МЕХАНИКА «ТИШИНЫ» ИЛИ ЧТО ДЕЛАТЬ С КЛИЕНТАМИ -МОЛЧУНАМИ

Практически на любом тренинге и у застройщика и в агентстве я разбираю ситуацию: что делать с клиентами - молчунами. Это та самая ситуация, когда вы отправили клиенту подборку, а он молчит. Как действовать?

А вы задумывались о том, что в если клиент замолчал сразу после получения подборки или он сначала выходил на связь, но потом замолчал, то это разные ситуации? Разные причины. И алгоритмы действий тоже будут разные.

Обычно агент или менеджер по недвижимости после пары звонков начинают высылать дополнительные факты / подборки / варианты. Я часто слышу истории, как агент отправил клиенту оффер со скидкой / инфу про старт новой очереди, и клиент «реанимировался». Да, такое бывает. Только это работает в 1 случае из 8. Потому что это сработает только тогда, когда клиент продолжает находиться в стадии принятия решения, и тут мы со своим вариантом возбудили его интерес.

Однако у клиента могут быть другие причины для молчания

🙉 клиент устал от информации

🙈 клиент погрузился в сомнения

🙊 клиента атаковали агенты, и он решил взять паузу

🐒и еще несколько причин

И если вы понимаете причину, то как следствие вы можете применить еще несколько инструментов (от сравнения объектов до "дущещипательного сообщения»). Вы сейчас можете спросить: «А как понять причину молчания?». На самом деле, в этом и есть главный навык специалиста по недвижимости, которому практически никто не учит.

Обычно я привожу пример с рестораном. Гость заказал, а официант принёс блюдо. И гость вдруг замолчал над тарелкой. Может, не понравилось. Может, позвонили. Может, у гостя спину прихватило. Может, смотрит на соседний стол. Официант, который во всех случаях делает одно и то же — просто плохой официант. С «молчунами» в недвижимости то же самое.

27 марта на тренинге в Краснодаре «Продажи не по шаблону 2.0» я не просто покажу, как агенту выявлять причину молчания, но мы пройдем целый квест с реальной картой причин, после которого вы легко будете выводить любого клиента (даже самого молчащего) на диалог и закрывать на сделку.

Кто готов присоединиться - пишите в комментариях - до конца недели отправлю подробности с лучшими условиями участия
👇👇👇

#спикер