Дмитрий Киреев: стройка, коучинг и т.д.

Мозги кипят

То ли я утратил интеллектуальную гибкость, то ли слишком сильно привык к традиционному подходу с целевыми аудиториями в маркетинге.

Пытаюсь перековать себя в подход "потребности и работы" из Jobs To Be Done, и голова отказывается работать в этой модели.

А в ней интуитивно вижу больше пользы, особенно с современным развитием коммуникативных инструментов.

Если не слышали о JTBD, кратко поясню.

В этой модели не ориентируются на аватара (образ идеального клиента) и сегменты целевой аудитории на основе демографии.

Критерием отбора целевого сегмента являются "работы", то есть задачи, удовлетворяющие потребность.

В чем разница?

Возьмем монтаж сайдинга.

Я привык думать так: наш аватар - это мужчина или женщина с высшим образованием, за 40 лет, с семьей и детьми, живет в квартире в городе, работает по на средней руководящей должности, имеет один автомобиль в семье, ездит на дачу в дачный сезон и хочет утеплить дом или не утеплять, а прекратить красить.

И представляя этот аватар, я выстраиваю всю коммуникацию: схему продажи, передаваемые маркетингом смыслы и т.д.

Но подход JTBD буквально шепчет мне на ухо: "Дмитрий, фигня этот твой аватар! У тебя же были заказчики, которые от него кардинально отличались! И все равно, заказывали, платили, оставались довольны."

Тут не поспоришь, конечно.

И я начинаю думать не с точки зрения условного "Сергея", а с точки зрения "работ" на которые и "Сергей", и "Дарья" и "Марфа Васильевна" нанимают обшивку сайдингом.

Что за "работы"?

- Хочу расслабляться на даче, а не красить дом.
- Хочу раньше начинать и позже заканчивать дачный сезон.
- Хочу меньше платить за отопление электричеством.
- Хочу соответствовать по внешнему виду другим домам в СНТ.
- Хочу выпендриться и сделать свой дом самым ярким в округе.

и много других "хочу", которые вызывают у заказчика позыв обшить свой дом сайдингом.

Если так подходить, то вся сегментация меняется: на смену демографии (возраст, пол, семейное положение и т.д.) приходят "работы", которым пофигу, семейный ли это мужчина, работающий по найму или шальная императрица активная одинокая женщина-предприниматель.

Но голова упрямо возвращается на старые рельсы с аватарами и прочим "прошлым веком".

Вся жизнь - борьба 😁

#жиза #личное #маркетинг #jtbd

Нанял еще одну помощницу, чтобы Елене работалось полегче.

Планирую делегировать ей переписку в телеграм и частичную генерацию контента.

Если какие-то посты в этом канале кажутся вам странными, знайте, это писала Макарена, она еще учится.

#личное #вестисполей #животное

Генеративный паттерн

Это одна из самых удивительных психологических штук, о которых я узнал.

В переводе с английского паттерн - это шаблон. Но не все так однозначно.

Питер Врица описывает генеративный паттерн, как строительный материал, из которого собирается все, что мы делаем:
- воспринимаем информацию;
- обрабатываем ее;
- принимаем решения;
- выстраиваем действие.

Для меня это сравнимо с фракталом: одно и то же, повторенное много раз во все большем масштабе.

Как снежинка или дерево.

Сам по себе паттерн очень прост, а контексты жизни, в которых он проявляется, сложны, поэтому заметить свой или чужой паттерн тоже сложно.

Слишком много там всего сверху и слишком много оттенков добавляет каждый контекст.

Но тот же Питер Врица разработал систему определения паттерна и (что еще удивительнее) его изменения.

Не стал выпендриваться и назвал ее репаттернингом.

Он выяснил, что если найти и осознать генеративный паттерн человека, который является его организующим принципом, то можно выйти за пределы этого паттерна и его ограничений.

То есть, сильно увеличить пространство возможностей данного человека.

Все логично: неосознаваемые ограничения были, а теперь их нет. Новые возможности становятся заметными.

Как будто свет в комнате включили.

К чему это все я тут написал?

Если вы чувствуете постоянную неудовлетворенность своей жизнью или замечаете повторяющиеся неприятные ситуации, возможно, ваш генеративный паттерн уже не соответствует той жизни, к которой вы стремитесь.

Ну, и хорошая новость: его можно поменять.

