почему вечер работает?
К концу дня операционка заканчивается. Встречи прошли, мозг разгрузился. Человек листает почту не в режиме “удалить всё лишнее”, а в режиме “о, интересно”.

Я это почувствовал задолго до того, как увидел эту статистику. И применял постоянно, правда больше с холодными звонками.

Когда работал в WP Engine, мы закрывали SaaS Enterprise клиентов под cloud (AWS, GCP). Большой план на холодные звонки. Да, звонки. Они до сих пор работают, если делать их с головой.

Первое время звонил с утра. Потому что “так надо”. Люди либо не брали трубку, либо бросали “пришлите на почту” и вешали. Им банально не до тебя.

Потом начал экспериментировать. И обнаружил штуку, которая изменила мои цифры: последний час, два рабочего дня.

В это время VP и директора уже разгребли основные дела. Они спокойнее, расслабленнее. Иногда даже рады отвлечься.

Когда строил аутрич для Flightfox (YC выпускник 2012), картина повторилась один в один.

Звонишь VP of Operations в 9 утра по его времени “перезвоните” это в лучшем случае, если вообще трубку поднимит. Звонишь ему же в 5:30 вечера и вдруг у вас 15 минутный разговор, который заканчивается словами “пришлите предложение”.

Утром человек в режиме защиты. Всё новое = помеха.

Вечером он в режиме обзора. Подводит итоги, листает почту без спешки. И тут приходит релевантное письмо или звонок. Контекст совершенно другой.

Кстати, лучший день для отправки четверг. Reply rate 6.87%. Худший понедельник 5.29%. В понедельник все в хаосе, в четверг голова уже свободнее.

Что это значит на практике?
Если отправляешь холодные письма протестируй четверг вечером. 8, 9, 10 вечера по таймзоне получателя. Именно по его времени, не по твоему.

Если делаешь холодные звонки звони в последние полтора часа рабочего дня. Когда Executive уже выдохнул и может тебя услышать.

Не надо бороться за внимание, когда человек в окопах. Лови его, когда он уже вылез.

По факту надо все тестить. Разные рынки, разные культуры команд. Но вечерние время надо обязательно протестировать!

Все дерутся за утро. Побеждают те, кто приходит вечером.

ОК. ТАМ выбран. ICP тоже. Дальше что? Пожалуйста хватит впихивать всё в одно письмо!

Типичный cold email выглядит так:
"Привет, мы делаем X, помогаем с Y, ещё умеем Z, а ещё у нас есть W. Давайте созвонимся?" 🤮

Пять абзацев. Три оффера. Два CTA. Ноль ответов. Просто каша...

Знаешь почему?
Потому что когда ты пытаешься рассказать обо всём сразу, человек на той стороне не понимает вообще ничего. Его мозг считывает: "мне пытаются что-то продать", и письмо летит в корзину за 3 секунды. По факту сама структура сразу говорит что это сейлз имейл, а не что-то интересное!

Так вот.

Есть простое правило, которое называется "три единицы". Оно звучит так:
❗️Одна проблема. Один оффер. Один призыв к действию ❗️

Всё. Больше ничего в письме быть не должно.

Почему это работает??
Когда ты фокусируешься на одной боли, получатель моментально понимает: "это про меня" или "это не про меня". Если про него, он читает дальше. Если нет, ты ничего не теряешь. Потому что размазывание трёх офферов по одному письму всё равно бы не помогло.

По сути, каждое дополнительное предложение в письме не увеличивает шансы на ответ, а уменьшает.

Каждое новое "а ещё мы умеем..." это минус к конверсии, потому что размывает фокус.

Как это выглядит на практике
Вот реальный пример. Было:
"Привет, Алексей! Мы в [COMPANY] помогаем SaaS командам ускорить цикл продаж, автоматизировать onboarding новых клиентов и снизить churn. Работаем с компаниями от 50 до 500 человек. Среди наших клиентов [X], [Y], [Z]. Будет ли вам интересно обсудить, как мы можем помочь вашей команде? Можем созвониться на этой неделе или я пришлю презентацию."

Три проблемы: цикл продаж, onboarding, churn.
Два CTA: созвон или презентация.
Reply rate: 1.8%

Стало (не идеально, но уже читать можно):
"Алексей, смотрю [COMPANY] активно набирает AE. Когда команда растёт быстро, onboarding новых сейлзов часто становится бутылочным горлышком: пока человек выходит на полную мощность, проходит 3+ месяца. Мы помогли [CLIENT] сократить этот срок до 6 недель. Могу скинуть 2 минутное видео как это устроено?"

Одна проблема: onboarding сейлзов тормозит рост.
Один оффер: сократить время выхода на мощность.
Один CTA: видео на 2 минуты.
Reply rate: 9.4%

Разница в 5 раз. При том что продукт тот же самый.

Три правила, которые стоит запомнить
Первое. Выбери одну конкретную боль. Не "мы помогаем расти бизнесу", а "ваши SDR тратят 3 часа в день на ручной ресёрч".

Второе. Сформулируй один оффер, который решает именно эту боль. Не каталог услуг, а конкретное решение конкретной проблемы.

Третье. Один CTA с минимальным порогом входа. Не "давайте созвонимся на 30 минут", а "скину короткое видео" или "отправлю один пример".

