4️⃣➕5️⃣ Слои четвёртый и пятый связаны: Ситуация + Боли

4️⃣ Ситуационные факторы:
Контекст, в котором компания работает. Компания может совпадать по всем параметрам, но если контекст не тот, сделка не случится.

Что учитывать: Рынок растёт или сжимается? Компания лидер или догоняющий? Есть новая регуляция? Какие бюджетные циклы? Сидят на контракте с конкурентом?

Как написать под себя:
В каких рыночных условиях продукт продаётся лучше?
И какие ситуации являются стоп­фактором?

Запиши: «Лучшие условия: [ситуация]. Стоп­факторы: [ситуация].»

5️⃣ Боли:
Самый запоротый слой. Большинство команд его пропускает или делает формально. Компания может идеально совпадать по фирмографике, стеку и сигналам и всё равно не купить. Потому что у неё нет боли, которую ты решаешь.

Что определить:
– Какую конкретную проблему решает продукт?
– Как боль проявляется в ежедневной работе?
– Сколько стоит НЕ решать? (выручка, время, отток)
– Что пробовали до тебя? Почему не сработало?
– Осознают проблему? Ищут решение или не знают?

Пример:
"Тонут в тикетах саппорта из за сложного каталога (1000+ SKU). Текущие инструменты не справляются, время ответа растёт, негативные отзывы копятся. Стоимость бездействия: потеря клиентов + репутации."

Как написать под себя:
Какая проблема номер один, которую ты решаешь?

Опиши её словами клиента, а не своими. Не "мы оптимизируем процессы", а "я трачу 10 часов в неделю на ручную рутину, которую можно автоматизировать".

Что произойдёт, если клиент НЕ решит эту проблему? Потеряет выручку? Время? Клиентов? Людей? Чем конкретнее, тем сильнее твой месседж в аутриче.

Что клиент пробовал до тебя? И почему не сработало? Это даёт тебе позиционирование: "вы пробовали X, вот почему не получилось, и вот чем мы отличаемся"

Насколько клиент осознаёт боль? Если он уже ищет решение, продавай решение. Если не осознаёт, сначала продай проблему.

Запиши:
"Главная боль: [формулировка словами клиента]. Стоимость бездействия: [конкретно]. Что пробовали до нас: [список]. Уровень осознанности: [ищут / не знают]."

Если ты не можешь описать боль клиента его же словами, ты ещё не знаешь своего клиента.

🚀 Завтра последний слой и summary вашего ICP для компаний. А дальше создание ICP для проспектов внутри этих компаний.

🤔 Подумываю сделать воркшоп с вами где пройдёмся по вашим готовым ICP для компаний. Что думаете?