У меня сложное отношение к «платным демо».
Но вот на днях получил очередное такое предложение (на скриншоте).
И решил написать небольшую заметку.
Для контекста:
Rippling - один из самых успешных B2B SaaS стартапов в США за всё время.
И эта программа ($100 за демо) - одна из самых успешных их growth программ за всё время.
Откуда я это знаю?
Из первоисточника.
Я продавал им
Tomi.ai.
И один из ЛПР до перехода на повышение в performance marketing отвечала как раз за эту программу, как они называли - programmatic cold outreach.
Они также были одними из early users Clay.
Такого типа оффер в США становится всё более популярен.
Изредка встречаются уже и $150-200 за звонок.
Почему же у меня сложное отношение к этому инструменту?
Конверсия в звонок в таких кампаниях неизменно высока (я бы сказал в 5-10 раз выше, чем в среднем).
Когда делали такое в
Tomi.ai регулярно созванивались с VP в том числе довольно крупных компаний.
(Я до последнего не верил, что ради $100 они будут размениваться на звонки).
Но вот качество этих звонков, измеренное конверсией таких интро/демо в закрытые сделки, часто оставляет желать лучшего.
По всей видимости, оптимально платные демо подходят:
1. Простым и недорогим продуктам, не требующим сложного сейлз процесса (Рипплинг)
2. Продуктам с высокой визуальной составляющей, способным вызвать wow-эффект
3. Ориентированным на широкую аудиторию пользователей (например, малый бизнес), где относительно несложно созвониться сразу с ultimate decision maker
А что же делать, если вы продаёте в Enterprise и у вас сложный процесс и высокие чеки?
Кажется, если есть визуальная составляющая, wow-эффект, и продукт довольно простой - неплохой пайплайн собрать можно.
Если это не про вас - есть другой no regret move:
Платить за discovery call, а не за демо.
На стандартном демо (тем более из аутбаунда) не комильфо устраивать проспекту «допрос».
Но вот если вы за звонок платите - вполне можно акцент сделать на том, что нужно вам (информация, ответы на детальные вопросы).
После чего использовать это для гипер-персонализированного аутрича на ЛПР и чемпионов.
По моему личному опыту рекрутировать мотивированных чемпионов гифт картами в enterprise нп очень получалось.
Но вполне удавалось добыть супер инсайты, которые никакие сигналы и никакой AI никогда не дадут.
Пробовали уже платные демо в вашем бизнесе? Как вам результаты?