#наподумать #коучинг

Платный замер

Когда в конце сезона 2011 года я сказал партнеру, что мы больше не ездим на замер бесплатно, я услышал в ответ:

- Ну все, значит, закрываемся. Никто за замер платить не будет, договоров не будет, денег не будет.

Это был сарказм, само собой. Партнер не хотел закрываться, он хотел продолжать делать то, что делают все остальные: тратить время и бензин на бесплатные замеры в надежде, что "хоть что-то да стрельнет".

Как обычно, сработало "а давай попробуем".

Поскольку всю работу по склонению заказчика к оплате замера проделывал я, партнеру оставалось только приехать, снять размеры и взять деньги.

Ну, и когда договаривается о встрече, напомнить, что замер платный.

Замеров стало меньше примерно на 30%.

Конверсия из замера в договор увеличилась до 80% (до этого было 40).

В договорах это было так:

1. До введения платного замера
60 замеров = 24 договора

2. С платным замером
42 замера = 33 договора

Каждый замер - это полдня-день работы моего партнера (он тогда выполнял задачи и прораба тоже), плюс бензин.

Таким образом, экономия времени принесла прирост в количестве договоров.

И денег, конечно.

Кроме того, мы сразу отбивали затраты на бензин, а на объекте заказчик слушал моего партнера более внимательно (он же за это заплатил).

Сплошные плюсы.

С тех пор многие, кто меня не только читает, но и делает то, о чем я рассказываю, ввели платный замер у себя.

А больше всех меня порадовал Павел из предпоследнего потока "Миллиона": он взял за замер 10к рублей (ремонт квартир в Подмосковье), причем это был его второй платный замер за все время работы.

Вы скажете "наглость"?

Я отвечу "уверенность в себе и грамотное позиционирование!".

А вы берете деньги за замер или просто надеетесь на лучшее?

👍 - беру деньги
🔥 - надеюсь на лучшее

#наподумать #личное #коучинг

Давно не было про автоворонку. Думали, все заглохло?

Ничего подобного.

Евгений работает над воронкой, и осталось не так много времени до запуска.

Что есть на сегодня:
✅ Выбор продукта для продвижения
✅ Анализ ЦА
✅ Бесплатный оффер
✅ Условно-бесплатный оффер
✅ Касдев
✅ Контентная часть
✅ Сценарии для видео (решили остановиться на 9)
✅ Тестовая запись с разбором

Еще решили задачу отдельного лендинга для продвигаемого направления:
✅ Сформулировали концепцию
✅ Собрали продающую структуру
✅ Отдали ТЗ дизайнеру
✅ Купили домен
✅ Выбрали вариант дизайна из предложенных дизайнером
✅ Провели первичную приемку дизайна, внесли правки

По воронке осталась запись, монтаж, размещение в сервисе и размещение виджета на новом лендинге.

По лендингу - размещение на домене и добавление виджета.

А потом - трафик, анализ, выводы.

Затраты на данный момент:
🧮 Домен - 900 руб
🧮 Дизайнер - 12 500 руб
🧮 Тильда (оплата за год) - 6 000 руб
📝 Итого - 19 400 руб

Евгений - огромный молодец.

#вестисполей #маркетинг #автоворонка

Дополнительная гарантия

Простой способ увеличить прибыль на пустом месте - это дополнительная гарантия.

Если вы уверены в том, что продаете заказчику, то даете достаточно большую гарантию и используете это, как способ отстройки от конкурентов.

С точки зрения рисков для бизнеса, скорее всего, нет большой разницы, давать гарантию на 5 или 6 лет (3 или 4, 10 или 11).

Но если при подписании договора включить в него дополнительный год гарантии за вменяемые деньги, не слишком заметные на фоне общей суммы по договору?

Это очень интересно работает.

Например, у вас стоимость одной продажи (деньги, которые надо вложить в рекламу и все прочее, чтобы заключить один договор) - 30к рублей.

Это значит, при прибыли с объекта, например, 300к рублей, 10% от этой суммы вы должны запустить обратно в рекламу, чтобы обеспечить себе следующий заказ.

А теперь следите за руками...

Мы ничего не меняем, кроме щедрого предложения целого года дополнительного спокойствия для клиента всего за 20к рублей!

И делаем это предложение при подписании договора.

"Целый год" - это нравится клиенту. На фоне 1М по договору 20к - сущий пустяк. Почему бы и нет?

