Клиент передумал за день до сделки (продолжение)

Вчера увидела у многих своих заказчиков похожую ситуацию. Клиент отказывается от сделки за день до подписания договора. И решила обсудить с вами, что делать в таких ситуациях.

И сегодня хочу рассмотреть 2 типичных сценария отказа от сделки и способы работы с клиентами в этих сценариях.

Итак,

Cценарий 1. Мне нужно посоветоваться с семьей

Что происходит на самом деле

Клиент три месяца принимал решения самостоятельно, а за день до сделки вдруг вспомнил про жену, маму или бизнес-партнёра. Это не про семью. Это про то, что человек испугался ответственности и ищет того, на кого можно переложить часть решения.

Часто за этой фразой скрывается другое: клиент боится, что близкие осудят его выбор, скажут «ты переплатил» или «это неудачное вложение».

Реальный кейс

Инвестор выбирал студию в новостройке для сдачи в аренду. Всё согласовали, внесли предоплату за бронь. За 12 часов до подписания договора он написал: «Жена против. Говорит, что квартира маленькая, район не очень. Надо подумать».

Агент не стал спорить с доводами жены. Вместо этого он спросил: «А жена видела объект? Может, съездим вместе, я покажу район, расскажу про ЖК. Жена не просто согласилась. Она сама убедила мужа, что нужно брать, потому что таких вариантов мало. Сделка закрылась через два дня

Сценарий 2. Я увидел другой вариант дешевле

Что происходит на самом деле

Клиент в последний момент наткнулся на объявление, которое выглядит выгоднее. Или конкурент-агент, почувствовав, что теряет клиента, сделал контрпредложение. Или просто страх перед крупной покупкой заставил человека искать оправдание: «А вдруг я переплачиваю?»

Проблема не в том, что где-то дешевле. Проблема в том, что клиент не чувствует уверенности в ценности того, что покупает у вас. Вы не закрыли вопрос «почему именно этот объект за эти деньги».

Реальный кейс

Клиент собирался купить двушку в монолитной новостройке за 8,5 млн. За два дня до сделки прислал агенту ссылку на похожую квартиру за 7,8 млн: «Смотрите, то же самое, но дешевле на 700 тысяч. Может, мне туда посмотреть?»

Агент не стал говорить «та квартира хуже» или «это обман». Он написал: «Отличная находка, давайте разберём. Вот что я вижу: та квартира на первом этаже, окна во двор-колодец, дом сдаётся на год позже, у застройщика три проблемных объекта в истории. Хотите, съездим посмотрим вместе? Я покажу, на что обратить внимание».

Клиент согласился. Они поехали на показ «дешёвого» варианта. Агент не критиковал — просто задавал вопросы: «Как вам вид из окна? Представьте, вы будете смотреть отсюда каждый день. Комфортно?» К концу показа клиент сам сказал: «Понял, почему дешевле. Берём наш вариант».

#польза