Startup Advice

Друзья, канал Start and Win был создан более 4-х лет назад, и всё это время я старался максимально открыто делиться с вами своим предпринимательским опытом и рассказывать об инвестициях и жизни в Кремниевой Долине.

Вы могли заметить, что формат канала немного изменился в последнее время. Это вызвано рядом причин, главная из которых - моё желание отпустить канал в свободное плавание, без веса моей репутации над ним. Так как в последнее время от подписчиков (в том числе от знакомых) появился негативный фидбек, хочу расставить точки над “i”.

Создание авторского контента в формате лонгрид - неблагодарный и трудоемкий процесс, который отнимает много времени. А время на создание контента стало находить все сложнее при 100% фокусе на стартапе.

Пришло время сменить направление и формат канала. Для того, чтобы канал продолжал развиваться, было принято решение запустить рекламу, чтобы оплатить услуги редактора.

Я продолжу делиться своим опытом, но уже как эксперт. Темы постов останутся прежними.

Я благодарен вам, что всё это время читали и делились своим мнением. Канал продолжит жить, но круг авторов скорее всего расширится. Впрочем, вы сами всё увидите.

МР

📌 Любой фаундер старается представить свой стартап с лучшей стороны. Идея, бизнес-план, презентации и много-много общения - приблизительно такой трек интенсивного взаимодействия с инвестором предваряет подписание term sheet. Однако в стремлении достигнуть договоренностей следует придерживаться принципа “Watch your language!“. Некоторые фразы, которые могут звучать “круто” с точки зрения фаундера, инвестором будут восприняты негативно.

1) “Мы не тратим деньги на маркетинг”

С одной стороны, если вам удастся получить ранний traction за счёт “органических” пользователей, а так же “word of mouth” - это самые лучшие каналы привлечения на раннем этапе. Они бесплатны, виральны и приводят к быстрому росту.

Однако эти каналы сложно масштабировать и прогнозировать. На таком росте далеко не уедешь. Любой инвестор хочет видеть предсказуемые каналы, которые можно растить за счёт денег. Фраза “мы не тратим деньги на маркетинг, все наши пользователи ”органические“ может быть интерпретирована как “у нас нет понимания, как мы будем привлекать пользователей в будущем”.

Лучше говорить: “мы фокусировались на продукте для достижения product market fit. Сейчас мы понимаем, что основные сегменты рынка - это (сегмент 1, сегмент 2) и идеальный профиль клиента - это (профиль)."

2) “У нас нет конкурентов”

Такая фраза может охарактеризовать вас негативно в глазах потенциального инвестора. Резко отсекая в разговоре тему конкуренции, вы теряете возможность дополнительно рассказать о вашей компании или продукте и продемонстрировать знание рынка.

Если кратко, то вместо отрицания существования конкурентов как таковых лучше говорить: "наши конкуренты - это (конкурент 1, процесс 1), но мы лучше для (сегмент 1), потому что…"

Подробнее о трёх "правильных" способах говорить о конкурентах здесь

3) “Мы ещё не начали монетизацию”

Как ни парадоксально, на ранних стадиях (seed, pre-seed) иногда лучше быть pre-revenue. Как только появляются метрики продаж, вас будут судить по этим метрикам.

Тем не менее, инвесторы всегда хотят видеть рыночную валидацию, и отсутствие монетизации - это сигнал, что либо продукт ещё не готов, либо основатели не разобрались в стратегии выхода на рынок.

Лучше говорить: "мы pre-revenue, но у нас есть четкая рыночная валидация в виде: (предварительные заказы, размер sales pipeline, платные пилотные проекты)" и т.д.

🔄 Платформа для запусков стартапов Product Hunt недавно существенно обновилась.

К обычным запускам продуктов (Product Launches) добавились Хабы (Product Hubs). Хабы могут включать в себя несколько запусков одного и того же продукта, или новую интеграцию. Например, недавно мы с командой запустили интеграцию Narrative BI с Google Analytics 4.

