Ивкин Дмитрий

Как покупают клиенты с доходом выше среднего.
Часть 1 - услуги.

За последние 9+ лет я набрался опыта в работе с разными сегментами розничных клиентов.
И с массовым сегментом, и с клиентами с доходом выше среднего.
И чем дольше я в продажах, тем сильнее убеждаюсь, что чаще всего за покупкой стоят 4 базовые потребности:
➖ статус
➖ цена
➖ безопасность
➖ комфорт

И если говорить про УСЛУГИ, здесь особенно важны безопасность и комфорт, потому что услугу нельзя потрогать заранее.
Клиент не может сразу оценить итоговый результат.
Он принимает решение основываясь на оценке людей, процессе и ощущение от коммуникации.

Особенно это важно в услугах с высоким чеком - ремонт, дизайн, медицина, образование, консалтинг, юристы, инвестиции, подбор персонала и тд.
Для большинства клиентов важно не просто понять что вы сделаете.
Важно уйти с сформированным пониманием, что у него не будет головных болей в работе с вами.

Поэтому, если ваш бизнес - это услуги - помните, что человек покупает не только саму услугу.
Он покупает:
- доверие
- спокойствие
- качественную коммуникацию
- сервис
- внимательность менеджеров
- ощущение, что его задачу поняли

Поэтому если вы продаете услуги клиентам с доходом выше среднего, важно усиливать не только саму экспертизу (она по умолчанию должна быть).
Нужно постоянно работать на сервисом, качеством коммуникации вашей команды, прозрачностью процессов и ощущением надежности.

Согласны?!
пишите ваши мысли в комментарии
👇🏻👇🏻👇🏻


#проуправление #личныеистории

Кто я? | Навигация
Запись на консультацию | MAX

Формула осознанного партнерства.

В субботу был на мероприятии в Школе управления Сколково, и попал на секцию Гора Нахапетяна, соосонователя школы.
Тема - "Партнерство как опора устойчивого бизнеса"

Что интересно 🤔
Большая часть вопросов из зала была про конструкцию партнерства:
➖у кого какая доля;
➖ кто за что отвечает;
➖ что делать, если партнерство не сложится и тд

Все это, конечно, важно, но ответы Гора и других спикеров лежали в другой плоскости.

Самое ценное, что я для себя забрал:

Сильное партнерство начинается не с договора, а с психологии.

Спикеры очень хорошо сформулировали идею тандема.

Тандем - это созависимость независимых людей.

То есть каждый партнер сам по себе уже должен быть самостоятельной личностью, со своей позицией, со своими сильными сторонами, со своей ответственностью и внутренней опорой.
И только после этого, два независимых человека могут осознанно договориться идти вместе к общей цели.
Не потому что один без другого не выживет, а потому что вместе они могут сделать больше.

И вот это, на мой взгляд, очень важная мысль.
Партнерство - это не просто «давай объединим ресурсы».
Это осознанные отношения, где важно заранее проговорить не только деньги и доли, но и более глубокие вещи:
➖ как мы принимаем решения;
➖ что для нас честно и нечестно;
➖ как мы обсуждаем сложные вопросы;
➖ что происходит, если один вкладывается больше;
➖ где границы ответственности и красные линии каждого.

И это касается не только партнерства внутри бизнеса.
Это касается и партнерств между компаниями: реферальные программы, совместные продажи, обмена клиентами, коллабораций.

Сильные долгосрочные партнерства строятся только в логике WIN - WIN.
Не когда один пытается выжать максимум из другого, а когда обе стороны изначально признают друг друга равноценными партнерами.
Да, у одного может быть больше база.
У другого - сильнее продукт.
У третьего - лучше экспертиза или доступ к рынку.
Но если вы уже заходите в партнерство, важно не только брать, но и отдавать.
И, кажется, именно здесь многие партнерства ломаются.
Не из-за юридических конструкций, а в том, что одна сторона воспринимает вторую не как партнера, а как ресурс.

Поэтому перед тем как обсуждать доли, договоры и деньги, я бы сначала задавал другие вопросы:

- Мы правда хотим идти вместе?
- Мы понимаем ценность друг друга?
- Мы готовы не только брать, но и вкладываться?
- Мы можем честно говорить о сложном?
- У нас есть общая цель, ради которой это партнерство вообще создается?

Договор может зафиксировать условия, но сильное партнерство держится не на бумаге, а на психологическом доверии, зрелости и умении играть в долгую.

