Когда перестать долбить клиента?

После прошлого поста про follow up прилетел вопрос от @voberemko:
«А если после всех касаний не отвечают, вы отпускаете?»

Короткий ответ: НЕТ

Длинный ответ: зависит от того, сколько у тебя потенциальных клиентов.

Представь два проекта.

Первый:
SaaS для малого бизнеса в США. TAM (total addressable market) около 2 миллионов компаний.

Второй: софт для автоматизации workflow инженеров, которые работают над газовыми турбинами. Это не прикол, это реальный кейс. Таких инженеров в мире тысячи, может десятки тысяч с натяжкой.

Стратегия follow up для этих двух проектов будет радикально разной.

Когда у тебя 2 миллиона потенциальных клиентов, можно не мучать. Отправил 4 касания, не ответили, двигаешься дальше. Через полгода вернёшься с новым оффером. Людей много, воронка не остановится.

Когда у тебя TAM в тысячи человек, каждый контакт на вес золота. Ты не можешь просто «отпустить». Потому что отпускать некуда. Других клиентов нет.

Что мы делаем в таких случаях:
Минимум 4 касания по email. Каждое с новой ценностью. И с юмором (об этом отдельный пост должен быть написан)!

Параллельно 4 касания по LinkedIn. Не копия email, а отдельная ветка: комментарии к их постам, реакции, потом личное сообщение с другим углом.

Плюс холодные звонки по сигналам. Открыл email три раза? Звоним. Зашёл на сайт? Звоним.

Для узких ниш добавляем ивенты, личные видеосообщения (это кстати тоже можно делать on scale с помощью ИИ), тёплые интро через общих знакомых.

Звучит агрессивно?
Нет. Потому что каждое касание несёт отдельную ценность. Мы не повторяем одно и то же пять раз. Каждый тач добавляет новый слой: кейс, расчёт, инсайт.

Человек не чувствует что его мучают. Он чувствует что кто-то реально разобрался в его теме.

Простое правило:
Маленький TAM = больше касаний на одного человека.

Большой TAM = больше людей в воронке, меньше касаний на каждого.

Ошибка, которую делают почти все: применяют стратегию «большого TAM» к маленькому рынку. Пару писем, не ответили, забыли. Потом жалуются: «рынок маленький, ничего не работает».

Рынок не маленький. Ты просто не доработал.

Бывает и наоборот: долбят каждого лида по 15 касаний, хотя рынок на миллионы. Тратят время на одного, вместо того чтобы набирать объём.

Итого:
Перед тем как строить систему follow up, посчитай свой TAM. Сколько компаний подходит под твой ICP? Тысячи? Миллионы? Это определяет всё: касания, каналы, частоту.

Не бывает универсального «правильного количества follow up». Бывает правильное количество для твоего рынка.