Клиент передумал за день до сделки (окончание)На этой неделе я решила затронуть очень болезненную тему. И это не просто болезненная тема, часто это - причина выгорания. Часто мы уже не только спланировали сделку, но уже и посчитали комиссию. И тут такое… Хорошая новость заключается в том, что сделку можно спасти с высокой вероятностью.
Поэтому я и решила подробно в трех частях рассмотреть эту ситуацию. И
вчера мы рассмотрели две причины, по которым разваливаются сделки: "нашел дешевле" и "нужно посоветоваться». А сегодня мы рассмотрим еще 2 сценария этой ситуации.
Сценарий 3: Мне страшно, это слишком большие деньгиЧто происходит на самом делеЭто самый честный срыв. Клиент не врёт, не ищет отговорок — он действительно испугался необратимости решения. Пока процесс был в стадии обсуждения, всё казалось абстрактным. Но когда завтра нужно подписывать договор и переводить миллионы, реальность накрывает.
Страх перед крупной покупкой — это нормально. Ненормально, если агент игнорирует этот страх или пытается его высмеять: «Да вы что, это же надежно! Это - недвижимость!» Страх не исчезает от логических аргументов. Он исчезает, когда человек чувствует контроль над ситуацией.
Реальный кейсКлиентка три недели выбирала студию для инвестиций. Нашли идеальный вариант, согласовали ипотеку, подготовили документы. Вечером перед сделкой она написала агенту: «Я не сплю вторую ночь. Вдруг я ошибаюсь? Вдруг это не окупится? Вдруг застройщик обманет?»
Агент не стал успокаивать фразами «всё будет хорошо». Он написал: «Понимаю вас. Это нормально — бояться, когда речь о больших деньгах. Давайте сделаем так: я сейчас пришлю вам чек-лист из 10 пунктов — всё, что мы проверили перед покупкой. Пройдитесь по нему, убедитесь, что все риски закрыты. Если после этого страх останется — отложим сделку.
Он отправил документ: проверка застройщика, юридическая чистота, расчёт окупаемости, план сдачи в аренду, запасные сценарии, если что-то пойдёт не так. Клиентка прочитала, позвонила утром: «Спасибо. Я готова. Поехали на сделку»
Сценарий 4: Рынок падает, я подождуЧто происходит на самом делеКлиент прочитал новость про ключевую ставку, увидел прогноз аналитика, услышал от знакомого, что «скоро всё подешевеет». И решил, что выгоднее подождать.
Проблема в том, что клиент не понимает разницу между «рынком в целом» и «конкретным объектом»
Реальный кейсКлиент покупал однушку на вторичке в бизнес-классе в престижном районе для посуточной аренды. Всё готово к сделке. За три дня до подписания выходит новость: ЦБ поднимает ставку, эксперты прогнозируют охлаждение рынка. Клиент звонит: «Я подожду полгода. Куплю дешевле».
Агент не стал спорить с прогнозами. Он сказал: «Понимаю логику. Давайте посчитаем. Если цены упадут на 5%, вы сэкономите 400 тысяч на покупке. Но за полгода ожидания вы потеряете 240 тысяч арендного дохода. Плюс ставки по ипотеке могут вырасти — это ещё 100-150 тысяч переплаты. В итоге "экономия" превращается в убыток. Но самое главное: этот объект через полгода может быть уже продан.
Клиент попросил таблицу с расчётами. Агент за час подготовил сравнение двух сценариев: «купить сейчас» vs «ждать полгода». С учётом упущенной аренды, возможного роста ставок и риска потери объекта. Клиент посмотрел цифры и сказал: «Убедили. Берём».
Когда клиент передумывает за день до сделки, у вас есть 24-48 часов. Не тратьте их на обиды и уговоры. Выясните истинную причину. Дайте инструменты для преодоления страха или сомнений.
И помните: сделка, которую вы спасли на финише, даёт не только комиссию. Она даёт клиента, который будет рекомендовать вас годами. Потому что вы были рядом в самый сложный момент — и помогли, а не бросили.
Как вам цикл статей про «спасение сделки»? Было полезно? Поддержите огоньками 🔥🔥🔥
#польза
