Сколько проектов у менеджера должно быть в воронке при цикле сделки 8-14 месяцев

Собственник: «Нанял продавца в январе, к апрелю ждём первые сделки».

К апрелю сделок не будет. И это не проблема продавца.

Считаем, что должно быть вместо них.

Обратный счёт

План — 20 млн выручки в месяц.

Конверсия в проектных продажах — 10-15%. Из десяти проектов в проработке закрывается один, редко полтора.

Значит, чтобы закрывать 20 млн в месяц, менеджер ведёт поток проектов примерно на 200 млн.

Инвестиционный период

Цикл сделки — 8-14 месяцев. Первые 4-6 месяцев отгрузок не будет физически: то, что начато в январе, закрывается осенью.

В эти месяцы вы жжёте инвестиции. Зарплата идёт, выручки нет.

Но результат за период есть, и он измеримый: порядка 20 проектов, доведённых до стадии, где понятны бюджет, сроки и ЛПР.

Если нет значительных сдвигов по проектам в проработке через четыре месяца — проблема в воронке.

Делаем контроль по этапам в воронке
▫️ сколько квалифицированных компаний зашло в воронку всего у менеджера
▫️ Сколько выявлено потребностей через конечных эксплуатантов у заказчика
▫️ Сколько личных встреч состоялось с представителями заказчика

То есть, нам надо понять сколько действий сделано менеджером до этапа BANT квалификация пройдена

Подробно писал про BANT квалификация здесь. Как приотизировать сделки в воронке здесь

Этот счёт должен держать в голове и сам менеджер и руководитель.

Ограничение

Для транзакционных продаж это не работает. Там цикл короткий, воронка обновляется быстро, и спрашивать с менеджера результат можно и нужно раньше. Считаем по среднему циклу сделки.

Модель выше — только для длинных проектных сделок, где отношения строятся месяцами.

Если хотите прикинуть поток проектов или собрать воронку под ваш бизнес — пишите в комментарии.