Почему «встреча состоялась» — это не KPI

Собирали KPI менеджеру. Дошли до пункта «встреча с руководителем проведена».

Собственник: «А если он съездил, командировочные освоил, в ресторане поел — и всё?».

Вопрос правильный. Дальше — как его закрыть.

Что происходит без критериев?

Менеджер приезжает защищать KPI. Руководитель спрашивает, что было на встрече. Менеджер отвечает: «Договорились».

Проверить нельзя. Звонить заказчику и уточнять, о чём он там договорился с вашим менеджером, вы не будете — это выглядит как недоверие к своему же продавцу.

Дальше растёт напряжение. Руководитель считает, что ему рассказывают сказки. Менеджер считает, что его работу не признают. Оба по-своему правы, потому что критериев никто не задал.

Артефакт вместо процесса

KPI ставится не на действие, а на след, который оно оставило.

Не «встреча проведена», а:
▫️ получено ТЗ от заказчика
▫️ есть договорённость о первом проекте
▫️ в карточке зафиксирована стратегия получения заказа: кто влияет, что мы делаем, что делает он, к какому сроку

Последний пункт — главный. С встречи нужно вынести не впечатление, а согласованный план по конкретному заказу.

Критериев берите немного, 5-7. Больше менеджер не заполнит, меньше — оставит зазор для толкований.

Регламент как граница

В регламенте отдела продаж должно быть написано, что считается плохо, а что хорошо. Прямым текстом, колонкой.

Менеджер с этим ознакомился и подписал. Дальше это инструмент управления для руководителя, а не предмет спора.

Люди трактуют неопределённые формулировки в свою пользу. Это нормальное поведение, а не саботаж.

Отдельно хочу сказать про запись встреч: можно включать диктофон и класть телефон на стол, потом делать расшифровку. Часть менеджеров сопротивляется, часть относится спокойно — зависит от человека. Но тогда в системе остаётся точное понимание, о чём договорились.

Где воронка должна заканчиваться?

Тот же принцип на выходе. Этап «предоплата получена» не работает там, где бывает постоплата и аванс минимальный.

Рабочая формулировка по большому счету должна трактовать смысл — «проект запущен в реализацию». Договор подписан, аванс есть, работа началась.

Монтаж, приёмку и акты выносите в воронку реализации. Для менеджера продажа состоялась раньше, и отчёт по нему должен показывать именно этот момент, иначе статистика в Битрикс сдвигается на месяцы.