Предположим, что вы совсем не стараетесь, и соглашается только половина клиентов, остальные говорят "нам и этого хватит!".

Что для вас это значит?

Это значит уменьшение стоимости одной продажи с 30 до 20к рублей (на 33%)!

Фактически, легким движением руки брюки превращаются в элегантные шорты вы увеличили эффективность системы продаж на 33%.

А ведь этот дополнительный год может стоить больше 20к (в зависимости от среднего чека).

Просто? Очень просто.

Работает? Еще как работает, я проверял.

А сколько еще денег зарыто в вашем бизнесе?

#наподумать #маркетинг

Отборолся в "Rock`n`Rolling по-питерски".

Два года назад увез с него бронзу и порванную крестообразную связку, сегодня - серебро и хорошее настроение.

За предыдущие 6 месяцев сбросил 8 кг, за предыдущие 2 суток - 2,5. В итоге влез-таки в категорию до 77 кг.

Тут полегче, чем было в 85 кг.

А в моей возрастной категории (45-50) соперников не было, поэтому боролся с "молодежью" 40-45 лет.

На фото я с одним из своих тренеров Сергеем Луньковым. Если бы не его подсказки, все было бы не так хорошо, так что это наша общая победа.

А если бы судейство было более объективным, то мы с Сергеем радовались бы золоту.

Но что есть, то есть.

#личное #спортестьмолодость

Как себя мотивировать?

Строительный сезон неуклонно приближается, а значит, совсем скоро вы снова начнете страдать от различных болячек, которые делают жизнь владельца небольшой строительной фирмы не такой светлой и радостной.

Одна из таких болячек - это рутина, связанная с обработкой заявок (ответы на звонки, переписка в мессенджерах, встречи с потенциальными клиентами), если, конечно, вы это не делегировали кому-то.

Когда звонит рабочий телефон или из CRM приходит уведомление о заполненной форме, а у вас налит суп (кошка на коленях, футбол по телевизору, самый интересный момент в книге и т.д.), и кажется, что именно в этот раз можно не отвечать, вы теряете деньги.

Серьезно.

Вы же вложились в привлечение именно этого лида, если не напрямую (Директ или таргет), то косвенно (создание сайта, оплата постов на Авито и т.д.).

И не обрабатывать заявку - это как обманывать таксиста: заплатить и не ехать.

На эту тему на ютубе есть видео 6-тилетней выдержки, свежее, как никогда:
https://www.youtube.com/watch?v=mBJdo9r96mY

Попробуйте и поделитесь результатом.

#наподумать #жиза

Как скоротать вечер вторника? Ответ очевиден: обниматься с потными мужиками в пижамах (не ЛГБТ).

#личное #спортестьмолодость

Украдем немного мемов.

#смеядзе #жиза

Ключевая метрика

Ник Коленда поделился очередной находкой.

Цифры за последнее время стали сильнее влиять на принятие решений клиентом.

Я это давно подозревал, и пытался бороться, но потом сдался и начал использовать.

У потенциального клиента есть "ключевая метрика", на которую он опирается для оценки дороговизны или дешевизны комплексного продукта.

Например, в монтаже сайдинга это "цена работ за квадрат".

Если по этому критерию вы проходите, то на все остальное, как правило, клиент закрывает глаза.

Именно поэтому ушлые рабочие с Авито называют клиенту цену типа "500 рублей", хотя на деле она в 2-3 раза больше, если конечную стоимость работ разделить на площадь.

И они не обманывают: стоимость работ по монтажу панелей сайдинга вполне может быть 500 р/кв.м, и даже меньше.

Но в конечную стоимость входит еще и монтаж:
- обрешетки;
- мембраны;
- утеплителя;
- софитов с обрешеткой;
- отливов;
- доборных элементов (которые считаются погонными метрами, а не квадратными).

Но клиент же спрашивает про "квадрат сайдинга", правильно?

Тогда 500 рублей.

Бедолага берет калькулятор и высчитывает: 500 руб х 100 кв.м = 50 000 рублей.

Его измученный поисками мозг хватается за эту сумму, как утопающий за соломинку.

И дальше сравнение идет с этой суммой.

Заказчик получает смету, рассчитанную после замера, и с горестным удивлением видит вместо 50-ти целых 150 тыс. рублей.

