Событийный маркетинг и ABM (account based marketing). За и против.

Недавно в зуме общался с предпринимателем у которого был запрос активные продажи. «Есть список интересующих нас компаний, хотим делать системные касания через ABM-маркетинг и выстраивать ABM-sales».

В начале этого года и в прошлом году я специально этим занимался. Ходил по тем, кто применяет аккаунт-маркетинг, и по тем, кто про него рассказывает у себя в каналах. Системы, которая даёт лиды, не увидел ни у кого.

Что обычно называют ABM

Связка выглядит так:
— отраслевое решение упаковано в отдельный лендинг
— контакты людей из целевых компаний собраны вручную
— на них откручивается ретаргет, человек видит бренд в РСЯ рекламе
— дальше персонализированное письмо, созвон, встреча

На схеме всё сходится. Просьба одна: покажите панель, где видно сделки с этой связки.

Что отвечают те, кто ведёт АВМ: «Используем как один из инструментов. Профита прямого ощутимого нет. Скорее помогает в комплексном маркетинге».

Возможно, работающая связка существует и она где-то есть. Я не видел.

Что при этом точно работает.

Это событийный маркетинг, и он приносит сделки.

Почему в экспертных продажах решает офлайн

Если цикл сделки от 6 месяцев и нужно формировать спрос на продукт, то важно зайти через событие и сначала выстроить отношения и теплый контакт, а потом сформировать потребность.

За это время заказчик должен убедиться в экспертизе и проникнуться доверием. Даже если нет УТП, то выберут вас.

Откровенный разговор по поставке на чеки 10 млн+ не случается после письма. Он случается после серии личных встреч.

Ограничение.

Это модель для сложных продаж с длинным циклом и крупным чеком. При входящем потоке и решении за неделю событийная воронка не окупится: те же деньги, вложенные в обработку входящих, дадут больше.

Хз, по ощущениям как то сложно написал. Поэтому если есть вопросы задавайте.