Ну и самое важное.
Если у тебя три сильных оффера, это не значит что их надо впихнуть в одно письмо. Это значит у тебя есть материал на три разные sequences. Каждая бьёт в свою боль, каждая работает на своего аватара.

Когда я строил аутрич воронки для стартапов из YC, мы всегда начинали с того, что резали офферы до одного на письмо. И каждый раз это давало рост reply rate минимум в 2 раза.

Не потому что мы гении. А потому что перестали мешать людям понять, что мы им предлагаем.

На последок скажу такую штуку.. очень неоднозначную: если продукт 💩 даже самый крутой value-based, pain-oriented, founder-led и personalized email нифига не принесет.

Одно письмо решает одну проблему. Всё остальное шум, который убивает конверсию. А больше всего конверсию убивает такой себе продукт. Что думаете? 👀

Когда перестать долбить клиента?

После прошлого поста про follow up прилетел вопрос от @voberemko:
«А если после всех касаний не отвечают, вы отпускаете?»

Короткий ответ: НЕТ

Длинный ответ: зависит от того, сколько у тебя потенциальных клиентов.

Представь два проекта.

Первый:
SaaS для малого бизнеса в США. TAM (total addressable market) около 2 миллионов компаний.

Второй: софт для автоматизации workflow инженеров, которые работают над газовыми турбинами. Это не прикол, это реальный кейс. Таких инженеров в мире тысячи, может десятки тысяч с натяжкой.

Стратегия follow up для этих двух проектов будет радикально разной.

Когда у тебя 2 миллиона потенциальных клиентов, можно не мучать. Отправил 4 касания, не ответили, двигаешься дальше. Через полгода вернёшься с новым оффером. Людей много, воронка не остановится.

Когда у тебя TAM в тысячи человек, каждый контакт на вес золота. Ты не можешь просто «отпустить». Потому что отпускать некуда. Других клиентов нет.

Что мы делаем в таких случаях:
Минимум 4 касания по email. Каждое с новой ценностью. И с юмором (об этом отдельный пост должен быть написан)!

Параллельно 4 касания по LinkedIn. Не копия email, а отдельная ветка: комментарии к их постам, реакции, потом личное сообщение с другим углом.

Плюс холодные звонки по сигналам. Открыл email три раза? Звоним. Зашёл на сайт? Звоним.

Для узких ниш добавляем ивенты, личные видеосообщения (это кстати тоже можно делать on scale с помощью ИИ), тёплые интро через общих знакомых.

Звучит агрессивно?
Нет. Потому что каждое касание несёт отдельную ценность. Мы не повторяем одно и то же пять раз. Каждый тач добавляет новый слой: кейс, расчёт, инсайт.

Человек не чувствует что его мучают. Он чувствует что кто-то реально разобрался в его теме.

Простое правило:
Маленький TAM = больше касаний на одного человека.

Большой TAM = больше людей в воронке, меньше касаний на каждого.

Ошибка, которую делают почти все: применяют стратегию «большого TAM» к маленькому рынку. Пару писем, не ответили, забыли. Потом жалуются: «рынок маленький, ничего не работает».

Рынок не маленький. Ты просто не доработал.

Бывает и наоборот: долбят каждого лида по 15 касаний, хотя рынок на миллионы. Тратят время на одного, вместо того чтобы набирать объём.

Итого:
Перед тем как строить систему follow up, посчитай свой TAM. Сколько компаний подходит под твой ICP? Тысячи? Миллионы? Это определяет всё: касания, каналы, частоту.

Не бывает универсального «правильного количества follow up». Бывает правильное количество для твоего рынка.

«Не получил от вас ответа» убивает твои сделки — инфа 100%

Большинство сейлзов и фаундеров пишет follow up после первого касания типо как-то так:
- «Не получил от вас ответа»
- «Видели ли вы моё прошлое письмо»
- «Просто напоминаю о себе»

И удивляются, почему тишина. LOL 😂

Так вот.

Фразы в стиле «bumping this up» снижают конверсию в назначенные встречи. При том что 42% всех ответов на холодные письма приходят именно с follow up, а не с первого касания.

Follow up работает. Но не тот, который давит виной.

Когда ты пишешь «не получил ответа», ты тупо говоришь про себя. Человеку на том конце это не интересно. У него свой завал, твоё письмо утонуло в потоке. И виноватое «ну я же писал» только раздражает.

Когда я строил аутрич воронку для Flightfox (выпускники YC S12, корпоративный тревел), я это понял очень быстро.. я бы даже сказал сразу! Наши followups были value-based.

Первый тач шёл на тревел менеджеров крупных компаний. Стандартное холодное письмо: кто мы, что делаем, предложение созвониться. Reply rate нормальный, но не космос.

А вот второй тач изменил всё.

Вместо «просто напоминаю» мы отправляли персональный калькулятор экономии. Брали открытые данные по ближайшим рейсам компании, прогоняли через нашу модель, и показывали конкретную цифру: сколько они переплачивают на перелётах в следующем месяце.

Не абстрактное «мы экономим до 30%». А конкретное: «Ваш рейс LAX to JFK 14 марта стоит $1,200. Мы нашли тот же маршрут за $840. Вот ещё 4 рейса где вы переплачиваете».