"Как так?" - вопрошает он потрясая потными кулаками над покрасневшим от гнева лицом.

А вот так.

Заказчик либо отваливается и идет искать дальше "за 50", либо соглашается, но утверждается во мнении, что все строители - мошенники.

Как этого избежать?

Кого-то из коллег это не парит: ну недоволен, и недоволен, главное чтобы платил.

Мы используем систему обучения заказчика, чтобы он был в курсе, что к чему.

В принципе, это - главная задача автоворонки.

Вот тут про это говорил Евгению.

#автоворонка #маркетинг #наподумать

Кризис менеджмент.

Как вырасти в 3 раза за 3 месяца?

Это прекрасный вопрос уровня "как сделать, чтобы все женщины меня хотели?" или "как сделать, чтобы все мужчины меня боялись?".

Сразу вызывает желание задать два встречных вопроса:
1. Нафига, а главное, зачем?
2. А что дальше?

Рост в 2-3 раза - это стресс, как для владельца бизнеса, так и для всей бизнес-системы.

Представьте, что вы в детстве растете не постепенно, а рывками: в январе метр двадцать, в апреле - метр восемьдесят (это в полтора раза, заметьте, а не в 2 или 3).

Что произойдет?

Катастрофа:
- одежда не налезает;
- телом надо заново учиться управлять;
- нужна новая мебель, потому что в старую уже не влезть;
- внезапно надо гораздо больше есть и пить;
- никто из старых друзей не хочет играть с вами в баскетбол (догонялки, бокс, борьбу, пинг-понг и т.д.), поэтому надо искать новых друзей своего роста;
- интеллектуально вы остались на уровне "метр двадцать", а все "метр восемьдесят" кто рос в обычном темпе, от вас ушли далеко вперед и считают идиотом.

И еще много-много неудобств.

Да, можно некоторое время пофорсить перед одноклассниками тем, насколько вы выше. Но это быстро надоедает.

А ребята, которые постепенно выросли до "метр восемьдесят", уже не придают этому значения и ценят совершенно другие свойства в человеке.

Опять же, взрывной рост создает неоправданные ожидания у вас и у окружающих: если за полгода вырос в полтора раза, надо и дальше расти в том же темпе!

А есть ведь еще страх проснуться через месяц снова "метр двадцать" (да даже "метр шестьдесят", все равно страшно).

Короче, сплошной стресс и неудобства с сомнительным профитом.

То ли дело прирост на 30%, зато каждый год!

Комфортный темп, постепенные изменения, есть уверенность в их фиксации.

Не надо с вытаращенными глазами приспосабливаться к новой реальности, она приходит постепенно и прогнозируемо.

К чему я это все?

Решая поставить себе задачу быстрого кратного роста, подумайте о последствиях и о том, кому, на самом деле, нужен этот рост.

#наподумать #жиза

Дорогая реклама...

Не существует.

Можно было бы на этом остановиться, но я поясню.

Нет разницы, сколько вы вкладываете в рекламу, пока эти вложения окупаются с приемлемым для вас соотношением.

Показатель ROMI (return of marketing investments или возврат инвестиций в маркетинг) определяет все остальное.

Иными словами, не важно сколько мы потратили, важно, сколько заработали.

Приведу пример.

Вы строите дома со средним чеком 10М рублей.

Грязная прибыль - 30% или 3М с каждого дома.

Вкладываете в Директ 200к рублей в месяц.

За счет этих вложений подписываете 1 договор в месяц (стоимость одной продажи - 200к).

Получается, что ROMI у вас 1500% (3М делим на 200к).

Выходит, что ваш бизнес - это ящик, в который вы засовываете рубль, а с другой стороны выпадает 15.

Если бы вам такой ящик подарили, что бы вы делали все свободное время?

Лично я засовывал бы туда все имеющиеся у меня рубли с максимально доступной скоростью.

Больше того, я бы так делал, даже если бы на 1 засунутый рубль выпадало не 15, а 5 (ROMI 500%).

И меня бы не беспокоило, что я засовываю слишком много.

Беспокоиться бы стоило о том, что я делаю это недостаточно быстро 😁

Подумайте об этом в следующий раз, когда будете говорить "Директ (баннер, объявление на столбе, интеграция у ЛОМа) - это слишком дорого!"

