VP of sales

Как наши клиенты и ИИ-туристы пережили август

Нагрузка портфеля к июлю просела на 15% в день. Август, отпуска, ничего неожиданного. Внутри месяца - провал в середине и 1,5Х отскок к последней неделе.

Качество сдвинулось разнонаправленно:

+3,6 договорённость о следующем шаге
+3,1 разговор о бюджете
+2,0 вопрос о сроках
−4,6 приветствие
−7,9 обозначение цели звонка

Меньше потока - вдумчивее квалификация и слабее дисциплина на входе. С теми, кто дозвонился, разбираются внимательнее, а рамку звонка держать перестают.

Теперь про отдельную когорту

Каждый месяц к нам приходят компании, которые заводят аккаунт, работают неделю на бесплатном доступе, льют на максималках и растворяются. Медиана жизни - 7 дней. В августе таких набралось четверо и залили нам 2332 разговора.

Обычно про них думают «не было бюджета». Мы посмотрели, как они продают сами, чтобы определить скрытые признаки:

Про деньги они говорят охотнее действующих клиентов: разговор о бюджете 38,7 против портфеля, в полтора раза чаще. Это единственное, в чём они стабильно впереди. Назвать цену они не боятся.

А дальше вся цепочка отработки возражения складывается как домино:

признал возражение 40,7 - реже портфеля
подтвердил, что вопрос снят 22,6 - в 1,6 раза реже
уточнил, в чём возражение на самом деле 13,6 - почти вдвое реже

Кто принимает решение, выясняют тоже реже портфеля.

Получается разговор, который упирается в цену и на ней заканчивается. Клиент говорит «дорого», менеджер не выясняет, что за этим стоит, не подтверждает, что вопрос закрыт, и кладёт трубку.

Теперь понятно, почему у них нет денег на инструмент контроля продаж: дыра не в бюджете, а ровно в том месте разговора, где этот бюджет должен был появиться...

Хорошо разговаривают, но не договариваются - что делать?

Проанализировано 605 разговоров за неделю, 15 менеджеров. Обычно на такой выборке рано делать выводы. Здесь картина сложилась сразу, и я видел её же у других клиентов.

Что менеджеры делают хорошо: тон 72 из 100, самообладание 75, активное слушание 69. Клиенту с ними приятно.

Что не делают:
- не спрашивают про бюджет в 20 разговорах из 100,
- не выясняют, кто принимает решение, в 31/100,
- не заканчивают конкретной договорённостью в 35/100.

Теперь наложите это на стадии сделок

На стадии «отправили КП» - 119 разговоров. На переговорах - 22. Выиграно 3, проиграно 39.

К чему приводит недоработка:

Не спросили, кто платит и кто решает, -> поэтому КП ушло человеку, который не платит и не решает. ->
Разговор кончился на «я подумаю», -> потому что никто не назвал дату следующего шага. ->
Сделка не проиграна. Она зависла, а через месяц её спишут в «дорого».

Проверил на втором клиенте: другая отрасль, 6 572 разговора за два с половиной месяца. Тон 66, самообладание 74. Фиксация итога 31, полномочия 17. Те же вершины, те же провалы. У третьего то же самое. Системная ошибка.

Когда падают продажи, отдел ведут учить презентации и отработке возражений. По данным нескольких компаний узкое место не там. Оно в двух вопросах в начале разговора и одной фразе в конце.

Проверьте у себя сегодня, без всякой системы. Возьмите десять разговоров за неделю и поставьте три галочки:
клиент назвал сумму?
клиент назвал, кто ещё участвует в решении?
разговор закончился договорённостью с датой?

Меньше трети галочек -> узкое место найдено.

Вернусь к этой компании через три недели и посмотрим, что изменилось.

Гипотеза: два вопроса и одна фраза сдвинут переход «КП → переговоры» сильнее, чем любой тренинг по презентации.

От простого к сложному, то есть наоборот

Мы начинали со сложного дашборда: Каждое движение менеджера и лида оценивается по 10-20 параметрам, потому что от них зависит исход сделки.

Звучит солидно. На практике мерить всё - это не глубина, а отсутствие гипотезы. РОП открывал экран и не понимал, за что хвататься первым 🤯.

Process Mining на 100 тыс сделок, про который мы писали выше, дал ответ. Из нескольких десятков параметров первого разговора ключевыми опережающими мметриками оказались три:

📈 финализация договорённостей,

📈 фиксация следующего шага,

📈 презентация выгоды.

