Ключевая метрика

Ник Коленда поделился очередной находкой.

Цифры за последнее время стали сильнее влиять на принятие решений клиентом.

Я это давно подозревал, и пытался бороться, но потом сдался и начал использовать.

У потенциального клиента есть "ключевая метрика", на которую он опирается для оценки дороговизны или дешевизны комплексного продукта.

Например, в монтаже сайдинга это "цена работ за квадрат".

Если по этому критерию вы проходите, то на все остальное, как правило, клиент закрывает глаза.

Именно поэтому ушлые рабочие с Авито называют клиенту цену типа "500 рублей", хотя на деле она в 2-3 раза больше, если конечную стоимость работ разделить на площадь.

И они не обманывают: стоимость работ по монтажу панелей сайдинга вполне может быть 500 р/кв.м, и даже меньше.

Но в конечную стоимость входит еще и монтаж:
- обрешетки;
- мембраны;
- утеплителя;
- софитов с обрешеткой;
- отливов;
- доборных элементов (которые считаются погонными метрами, а не квадратными).

Но клиент же спрашивает про "квадрат сайдинга", правильно?

Тогда 500 рублей.

Бедолага берет калькулятор и высчитывает: 500 руб х 100 кв.м = 50 000 рублей.

Его измученный поисками мозг хватается за эту сумму, как утопающий за соломинку.

И дальше сравнение идет с этой суммой.

Заказчик получает смету, рассчитанную после замера, и с горестным удивлением видит вместо 50-ти целых 150 тыс. рублей.

"Как так?" - вопрошает он потрясая потными кулаками над покрасневшим от гнева лицом.

А вот так.

Заказчик либо отваливается и идет искать дальше "за 50", либо соглашается, но утверждается во мнении, что все строители - мошенники.

Как этого избежать?

Кого-то из коллег это не парит: ну недоволен, и недоволен, главное чтобы платил.

Мы используем систему обучения заказчика, чтобы он был в курсе, что к чему.

В принципе, это - главная задача автоворонки.

Вот тут про это говорил Евгению.

#автоворонка #маркетинг #наподумать