Свежий случай как отдел продаж распался из-за системы мотивации

Собеседовал менеджера в проектные продажи. Спрашиваю про причину ухода с прошлого места.

Кандидат: «Сказали: будете продавать — будет вам процент, сейчас мы его прорабатываем. За 8 месяцев работы так и не озвучили».

Восемь месяцев отдел продаж проработал на голом окладе, где основная мотивация менеджеров — деньги за выполненный план продаж.

Что еще?

Годовой план сообщили устно: порядка 100 млн ₽ отгрузки на человека. Без разбивки по кварталам и без привязки к выплате.

Цикл сделки в этом сегменте — от полугода. Первые оплаты физически не могли прийти раньше седьмого месяца работы.

Сколько это стоит компании

Накопленный ФОТ по одному менеджеру: 840к ₽ за полгода, 1,68 млн ₽ за год. На отделе из пяти человек — 8,4 млн ₽ до первых денег в кассе.

Эти деньги собственник платит в любом случае. Вопрос в том, покупает ли он на них управляемое поведение.

Пока формулы нет, менеджер сам решает, чем занять неделю: ехать к эксплуатанту или дособирать тендерный пакет, брать проект с горизонтом в год или искать отгрузку на ближайший квартал. Выбор сделан, деньги потрачены, но выбор сделал не собственник.

Что происходит на седьмом месяце

Сделки появляются. У кандидата — поставка порядка 30 млн ₽ и ещё одна около 15 млн ₽.

Доход остаётся прежним: голвый оклад. Формула не введена, считать не от чего.

Кандидат: «Полгода все ждали-ждали, потом люди начали перегорать и уходить».

Уходят первыми те, у кого сделки есть — им есть с чем выйти на рынок. Остаются те, кому идти некуда.

Что фиксировать до выхода человека

▫️ Формула переменной части — письменно, с примером расчёта на реальной воронке
▫️ База начисления: от оплаченного этапа, а не от суммы подписанного договора
▫️ Что платится до первой оплаты — KPI на опережающие метрики
▫️ Годовой план с разбивкой по кварталам и с указанием, что считается фактом
▫️ Дата пересмотра — Не чаще одного раза в квартал. Частая смена мотивации плохо влияет на продажи

Обещание доработать мотивацию «через месяц-два» читается людьми как отказ уже на третий месяц. Дальше они не спорят, а тихо смотрят вакансии

Честно, я прям в шоке немного. Отдел продаж на голом окладе... Знаете в чем самый прикол? Выручка компании 18 млрд в год 😅