Первые два влияют на исход сильно, третий слабее. Норма по каждому - от 70%.

Новый дашборд показывает эти три числа, называет один показатель недели и одного человека, с которого начать. Одно решение на понедельник вместо тридцати графиков.

Сложность никуда не делась. Она ушла внутрь, в модель, а наружу вышло то, чем можно управлять.

Как наши клиенты прожили июль

Что изменилось за месяц:

📈 система держит рост нагрузки ×2, надёжность потока 99,1% (в июне докупили карт - не зря);
📈 видимость звонков была ~3%, стала 100% — не выборка РОПа, а каждый разговор;

Опережающие метрики пошли вверх:
📈 следующий шаг +1,3 п.п.,
📈 квалификация +0,9,
📈 работа с возражениями +0,7 за месяц.

Но самое интересное - где течёт.

Возражение слышат на 86%, а диагностируют на 22%. Менеджер бросается отвечать, не уточнив суть. Это не «плохие менеджеры» — это самый дешёвый рычаг конверсии, который до нас просто не был виден.

Управляемый рост продаж - это когда ты управляешь поведением, которое создаёт выручку, а не смотришь в хвост самолета.

Вялый казахский DDoS/pentest

pentest+brs1785504541@oast.tibex.io

Дайте больше, чего так вяло?
Мы хотим сами найти слабое звено 🤷🏽‍♂️

Хороший знак: кому-то еще перешли дорогу)

VP of sales pinned an audio file

Спросите свою CRM, почему вы теряете сделки. Она уверенно ответит: «нет потребности» и «дорого»

Мы сверили два независимых источника – что менеджер записал причиной отказа и что клиент на самом деле сказал в звонке. На массиве в десятки тысяч сделок картина оказалась зеркально перевёрнутой.

Цена звучит примерно в каждом третьем разговоре, а в CRM попадает втрое реже. Претензии к продукту звучат в четверти разговоров и доезжают почти на порядок реже. «Нет потребности» записывают вдвое чаще, чем она реально произносится.

Дальше на этих данных принимают решения. Режут цену там, где проблема в ценности. Объясняют провал тем, что «рынка нет».

На картинке пять таких паттернов. Ни один не виден ни в CRM, ни в BI: чтобы их достать, нужно положить рядом путь сделки и содержание разговоров.

Проверить можно без нас. Возьмите 10 последних проигранных с причиной «нет потребности» и послушайте по одному звонку. Посчитайте, в скольких звучало конкретное возражение.

Обычно находят в семи-восьми. Это и есть размер вашей слепой зоны в деньгах.

10 способов эффективно зафейлить пилот

«Либо он даёт эффект на бизнес, либо фиксируем неуспех».

Так мне написал клиент про наш пилот. Пять месяцев работы, и вот такое сообщение в чате.

Он прав. Дальше так продолжаться не может.

Я разобрал этот пилот тем же методом, которым мы разбираем чужие сделки. Получилось десять причин. Ни одна не техническая: конвейер держал пики, ошибки закрывались ретраями, шесть новых модулей мы выпустили за две недели. Сломался не продукт.

Шесть причин из десяти были заложены до первого обработанного звонка. Проект проиграли ещё до старта работ.

Вот они. Без секретов, включая наши:

1. Начать без ТЗ. Двигаться итеративно, потому что «и так всё понятно». Через пять месяцев выяснится, что слово «готово» стороны понимают по-разному.

2. Сделать "бесплатно". У работы без цены нет места в спринтах. Ни у клиента, ни у вас.

3. Не спросить, кто владеет эффектом. Спонсор даёт бюджет, RevOps смотрит данные, ИТ выдаёт доступы. Метрику не двигает никто.

4. Не завести реестр входов. Доступы, выгрузки, аккаунты живут «в работе» без даты и владельца и дрейфуют неделями.

5. Не проверить цепочку данных до старта. Звонок в одной системе, встреча во второй, сделка в третьей, и они не связаны. Узнаете об этом на третьем месяце.

6. Не назвать одну бизнес-метрику. «Принято» на встрече не равно «внедрено». В конце доказать эффект будет нечем ни вам, ни клиенту.

7. Отдать инсайт отчётом. Рычаг найден, измерен, показан на слайде. Отчёт прочитали, работать продолжили как раньше.

8. Решать тактическую задачу без стратегии. Тогда исследование и пилот слипаются в один проект: у исследования нет приёмки, у пилота нет метрики. Не выполняется ни то, ни другое.