Работало просто топ. Без слов! Тут реальный value, и нету switching costs (что очень важно)!

Люди отвечали в течение часа. Пересылали письмо своему CFO. Сами просили созвониться.

Потому что второй тач был не про нас. Он был про них. Про их деньги, их рейсы, их ситуацию.

И это главный принцип: каждый follow up должен быть новым first touch. С новой ценностью.

Что это значит на практике?
1. Конкретный кейс: «Сделали X для компании из вашей ниши. Скинуть детали?»
2. Персональный расчёт: «Прикинул как наш продукт ложится на вашу ситуацию»
3. Полезный ресурс: «Наткнулся на отчёт по [их теме], подумал может пригодиться»
4. Вопрос по бизнесу: «Видел что вы запустили [X]. Как решаете [проблему Y]?»
5. Лёгкий выход: «Если не актуально, скажите, не буду отвлекать»

Простой тест: убери из follow up контекст первого письма. Если без него сообщение бессмысленное, значит ты не добавил ценности.

80% сделок закрываются после 5+ касаний (а в 2026 я бы сказал 10+). Но половина сейлзов сдаётся после первого. Потому что не знают, что писать кроме «не получил ответа».

Теперь знаешь.

Перестань напоминать о себе. Follow up это не повтор. Это новый шанс дать ценность.

Нужны демо для твоего Saas? Если хочешь фидбек, попроси денег. И наоборот!

Есть такая фраза в early-stage startups, San Francisco и VC:
If you want feedback, ask for money. If you want money, ask for feedback.

Звучит как загадка, но это самый рабочий принцип, который я видел у соло фаундеров с первым MVP.

Давай разберу.

Ты сделал продукт. Что-то уже работает. Может кривовато, может не все фичи на месте, но оно живое.

Дальше у тебя два варианта.

Первый:
Написать знакомым, друзьям, коллегам и спросить "посмотри мой продукт, что думаешь?"

Что произойдет? Тебе скажут "вау, круто" или "а вот тут кнопочка не того цвета". Может ещё накидают пару идей, которые ты и сам давно знаешь.

Ты получишь одобрение. Может даже похвалу. Но ноль полезной информации. Потому что бесплатный фидбек стоит ровно столько, сколько за него заплатили. Ноль.

Теперь второй вариант:
Ты берешь того же человека, который подходит под твой аватар, и вместо "что думаешь" говоришь: "Вот мой продукт, он решает такую то проблему, и я думаю возможно он будет полезен для тебя и твоей команды. Давай покажу, скажешь что думаешь!"

И тут пойдут ответы.

Проспект которого ты просишь фидбэк, начнет сам выдавать всю свою кухню и в итоге заплатит:
- А вот у нас процесс устроен не так...
- А у конкурента X есть вот такая штука...
- А вот если бы ты добавил Y, мы бы точно взяли...
- Мне нравится, но решение принимает не я, а мой руководитель, и ему важно Z...

По факту это тебе и нужно: начать процесс продажи, завести проспекта в свою воронку!

Ты не спрашивал ни один из этих вопросов. Они сами всё рассказали. Потому что когда человек думает о покупке, он включает совсем другой режим мышления. Это не "ой, прикольно, лайкну". Это "а реально ли мне это нужно, и что должно быть, чтобы я заплатил".

Вот тебе конкретный пример:
Допустим, ты сделал AI инструмент для подготовки коммерческих предложений. MVP готов, работает на базовом уровне.

Плохой подход: кинуть ссылку в чат с друзьями и написать "ребят, оцените".

Хороший подход: найти 10 сейлзов по своему ICP, которые каждый день пишут КП вручную, и предложить им демо с вопросом "5 лет был сейлзом и делал по 10 КП в неделю. Недавно создал ИИ которая думаю будет полезна для тебя в каждый день, посмотришь?"

Те, кому реально больно, скажут "да, но мне надо чтобы оно интегрировалось с нашей CRM" и так далее. Те, кому не больно, скажут "не, мне и так норм".

И то, и другое это золото. Это и есть твой product-market fit.

Первый ответ показывает тебе, что допилить, чтобы человек заплатил.

Второй ответ показывает, что это не твой клиент, и не надо на него тратить время. Тут ты формируешь дальше свой ICP.

Я сам набил эту шишку, когда запускал Jammy HR (мой первый стартап под который я поднял seed round а потом с треском зафейлился в Ковид) в далеком 2018 году. Первые месяцы собирал мнения, все говорили "классная идея". А когда начал продавать, выяснилось, что половина фич, которые я считал ключевыми, никому не нужны. Зато нужны были вещи, о которых ни один "фидбекер" даже не упомянул.

Так вот.

Демо это не презентация продукта. Демо это продажа.

Ты одновременно получаешь:
1. Реальный фидбек от целевого клиента
2. Понимание, готов ли рынок платить
3. Список конкретных доработок, которые приведут к продаже
4. Ну и возможно первого платящего клиента

Не надо бояться показывать цену на ранней стадии. MVP на то и MVP, что он минимальный. Все это понимают. Но если ты стесняешься назвать цену, ты никогда не узнаешь, есть ли у продукта реальная ценность.

