6️⃣ Слой шестой это Анти-ICP

Мощный, но забытый элемент.

Все пишут, кто подходит. Почти никто не пишет про те компании, которые точно не подходят.

Без критериев исключения ICP для компаний не будет готов на 100%, нужны четкие границы того, какие компании тебе интересны, а с какими ты вообще не хочешь говорить! Это и называется positioning.

К примеру, красные флаги:
– Слишком маленькие и нет бюджета
– Слишком большие и тендеры длятся по 12+ месяцев
– Не та индустрия и продукт не ложится
– Не тот стек и у тебя нет интеграции
– Недавно купили конкурента и скорее всего не переключатся 1–2 года
– Культура "сделаем сами"
– Высокий churn.. подписываются и уходят через 3 месяца

Как написать под себя:
– Какие компании ты раз за разом не мог закрыть? Что у них общего? Это анти-паттерн.
– Кто из клиентов отвалился быстрее всего? Почему? Этот сегмент не привлекай.
– Кто стоил дороже всего в обслуживании относительно чека?
– Какие сигналы должны сразу дисквалифицировать лида?

Запиши: "Не работаем с: [список]. Дисквалификаторы: [список сигналов]."

▶️ Собираем шестой слой и будем финалить ваш ICP из всех слоев в одно целое. Теперь будет магия!