❓ Имеет ли смысл вкладывать ресурсы в такие повторные запуски? Короткий ответ: да, если запускаете существенное обновление. Каждый запуск даёт неплохой буст с точки зрения пользователей, но при этом требует ресурсов.

В любом случае, не стоит ограничиваться одним Product Hunt. Это канал не для всех. Успех зависит от того, насколько ваша аудитория близка к среднему профилю пользователя платформы (гики, маркетологи, продакт менеджеры, основатели стартапов). Если вы запускаете продукт для другой аудитории (например, Enterprise software), то лучше выбрать другие каналы для продвижения.

В целом же для привлечения первых пользователей важно пробовать разные каналы: Reddit, Hacker News и т.д. Не стоит забывать и про социальные сети, статьи на тематических сайтах и другое - чтобы дать конкретные советы, каждый кейс нужно рассматривать отдельно.

❗️ Но самое главное - выстраивать стабильные и масштабируемые каналы. Если канал прогнозируемый (не важно, платный или бесплатный), расти будет гораздо проще.

📍 Product Hunt - отличный способ быстро набрать юзеров и протестировать продуктовые гипотезы, но не стоит полагаться только на один канал. Вы можете получить краткосрочный буст, но большую компанию на этом не построить.

Подробнее о том, как попасть на главную Product Hunt - в серии постов.

❓ Стоит ли инвестировать в собственный стартап? На этот счёт существуют разные мнения.

Я считаю, что если такая возможность есть, то, конечно, стоит. Это даст вам ряд преимуществ:

- Когда вы инвестируете в себя (“Bet on yourself”), это придает дополнительную мотивацию. При этом контроля и способности повлиять на результат гораздо больше.

- Когда основатель “в игре” (“Skin in the game”) - это позитивный сигнал для других инвесторов. И наоборот, если основатель не уверен в своем успехе, почему другие инвесторы должны инвестировать? Более подробно об этом здесь.

- Проинвестировав в свой стартап, вы получите своеобразную “фору”. Это важно на начальном этапе: поможет ускориться, не зависеть от инвесторов и иметь более высокую оценку на первом раунде инвестиций. Не нужно бегать за инвесторами, что позволяет сфокусироваться на продукте и рыночной валидации.

К слову, валидировать идею часто можно за свои или вообще без денег.

Важный момент: инвестировать в свой стартап стоит только на самом старте. Если средства в какой-то момент заканчиваются, а вы не смогли поднять новый раунд, возможно, стартап и не заслуживает большего. Я не могу сказать, что VC абсолютно объективны. Однако неспособность поднять деньги - вполне сильный сигнал от рынка. Если стартап должен умереть - не стоит спасать его за счёт собственных сбережений.

С точки зрения диверсификации капитала инвестировать большую часть своих сбережений - это не лучшее решение (вспомните утверждение, что не стоит держать все яйца в одной корзине). Если для того, чтобы добиться прогресса, нужно вложить больше 20% своего капитала - это слишком рискованно. Лучше взять деньги у инвесторов и доложить свои на тех же условиях.

А вообще, самый лучший источник финансирования - это выручка

❓ У меня часто спрашивают, когда стоит начинать инвестировать в фондовый рынок?

Без глубокого знания ситуации общий ответ такой: начинать как можно раньше. Сложные проценты работают одинаково для больших и маленьких сумм.

Более важный вопрос: как инвестировать?

Это уже зависит от того, готовы ли вы тратить достаточно времени и какой у вас капитал.

Если капитал (портфолио) меньше годового дохода, то нет смысла тратить время на рыночные исследования и day trading. Лучше это время использовать, чтобы увеличить основной доход.

