Как проверить конверсию, которую называет руководитель отдела продаж?

Свежий случай. Собеседование на руководителя отдела продаж. Спрашиваю про конверсию на последнем проекте.

Кандидат: «Практически 60%. Из всех, кто заинтересовался».

Прошу разложить по шагам. Считаем вместе.

Что оказалось за цифрой

Съездили на отраслевое мероприятие, собрали 30 контактов.

Из 30 откликнулись и согласились встретиться 18.

Встречи прошли со всеми 18.

Договоров — около 10% от этой группы. То есть 2 сделки.

2 из 30 — это 6-7%. Не 60%.

Где разошлось

60% — это переход из контакта в интерес: 18 из 30.

Полная воронка выглядит иначе: контакт -> интерес -> встреча -> договор. 30 -> 18 -> 18 -> 2.

Все числа названы честно. Неверен только знаменатель, к которому приложили процент.

Почему это не придирка

Средний чек в том проекте — порядка 50 тыс. ₽ за сделку.

При конверсии 60% один выезд даёт 18 договоров, это около 900 тыс. ₽.

При 6-7% тот же выезд даёт 2 договора, это около 100 тыс. ₽.

Планы, бюджет на поездки и план найма вы построите на одной из этих двух цифр.

Какой я вывод сделал? Руководитель создает движуху ради движухи.

Зачем надо было ехать на мероприятие в таком составе: три менеджера + РОП ?

Чтобы заработать 100 тыс рублей выручки ? Это значит что РОП не думает об экономике отдела продаж, об окупаемости отдела.

Хотя на словах РОП был великолепный. Но, пришлось отказать.