Архарова | Рост продаж в недвижимости. Обучение

Один способ, как показать клиенту свою экспертность с первого касания #польза

План изменений в продажах на 2026 год

Я подустала читать рассуждения о том, что в 2026 году прежние стратегии продаж не работают и сейчас все по-новому. Поэтому в этом посте коротко изложу свои мысли о том, что работает сейчас у моих клиентов и, думаю, что будет работать в этом году.

Первое. Клиент должен повариться в своих мыслях. После эпохи давления «Бери, хватай, а то не будет!» приходит время продаж на длинную дистанцию.

Это значит, что теперь вы можете проводить эфиры на тему, кому нужно покупать недвижимость, а кому можно и подождать. Те клиенты, которые «потеплеее», придут к вам сразу, остальным можете отправлять запись по мере созревания.

Главное - приготовиться к регулярности таких экспертных эфиров и выдержать этот марафон.

Второе. Разнообразие сценариев показа / встречи. Теперь показ - это не про «вот наша входная группа, а это карта локации…».

Теперь показ должно сопровождать отдельное действие - квесты из разряда: сколько минут спуститься на парковку - давайте засекать и топ-10 мест в ЖК с дополнительным личным пространством, когда хочется побыть наедине с собой.

Сценарии показов - наше будущее и уже настоящее.

Третье. Кастомизация, карта касаний и путь клиента.

Мы будем нещадно делить клиентов на клиентов по ИТ ипотеке, многодетных, инвесторов за наличку, застройщики начнут кастомизировать агентства и для каждой категории создавать логичные карты касаний.

А те, кто этого делать не будут, будут просто отдавать клиентов и агентов другим игрокам рынка, которые четко продумали путь клиента.

Четвертое. Нейросети будут все больше помогать нам в продажах. Написать сообщение, продумать ту же самую карту касаний, оценить слабые места в разговоре или переписке. Это невооруженным глазом можно увидеть, что агент не задает дополнительных вопросов и нужно работать над выявлением потребностей.

А нейросеть, увидев закономерность, сможет сказать, что тебе нужно работать над открытостью

. И это первопричина, которую нейронка считает со всех разговоров и сделает вывод. Про нейросети можно еще продолжить, но мы не будем)

С какого пункта начнем, друзья

Кстати, чтобы обсудить, как я могу помочь вашей команде в продажах - пишите

Где мой мастер по маникюру нашла сумму, недостающую на ПВ

Мой мастер по маникюру очень хотела квартиру. Для ребенка. На будущее. Но первоначального взноса не хватало. Примерно тысяч 200.

Тогда она начала выкладывать на Авито все, что лежит, но не нужно дома. Старые хрустальные вазы, дубленку, сапоги, кресло на балконе …. И насобирала от продаж 236 тыс рублей.

«Маша, неужели это покупают?» - «не поверишь, но да, покупают!».

Кто хочет, тот находит 🙏🔥

Типичная ситуация: клиент просит отправить подборку и говорит, что сам посмотрит, а менеджер по недвижимости отправляет и договаривается о созвоне.

Что здесь неправильно?

Вроде бы все логично и по порядку, но есть нюанс. Если менеджер просто отправляет клиенту подборку, не обсудив УТП своих объектов, то мы полностью передаем инициативу клиенту. И тогда клиенту легко сказать: "Не помню, не посмотрел еще, не было времени..."

Когда менеджер или агент по недвижимости четко понимает, какие фишки отличают его объекты, он сразу перед отправкой говорит "Да, отправлю, давайте для начала синхронизируемся. Все 3 варианта, которые я вам отправлю - это варианты с большой кухней. Это сразу и кухня и столовая и дополнительная комната. Насколько это ценное преимущество?"

Хорошо, тогда так и запоминайте меня "Олег, квартиры с большими кухнями"

#польза

Анализ своих успехов

Недооцененный инструмент развития продаж.

Мы постоянно фокусируемся на том, что у нас НЕ получается и бесконечно исправляем ошибки. Всегда мои диалоги с клиентами начинаются с того, что у нас много лидов - мало встреч или «не можем реанимировать спящих» или …. и дальше подставляйте любую ситуацию.

Видимо это идет со школы. Красная ручка в дневнике и прочее.

Что может быть полезно дополнительно к исправлению косяков в системе продаж?

Детально анализировать успехи и искать предпосылки.
Лучшие сделки. Что было до?
Самые жирные клиенты. Что было до?
Сдвинули клиента с мертвой точки. Что сделали?

Пример:
Пришел клиент, который купил сразу 4 квартиры. Что было сделано до? Вы до этого пробежали с презентациями по всем ближайшим офисам, а сотрудники, которые были на презентации, порекомендовали вас (это реальная история декабря)

Эти активности есть в нашем календаре чтобы делать это чаще? Есть ли план презентаций по офисам как регулярная задача?

Еще пример:
Реанимируем покупателей только звонками. Почему они нас блокируют? Почему не идем в альтернативные источники коммуникации: эфиры, ивенты и т.д?

Как правило на выходе такого анализа следующая картина:

Мы не разложили на атомы свои успешные действия и не масштабируем их, а лишь метаемся между срочными задачами затыкая дыры и исправляя ошибки.

Исследуй начинку действий, которые дают 80% продаж.

P. S.
Например, мои лучшие идеи приходят тогда, когда я много хожу пешком

Вот это вы меня удивили 🔥🔥🔥

Вчера запустила голосование за тему эфира, который мы проведем ко Дню студента.