#наподумать #маркетинг

Итак, к моему прискорбию (да ладно, интуиция говорила мне, что этим кончится!) проект с барнхаусами выбыл из гонки.

Вероятно, подготовка к сезону занимает у Александра слишком много времени, чтобы заниматься еще и автоворонкой.

А может быть, темп слишком быстрый и приходится делать слишком много нового.

100% понимания, 0 осуждения.

С Евгением продолжаем, сейчас он работает над сценариями для видео. По плану нужно 12-15 сценариев для видео длиной 75 секунд.

Задача вполне решаемая, если все предыдущие этапы пройдены:
✅ Выбор продукта для продвижения
✅ Анализ ЦА
✅ Бесплатный оффер
✅ Условно-бесплатный оффер
✅ Касдев
✅ Контентная часть

Евгений все галочки проставил, поэтому движемся дальше.

Следите за новостями.

#вестисполей #автоворонка

Описание вакансии прораба с помощью ChatGPT

Попробовал гпт для объявления о вакансии прораба.

Что понравилось:

1. Быстро: набросал в майндмеп чего хочу и жду, сконвертировал в текстовый документ, отправил документ в чат и написал промт.

2. Логично: гпт объединил несколько похожих пунктов и расставил их по порядку.

3. Лаконично: объявление получилось достаточно емким, но без лишних слов.

Что не понравилось:

1. Заезженные клише типа "стабильная компания", "в нашу команду" и т.д. Я сам так не разговариваю, поэтому пришлось править.

2. Несколько пунктов, которые я считаю важными, не попали в объявление.

Но все это можно подредактировать либо руками, либо промтами.

Так что, в целом, доволен.

А вы как используете ИИ в работе?

#вестисполей

Ценность отзывов и 4 способа их получить

Я уже писал, что у нас отзывы - это самый весомый аргумент при принятии решения о покупке.

И если вы не берете отзывы у довольных заказчиков, то очень сильно себе вредите.

И неважно, что это за отзыв:
- видео прямо на объекте при сдаче;
- написанный от руки заказчиком и потом размещенный на сайте;
- в любом регистраторе (Яндекс.Бизнес, 2ГИС и т.д.).

Отзывы вызывают доверие и позволяют выставлять более высокую цену.

И есть один важный момент.

Чем меньше у вас отзывов, тем ценнее каждый из них.

И что из этого следует?

А вот что.

Если отзывов мало, то за них надо бороться.

Давить на жалость: "Мне не заплатят прорабский бонус, если вы не напишете отзыв!".

Угрожать: "У нас так мало отзывов, что, возможно, мы закроемся и не сможем исполнить гарантию!".

Подкупать: "Если вы прямо сейчас напишете/запишете отзыв, мы добавим вам 1 год гарантии и подарим чесалку для спины с нашим логотипом!".

Льстить: "Вы один из лучших заказчиков на моей памяти. С вами приятно работать и просто по-человечески приятно общаться. Не могли бы вы оставить отзыв, чтобы таких же приятных людей к нам приходило больше?".

Если количество отзывов у вас перевалило за 100, то их ценность остается высокой, но теряет свой драматизм.

То есть, из штанов уже можно не выпрыгивать.

Но пока их мало, придется.

#жиза #наподумать #маркетинг

Открытый ковер в Piratas Academy по субботам.

Моя минута славы: заставил Матеуша Сенну (черный пояс 3-й степени, 107 кг) напрячься 😂

Все бы кончилось плачевно, как обычно, но Матеушу не хватило времени задушить меня со спины.

Учитывая, что он уезжает тренировать в Москву, я рад, что сегодня успел побороться с ним напоследок.

#спортестьмолодость #личное

Похоже, конверсионный аналитик-копирайтер из ЧатГПТ - так себе.

При включенном поиске в Интернет и конкретной ссылке на страницу анализирует что-то свое и на сложных щах выдает рекомендации.

Пу-пу-пу...🤔

#наподумать #жиза #смеядзе

Дальше я развернул каждый пункт области "Необходимо" и добавил деталей, чтобы сразу стало понятно, что с этим всем делать.

Получился список относительно простых действий.

Это второй шаг работы над стратегией: уточнение и детализация.

Когда детализировать еще глубже будет уже нельзя, полученный список простых шагов надо будет поженить на календаре.

А может и на диаграмме Ганта.

#вестисполей #коучинг #наподумать #бизнесмодель