Для меня лично discovery - это самая трудная (хоть и очень важная) часть sales процесса.

Очень трудно соблюсти баланс:

С одной стороны - ты должен клиенту дать ценность сразу.

Иначе второго звонка не будет.

С другой стороны, если ты весь первый звонок питчил и рассказывал, а про клиента толком не узнал ничего - шансы на закрытие сделки околонулевые.

Что делать?

Мне больше всего нравится сейчас поход discovery во время case study pitch.

Вот в этом кейсе решали такую проблему. А как вы её для себя формулируете?

Вот в этом кейсе такие рассматривали альтернативные решения. А вы какие рассматриваете?

И т.п.

Но ещё, чтобы не сбиться с пути, полезно держать в голове вот эти 6 главных вопросов для discovery от Джоша Брауна.

Если у вас инбаунд - можно идти сразу прямо по ним.

Если аутбаунд - не забудьте дать ценность через case study pitch.

Поделитесь в комментах, что делаете на первом звонке с проспектом и по какому алгоритму работаете.