Ольга Шестель про стратегию и маркетинг в В2В

​​В2В очень во многом про брендинг

Брендинг со своей спецификой.

Приходит клиент-производитель оборудования в сфере IT и хочет разместить баннер под поисковой строкой Яндекса за 2 млн. Уверяя, что это важно для развития бренда, известности, чтоб быть на слуху...

Мы конечно разубедили его. Но тема известности В2В бренда повисла в воздухе)

Говоря про брендинг я имею в виду репутацию и идентификацию компании на рынке. Понятные смысловые и визуальные отличия, формирующие доверие клиентов.

В отличие от В2С, на сложных рынках не нужна широкая известность, как например у Coca-Cola или Apple. Нужна известность в узких кругах целевых клиентов.

🌟Например, известны ли вам бренды Bush или Delaval? Скорее всего нет. А между тем, это лидеры мировых рынков вакуумных насосов и доильного оборудования с оборотами в миллиарды долларов. И таких примеров очень много.

➡️В промышленности и В2В известность обеспечивает не логотип, не название, а взаимосвязанный единый комплекс атрибутов, деловой репутации и установленного уровня качества продукции.

✅Брендинг в В2В - непрерывный целенаправленный стратегический процесс формирования репутации в среде вашей целевой аудитории.

Законы потребительских рынков здесь не работают. Обязательно учитывайте это, выстраивая бренд свое компании.

Войс про особенности промышленного маркетинга

Начнем продуктивную неделю с ключевых мыслей:
1) важно помочь клиенту купить
2) задача маркетинга #1 - управлять ценностью
3) задача маркетинга #2 - управлять информацией внутри и снаружи компании

Запись без монтажа, как на духу) Можно ускорить 👌

Тайминг: 7 мин
Рекомендация: 1,5х

Про соцсети в В2В

Казалось бы соцсети - универсальный инструмент для любого бизнеса. Кто-то считает его мастхэвом, обязательным каналом коммуникации, показателем того, что компания жива.

Общаясь с собственниками В2В-компаний я слышу, что они не "сидят" в соцсетях своих поставщиков, не следят за их новостями, закупают по другим алгоритмам.

Соцсети действительно важны, но надо чётко понимать:
1) кто ваш ЛПР и его поведение как покупателя
2) какая цель ведения соцсетей
3) целесообразна ли она в вашей нише

Ведете ли вы соцстети для продаж, для найма и построения команды, для имиджа и репутации?

Применять инструменты маркетинга обязательно из позиции здравого смысла и критического мышления.

Этот вопрос применительно к сложным В2В рынкам буду разбирать на образовательной программе по Стратегическому В2В маркетингу для руководителей в июне.

Нужно >10 каналов взаимодействия с клиентом в В2В

Омниканальный маркетинг и продажи в В2В не просто тренд, а необходимость. 67%  промышленных компаний предпочитают цифровое взаимодействие и закупки.

В 2016 году у B2B-компаний было в среднем пять различных каналов коммуникации; к 2021 году эта цифра возросла до десяти (по исследованию McKinsey)

В исследовании (на картинке) учтены основные каналы взаимодействия при продаже:
1. Телефон
2. Емейл
3. Личные встречи
4. Сайт
5. Приложение
6. Мессенджеры
7. Поиск в интернет
8. Отдел закупок
9. Видео-конференции
10. Онлайн площадки закупок

Этого явно недостаточно на сегодняшний день.

Что бы вы еще добавили? Пишите в комментариях 👇

С Днем Великой Победы всех нас! 🌟

Этот день - напоминание о ценности жизни, важности самоотверженного труда и веры в общее дело.

Благодарность и низкий поклон всем ветеранам за то, что сегодня мы имеем большие возможности для развития и прогресса.

🌟С праздником!

Сегодня та самая среда, не маленькая, а настоящая пятница.

Москва конечно «радует» весенней погодой. Наступил маябрь😂

Коллеги, есть ли среди вас представители отрасли металлообработки, металлоизделий, проволоки, кабеля?

Очень нужен 15 минутный разговор на тему состояния рынка вашими глазами.

В благодарность отвечу на ваш вопрос по продажам и маркетингу

Поставьте + в комментариях, я вам лично напишу🤝

Сложный или простой продукт легче продавать?

Для начала определимся в терминах.

◾️ Сложный продукт - это как?

Сложным продуктом может быть многокомпонентный товар (напр, оборудование или станки), комплекс товар+услуги (напр, инжиниринг+производство ч.-либо), комплекс услуг (напр, 5PL логистика, IT интеграции) и др.

◾️Простой продукт, соответственно, наоборот. Однокомпонентный, не составной.

