Архарова | Рост продаж в недвижимости. Обучение

МЕХАНИКА «ТИШИНЫ» ИЛИ ЧТО ДЕЛАТЬ С КЛИЕНТАМИ -МОЛЧУНАМИ

Практически на любом тренинге и у застройщика и в агентстве я разбираю ситуацию: что делать с клиентами - молчунами. Это та самая ситуация, когда вы отправили клиенту подборку, а он молчит. Как действовать?

А вы задумывались о том, что в если клиент замолчал сразу после получения подборки или он сначала выходил на связь, но потом замолчал, то это разные ситуации? Разные причины. И алгоритмы действий тоже будут разные.

Обычно агент или менеджер по недвижимости после пары звонков начинают высылать дополнительные факты / подборки / варианты. Я часто слышу истории, как агент отправил клиенту оффер со скидкой / инфу про старт новой очереди, и клиент «реанимировался». Да, такое бывает. Только это работает в 1 случае из 8. Потому что это сработает только тогда, когда клиент продолжает находиться в стадии принятия решения, и тут мы со своим вариантом возбудили его интерес.

Однако у клиента могут быть другие причины для молчания

🙉 клиент устал от информации

🙈 клиент погрузился в сомнения

🙊 клиента атаковали агенты, и он решил взять паузу

🐒и еще несколько причин

И если вы понимаете причину, то как следствие вы можете применить еще несколько инструментов (от сравнения объектов до "дущещипательного сообщения»). Вы сейчас можете спросить: «А как понять причину молчания?». На самом деле, в этом и есть главный навык специалиста по недвижимости, которому практически никто не учит.

Обычно я привожу пример с рестораном. Гость заказал, а официант принёс блюдо. И гость вдруг замолчал над тарелкой. Может, не понравилось. Может, позвонили. Может, у гостя спину прихватило. Может, смотрит на соседний стол. Официант, который во всех случаях делает одно и то же — просто плохой официант. С «молчунами» в недвижимости то же самое.

27 марта на тренинге в Краснодаре «Продажи не по шаблону 2.0» я не просто покажу, как агенту выявлять причину молчания, но мы пройдем целый квест с реальной картой причин, после которого вы легко будете выводить любого клиента (даже самого молчащего) на диалог и закрывать на сделку.

Кто готов присоединиться - пишите в комментариях - до конца недели отправлю подробности с лучшими условиями участия
👇👇👇

#спикер

Отключили давление - количество встреч выросло

Работаю с застройщиком. В воронке продаж 800 лидов, из которых 150 в стадии встреча / показ, а 650 в стадии - отправили подборку. Половина из них находятся в ситуации - клиент отвечает, но не идет на встречу. Что делать? Начинаем разбираться. Менеджеры говорят, что плохой месяц, плохой рынок. Да, месяц был у всех трудный, но...

Главный инсайт: клиент, который общается но не идёт на встречу — это не "тёплый" клиент. Это клиент с конкретным страхом.
Переписка для него — безопасная зона. Встреча — обязательство. Он боится не самой встречи, а того, что после неё будет сложно сказать «нет».

Поэтому чем сильнее мы давим на встречу — тем крепче клиент держится за переписку.

Мы разобрали четыре причины, почему отказываются клиенты

1 - «Пришлите всё в мессенджер» Это не про удобство — это про контроль. Клиент хочет изучать в своём темпе без продавца рядом.

2 - «Пока не готов, ещё думаю» Думать бесконечно удобнее, чем решать

3 - «Нет времени, давайте позже»

4 - «Нам пока не актуально» Самый коварный ответ — за ним часто прячется «мы не уверены, что потянем» или «кто-то из пары ещё не решил».

И выяснили, что у нас в основном присутствует ситуация «Пришлите в мессенджер». клиент хочет остаться в переписке и уйти от живого контакта. Это не каприз — это защитная реакция. Он уже получил подборку, уже общается, и именно поэтому чувствует, что встреча = давление на решение. И у нас не было единого подхода к назначению встречи. а это и есть главная точка роста.
Менеджер говорит «приезжайте посмотреть объект» — клиент слышит «приезжайте, чтобы вам продали». Он уже в переписке получил всё что хотел, и поездка воспринимается как точка невозврата.