Хочешь узнать, что люди реально думают про твой продукт? Попроси фидбэк. Правда вылезет сама.

p.s. на фото кстати я поднимаю свой первый раунд в BaseKX, Лондон 2018 год. Эх времена 🐣

Как продавать free trial для SaaS через холодный аутрич

Вчера писал про то, что аутбаунд не продаёт продукт, а продаёт следующий шаг.

Сегодня разберём конкретный случай: у тебя SaaS с бесплатным триалом который ты хочешь пушать на свой ICP (про ICP я писал несколько постов выше).

Казалось бы, идеальная ситуация. Тебе даже не надо ничего продавать. Просто скинь ссылку, человек зарегается, потыкает, и сам купит.

Так думают почти все.

И именно поэтому у большинства free trial SaaS аутрич выглядит так:
"Привет! Мы сделали сервис, который делает X. Попробуй бесплатно: ссылка."

Это тупо спам, очень даже скучный.. И неважно, что триал бесплатный. Человек даже не понимает, зачем ему тратить 5 минут на регистрацию.

Бесплатно ≠ ценно. Бесплатно ≠ нужно. Бесплатно тупо значит, что ты не просишь денег. Но ты всё равно просишь время. А время для занятого человека дороже денег.

Так вот. Чтобы аутрич на free trial работал, нужно перестать думать как продакт и начать думать как продавец.

Вот как это выстраивается.

Первое. Не продавай триал. Продавай результат триала.
Плохо: "Попробуй наш сервис бесплатно на 14 дней."

Хорошо: "Могу за 10 минут показать, как компания X сократила время на задачу Y в 3 раза. Если зацепит, дам доступ, сам потестишь на своих данных."

Разница огромная. В первом случае ты предлагаешь работу: зарегайся, разберись, настрой, пойми. Во втором ты предлагаешь готовый инсайт, а триал идёт как бонус.

Второе. Убери трение до нуля.
Каждый лишний шаг между "прочитал письмо" и "попал в продукт" убивает конверсию.

Если для триала нужна регистрация с корпоративной почтой, подтверждение email, заполнение профиля и выбор тарифа, то ты уже потерял 80% людей.

Лучшие SaaS команды с которыми я работал, делают так: человек ответил на письмо, ему тут же прилетает персональная ссылка. Один клик и он внутри. Без регистрации, без форм, без танцев с бубном.

Чем меньше шагов, тем больше людей дойдут до "ага, прикольно работает".

Третье. Не бросай человека после регистрации.
Вот тут самый большой косяк.

Команда радуется: "Ура, 50 новых триалов на этой неделе!"

А через 14 дней ни один не конвертнулся.

Почему? Потому что триал без сопровождения это как тренажёрный зал без тренера. Человек зашёл, покрутил пару ручек, не понял зачем ему это, и ушёл.

Нужен follow up. И не тот автоматический "Привет, ты зарегался 3 дня назад, как дела?" из CRM.

А живой. Персональный.

"Видел, что ты загрузил данные, но не настроил интеграцию с X. Могу помочь за 5 минут, когда удобно?"

Это и есть настоящий аутрич внутри триала. Ты ведёшь человека за руку к моменту, когда он скажет "о, это реально полезно". И уже после этого момента продаёшь подписку.

Четвёртое. Письмо должно быть про их боль, а не про твой продукт.
Это правило вообще для любого аутрича, но в случае с триалом его нарушают чаще всего.

Потому что кажется: "ну триал же бесплатный, чего тут продавать, просто расскажу про фичи".

Нет. Человеку плевать на твои фичи. Ему не плевать на свою проблему.

Хук должен быть про боль. Середина письма, это как ты решаешь эту боль (одно предложение, не больше). И оффер: конкретный следующий шаг.

Вот пример структуры:
1. Хук про боль: "Заметил, что у вас на сайте форма обратной связи уходит в никуда (проверил, ответа не было 3 дня)"
2. Мост: "Мы это решаем за 10 минут, без разработчиков"
3. Оффер: "Могу показать на примере вашего сайта. Интересно?"

Три предложения. Никаких фич. Никаких "у нас 15 интеграций и AI внутри". Тупо боль, решение, шаг.

По сути, аутрич для free trial SaaS ничем не отличается от любого другого аутрича. Те же правила, та же логика. Бесплатный триал это не оффер. Бесплатный триал это инструмент внутри воронки. А оффер, это то, ради чего человек согласится потратить на тебя время.

Триал бесплатный. Внимание человека нет. Продавай так, будто триала не существует.

Аутбаунд не продаёт твой продукт

99% людей, которые запускают cold outreach, делают одно и то же.

Садятся писать письмо. И начинают продавать.

“Наш продукт делает X, Y и Z. Мы лучше конкурентов потому что… Интеграция с CRM, API, дашборды, отчёты…”

Пять абзацев про фичи. Скриншот интерфейса в аттаче. Ссылка на сайт. И в конце: “Буду рад обсудить!”

Отправили 500 таких писем.

Reply rate: 0.3%.

Из ответов половина “отпишите меня”. Вторая половина “спасибо, не интересно”.

И человек думает: “наверное, тема письма плохая” или “наверное, база не та” или “наверное, надо больше персонализации”.

