Архарова | Рост продаж в недвижимости. Обучение

Скоро череда праздников. 23 февраля. 8 марта. Да и кто сказал, что масленичную неделю нельзя считать праздником?!

Если у вас в кругу знакомых есть человек, который работает в недвижимости, и вы хотите сделать ему хороший подарок - подарите ему сертификат на прохождение обучения у меня.

А этот сертификат можно обменять на обучение в программе (или внести как часть оплаты), взять книгу "Продажи недвижимости в переписке" или даже прокачать свои навыки первых касаний в нашем новом боте-тренажере (об этом расскажу уже совсем скоро🔥🔥🔥)

Чтобы заказать сертификат - пишите ЛС @ekaterina_arharova

Чему можно научиться 2 раза в неделю по 2 часа

Сегодня на утренней встрече, когда я презентовала свою программу застройщику, он спросил меня: «Чему можно научиться 2 раза в неделю по 2 часа? Мы в прошлом году рабочий процесс останавливали, по 2 дня тренинги проводили и что-то ничему не научили».

Давайте разберемся.

Длинное обучение еще не значит, что будет результат. Наоборот, за 8 часов тренинга тренер вставляет в программу массу техник и методов. Часть из них так и не перейдут в практику.

Во-вторых, сотруднику отдела продаж здесь и сейчас нужны ответы на конкретные вопросы:

🚩 как дотянуть клиента, который думает 3 недели
🚩 что делать, если сделка разваливается за день до подписания
🚩 что отправить клиенту после первого обращения
🚩 что делать, если клиент работает еще с другими агентами
И так далее

И для раскрытия каждой из этих тем нужно не более полутора часов, а сразу после менеджеры или агенты идут применять то, что разобрали.

В-третьих, регулярное микрообучение позволяет постоянно в разных форматах отрабатывать ключевые навыки. Не «мы разобрали два месяца назад, как выявлять потребность, а вы не делаете!», а если видим, что нужно подтянуть, то в игре или форме задач отрабатываем и растем в результатах.

Наконец, измерение результатов. Измеряем конверсию «до» и «после» цикла обучений. И фокусируемся на результатах.

Поэтому неважно, работаете ли вы внутри компании или сами на себя, если 2 раза в неделю по 2 часа посвящать развитию с фокусом на результат - результаты будут🔥

Поэтому если хотите быстрых результатов - приготовьтесь вкладывать в себя по чуть-чуть, но долго. А что, если не рост результатов является главной целью обучения?

#польза

Клиент передумал за день до сделки: 4 сценария спасения комиссии (начало)

Вы три месяца вели клиента. Показали двадцать объектов. Согласовали цену с продавцом. Подготовили документы. Завтра — выход на сделку. И вдруг звонок: «Знаете, я ещё подумаю. Давайте отложим».

В этот момент у большинства агентов включается паника. Кто-то начинает давить: «Но мы же всё согласовали!» Кто-то уговаривает: «Это отличный вариант, вы сами говорили!» Кто-то обижается и отстраняется: «Как хотите, звоните, если решитесь».

Все эти реакции убивают сделку окончательно. Потому что срыв на финише — это почти никогда не про объект. Это про страх клиента перед необратимостью решения, про внезапно всплывшие сомнения, про давление близких или про то, что конкурент в последний момент предложил что-то более привлекательное.

Сделка на финише не умирает мгновенно. Она умирает от неправильных действий агента в первые часы после того, как клиент сказал «я подумаю». У вас есть окно в 24-48 часов, чтобы развернуть ситуацию. Дальше каждый день промедления уменьшает ваши шансы на 30-40%.

На этой неделе я хочу разобрать 4 сценария спасения сделок и вооружить вас конкретными инструментами. Собираю как свои кейсы работы с инвесторами, так и ситуации моих заказчиков при покупке жилой недвижимости.

А пока я готовлю свои кейсы и примеры, пишите в комментариях, как вам удалось спасти сделку, расскажите о своих ситуациях
👇👇👇

#польза

Клиент сравнивает вас с конкурентами: как не слить сделку

Представьте ситуацию: вы провели блестящую презентацию объекта, клиент кивал, задавал правильные вопросы, даже говорил про бронь. А через день пишет: «Спасибо, мы подумаем». И тишина. Знакомо?

Вот что происходит на самом деле: пока вы радовались удачному показу, ваш клиент уже сидел в машине другого агента, слушал альтернативное предложение и мысленно сравнивал вас двоих. К вечеру он пообщался ещё с тремя специалистами. Вы не проиграли сделку — вы просто оказались в турнире, о котором даже не подозревали.

Современный покупатель работает минимум с тремя-пятью агентами одновременно. Это не признак недоверия к вам лично — это стандартная практика рынка.

