Методология квалификации лидов BANT

Если вы работаете в B2B, то знаете: ресурсы ограничены. Нужно быстро понимать — с кем стоит работать, а кого пока отложить.

Для этого используется BANT, метод который был разработан компанией IBM, чтобы помочь своим продавцам сосредоточиться на наиболее перспективных сделках.

Что такое BANT?

Это чек-лист для квалификации лидов по 4 критериям:

B — Budget (бюджет)
Есть ли деньги на решение? Понимает ли клиент, сколько это стоит? Подходит ли ваш продукт под его диапазон?

A — Authority (полномочия)
С кем вы общаетесь? Это лицо, принимающее решение, или только помощник?
Нужно ли подключить кого-то ещё?

N — Need (потребность)
Есть ли реальная боль? Или просто интерес «на будущее»?
Насколько ваш продукт решает задачу?

T — Timing (сроки)
Когда клиент готов покупать? Сейчас? Через месяц? В следующем году?

Зачем внедрять BANT?

▫️Чётко понимать, куда тратить усилия
▫️Разгружать воронку от «мертвяка»
▫️Сегментировать сделки по приоритету
▫️Прокачать в команде навык стратегического диалога

Пример из практики:

Представитель клиента говорит: «Да, нам интересно было бы закупать ваш продукт, мы как раз думали о закупке в этом году». Это значит есть потребность, понятны сроки.

Также по выручке клиента вы понимаете, что у них есть в целом есть бюджет (возможно просто Не выделен пока что).

Но представитель клиента — не ЛПР, а ЛВР. Вы понимаете что финальное решение принимает другой человек.

В этом случае ваша задача:
→ выстроить коммуникацию с ЛПР
→ оформить КП, которое будет отражать выгоды ЛПРа
→ не пушить ЛВРа, а спровоцировать выход на ЛПРа

Мой опыт показывает:
Команды, которые внедрили BANT в ежедневную работу:
- быстрее квалифицируют
- точнее прогнозируют
- и растят воронку по конверсии, а не по объёму.

Нужен чек-лист по BANT для команды? Напиши в комментах — скину рабочий шаблон.