9. Копить ценность выпусками раз в два месяца. В тишине оценку проекту выставит самый нервный участник.

10. Жить на тестовом контуре. Нет вехи перевода в прод, нет и повода для контракта. Пилот без запланированного конца не заканчивается никогда.

Шесть из десяти – наши. Не клиента.

Тактика без стратегии – суета перед поражением. Мы оплатили эту цитату пятью месяцами.

Теперь ни один пилот не стартует, пока на бумаге нет: одной метрики, базлайна до старта, трёх подписей (кто платит, кто владеет KPI, кто меняет процесс), реестра входов с датами и даты перевода в прод.

Час на берегу дешевле пяти месяцев в море.

Из хорошего:
- параллельно попробовали другие методы организации пилотов - и они чудесным образом конвертировались в деньги за 2 недели
- получили огромный датасет для обучения
- разработали 5 новых модулей обработки данных
- поняли, во что больше не ввяжемся)

Почему обвязка не панацея от галлюцинаций

Есть четыре самых популярных способа поднять точность и консистентность LLM, не трогая саму модель:

- Промпт-инжиниринг. Дёшево, но хрупко: новая формулировка вопроса, и результат поплыл.

- Self-consistency. Генерируем пять ответов, берём большинство. Точность растёт. Счёт за токены тоже, в пять раз.

- Структурный вывод с валидаторами. JSON-схема гарантирует формат, но не факты. Модель уверенно врёт в правильно заполненных полях.

- RAG. Подтягивает знания векторным поиском. Но похожее по смыслу не значит нужное для решения. В контекст летит шум, и ответ каждый раз собирается из разного мусора.

Мы в SalesAI пошли другим путём: KAG. Онтология из 70 классов сущностей заранее определяет, какой подграф нужен для конкретного решения по сделке. Модель не ищет по стогу, а рассуждает по маленькому точному графу. Результат пишется обратно, и следующее решение опирается на более полный граф.

Точность живёт в структуре данных, а не в обвязке вокруг модели.

«А чем вы отличаетесь от Битрикс24?»

Слышу этот вопрос на каждой второй встрече.

Ключевое:

у нас GTM>>Product - прямая неразрывная связь

Поэтому могу привести пару фактов из разбора 20 000+ звонков за июнь:

Звонок, где менеджер зафиксировал следующий шаг с датой, доходит до следующего этапа в 80 случаях из 100.

Без договорённости - в 60. Полтора раза на ровном месте. Разве Битрикс покажет вам эту разницу по каждому менеджеру?

Клиент пропал и не отвечает. Во всех таких сделках перед тишиной звучала цена, которую не довели до конца.
Гостинг предсказуем и лечится до отправки КП. Разве Битрикс ловит это, пока сделка ещё жива?

«У нас мало возражений» - это не про здоровье команды.
У стартующих до обсуждения условий доходит 4 звонка из 100, у лучших - 18.

Мало возражений? - это значит, что сделки умирают раньше сути. Разве Битрикс вам это объяснит или просто нарисует «разбор разговора»?
и тд. больше инсайтов в статье>.

Разница простая:

У Битрикса под капотом публичная LLM на грязных данных, внесённых руками. Главное, чтобы фича была в списке.

У нас граф знаний, обученный на B2B-продажах, привязка каждого звонка к исходу сделки и управляемая точность. Мы упарываемся вертикально в одну цифру: сколько денег вытекает из воронки?

Битрикс нормальная точка входа для недорого образования. Когда упрётесь в его потолок - приходите к нам. Обычно так и происходит.

7 фактов целиком: https://salesai.ru/articles/7-faktov-iz-razbora-zvonkov-b2b/

Проклятие последней минуты

Мы оценили 20к+ B2B-звонков за июнь.

Менеджеры неплохо открывают разговор: цель звонка проговаривается в 51% случаев, следующий шаг фиксируется в 52%. А финализация, когда менеджер резюмирует договорённости и проговаривает итог, есть только в 37% звонков. Ни в одной компании из выборки показатель не поднялся выше 40%.

Звонок умирает в последнюю минуту. Клиент вешает трубку без общей картины: о чём договорились, кто что делает, когда следующий контакт. Дальше «я подумаю» и тишина.

Лечится это не переписыванием скриптов, а контролем одного этапа. Резюме в конце звонка занимает 20 секунд и стоит дешевле любого тренинга.

