Интересный фреймворк (полностью по ссылке) про то, как (точнее - про что) писать follow ups внутри активных сделок, чтобы они:
(1) двигались быстрее;
(2) меньше «протухали».
Примеры, конечно, слишком абстрактные.
Но направление мысли - верное.
Ещё Нэйт там в комментах верно пишет, что студии buying process (или sales process) на самом деле проходит не сделка.
А
каждый (!!!) проспект, участвующий в ней.
Что я лично имею по этому поводу сказать?
Одна из первых «мудростей» из мира B2B продаж, с которой я познакомился - это что 90% сделок не закрываются из-за того, что сейлз не делает follow up.
Или делает его недостаточно.
В первый год моей активной работы над
Tomi.ai мы работали с подрядчиком (full cycle sales as a service).
И у них была чёткая политика:
Каждая открытая сделка должна быть «потрогана» минимум 1 раз в неделю.
У них даже была собственная мини-CRM, сделанная по принципу револьвера.
Чтобы дату последнего касания было удобно отслеживать.
И сделки, где follow up был больше недели назад сразу «краснели».
Это, в общем, дало результат.
Мы тогда с их помощью закрыли две крупные и важные для нас сделки.
И тут я понял три вещи:
(1) Какой-нибудь follow up сильно лучше, чем никакого
(2) Если твой follow up это каждый раз «какие новости?», «удалось ли вам посмотреть/обсудить наше предложение?» - это, конечно, испанский стыд
(3) Каждый раз высасывать новый follow up из пальца занимает кучу времени.
А ещё это сильно вредит душевному здоровью.
К чему я сейчас пришёл:
(1) Важно иметь чёткий и детально прописанный sales процесс.
По сути это ваш «план» на входе в сделку, которому вы хотите следовать.
Важно, чтобы он был прост и практичен, а не «сложен и наворочен».
Мне сейчас больше всего нравится case study pitch от Роба Снайдера из Harvard Innovation Labs.
Я может даже писал о нём раньше. Проверю :).
Супер кратко - продажа в 2-3 касания.
Первый звонок: case study pitch с параллельным discovery и квалификацией.
Второй звонок: deep dive в продукт и план внедрения. Как конкретно и в какие сроки клиент получит результат.
Третий звонок (если нужно): обсуждение коммерческого предложения.
(2) Важно заранее понимать:
1) какие next steps и micro-commitments предлагать клиенту на каждом звонке.
Book a meeting from a meeting это хорошая практика.
Но нет более ценного индикатора здоровья сделки как то, выполнил клиент, что обещал, или нет.
2) если что-то идёт не по плану - нужно заранее иметь план касаний для follow ups.
Их не должно быть мало - у клиентов правда случаются срочники и форс мажоры итп.
Но и слишком много их быть не должно - в какой-то момент лучше переключиться на поиск новых сделок, чем пытаться ехать на лошади, которая уже сдохла.
Заранее прописанные «догонялки» снимают когнитивную нагрузку в виде «блин, надо придумать, чтобы такого им написать».
Останется только заготовки кастомизировать немного под конкретного клиента, его задачи и т.п.
(3) Когда исчерпали лимит «догонялок» (например, 6 касаний раз в неделю) - смело переводите good fit проспектов в режим long term nurturing.
Я обычно таким раз в неделю посылаю non-salesy touch (обычно 3rd-party content).
Раз в 3-4 месяца - новый кейс.
Раз в 4-6 месяцев - приглашаю поболтать снова.
Вопросы из поста Кристен как раз про пункт 2.
С их помощью можно поднять количество «догонялок».
И не выглядеть при этом надоедливым needy сейлзом.
Ну и может повысить частоту касаний в 1.5-2 раза (до плюс минус двух в неделю).
Поставьте ❤️, если хотите больше заметок про то, как закрывать (а не только аутричить).
ДИ 
