Отключили давление - количество встреч выросло

Работаю с застройщиком. В воронке продаж 800 лидов, из которых 150 в стадии встреча / показ, а 650 в стадии - отправили подборку. Половина из них находятся в ситуации - клиент отвечает, но не идет на встречу. Что делать? Начинаем разбираться. Менеджеры говорят, что плохой месяц, плохой рынок. Да, месяц был у всех трудный, но...

Главный инсайт: клиент, который общается но не идёт на встречу — это не "тёплый" клиент. Это клиент с конкретным страхом.
Переписка для него — безопасная зона. Встреча — обязательство. Он боится не самой встречи, а того, что после неё будет сложно сказать «нет».

Поэтому чем сильнее мы давим на встречу — тем крепче клиент держится за переписку.

Мы разобрали четыре причины, почему отказываются клиенты

1 - «Пришлите всё в мессенджер» Это не про удобство — это про контроль. Клиент хочет изучать в своём темпе без продавца рядом.

2 - «Пока не готов, ещё думаю» Думать бесконечно удобнее, чем решать

3 - «Нет времени, давайте позже»

4 - «Нам пока не актуально» Самый коварный ответ — за ним часто прячется «мы не уверены, что потянем» или «кто-то из пары ещё не решил».

И выяснили, что у нас в основном присутствует ситуация «Пришлите в мессенджер». клиент хочет остаться в переписке и уйти от живого контакта. Это не каприз — это защитная реакция. Он уже получил подборку, уже общается, и именно поэтому чувствует, что встреча = давление на решение. И у нас не было единого подхода к назначению встречи. а это и есть главная точка роста.
Менеджер говорит «приезжайте посмотреть объект» — клиент слышит «приезжайте, чтобы вам продали». Он уже в переписке получил всё что хотел, и поездка воспринимается как точка невозврата.

Решение — переформатировать встречу так, чтобы она выглядела как продолжение переписки, а не как новый этап с давлением.

Составили рабочий скрипт без давления - сразу вчера назначили 4 встречи с теми, кто долго думал и за сегодня еще 2

Скрипт был примерно следующий: «Давайте не будем называть это встречей. Просто заезжайте на 20 минут — посмотрите вживую, и сразу поймёте: ваше или нет. Если нет — скажете, и я не буду настаивать. Договорились?»

Если полезно - накидате реакций, разберем другие причины отказа от встречи🔥🔥🔥

#польза