Так вот. Проблема не в теме, не в базе и не в персонализации.

Проблема в том, что ты пытаешься продать продукт холодному человеку в первом касании.

А аутбаунд так не работает.

Аутбаунд не продаёт продукт. Аутбаунд продаёт следующий шаг. И ничего больше.

Что это значит на практике?

Единственная задача холодного письма или сообщения в LinkedIn, это получить маленькое “да”. Не контракт. Не оплату. Даже не интерес к продукту.

А тупо согласие на один конкретный микро шаг.

Это может быть:
– Демо на 15 минут
– Бесплатный триал
– Короткий созвон
– Просьба дать фидбек

Всё. Точка. Больше ничего продавать не надо.

Почему это работает?

Потому что холодный контакт тебя не знает. Он не доверяет. Он не понимает, зачем ему вообще тратить время.

И когда ты вываливаешь на него пять абзацев про свой чудо продукт, он делает единственное логичное: закрывает письмо.

А когда ты предлагаешь конкретный, маленький, безопасный шаг, барьер входа падает в разы.

“Могу скинуть 2 минутное видео, как мы решили эту задачу для компании X” это сильно легче, чем “давайте я проведу вам полную презентацию нашего решения”.

Представь: ты на улице. К тебе подходит незнакомый чел и говорит: “Купи мою квартиру, вот планировка, вот фотки, район хороший, давай оформим сделку.”

Ты решишь, что он сумасшедший.

Но если он скажет: “Слушай, ты же ищешь квартиру в этом районе? Могу показать одну, 10 минут, без обязательств” это уже совсем другой разговор.

В аутбаунде то же самое.

Когда я строил холодные воронки для Humoniq, мы не продавали продукт в письмах. Мы продавали 15 минутный созвон про то как наш AI voice agent уже решает суппорт тикеты для другой компании. Тупо один слот в календаре. И за первые три месяца подписали Delta Airlines, American Express и Expedia. Всё начиналось с маленького “да” на созвон.

Вся продажа происходит потом: на демо, на триале, на втором и третьем касании. Там уже можно показывать фичи, обсуждать интеграции, торговаться по цене.

Но до этого момента нужно сначала дотащить человека.

А дотащить можно только одним способом: предложить что то настолько простое и безопасное, что сказать “да” легче, чем сказать “нет”.

Если твой reply rate в жопе, не ищи проблему в теме письма или в базе.

Открой своё письмо и честно ответь на один вопрос: ты продаёшь продукт или продаёшь следующий шаг?

Если продукт, то вот она, твоя проблема.

Аутбаунд продаёт не продукт. Аутбаунд продаёт маленькое “да”. Всё остальное делает воронка.

Как Rippling (YC17) сделал $570М ARR из холодного аутрича?

Rippling.com это HR, payroll, IT, финансы в одном продукте. $13M ARR в 2020. $570M в начале 2025. Оценка $14 млрд.

Ядро роста: холодный аутбаунд!

SDR команда генерит $48M нового ARR в год. 1,300 демо в месяц. На рынке, где 677 конкурентов в категории Core HR.

Вот что у них работает и что можно забрать!

1️⃣Узкий ICP на старте
Именно то что я описывал в серии постов про формулировку ICP.

Первый GTM найм не пытался продавать всем. Целился в стартапы из YC до 100 человек. Почему? Можно получать интро через инвесторов.

Не "все компании от 50 до 500 человек". А конкретный сегмент до которого проще всего дотянуться.

Когда ты маленький, преимущество не в охвате, а в точности. Rippling бил в узкую нишу, где у него был несправедливый доступ к клиентам. Закрепился там, потом расширил ICP.

Сейчас работают с компаниями до 2000 сотрудников. Но начинали с сотни.

2️⃣Оффер в боль, а не в продукт
Первый месседж "мы all in one HR решение" не работал.

Переделали: "Ты наверняка уже автоматизируешь HR и payroll. Но кто настраивает компьютеры и создаёт аккаунты во всех 30 инструментах для нового сотрудника?"

Бьёт в ситуацию, которую получатель узнаёт. Не в фичи продукта.

У Rippling 30+ продуктов. Могли бы перечислять фичи три страницы. Но в холодном письме бьют в одну боль, знакомую получателю прямо сейчас. Всё остальное продаётся на демо.

3️⃣Мультиканальность решает
50% демо букаются через холодные звонки. Не email. Остальное это микс почты и LinkedIn.

По уму это всё одна машина: multi channel approach. SDR работают одновременно в почте, по телефону и в LinkedIn.

Когда человек получил письмо, увидел тебя в LinkedIn, а потом зазвонил телефон, ты уже не рандомный спамер. Порог доверия совсем другой.

Большинство команд ограничиваются email. Rippling доказал, что это ошибка.

4️⃣Подкупают временем, а не скидкой
В холодных письмах предлагают не скидку, а lunch & learn на 30 минут + подарочная карта $100 на DoorDash или Amazon.

Не просят купить. Просят уделить полчаса. Подарок снимает последнее возражение.

❗️И вообще надо помнить: аутбаунд не продаёт продукт. Аутбаунд продаёт демо звонок! Это ошибка 99% людей в GTM

Задача холодного аутрич одна: получить 30 минут времени. Если пытаешься продать в первом касании, ты проиграл.