Какой процент финализации у вашего отдела, можно узнать за один день: подключаете CRM к SalesAI и получите цифру по каждому менеджеру.

А у вас какая цифра?

🤣🤣🤣
Спасибо читателю за немедленное выполнение задачи))

Вопрос: "кто кого блеймил?" - остался открытым))

Есть пара фиксов, которые сделаем асап.

Наш электроник сегодня обработал звонок, к которому его никто не готовил

Звонит интегратор Битрикс24.
Сходу ломает сценарий: цены не интересуют, я партнёр, рассказывай, есть ли у вас партнерка?

Обычно на этом месте живой менеджер плывёт и начинает зачитывать заготовку или выдумывать.

Электроник не поплыл. Перестроился на ходу, отработал два возражения («я вам два дня назад на почту писал, мне никто не ответил»), и в финале договорился на демо во вторник в 11 и подытожил договорённости. По чек-листу сработал на 88%!!!

Это, на секундочку, выше, чем у бóльшей части живых менеджеров, которых мы слушаем каждый день.

Горжусь, растёт пацан💪☺️👏

Осталось научить его собирать нормальные ABM-сценарии 🤔

Но это уже второй класс, пусть сначала первый закрепит.

Если хотите его поблеймить, Электроник доступен 24/7 тут: +74996483399

Хроники Электроника

Чем больше я слушаю звонки Электроника, тем больше горжусь им и своей командой. И тем чаще испытываю vergüenza ajena за людей. Давид был прав.

Два свежих кейса.

Суббота, 21:30. Входящий звонок.

Нормальные люди отдыхают, Электроник работает.

Берёт трубку.

- Сколько стоит?

Он корректно отвечает на вопрос и начинает квалифицировать клиента дальше:
А сколько сотрудников?
Какая CRM?
Какой объём звонков?

Но человек пришёл не разговаривать. Человек пришёл узнать цену.

Получил цену.
Бросил трубку.
Исчез.

Классика. Хотя цена у нас даже в мета прописана. Совсем рядом с номером телефона))

Второй случай интереснее:

В четверг звонит дама. Электроник вежливо квалифицирует, задаёт вопросы.

В ответ сквозь зубы:

- Позови человека.

Он обрабатывает возражение, как его учили.

- Позови человека.

Он снова пытается понять задачу.

- Позови человека.

После семи вечера я добрался до звонка и перезвонил сам.

- Перезвоните в рабочее время (раздраженно).

Окей.

На следующий день звоню в рабочее время.

А там автоответчик. Тупой автоответчик 🙄

А мне, как вы понимаете, не очень интересно общаться с автоответчиками, которые зарабатывают меньше $5000 в месяц.

Что по итогам?

Сейчас я оцениваю эффективность Электроника примерно в 90%.

Он:

отвечает на все входящие за 5 минут (я даже счетчик повесил на сайте);
автоматически создаёт сделки в CRM;
фиксирует все контакты;
работает строго по сценарию;
И четко выполняет ВСЕ ПОСТАВЛЕННЫЕ НА НЕГО ЗАДАЧИ В ТУ ЖЕ СЕКУНДУ! просрочки 0!
не забывает перезвонить;
не уходит на обед;
не говорит “я посмотрю завтра”.

Есть и проблемы.

Первая - пока не всегда красиво завершает длинные разговоры. Будем лечить оптимизацией контекстного окна/промпта.

Вторая - CRM периодически пятисотит 🤣

Ирония в том, что человека невозможно заставить вовремя заполнять CRM даже премиями. А этот заполняет её настолько быстро и дисциплинированно, что начинает перегружать API.😁😁😁

Тоже починим.

Из приятного: дал ему на реанимацию старую воронку. За первый день после 50 сообщений он вернул в работу 3 сделки.👍

Красавчик.

Ну и в целом месяц закрываем хорошо. Заодно удвоили инфраструктуру, чтобы ускорить обработку звонков и переваривать растущую нагрузку с запасом.

Лаг между заявкой и первым контактом сейчас максимум 5 минут.

Честно говоря, для входящих лидов это уже работает эффективнее большинства живых людей.

Сделать или купить

Всё чаще вижу одну картину. Кто-то внутри компании на вайбкодинге пилит «продукт», который закрывает 10% задачи. Дальше он никуда не едет. Зато автор рвёт тельняшку и показывает, какой он красавчик.
И никто не находит смелости сказать, что по цифрам эта штука не несёт никакой ценности.
Самое опасное: такой полупродукт хуже, чем его отсутствие. Он выглядит как прогресс, и этим прогрессом отбивают любую попытку закрыть оставшиеся 90% нормально.

