3️⃣ Слой третий это Поведенческие сигналы

Первые два слоя это статика. Компания либо подходит по размеру и стеку, либо нет. Тут мы отсекаем очень много ненужных нам компаний.

Следующий этап из тех компаний которые остались, выбрать самые горячие.

В этом нам поможет третий слой, который добавляет динамику в нашу формулу и это Поведенческие сигналы. А именно то что компания делает прямо сейчас. Именно этот слой превращает ICP из списка компаний в машину таргетинга.

Что отслеживать:
- Найм:
Нанимают SDR-ов значит, вкладываются в аутбаунд. Ищут CIO значит, пересматривают tech stack. Вакансии это золотая жила intent-сигналов. Если ищут людей под какую-то задачу значит, пытаются решить какую-то проблему.

- Контент активность:
Постят в соцсетях 5 раз в неделю значит, есть маркетинговая команда и бюджет. Публикуют блог про определённые темы значит, это их приоритет.

- Фандинг и M&A:
Свежий раунд = бюджет и давление на рост. Поглощение = головная боль с интеграцией. Тут, как я уже говорил, нужно дать компании чуть остыть после публикации фандинга или поглощения, так как в первые пару недель на них сыплются офферы со всех сторон от юристов до таких же ребят как и мы.

- Запуски и расширения:
Новый продукт, новый рынок, новый офис всё это создаёт потребности. Это тоже очень мощный сигнал, который можно использовать особенно если ваш SaaS связан с помощью в росте компании.

- Смена руководства:
Новый VP Sales / VP Product часто пересматривает вендоров в первые 90 дней. Время представиться и предложить наш вариант под их потребности. Очень круто работает.

- Регуляторные триггеры:
Новые требования (GDPR, SOC2) создают срочность. Особенно в regulated markets таких как Fintech работает очень круто.

Пример:
"Постят в Instagram 5+ раз в неделю (активная маркетинговая команда), имеют 1000+ SKU (операционная сложность), недавно подняли Series B"

Как написать под себя:
1. Какие события в жизни компании создают срочность для твоего решения? Новый фандинг? Смена руководства? Рост команды? Выход на новый рынок? Напиши список из 3-5 триггеров.

2. Какие наблюдаемые действия говорят, что компания "в рынке"? Нанимает определённые роли? Публикует определённый контент? Ходит на определённые конференции?

3. Как выглядит компания за 6 месяцев ДО того, как ей понадобится твой продукт? Это золотой вопрос. Если ты можешь выйти на компанию до того как она начала искать решение тогда ты вне конкуренции.

4. Есть ли сезонность? Бюджетные циклы? Периоды, когда покупают чаще?

Запиши:
"Триггеры покупки: [1, 2, 3]. Сигналы, что компания в рынке: [1, 2, 3]. Сезонность: [да/нет, какая]"

Где искать:
Clay, Amplemarket, LinkedIn Jobs (найм), Crunchbase (фандинг), соцсети компании (активность), Google Alerts (новости). Надо отметить, что на данном этапе это research hypothesis и нет смысла брать платные подписки, можно всё взять из общего доступа.

Фирмографика говорит, кто подходит. Поведение говорит, кто подходит прямо сейчас!