Ничего космического. Узкий ICP, оффер в одну боль, три канала, продажа демо вместо продукта. Но 99% команд этого не делают.

Я сам набил шишки на этом. Когда строил воронку для Humoniq (YC S25), мы первые две недели писали всем подряд связанных с AI и ML. Результат был так себе. Потом разделили аудиторию на три персоны, переписали письма под каждую. Reply rate вырос в два раза за неделю.

Короче не надо прыгать к написанию писем, пока не прописал кому именно ты пишешь.

ICP говорит тебе куда стрелять. Buyer Persona говорит в кого. Без второго первое бесполезно. Газуйте!

ICP без Buyer Persona это как стрелять в туман..

Вы уже знаете что такое ICP и многие из вас уже сформулировали ваш Ideal Customer Profile. А именно идеальная компания, которой твой продукт нужен больше всех и прямо сейчас.

Окей, допустим ты его прописал.. я на это сильно надеюсь 😁 И у тебя должно было получится что-то типо этого:

DTC бренды, USA/UK, $5M–$50M выручки, 30–300 человек, Series A+, каталог 500+ SKU.

Ообязательно Shopify Plus + Zendesk/Intercom. Не подходит: кастомная CMS без API, только Amazon sellers, уже внедрили Ada/Siena.

Нанимают 2+ саппорт агентов, свежий раунд, негативы на Trustpilot про медленный саппорт.

Горячий сезон: сентябрь (перед Black Friday). Ситуация + боли: "200+ тикетов в день, команда не успевает, время ответа 8+ часов." Пробовали шаблоны, тупые боты, фрилансеров. Не помогло.

Анти ICP: менее 50 тикетов/день, люкс (white glove), нет своего сайта, "мы против ботов".

Ты открываешь LinkedIn Sales Navigator / Clay / Apollo и находишь 100 похожих компаний которые сформируют костяк твоей супер крутой новой компании по аутричу.

И тут начинается главный вопрос: а кому именно писать? Круто что компании подобраны верно это уже 50% успеха, осталось найти верных людей внутри этих компаний, и тогда вы сделали домашку на 100%

Так все-же кому писать то? CEO? VP Sales? Head of Marketing? RevOps? Основателю?

Ты пишешь всем подряд. Получаешь 0.5% reply rate и думаешь что проблема в оффере, в продукте, в себе или в теме письма.

Так вот.

Проблема не в оффере. Проблема в том, что у тебя нет Buyer Persona.

ICP это компания. Buyer Persona это конкретный человек внутри этой компании, который принимает решение о покупке.

И это не просто должность. Это набор характеристик, болей и мотиваций конкретного человека.

Разберём на примере.

Допустим, ты продаёшь AI инструмент для автоматизации маркетинга.

Твой ICP: B2B SaaS компании, 30 до 150 человек, серия A, продают в US/EU.

Внутри этого ICP минимум три Buyer Persona:

Persona 1: VP of Sales
Чувак, у которого горит план. Ему надо закрыть квартал. У него 3 до 5 SDR в команде, и они выдают посредственные результаты. Он думает не про технологии, а про pipeline и revenue. Его боль: "мои SDR тратят 80% времени на ручную работу, а результат на выходе слабый". Он покупает результат. Ему плевать как это работает под капотом.

Persona 2: Head of Growth / RevOps
Этот думает про процессы и эффективность. Его боль: "у нас нет системы, каждый SDR делает по своему, нет единого playbook, невозможно масштабировать". Он покупает систему. Ему важны интеграции, данные, контроль.

Persona 3: Founder / CEO
Этот вообще про другое. Его боль: "я сам продаю, у меня нет времени, нанять SDR дорого, а аутсорс не работает". Он покупает экономию времени и денег. Ему важно чтобы было просто и быстро.

Видишь разницу?
Одна и та же компания. Один и тот же продукт. Три абсолютно разных письма.

VP of Sales ты пишешь про pipeline и конверсии. Head of Growth ты пишешь про масштабирование и процессы. CEO ты пишешь про то, как убрать его из процесса продаж.

Если ты всем отправляешь одно и то же письмо, ты попадаешь в цель только случайно.

Как прописать Buyer Persona под себя:
1. Возьми свой ICP и выпиши все должности, которые могут принять решение о покупке твоего продукта

2. Для каждой должности ответь на четыре вопроса: какая у него главная боль прямо сейчас? Как он решает эту проблему сегодня? Что для него является результатом? Что ему мешает купить?

3. Проверь свои гипотезы. Открой LinkedIn, найди 10 реальных людей на каждую персону. Посмотри что они пишут, на что жалуются, что репостят. Это даст тебе реальную фактуру!

4. Напиши отдельный оффер и отдельное первое сообщение для каждой персоны

И вот тут начинается магия.

Когда VP of Sales получает письмо, где написано про его конкретную ситуацию с SDR командой и квартальным планом, он отвечает. Потому что ты попал в его реальность.

Когда CEO стартапа на серии A читает про то, как перестать продавать самому и при этом не нанимать дорогого VP Sales, он кликает "ответить". Потому что это его боль прямо сейчас.