Согласны?!
пишите ваши мысли в комментарии
👇🏻👇🏻👇🏻


#проуправление #личныеистории

Кто я? | Навигация
Запись на консультацию | MAX

С Днём России 🇷🇺

Конкуренция - двигатель продаж.
Почему важно создавать соревновательную среду среди продавцов?!

Мы часто воспринимаем конкуренцию как борьбу друг против друга.
На днях я слушал книгу «Поток», и зацепился за новое для себя определение конкуренции.
В книге приводится интересный момент - есть в английском языке слово compete (конкурировать), и оно произошло от латинского competere, что можно перевести как «стремиться вместе» или «искать вместе».

И мне кажется, это очень точное описание здоровой конкуренции.
Человек растет быстрее, когда рядом есть кто-то сильный.

Если менеджер видит что:
- кто-то, кто делает больше звонков
- кто-то, кто лучше закрывает сделки
- кто-то, кто быстрее выходит на результат
он начинает понимать - «Так, значит это реально!».

❗️И в продажах это особенно важно

Если менеджер существует в вакууме, ему сложно понять, где его реальный уровень.
А когда есть команда, цифры, сравнение, динамика и понятные ориентиры - появляется движение вверх.

Но важный момент: конкуренция должна быть здоровой.

⛔️Руководитель не должен допускать в команде токсичность, унижение или насмешки слабых продажников.

Сильный руководитель наоборот создаёт среду:
➖где сильные становятся примером
➖средние начинают тянуться
➖новички быстрее понимают стандарты
➖и команда в целом поднимает планку.

Поэтому конкуренция в продажах это не про таблицы с рейтингом.
Это инструмент управления командой, и когда он выстроен правильно, люди не просто соревнуются друг с другом, а вместе двигают личный и общий результат выше.

Согласны?!
пишите ваши мысли в комментарии
👇🏻👇🏻👇🏻


#проуправление #пропродажи

Кто я? | Навигация
Запись на консультацию | MAX

ПМЭФ 2026 🔥

Масштабно, ярко, интересно и энергично!
Я рад, что оказался на таком событии, и что удалось глазами увидеть самый большой форум страны.

PS
Меня спрашивали - а как же я туда попал?!
Очень просто - подал заявку через Росмолодежь, потом Росконгресс, получил одобрение и поехал.

Участие в молодежном днем ПМЭФ - бесплатное 😁

#личныеистории


Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

Почему предприниматели умеют хорошо зарабатывать, но не всегда умеют сохранять капитал?

Вышел новый подкаст с Артемом Андросовым.
Артем - предприниматель, инвестор и управляющий партнер инвестиционного фонда Dome Foundation.
Поговорили не про инвестиции в классическом смысле, а скорее про мышление людей, деньги, риск и управление капиталом.

Что обсудили:
➖путь Артёма в предпринимательстве и развитии своего капитала;
➖почему даже успешные люди могут терять капитал;
➖чем отличается мышление предпринимателя от инвестора;
➖почему предпринимателям часто сложно управлять личным капиталом;
➖как ИИ влияет на инвестиции и управление деньгами и много другое

Мне кажется, выпуск будет особенно полезен предпринимателям, инвесторам и людям, которые хотят зарабатывать и развивать свой капитал.
Потому что зарабатывать деньги = это один навык.
А сохранять и развивать капитал — уже совсем другой.

Приятного просмотра!
C вас лайк, подписка и комментарий!
👇🏻👇🏻👇🏻

📱 Смотреть на YouTube

📱 Смотреть на VK Video

💙 Смотреть на RUTUBE


Кто я? | Навигация
Запись на консультацию | MAX

Цикл работы с B2C-клиентами.
Сохраняйте себе и делитесь с друзьями ❗️

Не редко встречаю такую картину, где бизнес фокусируется только на привлечении новых клиентов.
Причины могут быть разные - где-то не хватает ресурсов, кому-то людей, а кого-то нет опыта.
И понятно, что идеальных моделей не существует, но в работе с B2C-клиентами всё таки важно помнить - это не просто одна продажа, а целый цикл.
Особенно, если у вас продукт или услуга не разовой необходимости.

Цикл работы с клиентами состоит из 4х этапов:

1. Поиск клиента
Понимаем, кто наша ЦА (целевая аудитория), где ее искать и как сформировать первичный интерес.

2. Привлечение клиента
Даем сильный оффер, выстраиваем первое касание и доводим до первой продажи.

3. Удержание клиента
Работаем через сервис, выстраиваем онбординг, повторные касания и формируем лояльность.