Тема выбрана единогласно, значит завтра начинаю готовить «Личная стратегия богатства. 4 трека развития специалиста по недвижимости».

После разговора с клиентом сегодня.
-Дайте нам новые инструменты продаж!
-С удовольствием! А старые внедрили?
-Нет, у нас девушки скромные, видеовизитки не хотят записывать, а кейсы некогда писать. Вы нам предложите еще что-нибудь..

Конечно за деньги клиента новые инструменты я предложу «Их много есть у меня!».

Но буду честной. При таком подходе клиент недозарабатывает примерно еще столько же, сколько зарабатывает.

А чтобы повысить мотивацию внедрять инструменты тренинга, в видео показала результаты от внедрения инструментов переписки ⬆️⬆️⬆️

Что делать с покупателями, которые ждут падения цен

Многие менеджеры по недвижимости сталкиваются сейчас с ситуацией, когда покупатели, которые думали несколько месяцев, продолжают думать. Вчера в агентстве моих клиентов прошла такая сделка, в которой клиент наконец решился, и сегодня мы разбирали, что сработало.

На самом деле те клиенты, которые хотят подождать, бояться ошибиться и принять неверное решение. А если есть страх, то такой клиент садится на пятую точку и говорит: «Я еще подожду». Что работает с таким клиентом

1 - Постепенно выдаем новую информацию. Страх чаще всего основывается на незнании фактов и непонимании, как вложения в недвижимость будут работать. Поэтому постепенно 1 раз в 2 недели докидываем информацию, как изменились цены за 3 года, как меняется ипотечный платеж, сравниваем со вкладом и т.д. Важно: давать информацию постепенно, а не разом вывалить на клиента свои аргументы. Вот как раз здесь и нужен план касаний. Пример карты касаний

2 - Важно присутствие специалиста по недвижимости в жизни клиента, а поэтому при каждом изменении рынка стоит не просто писать клиенту, а создавать короткие видео, где клиент будет видеть ваши объяснения и ответы на вопросы и возражения. Формат видео ответов есть здесь

3 - Наконец, нужно понимать, что долго думающий клиент - это тревожный клиент. А это значит, что с ним не работают трюки типа: «Идем и бронируем». Вам точно понадобится умение слушать его истории про его негативный опыт, вам точно понадобится терпение много раз отвечать на одни и те же возражения, вам точно понадобятся кейсы, которые вы приведете в пример, чтобы убедить клиента. Кстати, чтобы лучше работать с тревожными клиентами, посмотрите видео на моем ютуб-канале

К чему я это?
В большинстве случаев прогрев и реанимация - это самые выгодные сделки с нарастающим эффектом накопления при правильно выстроенной работе, но мы чаще всего не любим это делать, потому что это нудно и не хватает терпения.

У меня для вас хорошие новости: это интересно и денежно, когда понимаешь, как устроена работа с такими клиентами. А моя священная миссия - это рассказать вам, как это сделать быстрее и легче! Вперед к новым сделкам!

Друзья, по количеству вопросов в личку вижу, что мы отошли от "зимней спячки", а это значит, что скоро придет время проводить прямые эфиры.

25 января 2026 года (в День Студента) моей компании исполняется 18 лет (да, мы уже взрослые и можем принимать подарки 18+), и мы планируем на следующей неделе отпраздновать это событие серией эфиров на неизбитые темы. Поэтому сейчас запущу голосование за главную тему Дня Студента, а вы можете не только проголосовать, но добавить свою тему в комментариях🔥🚀💪

Вот такие отзывы продолжают прилетать от участников #мастерская

Да, мы с командой вложили много ценности в сам проект. И мы даем не только алгоритмы переписки, но и навыки определения мотива личности, которые нужны в переговорах с руководителями, учителями ребенка в школе и даже при переговорах с инспектором ДПС.

Какие сообщения лучше продолжают диалог

Фрагмент курса «Реанимация спящих клиентов»

#польза

Кейс МОЛЧАЩИЙ КЛИЕНТ

Разбираю карту касаний застройщика. Главная боль: есть входящие обращения, но конверсия во встречу слабая.

На первых же касаниях вижу в стандартах сообщение в стиле: «Добрый день. Это застройщик. Мы вам звонили - не дозвонились. Когда будет удобно пообщаться?». Часть клиентов отвечают. Но процентов 80 игнорируют. И этим клиентам звонят неделями.

Как бы вы подняли конверсию в этой ситуации?

Свой ответ расскажу в следующем видео - посте

Как разбудить спящих клиентов (серия 1)

Звонить клиенту, спрашивать, как у него дела, а потом спрашивать, не созрел ли он к покупке - это все равно, что поздравлять давнего друга с Днем рождения и тут же просить у него одолжить денег.

Реанимация спящей базы требует трех вещей

1 - стратегии и продуманного плана касаний

2 - касаний, на которых вы отдаете, ничего не требуя взамен

3 - сегментации клиентов (каждой группе клиентов отдельные поводы для касаний)

Приведу пример. У моего заказчика зависли 7 сделок по IT ипотеке.

Мы сделали следующий план касаний

1.Поздравление с Новым годом, в котором переплели IT - термины и пожелания (кстати, нам это поздравление придумали нейросети)

2.Прямой эфир (формат, вполне привычный для айтишников)

3.Кейсы по IT ипотеке

4.Удаленный показ по нашему алгоритму

Из 7 клиентов 2 созрели на бронь сразу после прямого эфира, один из клиентов сейчас на стадии кейсов находится в активной переписке

P.S. Кстати, прямой эфир хорошо подходит и для многих других сегментов клиентов