Покупатели покупают не квартиры — они покупают уверенность в правильности решения. Объект можно найти самому на Циане за полчаса. Агента выбирают за то, что он снимает тревогу, структурирует хаос информации и даёт чувство контроля над ситуацией.
Когда клиент общается с пятью агентами, он сравнивает не столько объекты, сколько ощущения от работы с каждым из вас. Кто быстрее ответил в выходной. Кто прислал не просто ссылку на Циан, а оформленную подборку или сравнительный анализ.  Кто предупредил о подводных камнях, а кто замалчивал минусы, лишь бы продать. Кто задал правильные вопросы и показал, что понимает цели клиента глубже, чем он сам - тот и выигрывает сделку 🙏

#польза

Всем хорошего понедельника!

Помните, как неделю назад у меня проснулось вдохновение поработать с ИИ -инструментами по созданию дизайна в тех помещениях, которые вы продаете. И я попросила в посте выслать мне фото объектов в черновой или ПЧО отделке.

Ловите результаты.
Первые фото я "отремонтировала" в стиле хайтек, а второе помещение в стиле "лофт". Работала во Flow от Google

Что заметила:
💡 Чем больше в помещении окон - дверных проемов - тем сложнее создать итоговую картинку. В результате самой сложной оказывается прихожая

💡Чем больше в промпте пишешь подробностей и деталей, тем хуже нейросеть воспроизводит дизайн. Такое ощущение, что после определенного количества символов в промпте нейросеть перестает тебя слышать и полностью делает так, как считает нужной сама

💡Если есть вариант "как должно быть в итоге", то подобное видео получается с первого раза

P.S. Думаю, что буду включать работу с нейросетками в свои следующие обучения

#нейросети

Ваш доход = ваша зона ответственности

Почему одни агенты и менеджеры годами сидят на доходе 100-120к, а другие спокойно забирают в работу десятки клиентов и зарабатывают от 500к и выше, при этом не сливают энергию на нецелевых клиентов?

Разница в том, чем человек мыслит. Большинство мыслят процессом (и остаются в низком доходе), например:

Менеджер по продажам застройщика консультирует покупателей и агентов. Но большая часть его действий не заканчиваются продажей. Зона ответственности такого менеджера заканчивается на «я сделал(а) расчеты, закрыл(а) задачи, ответил(а) на вопросы.

Агент по недвижимости делает подборки объектов, проводит показы, доводит до сделки.

И первый и второй специалисты могут быть классными исполнителями. И рынок будет платить им, как человеку, который закрывает 1 задачу.

А если этот же агент не просто продает, но и помогает с приемкой объекта, находит бригаду для ремонта и решает еще несколько «болей» покупателя - такой агент автоматически повышает свою ценность в глазах покупателя.

А если тот же менеджер по продажам застройщика видит, что лидов для нужного дохода не хватает. Он не говорит: «Лиды мне должны маркетологи». Он действует. Начинает включать свои соцсети, самостоятельно искать клиентов и мыслить результатом: сколько клиентов мне нужно отработать, чтобы гарантированно выйти на свой целевой доход и понимать :

✔️зачем он делает дополнительные усилия

✔️сколько контактов ему принесут 1 сделку

✔️какую мысль должен оставить в голове человека, с которым познакомился

В этот момент он перестаёт быть «тем, кто консультирует по недвижимости», он начинает влиять на результат. И вот это быстро конвертируется в рост дохода.

⚠️Важно: не нужно менять профессию, работодателя и срочно «идти туда, где лиды». Важно научиться влиять на результат на своем текущем месте, и тогда крупные компании - работодатели и клиенты с деньгами сами вас найдут. А доход вырастет.

А еще сегодня День книгодарения. И без вас, без нашего общения не было бы моей книги "Продажи недвижимости в переписке"

Спасибо, что даете обратную связь, комментируете и продолжаете ее покупать.

Я хотела собрать в книге самые работающие инструменты продаж в переписке. И это отличный подарок для тех, кто работает в недвижимости.

Искренне и надолго,
Екатерина Архарова❤️

Помню в школьные годы праздник Святого Валентина вызывал какой-то бурный восторг. Перед лестницей висел ящик, туда можно было опустить валентинку для любого ученика любого класса. Все девочки готовились, рисовали валентинки несколько дней. Мальчикам тоже было любопытно.

Сейчас мне сложно серьезно относиться к этому празднику, однако желание делать приятные сюрпризы осталось.

Я пришла в недвижимость по любви. Я работала с производствами и торговыми компаниями, с медицинскими клиниками, сельхоз поставками и услугами. Однако, с 2020 года недвижимость прочно поселилась в моем сердце.

Я думаю, что невозможно работать в режиме 25/7, быть постоянно включенным, перерабатывать изменения, ехать на показ, при этом успевая за день сделать 10 звонков новым клиентам и 5 звонков спящим, при этом успевая проконтролировать, какие документы переслал клиент и достаточно ли этих документов банку, успевая фиксировать клиента у застройщика и обязательно быть бодрым и энергичным.

Это все невозможно делать без любви. Без большой любви к профессии и к людям. И те из нас, кто продолжают свой путь в недвижимости, несмотря на сложное время, это люди с большим сердцем и титановым характером. Уважаю, что я с вами в одном ряду.

Ну а День Валентина... это просто повод сказать вам то, что давно хотелось!❤️