Решение — переформатировать встречу так, чтобы она выглядела как продолжение переписки, а не как новый этап с давлением.

Составили рабочий скрипт без давления - сразу вчера назначили 4 встречи с теми, кто долго думал и за сегодня еще 2

Скрипт был примерно следующий: «Давайте не будем называть это встречей. Просто заезжайте на 20 минут — посмотрите вживую, и сразу поймёте: ваше или нет. Если нет — скажете, и я не буду настаивать. Договорились?»

Если полезно - накидате реакций, разберем другие причины отказа от встречи🔥🔥🔥

#польза

Еду и радуюсь!
Отзыв моего клиента - руководителя агентства в Новороссийске.
Клиент не отвечал полгода, а по нашему методу сразу вышел на связь 🔥🔥🔥

#отзывы

Сегодня меня поздравили с Днем писателя.

Поздравил агент, который когда-то уехал из Краснодара продавать объекты на Северном Кипре.

Год назад он купил мою книгу "Продажи недвижимости в переписке", внедрил для себя 4 приема
1 - кейсы
2 - видеовизитки
3 - УТП планировок
4 - формулы статусов

И говорит, что на Кипре такого профессионального подхода нет ни у кого из агентов. И покупатели элитной недвижимости это оценили. А мне приятно❣️

А если вы хотите также отличаться от своих коллег по рынку, закрывать больше сделок и уверенно смотреть в сторону премиальных сделок - рекомендую применять в работе все, что написано здесь 👉 "Продажи недвижимости в переписке"

#книга

Эффект Макдональдса в продажах недвижимости

Сегодня выезжали с мужем из города. Вот такой понедельник. По традиции на выезде нужно попить кофе. В районе Горячего ключа единственный Макдональдс по дороге. Смотришь на него сверху, с моста, даже при незагруженном траффике, на окошке выдачи 3 машины. По дороге куча кафешек. Почему люди едут в Макдональдс?

Я не могу сказать, что там самый вкусный кофе, поэтому мы туда не поехали…
Однако вопрос крутился в голове.

И ответ пришел быстро.
Не потому, что там вкуснее
Не потому, что там дешевле

Вы заходите и заранее знаете, что получите
Вам спокойно

А не это ли ответ, что нужно давать нашим покупателям при продаже недвижимости?

Как вам идея:перед тем, как переходить к диалогу про объект заранее отправить клиенту короткий документы
1 - Как мы работаем
2 - Карта сделки

Это, как минимум, создает эффект прозрачности, а как максимум, при хорошей подготовке еще и покажет конкурентные отличия.

P.S. Извиняюсь, что вечером, но уж очень хотелось поделиться мыслью🙏🧡🔥
И ловите видео нашей ранней весны 🌷

#изжизни

Пост для тех, кто постоянно думает, где найти клиентов

Спойлер: клиенты есть

На прошлой неделе с руководителями двух агентств обсуждали одну острую проблему.

Оба руководителя высказали мысль: «Сейчас клиенты настолько дорогие, что у нас нет возможности сливать этих клиентов, поэтому новички не будут получать холодные заявки, пока не научатся». И, думаю, что такая ситуация не уникальна.

Но если агент не получает клиентов, то у него есть два варианта: либо уходить из профессии, либо искать свой собственный способ привлечения клиентов. Яна Гусева (а я очень ее уважаю!) говорит, что сейчас наступает эра записной книжки. Я полностью согласна с этим. Это совершенно не значит, что агенту нужно прозванивать все свои контакты со скриптом: «Актуально ли сейчас приобретение недвижимости?». Это значит, что бОльшая часть доступных способов привлечения клиентов будет вращаться вокруг коммуникации.

🔔 Олег из Краснодара (агентство на ул. Северная) любит во время обеда в ближайшей столовой познакомиться с сотрудниками соседних организаций. За 2 месяца - 3 горячих клиента и 1 выход на сделку

🔔 Лариса из Ростова-на-Дону умеет приходить в торговый центр, примерить пару юбок, попутно познакомиться с продавцами и владелицей магазина и найти горячих клиентов

🔔 Ольга из Новосибирска училась в трех школах и трех ВУЗах, поэтому она в прямом смысле использует свою записную книжку, в месяц от 4-5 сделок

В такой модели привлечения есть несколько вопросов:

1 - что говорить клиентам, чтобы чувствовать комфортно и вам и клиентам

2 - как поддерживать отношения, чтобы не быть назойливыми

3 - как мягко подталкивать к сделке теплых, и прогревать холодных.