Логика такая: допустим, вы зарабатываете $100,000 долларов в год и у вас есть $40,000 “лишних”. Средний годовой возврат S&P 500: 10%, те $4,000 в первый год. Для того, чтобы “побить” этот возврат и сделать 20%-30% в год, нужно иметь достаточно времени на исследование рынка и ребаланс портфолио. И даже при этом нет гарантий, что возврат будет выше индекса. Если повезёт, вы заработаете дополнительные $5-10K, т.е. максимум 10% от годового дохода. Если не повезет, потеряете существенную сумму для своего бюджета. При таком раскладе лучше вложить это время в свою карьеру/бизнес/образование и начать зарабатывать на 10-20% больше.

Я считаю, что для подавляющего большинства пассивное инвестирование в индексы - единственное верное решение.

Day trading и даже Stock Picking отнимает много времени и не гарантирует результатов.

Обратите внимание, что в начале года я говорил о том, что 2022 год будет годом value stocks.

📈 Забудьте про ETF и индексные фонды. Будущее - за TTF.

💸 В своё время ETF демократизировали доступ к фондовому рынку, предоставив инвесторам доступ к новым инвестиционным стратегиям. До появления ETF создание диверсифицированного портфолио было ограничено уплатой серьезных комиссий или необходимостью наличия большого капитала.

🚫 Но у ETF-фондов есть некоторые ограничения:

- ETF не охватывают нишевые инвестиционные темы, так как каждый ETF - это “тяжёлый” регулируемый продукт;

- нет ETF для криптовалют, web3 и NFT;

- многие инвесторы ищут тематические инвестиции, которые могут оказать прямое влияние на отрасли, в которые они верят.

❗️ Для решения этих проблем команда Gainy изобрела новую инвестиционную категорию под названием TTF (Thematic Trading Fractional).

TTF - это “синтетические” ETF, гибкие виртуальные активы, связанные с определенной темой.

Каждый TTF представляет собой коллекцию тщательно отобранных смежных тем вокруг центральной идеи (например, электромобили, компании, возглавляемые женщинами, кибербезопасность и так далее).

В отличие от ETF, которые, как правило, нацелены на более широкий сектор, TTF основаны на тезисах, отраслях, целях и влиянии. Таким образом, вы можете получить более детальный контроль над активами, которые у вас есть.

При этом TTF - это гораздо больше, чем просто коллекция лучших акций. TTF автоматически перебалансируются, когда появляется новая интересная компания или существующие акции дают плохой возврат.

Кроме того, вы можете создать свой собственный TTF и поделиться им со своей аудиторией, чтобы ваши друзья и коллеги могли инвестировать в ваши любимые компании в несколько кликов.

🆓 TTF бесплатны и поддерживают фракции акций, поэтому вы можете инвестировать любую сумму (начиная с 10 долларов) в тему, которая вас волнует.

📍 Таким образом, ETF отлично подходят для инвесторов, не склонных к риску, но при этом имеют много ограничений.

TTF же стоит попробовать, если вы:

- хотите лучшего долгосрочного результата, имея при этом больший контроль над своими активами;
- не имеете времени на сбор запасов;
- не хотите платить сборы;
- при этом ищете инструмент, сопоставимый по простоте с ETF.

Больше информации о TTF можно найти здесь.

Команда Hot Pies запустила сервис, который подбирает проверенных digital-специалистов под проект 🔥

https://hotpies.tech/

Это перспективный HRTech стартап, который уже подбирает маркетологов. На очереди - дизайнеры и data science специалисты.

Ребята помогают компаниям любого формата найти качественного исполнителя под задачи в короткие сроки - это дешевле, чем работать с агенством по найму👍🏻. Основная задача - сделать подбор максимально точным. Если нужно запустить конкретный проект, не обязательно нанимать человека в штат, можно взять крутого part-time специалиста на несколько недель/месяцев.

👨🏻‍💻Сейчас в Hot Pies можно прийти за копирайтером, специалистом по PR, SEO, PPC, SMM, таргетингу и работе с блогерами.

💸Читателям Start and Win обещают бесплатный первый подбор, если указать START в анкете.