Простой продукт ничем не отличается от других таких же - взяв в руки проволоку, вы по ее виду не определите, кто ее изготовитель или продавец. Невозможно конкурировать на этом уровне, где нет добавленной стоимости.

На высококонкурентных рынках отличаться важно и жизненно необходимо.

И здесь есть несколько стратегий:
1. Создать сложный продукт (не проволоку из уникального сплава, а комплекс услуги+товар, +сервис, +инжиниринг и тп)
2. Отстраиваться бизнес-моделью (новые каналы продаж простого продукта)
3. Нишеваться (по цене, сегменту рынка, сегменту клиента)
4. Разработать ценностное предложение (с формировать и донести ту ценность и особенность, которая у вас уже есть)

А дальше на основе стратегических решений строить или менять позиционирование.

Вот здесь и начинается практический маркетинг. И тут совсем не про рекламу и сайт, как вы заметили. Глубоко, системно, стратегически.

Так что же сложнее продавать?
Простой продукт сложнее!

Согласны?

Почему в промке владелец должен быть маркетологом

❕ В промышленных и В2В компаниях маркетинг не получил такого полномасштабного признания, как на потребительских рынках. Мы знаем много примеров когда вместо маркетинга - подаркинг, визиткинг, смм и тому подобная имитация бурной деятельности.

🔵 Все начинается сверху.
В промышленном мире стратегия может потребовать серьезных изменений в процессах производства и инвестиций. В отличие от потребительских рынков, где маркетинговая стратегия касается в большей степени коммуникаций, продвижения, типах промо акций, дизайне упаковки.

🔵 Выход на новый рынок, приобретение нового оборудования, изменения в стандартах работы или переход к инновационным методам инжиниринг и производства - подобные действия скажутся на компании вцелом.
Хотя маркетологи могут выявить необходимость в этих шагах, обеспечить информационно-аналитическую поддержку, именно руководство должно определить курс и обеспечить его выполнение сотрудниками каждого отдела.

💬 Сегодня владелец или руководитель должен быть лучшим маркетологом. Обладать маркетинговым мышлением.
Видеть рынок и свою компанию глазами клиента. Рассматривать свой продукт как переменную, которая может изменяться в ответ на изменяющиеся потребности клиентов, смену паттернов потребления и поведения.

❔ Поделитесь, как у вас? «Подгоняете» клиента под продукт или меняетесь в ответ на изменения рынка?

Привлечение клиентов в В2В

Один из самых спорных и болезненных вопросов в В2В и промышленном маркетинге.

Не надо быть капитаном Очевидность, чтобы понять, что нет волшебной таблетки и универсального решения.

Разбираемся, что нужно сделать, чтобы привлекать и конвертировать свою качественную аудиторию?

1️⃣ КОГО привлекаем.
Только имея четкое представление о вашей целевой аудитории, вы сможете разработать эффективные стратегии привлечения клиентов.

2️⃣ Ценностное предложение. Убедитесь, что вы четко и понятно доносите до клиента, какие задачи/проблемы можете решить своим продуктом, какие выгоды он получит от сотрудничества с вами.

3️⃣ Репутация и имидж.
Это про доверие. Репутация создается годами, потерять ее легко, а восстановить сложно. Уделите внимание комплексу взаимодействия: реализация, коммуникация, внешней облик - они не должны расходиться и противоречить.

4️⃣ Стратегия привлечения.
Где мы можем найти тех, который определили в п.1. Куда они потом перейдут. Определить основные каналы привлечения и варианты для проверки гипотез. Перестроить точки касания под запросы целевых клиентов.

5️⃣ Оценка эффективности. Обязательный этап, которые многие упускают. Без цифр вы не сможете понять, сработала гипотеза или нет. Дал ли канал вам тех клиентов, в том количестве и по той цене, которую вы планировали.

В системе маркетинга блок Привлечения клиентов это цикличный процесс. Он не может остановиться на одной работающей связке. Постоянная рефлексия, докрутка, новый цикл - это нормальная рабочая ситуация.

➡️Да, в В2В сложно расширять пул клиентов. Как правило, количество потенциальных клиентов в сложных рынках ограничено, путь клиента нелинейный, сделки рациональные, спрос пассивный, цикл продаж длительный.

✅Именно поэтому важен стратегический подход, который будет направлен на долгосрочное развитие компании, формирование доверия и репутации.

#шестель_про_систему

Наймите маркетолога!

С трудовым маем, коллеги🚀

Несмотря на то, что я владелец агентства, все чаще мне хочется сказать клиентам: "Вам нужен маркетолог внутри компании".
И вот почему.

‼️Нельзя растить бизнес только на внешней экспертизе. Если внутри команды нет понимания, желания, действий, то внешняя история будет временным пластырем.

Все чаще сталкиваюсь с ситуациями, когда собственник готов и понимает важность маркетинга, но не имеет видения всей картины системного подхода.