Если вы нашли ответы на эти вопросы - поздравляю! У вас нет вопроса «где взять клиентов?», есть задача действовать. Для всех, кто находится в поиске решений по привлечению хорошие новости: в ближайшее время на канале буду говорить об этом 💡

Остаемся на связи! Всем хорошего старта недели 🔥

#польза

ТОП-10 ПОСТОВ ФЕВРАЛЯ

Сегодня, в последний день зимы, делюсь с вами самыми популярными постами февраля, чтобы вы точно ничего не упустили

1️⃣ А что такого сказать / написать клиенту, чтобы он купил

2️⃣ Запись эфира «Как продавать клиенту - инвестору»

3️⃣ Запись эфира «Личная стратегия богатства. 4 трека развития агента»

4️⃣ Работа с возражением «Я сам все знаю»

5️⃣ Аргумент, который поможет дожимать сделки в 2026

6️⃣ Ваш доход = ваша зона ответственности 

7️⃣ Запись эфира «Инструменты продаж коммерческой недвижимости»

8️⃣ Пожалуйся на Васю или почему убегают инвесторы

9️⃣.Запись эфира «Как увеличивать клиенскую радость на каждом этапе воронки

1️⃣0️⃣Как ситуация «Самолета» повлияет на наши продажи

Отличайся и продавай. Сравнительный анализ после созвона /встречи
Выпуск 2

Я вижу, что сейчас то самое время, когда важно пересобрать весь свой инструментарий продаж, убрать то, что уже изжило, и уверенно смотреть в сторону тех инструментов, которые еще мало кто применяет. На прошлой неделе мы разбирали формат «экспресс-подбора» вместо традиционной встречи.

А сегодня разберем, как специалист по недвижимости может помочь клиенту в принятии решения с помощью сравнительного анализа.

У вас был показ трех объектов в одной локации. Один объект сразу не подошел, а по двум объектам клиент продолжает думать. Что может сделать специалист по недвижимости, чтобы помочь клиенту в принятии решения?

После окончания встречи вы просите нейросеть составить сравнительный анализ для двух объектов, которые понравились клиенту. И в результате получить таблицу - сравнение, которую и отправите клиенту. В результате за 5 минут вы получите документ, который не только выделит вас среди других специалистов, но и позволит клиенту найти рациональное подкрепление тем предпочтениям, которые он уже сделал на встрече.

Показать, как выглядит сам документ сравнительного анализа и промпт для нейросетей?
Поддержи огоньками - выложу пример 🔥🔥🔥

КАКАЯ ГЛАВНАЯ ФИШКА, ЧТОБЫ ПРИВЛЕКАТЬ БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ

На одном из занятий по продажам в переписке меня спросили: «А какая главная фишка, чтобы привлекать больше клиентов?»
Думаю, что тема интересна многим)

В прошлом году я запустила свой проект «Мастерская «Продажи в переписке».
За год около сотни агентов по недвижимости и менеджеров застройщика прошли мастерскую и бОльшая часть участников получили результат в виде увеличения количества клиентов в работе. Все просто: в мастерской я показываю, как выделяться среди других специалистов на рынке, как показывать клиенту пользу работы с вами и как далее по цепочке касаний забирать клиентов в работу. Все экологично, чисто и красиво. А те, кто применили инструменты и фишки вернули спящих клиентов и получили новых.

Однако, каждый раз при запуске «Мастерской» я сталкивалась с двумя возражениями

1 - 4 недели - это долго, нет столько времени на обучение

2 - Это дорого. Не могу позволить себе такой бюджет

И знаете, что мы с командой придумали? Нет, мы не сократили мастерскую и не снизили ценник. Мы выделили 9 ключевых инструментов Мастерской, на которых и держится ваш результат в продажах, и по каждому из инструментов начали создавать учебные тренажеры.

1️⃣ Видеовизитка

2️⃣ Реаниматор

3️⃣Кейсы и аргументация

4️⃣Четыре модели принятия решений

5️⃣ Карта касаний

6️⃣ Видеоответы на возражения

7️⃣ Быстрые подборки


Каждая тема раскрывается в отдельном боте-тренажере.

