Нужны демо для твоего Saas? Если хочешь фидбек, попроси денег. И наоборот!

Есть такая фраза в early-stage startups, San Francisco и VC:
If you want feedback, ask for money. If you want money, ask for feedback.

Звучит как загадка, но это самый рабочий принцип, который я видел у соло фаундеров с первым MVP.

Давай разберу.

Ты сделал продукт. Что-то уже работает. Может кривовато, может не все фичи на месте, но оно живое.

Дальше у тебя два варианта.

Первый:
Написать знакомым, друзьям, коллегам и спросить "посмотри мой продукт, что думаешь?"

Что произойдет? Тебе скажут "вау, круто" или "а вот тут кнопочка не того цвета". Может ещё накидают пару идей, которые ты и сам давно знаешь.

Ты получишь одобрение. Может даже похвалу. Но ноль полезной информации. Потому что бесплатный фидбек стоит ровно столько, сколько за него заплатили. Ноль.

Теперь второй вариант:
Ты берешь того же человека, который подходит под твой аватар, и вместо "что думаешь" говоришь: "Вот мой продукт, он решает такую то проблему, и я думаю возможно он будет полезен для тебя и твоей команды. Давай покажу, скажешь что думаешь!"

И тут пойдут ответы.

Проспект которого ты просишь фидбэк, начнет сам выдавать всю свою кухню и в итоге заплатит:
- А вот у нас процесс устроен не так...
- А у конкурента X есть вот такая штука...
- А вот если бы ты добавил Y, мы бы точно взяли...
- Мне нравится, но решение принимает не я, а мой руководитель, и ему важно Z...

По факту это тебе и нужно: начать процесс продажи, завести проспекта в свою воронку!

Ты не спрашивал ни один из этих вопросов. Они сами всё рассказали. Потому что когда человек думает о покупке, он включает совсем другой режим мышления. Это не "ой, прикольно, лайкну". Это "а реально ли мне это нужно, и что должно быть, чтобы я заплатил".

Вот тебе конкретный пример:
Допустим, ты сделал AI инструмент для подготовки коммерческих предложений. MVP готов, работает на базовом уровне.

Плохой подход: кинуть ссылку в чат с друзьями и написать "ребят, оцените".

Хороший подход: найти 10 сейлзов по своему ICP, которые каждый день пишут КП вручную, и предложить им демо с вопросом "5 лет был сейлзом и делал по 10 КП в неделю. Недавно создал ИИ которая думаю будет полезна для тебя в каждый день, посмотришь?"

Те, кому реально больно, скажут "да, но мне надо чтобы оно интегрировалось с нашей CRM" и так далее. Те, кому не больно, скажут "не, мне и так норм".

И то, и другое это золото. Это и есть твой product-market fit.

Первый ответ показывает тебе, что допилить, чтобы человек заплатил.

Второй ответ показывает, что это не твой клиент, и не надо на него тратить время. Тут ты формируешь дальше свой ICP.

Я сам набил эту шишку, когда запускал Jammy HR (мой первый стартап под который я поднял seed round а потом с треском зафейлился в Ковид) в далеком 2018 году. Первые месяцы собирал мнения, все говорили "классная идея". А когда начал продавать, выяснилось, что половина фич, которые я считал ключевыми, никому не нужны. Зато нужны были вещи, о которых ни один "фидбекер" даже не упомянул.

Так вот.

Демо это не презентация продукта. Демо это продажа.

Ты одновременно получаешь:
1. Реальный фидбек от целевого клиента
2. Понимание, готов ли рынок платить
3. Список конкретных доработок, которые приведут к продаже
4. Ну и возможно первого платящего клиента

Не надо бояться показывать цену на ранней стадии. MVP на то и MVP, что он минимальный. Все это понимают. Но если ты стесняешься назвать цену, ты никогда не узнаешь, есть ли у продукта реальная ценность.

Хочешь узнать, что люди реально думают про твой продукт? Попроси фидбэк. Правда вылезет сама.

p.s. на фото кстати я поднимаю свой первый раунд в BaseKX, Лондон 2018 год. Эх времена 🐣