Как приоритизировать сделки в воронке через BANT-скоринг

Недавно был на конференции. Участник задал вопрос: «Все сделки в воронке целевые — есть бюджет, ЛПР, потребность, сроки. Как понять, с кем работать в первую очередь?»

Знакомая проблема. Когда воронка забита, а ресурс менеджера ограничен.

Сейчас покажу как я приоритизирую сделки через BANT-скоринг.
Что такое BANT
B — Budget (бюджет)
A — Authority (авторитет, ЛПР)
N — Need (потребность)
T — Timeline (сроки)

Про саму методологию можно почитать выше у меня в канале.

Как ранжировать сделки по приоритету?

Делаете чек-лист по параметрам BANT и ранжируете каждый параметр по 10-балльной шкале.

Бюджет (размер сделки):
• 10 баллов — чек больше 200 млн рублей
• 8 баллов — 100-200 млн
• 6 баллов — 50-100 млн
• 4 балла — 20-50 млн
• 2 балла — меньше 20 млн

Цифры условные. Подставляете свои исходя из вашего среднего чека и приоритетов.

Авторитет (кто ЛПР):
• 10 баллов — директор по производству (в B2B промышленных продажах часто он главнее гендира)
• 8 баллов — генеральный директор
• 6 баллов — финансовый директор
• 4 балла — закупщик
• 3 балла — конечный эксплуатант

Потребность:
• 10 баллов — мы сами написали техническое задание, ЛПР замотивирован
• 7 баллов — знаем конкурентов, есть конкретное ТЗ заказчика, провели офлайн-встречи с ЛПР
• 4 балла — подаёмся на тендер без офлайн-встреч с ЛПР, но провели переговоры с конечными эксплуатантами
• 2 балла — просто лид, заявка на участие в тендере

Сроки сделки:
• 10 баллов — нужно было вчера, или укладываемся в 1 цикл сделки (4 месяца)
• 7 баллов — 1,5 цикла (6 месяцев)
• 4 балла — 2 цикла (8 месяцев)
• 2 балла — 3 цикла (12+ месяцев)

Цикл сделки у каждого свой. Подставляете свои цифры.

Как считать приоритет?
Перемножаете все баллы. Максимум 10 000 баллов = 100%.

Пример 1:
Бюджет 10 × Авторитет 7 × Потребность 10 × Сроки 10 = 70%
Это приоритетная сделка. Работаем в первую очередь.

Пример 2:
Бюджет 6 × Авторитет 4 (только закупщик) × Потребность 4 × Сроки 10 = 9,6%
Низкий приоритет. Но можно прокачать.

Что делать, если процент низкий?
Задача — получить максимальные прогрессы в каждом пункте. Из них и будет складываться прогресс по сделке.

Забирайте калькулятор себе в работу - https://docs.google.com/spreadsheets/d/1See9NXxLsLoEcNKe-kVsMP0kollXL06OMK6Czn0ADto/edit?usp=sharing

Как у Вас приоритизация сделок устроена сейчас? Напишите 👇