И сегодня я вам рада рассказать, что на этой неделе вышел наш первый тренажер «Алгоритм видеовизитки». Это бот, в котором вы последовательно получаете смыслы и действия для создания ваших видеовизиток (А я считаю это одним из главных инструментов повышения конверсии во встречу). Вы увидите, как можно выделиться при первых касаниях, сразу же показать клиенту свои преимущества и сконвертировать контакт во встречу или видеозвонок.

С помощью видеовизитки участники мастерской

возвращали спящих клиентов
дожимали на сделку
и даже добивались ответов от злостных молчунов

Поскольку мы тестировали этот инструмент сотни раз, то смело вам его рекомендую. А чтобы не идти на «Мастерскую», а просто попробовать создать видеовизитку - достаточно перейти по ссылке , ознакомиться с содержанием тренажера и уже начинать забирать больше клиентов.

Весной деловая активность возрастает. Хочу, чтобы вы забрали больше клиентов этой весной!

ТРИ ДЕЙСТВИЯ, КОТОРЫЕ УВЕЛИЧАТ КОЛИЧЕСТВО ТВОИХ СДЕЛОК

Ты отправляешь подборки, тратишь время на консультации, а покупают у другого агента

На прошлой неделе проводила консультацию с опытным агентом Алиной. В среднем она закрывала 3-4 сделки в месяц. Но до этих сделок: она тратила на рекламу и оплату SMM более 30-50 тыс рублей в месяц, отрабатывала в день по 5-6 заявок, из которых 2-3 оказывались нецелевыми. Для остальных 2-3 заявок Алина делала подборки (всего 45-60 подборок за месяц), из которых 7-9 клиентов закрывались на встречу, и половина встреч заканчивается сделкой.

Основной ресурс Алины «сливался» на создание подборок (до 6 часов в день, 120-150 часов в месяц), Алина не успевала ничего: ни в спортзал сходить, ни к косметологу, даже на дочь времени не хватало. Главная боль звучала так: я трачу время на созвоны, консультации, подборки, а клиенты покупают у других агентов

Что мы сделали за период с 07 декабря

1 - Создали типовые подборки по самым распространенным запросам (условно: ТОП-5 1-комнатных квартир для клиентов с ПВ - мат кап, ТОП-5 1-комнатных квартир для клиентов БПВ и т.д.)

2 - Определили 3 целевые аудитории клиентов, которым Алина будет полезна. В случае Алины это были обладатели материнского капитала, покупатели с частичным ПВ и инвесторы. Для каждой аудитории клиентов важно показывать отдельные выгоды, отдельные кейсы и даже первое представление должно отличаться.

3 - Наконец (наша вишенка на торте!), мы подготовили 3 видеовизитки (отдельно для каждой аудитории), где Алина по формуле ВИСП за 30 секунд сразу смогла донести выгоду работу с ней. Только этот шаг дал существенный прирост конверсии во встречи, потому что покупатели сразу начали видеть пользу в сотрудничестве с Алиной.

Какой результат на сегодня, 11 февраля: Алина по -прежнему тратит на рекламу 50 тыс рублей, получает 5-6 заявок, из которых для 2-3 заявок составляет подборки в 2 раза быстрее (на подборки тратит примерно 2-2,5 часа), и за январь у Алины было (!ВНИМАНИЕ!!!) 23 встречи, из которых 6 уже закрылось на бронь, и 2 клиента находятся в стадии выбора. (а это в 2 раза больше сделок, чем было раньше!).

А главное: то время, которое Алина раньше занималась подборками, теперь Алина проводит со своей дочерью.
Для Алины пакет персональных консультаций обошелся в 45 тыс рублей, и результат того стоил.

Вы можете сказать: «У меня нет денег на рекламу!». А ведь это не главное. Главное, что когда к вам по статусам и соцсетям приходит клиент, вы тратите время на подборки, а потом он также уходит к другим агентам. Поэтому главное - это не вложение в рекламу, главное - это те действия, которые вы совершаете после того, как получили запрос.

Именно эти действия высвобождают время и увеличивают количество сделок. Не верите? Подробнее рассказала здесь