У меня сложное отношение к «платным демо».

Но вот на днях получил очередное такое предложение (на скриншоте).

И решил написать небольшую заметку.

Для контекста:

Rippling - один из самых успешных B2B SaaS стартапов в США за всё время.

И эта программа ($100 за демо) - одна из самых успешных их growth программ за всё время.

Откуда я это знаю?

Из первоисточника.

Я продавал им Tomi.ai.

И один из ЛПР до перехода на повышение в performance marketing отвечала как раз за эту программу, как они называли - programmatic cold outreach.

Они также были одними из early users Clay.

Такого типа оффер в США становится всё более популярен.

Изредка встречаются уже и $150-200 за звонок.

Почему же у меня сложное отношение к этому инструменту?

Конверсия в звонок в таких кампаниях неизменно высока (я бы сказал в 5-10 раз выше, чем в среднем).

Когда делали такое в Tomi.ai регулярно созванивались с VP в том числе довольно крупных компаний.

(Я до последнего не верил, что ради $100 они будут размениваться на звонки).

Но вот качество этих звонков, измеренное конверсией таких интро/демо в закрытые сделки, часто оставляет желать лучшего.

По всей видимости, оптимально платные демо подходят:

1. Простым и недорогим продуктам, не требующим сложного сейлз процесса (Рипплинг)

2. Продуктам с высокой визуальной составляющей, способным вызвать wow-эффект

3. Ориентированным на широкую аудиторию пользователей (например, малый бизнес), где относительно несложно созвониться сразу с ultimate decision maker

А что же делать, если вы продаёте в Enterprise и у вас сложный процесс и высокие чеки?

Кажется, если есть визуальная составляющая, wow-эффект, и продукт довольно простой - неплохой пайплайн собрать можно.

Если это не про вас - есть другой no regret move:

Платить за discovery call, а не за демо.

На стандартном демо (тем более из аутбаунда) не комильфо устраивать проспекту «допрос».

Но вот если вы за звонок платите - вполне можно акцент сделать на том, что нужно вам (информация, ответы на детальные вопросы).

После чего использовать это для гипер-персонализированного аутрича на ЛПР и чемпионов.

По моему личному опыту рекрутировать мотивированных чемпионов гифт картами в enterprise нп очень получалось.

Но вполне удавалось добыть супер инсайты, которые никакие сигналы и никакой AI никогда не дадут.

Пробовали уже платные демо в вашем бизнесе? Как вам результаты?