Интересный фреймворк (полностью по ссылке) про то, как (точнее - про что) писать follow ups внутри активных сделок, чтобы они:

(1) двигались быстрее;

(2) меньше «протухали».

Примеры, конечно, слишком абстрактные.

Но направление мысли - верное.

Ещё Нэйт там в комментах верно пишет, что студии buying process (или sales process) на самом деле проходит не сделка.

А каждый (!!!) проспект, участвующий в ней.

Что я лично имею по этому поводу сказать?

Одна из первых «мудростей» из мира B2B продаж, с которой я познакомился - это что 90% сделок не закрываются из-за того, что сейлз не делает follow up.

Или делает его недостаточно.

В первый год моей активной работы над Tomi.ai мы работали с подрядчиком (full cycle sales as a service).

И у них была чёткая политика:

Каждая открытая сделка должна быть «потрогана» минимум 1 раз в неделю.

У них даже была собственная мини-CRM, сделанная по принципу револьвера.

Чтобы дату последнего касания было удобно отслеживать.

И сделки, где follow up был больше недели назад сразу «краснели».

Это, в общем, дало результат.

Мы тогда с их помощью закрыли две крупные и важные для нас сделки.

И тут я понял три вещи:

(1) Какой-нибудь follow up сильно лучше, чем никакого

(2) Если твой follow up это каждый раз «какие новости?», «удалось ли вам посмотреть/обсудить наше предложение?» - это, конечно, испанский стыд

(3) Каждый раз высасывать новый follow up из пальца занимает кучу времени.

А ещё это сильно вредит душевному здоровью.

К чему я сейчас пришёл:

(1) Важно иметь чёткий и детально прописанный sales процесс.

По сути это ваш «план» на входе в сделку, которому вы хотите следовать.

Важно, чтобы он был прост и практичен, а не «сложен и наворочен».

Мне сейчас больше всего нравится case study pitch от Роба Снайдера из Harvard Innovation Labs.

Я может даже писал о нём раньше. Проверю :).

Супер кратко - продажа в 2-3 касания.

Первый звонок: case study pitch с параллельным discovery и квалификацией.

Второй звонок: deep dive в продукт и план внедрения. Как конкретно и в какие сроки клиент получит результат.

Третий звонок (если нужно): обсуждение коммерческого предложения.

(2) Важно заранее понимать:

1) какие next steps и micro-commitments предлагать клиенту на каждом звонке.

Book a meeting from a meeting это хорошая практика.

Но нет более ценного индикатора здоровья сделки как то, выполнил клиент, что обещал, или нет.

2) если что-то идёт не по плану - нужно заранее иметь план касаний для follow ups.

Их не должно быть мало - у клиентов правда случаются срочники и форс мажоры итп.

Но и слишком много их быть не должно - в какой-то момент лучше переключиться на поиск новых сделок, чем пытаться ехать на лошади, которая уже сдохла.

Заранее прописанные «догонялки» снимают когнитивную нагрузку в виде «блин, надо придумать, чтобы такого им написать».

Останется только заготовки кастомизировать немного под конкретного клиента, его задачи и т.п.

(3) Когда исчерпали лимит «догонялок» (например, 6 касаний раз в неделю) - смело переводите good fit проспектов в режим long term nurturing.

Я обычно таким раз в неделю посылаю non-salesy touch (обычно 3rd-party content).

Раз в 3-4 месяца - новый кейс.

Раз в 4-6 месяцев - приглашаю поболтать снова.

Вопросы из поста Кристен как раз про пункт 2.

С их помощью можно поднять количество «догонялок».

И не выглядеть при этом надоедливым needy сейлзом.

Ну и может повысить частоту касаний в 1.5-2 раза (до плюс минус двух в неделю).

Поставьте ❤️, если хотите больше заметок про то, как закрывать (а не только аутричить).