4. Кросс-продажи клиенту
Делаем допродажи, предлагаем новые продукты и увеличиваем LTV клиента.

Главная идея:

Любому бизнесу важно не просто привлекать клиентов, а выстраивать систему на каждом этапе жизни клиента с вашим продуктом.

И вот факт - при правильной работе с действующими клиентами, вы смело может сокращать затраты на привлечение новых клиентов минимум на 10-15%, только за счет рекомендаций, кросс-продаж и тд.

#проуправление #пропродажи

Кто я? | Навигация
Запись на консультацию | MAX

День предпринимателя в Тюмени 🙌🏻

На прошлой неделе, по приглашению Юли Васильевой, посетил Тюмень, и выступил на форуме посвященному дню предпринимателя.

Мероприятие прошло при поддержке Деловой России, удалось познакомиться с городом, местными предпринимателями, и рассказать про развитие партнерских и реферальных продаж в современных реалиях.

Все прошло прекрасно!
Тюмень и тюменцы 🔝, рекомендую к посещению этот регион.


#личныеистории #пропродажи

Кто я? | Навигация
Запись на консультацию | MAX

Привет из Тюмени 👋🏻
Завтра выступаю на форуме!

Поздравляю всех ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ с профессиональным праздником! 🙌🏻🎉

Желаю стойкости, надежных людей в окружении, жизненной энергии, и конечно же успешной реализации задуманных целей!
Вы делаете большое дело, и выбранный вами путь однозначно не простой, но крайне интересный!

Ну и успешных продаж 😊💰

5 проверочных вопросов своему бизнесу.

Многие основатели и управленцы, особенно в B2C-сегменте, хотят развивать реферальную систему, и привлекать больше клиентов за меньшую стоимость.
Рекомендации - один из самых недооцененных каналов привлечения клиентов, но во многих бизнесах, он работает случайно, без четкой системы и мотивации.

Клиент может быть доволен вашим продуктов, но если его не попросили рекомендовать, не дали понятный механизм и никак это не зафиксировали - бизнес просто теряет заявки.

Задайте 5 проверочных вопросов своему бизнесу:

1. Собираем ли мы клиентскую базу, и как мы ее сегментируем?

2. Просим ли мы клиентов рекомендовать нас?

3. Есть ли у клиентов причина рекомендовать нас?

4. Есть ли у нас система фиксации и отработки рекомендаций?

5. Какой % клиентов приходит по рекомендации?

Если по этим вопросам нет четких ответов, значит реферальный канал привлечения у вас пока не выстроен.
И это тоже не плохо, ведь в нем зашит большой потенциал для роста вашей прибыли, которые вы сможете раскачать.


#проуправление #пропродажи

Кто я? | Навигация
Запись на консультацию | MAX

Насмотренность → Наделанность

Недавно один мой старший товарищ и сильный профессионал, порекомендовал мне, по возможности, меньше употреблять слово «насмотренность», и заменить его лучше словом «наделанность».

И у нас случилась интересная дискуссия на эту тему.
Я действительно много пропускаю через себя проектов.
Где-то консультирую, где-то помогаю, где-то просто поверхностно знакомлюсь с бизнесом и людьми.

Но это не всегда означает, что я по-настоящему понимаю всю механику и весь головняк бизнеса изнутри.

И я решил честно об этом написать.
Потому что сейчас вокруг много "воздуханов" - это когда люди, которые умеют красиво рассказывать, как надо делать, но при этом сами никогда это не запускали, не внедряли и не проживали последствия своих советов.
Но самое главное - они не готовые нести ответственность за свои рекомендации.

А разница между «слышал», «видел» и «делал» - огромная.

Когда человек реально что-то строил, он знает, что такое ошибаться, терять деньги, проваливать гипотезы и тд
Только после этого, и то не факт, появляется не только понимание, но и твердый опыт.

И мне кажется, это очень важная мысль для предпринимателей и руководителей.

Потому что мы, и я в том числе, бывает платим за красивые слова и картинку.
И есть желание платить и дальше, и это нормально, но уже за реальный опыт, который можно приземлить в результат.

Резюмирую

Насмотренность в целом это хорошо. Как минимум в том, чтобы формировать гипотезы для развития своего бизнеса, а не упираться в одну и туже стену.

Но наделанность - это другой уровень качества и понимания куда и зачем идти.

Пишите ваши мысли на этот счет в комментарии
👇🏻👇🏻👇🏻

#личныеистории

Кто я? | Навигация
Запись на консультацию | MAX