Финалочка: ICP на практике: 3 стартапа, 6 слоёв, ноль воды

Теория это хорошо. Но лучше один раз увидеть готовый ICP, чем десять раз прочитать "пропишите под себя".

Три SaaS стартапа. Полный ICP по всем шести слоям. Бери как шаблон.

Стартап 1: SupportOwl
AI агент для автоматизации саппорта в eCommerce. Чек $300/мес.

ICP:
DTC бренды, USA/UK, $5M–$50M выручки, 30–300 человек, Series A+, каталог 500+ SKU. Ообязательно Shopify Plus + Zendesk/Intercom. Не подходит: кастомная CMS без API, только Amazon sellers, уже внедрили Ada/Siena. Нанимают 2+ саппорт агентов, свежий раунд, негативы на Trustpilot про медленный саппорт. Горячий сезон: сентябрь (перед Black Friday). Ситуация + боли: "200+ тикетов в день, команда не успевает, время ответа 8+ часов." Пробовали шаблоны, тупые боты, фрилансеров. Не помогло. Анти ICP: менее 50 тикетов/день, люкс (white glove), нет своего сайта, "мы против ботов".

Стартап 2: PipelineOS
Платформа для автоматизации холодного аутрича. Чек $200/мес за сейлза.

ICP:
B2B SaaS, USA/EU, $1M–$20M ARR, 20–200 человек, Seed до Series B, ACV от $5K. Обязательно HubSpot или Salesforce. Не подходит: используют Instantly/Lemlist, нет CRM вообще. Нанимают первых SDR, свежий раунд, новый VP Sales (менее 90 дней). Горячие периоды: Q1 и Q4. Ситуация + боли: "Два SDR, 500 писем в неделю, reply rate 1%. Pipeline пустой, деньги на зарплаты уходят." Пробовали Gmail вручную, дешёвые тулы, агентство. Качество плавает. Анти ICP: solo founders, ACV ниже $2K, B2C, enterprise 1000+, "мы за inbound only".

Стартап 3: FinLens
AI ассистент для финансовой отчётности SaaS стартапов. Чек $150/мес.

ICP:
SaaS, USA/Canada/UK, $500K–$10M ARR, 10–100 человек, Seed до Series A, подписочная модель, венчурное финансирование. Обязательно Stripe. Желательно QuickBooks/Xero, Mercury/Brex. Не подходит: SAP/Oracle, уже на Baremetrics/ChartMogul. Закрыли раунд за последние 3 месяца, нанимают первого финансиста, фаундер постит про investor updates. Горячие периоды: конец квартала, fundraising (Q1, Q3). Ситуация + боли: "Каждый месяц два дня на investor update. Данные из Stripe, банка, бухгалтерии свожу в Google Sheets. Каждый раз ошибки." Пробовали спредшиты, Baremetrics, фрилансера. Не закрывает задачу. Анти ICP: pre revenue, нет подписочной модели, 200+ человек с финотделом, бутстрэп без инвесторов.

Три рынка. Одна структура.

Фирмографика говорит, кому подходит. Технографика, кто готов. Сигналы, кто горячий сейчас. Ситуация + боли, кто реально купит. Анти ICP отсекает мусор.

Без этих слоёв у тебя список компаний. С ними у тебя машина, которая генерит pipeline.

💬Собирайте ваш финальный ICP и отписывайте что получилось и какие ваши мысли после этого exercise!

6️⃣ Слой шестой это Анти-ICP

Мощный, но забытый элемент.

Все пишут, кто подходит. Почти никто не пишет про те компании, которые точно не подходят.

Без критериев исключения ICP для компаний не будет готов на 100%, нужны четкие границы того, какие компании тебе интересны, а с какими ты вообще не хочешь говорить! Это и называется positioning.

К примеру, красные флаги:
– Слишком маленькие и нет бюджета
– Слишком большие и тендеры длятся по 12+ месяцев
– Не та индустрия и продукт не ложится
– Не тот стек и у тебя нет интеграции
– Недавно купили конкурента и скорее всего не переключатся 1–2 года
– Культура "сделаем сами"
– Высокий churn.. подписываются и уходят через 3 месяца

Как написать под себя:
– Какие компании ты раз за разом не мог закрыть? Что у них общего? Это анти-паттерн.
– Кто из клиентов отвалился быстрее всего? Почему? Этот сегмент не привлекай.
– Кто стоил дороже всего в обслуживании относительно чека?
– Какие сигналы должны сразу дисквалифицировать лида?

Запиши: "Не работаем с: [список]. Дисквалификаторы: [список сигналов]."

▶️ Собираем шестой слой и будем финалить ваш ICP из всех слоев в одно целое. Теперь будет магия!

4️⃣➕5️⃣ Слои четвёртый и пятый связаны: Ситуация + Боли

4️⃣ Ситуационные факторы:
Контекст, в котором компания работает. Компания может совпадать по всем параметрам, но если контекст не тот, сделка не случится.

Что учитывать: Рынок растёт или сжимается? Компания лидер или догоняющий? Есть новая регуляция? Какие бюджетные циклы? Сидят на контракте с конкурентом?

Как написать под себя:
В каких рыночных условиях продукт продаётся лучше?
И какие ситуации являются стоп­фактором?

Запиши: «Лучшие условия: [ситуация]. Стоп­факторы: [ситуация].»

