Что делать с покупателями, которые ждут падения цен

Многие менеджеры по недвижимости сталкиваются сейчас с ситуацией, когда покупатели, которые думали несколько месяцев, продолжают думать. Вчера в агентстве моих клиентов прошла такая сделка, в которой клиент наконец решился, и сегодня мы разбирали, что сработало.

На самом деле те клиенты, которые хотят подождать, бояться ошибиться и принять неверное решение. А если есть страх, то такой клиент садится на пятую точку и говорит: «Я еще подожду». Что работает с таким клиентом

1 - Постепенно выдаем новую информацию. Страх чаще всего основывается на незнании фактов и непонимании, как вложения в недвижимость будут работать. Поэтому постепенно 1 раз в 2 недели докидываем информацию, как изменились цены за 3 года, как меняется ипотечный платеж, сравниваем со вкладом и т.д. Важно: давать информацию постепенно, а не разом вывалить на клиента свои аргументы. Вот как раз здесь и нужен план касаний. Пример карты касаний

2 - Важно присутствие специалиста по недвижимости в жизни клиента, а поэтому при каждом изменении рынка стоит не просто писать клиенту, а создавать короткие видео, где клиент будет видеть ваши объяснения и ответы на вопросы и возражения. Формат видео ответов есть здесь

3 - Наконец, нужно понимать, что долго думающий клиент - это тревожный клиент. А это значит, что с ним не работают трюки типа: «Идем и бронируем». Вам точно понадобится умение слушать его истории про его негативный опыт, вам точно понадобится терпение много раз отвечать на одни и те же возражения, вам точно понадобятся кейсы, которые вы приведете в пример, чтобы убедить клиента. Кстати, чтобы лучше работать с тревожными клиентами, посмотрите видео на моем ютуб-канале

К чему я это?
В большинстве случаев прогрев и реанимация - это самые выгодные сделки с нарастающим эффектом накопления при правильно выстроенной работе, но мы чаще всего не любим это делать, потому что это нудно и не хватает терпения.

У меня для вас хорошие новости: это интересно и денежно, когда понимаешь, как устроена работа с такими клиентами. А моя священная миссия - это рассказать вам, как это сделать быстрее и легче! Вперед к новым сделкам!