«Либо он даёт эффект на бизнес, либо фиксируем неуспех».
Так мне написал клиент про наш пилот. Пять месяцев работы, и вот такое сообщение в чате.
Он прав. Дальше так продолжаться не может.
Я разобрал этот пилот тем же методом, которым мы разбираем чужие сделки. Получилось десять причин. Ни одна не техническая: конвейер держал пики, ошибки закрывались ретраями, шесть новых модулей мы выпустили за две недели. Сломался не продукт.
Шесть причин из десяти были заложены до первого обработанного звонка. Проект проиграли ещё до старта работ.
Вот они. Без секретов, включая наши:
1. Начать без ТЗ. Двигаться итеративно, потому что «и так всё понятно». Через пять месяцев выяснится, что слово «готово» стороны понимают по-разному.
2. Сделать "бесплатно". У работы без цены нет места в спринтах. Ни у клиента, ни у вас.
3. Не спросить, кто владеет эффектом. Спонсор даёт бюджет, RevOps смотрит данные, ИТ выдаёт доступы. Метрику не двигает никто.
4. Не завести реестр входов. Доступы, выгрузки, аккаунты живут «в работе» без даты и владельца и дрейфуют неделями.
5. Не проверить цепочку данных до старта. Звонок в одной системе, встреча во второй, сделка в третьей, и они не связаны. Узнаете об этом на третьем месяце.
6. Не назвать одну бизнес-метрику. «Принято» на встрече не равно «внедрено». В конце доказать эффект будет нечем ни вам, ни клиенту.
7. Отдать инсайт отчётом. Рычаг найден, измерен, показан на слайде. Отчёт прочитали, работать продолжили как раньше.
8. Решать тактическую задачу без стратегии. Тогда исследование и пилот слипаются в один проект: у исследования нет приёмки, у пилота нет метрики. Не выполняется ни то, ни другое.
9. Копить ценность выпусками раз в два месяца. В тишине оценку проекту выставит самый нервный участник.
10. Жить на тестовом контуре. Нет вехи перевода в прод, нет и повода для контракта. Пилот без запланированного конца не заканчивается никогда.
Шесть из десяти – наши. Не клиента.
Тактика без стратегии – суета перед поражением. Мы оплатили эту цитату пятью месяцами.
Теперь ни один пилот не стартует, пока на бумаге нет: одной метрики, базлайна до старта, трёх подписей (кто платит, кто владеет KPI, кто меняет процесс), реестра входов с датами и даты перевода в прод.
Час на берегу дешевле пяти месяцев в море.
Из хорошего:
- параллельно попробовали другие методы организации пилотов - и они чудесным образом конвертировались в деньги за 2 недели
- получили огромный датасет для обучения
- разработали 5 новых модулей обработки данных
- поняли, во что больше не ввяжемся)