5️⃣ Боли:
Самый запоротый слой. Большинство команд его пропускает или делает формально. Компания может идеально совпадать по фирмографике, стеку и сигналам и всё равно не купить. Потому что у неё нет боли, которую ты решаешь.

Что определить:
– Какую конкретную проблему решает продукт?
– Как боль проявляется в ежедневной работе?
– Сколько стоит НЕ решать? (выручка, время, отток)
– Что пробовали до тебя? Почему не сработало?
– Осознают проблему? Ищут решение или не знают?

Пример:
"Тонут в тикетах саппорта из за сложного каталога (1000+ SKU). Текущие инструменты не справляются, время ответа растёт, негативные отзывы копятся. Стоимость бездействия: потеря клиентов + репутации."

Как написать под себя:
Какая проблема номер один, которую ты решаешь?

Опиши её словами клиента, а не своими. Не "мы оптимизируем процессы", а "я трачу 10 часов в неделю на ручную рутину, которую можно автоматизировать".

Что произойдёт, если клиент НЕ решит эту проблему? Потеряет выручку? Время? Клиентов? Людей? Чем конкретнее, тем сильнее твой месседж в аутриче.

Что клиент пробовал до тебя? И почему не сработало? Это даёт тебе позиционирование: "вы пробовали X, вот почему не получилось, и вот чем мы отличаемся"

Насколько клиент осознаёт боль? Если он уже ищет решение, продавай решение. Если не осознаёт, сначала продай проблему.

Запиши:
"Главная боль: [формулировка словами клиента]. Стоимость бездействия: [конкретно]. Что пробовали до нас: [список]. Уровень осознанности: [ищут / не знают]."

Если ты не можешь описать боль клиента его же словами, ты ещё не знаешь своего клиента.

🚀 Завтра последний слой и summary вашего ICP для компаний. А дальше создание ICP для проспектов внутри этих компаний.

🤔 Подумываю сделать воркшоп с вами где пройдёмся по вашим готовым ICP для компаний. Что думаете?

3️⃣ Слой третий это Поведенческие сигналы

Первые два слоя это статика. Компания либо подходит по размеру и стеку, либо нет. Тут мы отсекаем очень много ненужных нам компаний.

Следующий этап из тех компаний которые остались, выбрать самые горячие.

В этом нам поможет третий слой, который добавляет динамику в нашу формулу и это Поведенческие сигналы. А именно то что компания делает прямо сейчас. Именно этот слой превращает ICP из списка компаний в машину таргетинга.

Что отслеживать:
- Найм:
Нанимают SDR-ов значит, вкладываются в аутбаунд. Ищут CIO значит, пересматривают tech stack. Вакансии это золотая жила intent-сигналов. Если ищут людей под какую-то задачу значит, пытаются решить какую-то проблему.

- Контент активность:
Постят в соцсетях 5 раз в неделю значит, есть маркетинговая команда и бюджет. Публикуют блог про определённые темы значит, это их приоритет.

- Фандинг и M&A:
Свежий раунд = бюджет и давление на рост. Поглощение = головная боль с интеграцией. Тут, как я уже говорил, нужно дать компании чуть остыть после публикации фандинга или поглощения, так как в первые пару недель на них сыплются офферы со всех сторон от юристов до таких же ребят как и мы.

- Запуски и расширения:
Новый продукт, новый рынок, новый офис всё это создаёт потребности. Это тоже очень мощный сигнал, который можно использовать особенно если ваш SaaS связан с помощью в росте компании.

- Смена руководства:
Новый VP Sales / VP Product часто пересматривает вендоров в первые 90 дней. Время представиться и предложить наш вариант под их потребности. Очень круто работает.

- Регуляторные триггеры:
Новые требования (GDPR, SOC2) создают срочность. Особенно в regulated markets таких как Fintech работает очень круто.

Пример:
"Постят в Instagram 5+ раз в неделю (активная маркетинговая команда), имеют 1000+ SKU (операционная сложность), недавно подняли Series B"

Как написать под себя:
1. Какие события в жизни компании создают срочность для твоего решения? Новый фандинг? Смена руководства? Рост команды? Выход на новый рынок? Напиши список из 3-5 триггеров.

2. Какие наблюдаемые действия говорят, что компания "в рынке"? Нанимает определённые роли? Публикует определённый контент? Ходит на определённые конференции?

3. Как выглядит компания за 6 месяцев ДО того, как ей понадобится твой продукт? Это золотой вопрос. Если ты можешь выйти на компанию до того как она начала искать решение тогда ты вне конкуренции.

4. Есть ли сезонность? Бюджетные циклы? Периоды, когда покупают чаще?

Запиши:
"Триггеры покупки: [1, 2, 3]. Сигналы, что компания в рынке: [1, 2, 3]. Сезонность: [да/нет, какая]"

Где искать:
Clay, Amplemarket, LinkedIn Jobs (найм), Crunchbase (фандинг), соцсети компании (активность), Google Alerts (новости). Надо отметить, что на данном этапе это research hypothesis и нет смысла брать платные подписки, можно всё взять из общего доступа.

Фирмографика говорит, кто подходит. Поведение говорит, кто подходит прямо сейчас!