«У нас же уже есть своё».

Почему внешний подрядчик почти всегда сильнее доморощенной поделки:

- Доменная экспертиза. Внутри она растёт медленно, компания зарабатывает на другом. У внешнего за плечами десятки интеграций и сотни проектов в этой самой теме.
- Дисциплина по метрике. Опытный чувак знает, какую цифру двигать на каком этапе, и дожимает её. Внутренний автор в лучшем случае посчитает сэкономленные минуты на заполнение CRM.
- Ответственность за результат. Внешний отвечает за метрику. Внутренний отвечает за своё эго и боязнь потерять работу.
- Доведение до конца. Автора поделки в любой момент перекинут на другое направление и завалят задачами. Продукт превращается в труп без владельца. Внешний упарывается дожать 90%, а не бросить на 10%.
- Проверка на цифрах. Внешнее решение беспощадно меряют против метрики, ради которой его взяли. Самопал никто не валидировал, точность/эффективность не знает никто.

И пока этот самопал живёт, он тихо блокирует тендеры, подрядчиков и консультантов. Бизнес мучается, в компании идёт тихая война, а 90% задачи так и стоят.

95% корпоративных ИИ-пилотов не двигают деньги. Чаще всего дело не в технологиях. Дело в том, что никто не спросил: какую метрику это двигает и кто за неё отвечает.

Сегодня получили еще одно свидетельство Роспатента

Красивая бумажка, за которой стоит вещь, которой я горжусь.

«Управляемый рост продаж» (УРП) теперь официально зарегистрированная отечественная разработка. По сути это то, над чем мы пахали: система разбирает разговоры отдела продаж и собирает из них граф знаний по каждой сделке. Не чтобы кого-то ловить. А чтобы РОП наконец видел все 100% разговоров, а не те два процента, что успевает разобрать руками между совещаниями.

Дальше система по этому графу прикидывает, выиграется сделка или сольётся, и показывает почему: конкретными фактами из разговора, а не «доверьтесь нейросети».

Крутят это всё наши проприетарные модели на серверах в РФ. Можно поставить прямо в контур заказчика, что для крупного бизнеса обычно не пожелание, а пропуск на вход.

Свидетельство на четверых: Серёга, Миша и Антон и я. Спасибо, мужики 💪🏼🫡👏🤜🏼🤛🏻.

Поехали дальше.🚀

Меньше работать и больше зарабатывать?

Do less make more в жизни

Предпраздничный четверг, 19,45 гуляя по парку вспоминаю, что не созвонился с клиентом, который сегодня вечером должен был согласовать оплату счета с акционером. Звонить самому уже в лом...

Пишу в маттермост:

@Сыроежкин набери {name} и спроси, согласовал он оплату с акционером? Выставлять счет? Или они будут на бесплатном работать? Объясни разницу Тим/фрии.

В ответ:
Найду {name} в CRM.

Нашёл {name} — ООО «xxx», тел. +795****. Звоню.
Звонок пошёл. Жду результат.
{name} взял трубку! Разговор идёт. Жду завершения.
Электроник задал вопрос. Жду ответа {name}.
{name} подтвердил — счёт на Team. Жду завершения разговора.
Звонок завершён! Коротко — {name} подтвердил тариф Team и счёт в понедельник.

Результат звонка:

✅ {name} взял трубку
✅ Согласовал оплату с акционером
✅ Выбрал тариф Team, а не Free
✅ Попросил выставить счёт в понедельник
Разговор короткий (26 сек) — {name} был в курсе, без лишних вопросов
Запишу в сделку.
Готово! Задача #743 создана и привязана к лиду XXX:

📌 Выставить счёт {name} (ООО «XXX») — Team 147 000 ₽

Ответственный: Роман Магдаленко
Дедлайн: понедельник, 15 июня, 10:00
Привязка: лид #991 (XXX)
Реквизиты в описании задачи (ИНН, контакт, телефон) — всё под рукой. (ООО «XXX») — Team 147 000 ₽

Лезу в SalesAI - все подтверждается:
позвонил, спросил, получил ответ, подтвердил, что ответ принял и понял. все даты, суммы и артефакты правильные 🤷🏽‍♂️

@Сыроежкин - закажи ужин!

Все-таки, самозанятость - это не мое! 😉