Бывает и так, что инициатива систематизации маркетинга идет от топ-менеджеров (директора по продажам, маркетингу, развитию, исполнительного). Он знает и понимает эффективность маркетинговых усилий, и нужно "продать" свою идею собственнику, объяснить ему, какой эффект получит компания от внедрения системного маркетинга.

Вот в таких случаях максимально важна внешняя экспертиза, чтобы это комплексное видение сформировалось и превратилось в стратегию. У топа или владельца - одинаково.

А дальше нужна штатная единица, которая будет неустанно внедрять, корректировать, измерять, быть внутри продуктов, сервиса, команды. Реализовывать с подрядчиком отдельные проекты, вести оперативные коммуникации на одном языке.

🔥Для формирования видения системного В2В маркетинга в бизнесе реального сектора, я прямо сейчас разрабатываю обучающую программу. Аккумулирую весь свой опыт. Планирую запуск на июнь, после основных отраслевых выставок.

Ставьте 🔥, если интересны подробности о программе

90% фатальных ошибок бизнеса лежат в области маркетинга

Компании, где не проводят маркетинговые аудиты и рыночные исследования, не выявляют продающие моменты и типичные возражения Клиентов, не занимаются внутренним маркетингом, не внедряют инновации очень быстро становятся неконкурентоспособными и в итоге не выживают.

Качественный продукт - это гигиенический минимум, чтобы выйти на рынок. Но еще не гарант того, что будут продажи.

Фундаментом успешной продажи является маркетинг, маркетинговое мышление, понимание того, как Клиент принимает решение о покупке.

Часто побеждает не столько тот, у кого самый лучший продукт, а сколько тот, кто лучше поймет Клиента, кто лучше поможет ему осознать его потребности, кто предложит ему наилучшее решение его проблем.

➡️Собственникам и топ-менеджерам в текущих условиях в первую очередь важно обладать маркетинговым мышлением, чтобы видеть новые возможности, строить успешные стратегии для развития.

Думать как опытный маркетолог важно

➡️Тем, кто создаёт бизнес-стратегии и влияет на курс движения компании

➡️Тем, кто создаёт продукты и тестирует их на рынке

➡️Тем, кто занимается продажами, особенно В2В

➡️Тем, кто взаимодействует с маркетологами, нанимает их

➡️ Тем, кто сам развивается в маркетинге и хочет повысить свои результаты


Будем прокачивать Маркетинговое мышление на открытых вебинарах в мае.

Ждите расписание🚀

В рабочую субботу надо срочно бодрого настроения😅

Это шедевр #ящитаю

Почему система маркетинга
является ключевым элементом для повышения эффективности бизнеса в сегменте В2В?

Как показал мой опыт, ответ не очевиден для предпринимателей и собственников.

Разбираемся👇

1️⃣ Целенаправленность: Система маркетинга позволяет определить цели и стратегию продвижения продукта или услуги на рынке B2B. Она помогает сфокусироваться на целевой аудитории и разработать точные маркетинговые действия для достижения поставленных целей.

2️⃣ Автоматизация: Система маркетинга позволяет автоматизировать процессы привлечения клиентов и управления продажами. Это помогает оптимизировать рабочее время и ресурсы компании, увеличивая производительность и эффективность бизнеса.

3️⃣ Аналитика: Система маркетинга предоставляет возможность анализировать данные о поведении клиентов, эффективности маркетинговых кампаний и конверсии. На основе этих данных можно принимать обоснованные решения и корректировать стратегию для достижения лучших результатов.

4️⃣ Конкурентное преимущество: Эффективная система маркетинга поможет вашему бизнесу выделиться на фоне конкурентов, привлечь больше клиентов и укрепить позиции на рынке B2B. Она позволит создать уникальное ценностное предложение и убедить потенциальных клиентов в выборе вашей компании.

Система - это порядок, который помогает добиться стабильного роста и успеха на рынке.

#шестель_про_систему

Вы ж мои хорошие) проголосовали 50/50 за видео и текст

Так и сделаем 👌

Планирую на май серию вебинаров по каждому элементу системы маркетинга. Позже выложу расписание.

Вебинары будут бесплатные. Познакомимся поближе❤

Изучить, все что есть

Шаг 2 к системе

Проведите аудит своего маркетинга.

- Что есть/нет по базовому фундаменту
- Какие документы отдела маркетинга существуют
- Что работает хорошо, а что нет
- Как налажена связь между подразделениями
- Когда вы последний раз были в полях (взаимодействовали с клиентами)

Полный Чек-лист для диагностики маркетинга в своей компании доступен в боте

Про систему маркетинга и стратегию есть подборка материалов в этом посте

Делаем🚀