Как наши клиенты и ИИ-туристы пережили август

Нагрузка портфеля к июлю просела на 15% в день. Август, отпуска, ничего неожиданного. Внутри месяца - провал в середине и 1,5Х отскок к последней неделе.

Качество сдвинулось разнонаправленно:

+3,6 договорённость о следующем шаге
+3,1 разговор о бюджете
+2,0 вопрос о сроках
−4,6 приветствие
−7,9 обозначение цели звонка

Меньше потока - вдумчивее квалификация и слабее дисциплина на входе. С теми, кто дозвонился, разбираются внимательнее, а рамку звонка держать перестают.

Теперь про отдельную когорту

Каждый месяц к нам приходят компании, которые заводят аккаунт, работают неделю на бесплатном доступе, льют на максималках и растворяются. Медиана жизни - 7 дней. В августе таких набралось четверо и залили нам 2332 разговора.

Обычно про них думают «не было бюджета». Мы посмотрели, как они продают сами, чтобы определить скрытые признаки:

Про деньги они говорят охотнее действующих клиентов: разговор о бюджете 38,7 против портфеля, в полтора раза чаще. Это единственное, в чём они стабильно впереди. Назвать цену они не боятся.

А дальше вся цепочка отработки возражения складывается как домино:

признал возражение 40,7 - реже портфеля
подтвердил, что вопрос снят 22,6 - в 1,6 раза реже
уточнил, в чём возражение на самом деле 13,6 - почти вдвое реже

Кто принимает решение, выясняют тоже реже портфеля.

Получается разговор, который упирается в цену и на ней заканчивается. Клиент говорит «дорого», менеджер не выясняет, что за этим стоит, не подтверждает, что вопрос закрыт, и кладёт трубку.

Теперь понятно, почему у них нет денег на инструмент контроля продаж: дыра не в бюджете, а ровно в том месте разговора, где этот бюджет должен был появиться...