Заполнить анкету и найти специалиста можно здесь 👉 https://bit.ly/3OnDUEP

* Партнёрский материал

Startup Advice pinned «Канал Start and Win продолжает расти - спасибо, что читаете нас! Для новых подписчиков - здесь можно подробнее узнать, чем я занимаюсь. Ниже - подборка лучших постов, чтобы не пропустить важное и поделиться с друзьями. Инвестиции 📍 Как подготовиться к…»

🤝 В Кремниевой Долине многие сделки фиксируются на уровне рукопожатий. Ведь подготовка и согласование term sheet может занять несколько дней, а формальное закрытие сделки и due diligence - несколько недель. При этом конкурентные раунды иногда закрываются за несколько дней.

❗️ В долине очень важна репутация. Как правило, топовые фонды и ангелы держат слово. Поэтому основатели уверенно говорят о том, сколько есть “коммитментов” - до того, как сделки формально закрыты.

➕ Для фаундеров “handshake” сделки удобны, ведь можно сказать другим инвесторам, что уже “закрыта” часть раунда, и тем самым создать FOMO (fear of missing out). Для инвестора удобство в возможности застолбить место в раунде.

Однако в условиях кризиса многие сделки разваливаются. Инвесторы пропадают или отказываются от своих вербальных коммитментов. Поэтому важно зафиксировать такие договоренности в письменном виде (до формального закрытия сделки). Это - так называемый handshake deal protocol.

❓ Как его оформить? Отправить email.

В письме обязательно нужно отразить:

- Основные параметры раунда: оценка (cap), discount
- Размер чека от инвестора
- Дату закрытия сделки

👍 То есть еmail должен быть построен таким образом, чтобы инвестор сказал “подтверждаю”.

Если основатель не отправил письмо, значит, и коммитмента нет. Тактически выглядит очень плохо, если основатель говорит другому инвестору, что раунд складывается не так, как изначально было заявлено.

Если же инвестор не сдержит слово, то это отразится на его репутации. Фаундеры общаются между собой, и информация о таком поведении распространится быстро. Впоследствии не сдержавший слово VC не попадет в конкурентные сделки, его будут избегать другие инвесторы.

🏦 Иногда, вербальные коммитменты очень сильно влияют на динамику раунда. Но, в целом сделку можно считать закрытой, только когда деньги окажутся в банке.

📝 За время работы в tech я сформировал для себя список девайсов и сервисов, без которых невозможна полноценная работа. Какие-то ежедневно помогают достигать новых успехов, а что-то - отдыхать и расслабляться.

💻 Три главных “железки” - это MacBook Pro, Google Pixel 6 Pro и iPad Pro. Они прекрасно дополняют друг друга, а в случае чего могут быть и взаимозаменяемы. Наушники Bose 700 - для онлайн митингов.

🗺 Незаменимыми приложениями на всех моих устройствах стали Google Maps и Notion. Карты помогают планировать поездки и путешествия, а Notion фактически выполняет роль моего секретаря - идеи, проекты, планы - всё хранится там.

💬 Ещё одно приложение - это Slack. Здесь я вряд ли кого-то удивлю, потому что в tech сфере давно уже не найти людей, которые не знали бы, что это такое. Помимо коммуникации, Slack очень просто интегрировать с другими приложениями и иметь все важные нотификации в одном месте.

🌐 Есть ещё несколько вкладок с бизнес приложениями, которые постоянно открыты в моём браузере: Intercom, HubSpot, Mixpanel и Narrative BI, а также Gmail. Эта связка закрывает 90% всех рабочих вопросов и помогает принимать правильные бизнес решения.

📈 Основные инструменты для инвестиций: Yahoo Finance (портфолио мониторинг), Koyfin (анализ) и Gainy (тренды и новые идеи).

❓Какими инструментами пользуетесь вы? Делитесь в комментариях!

📈 В начале февраля (ещё до войны, до crypto crash и до selloff на фондовом рынке) мы писали о том, что делать в условиях коррекции. Сейчас уже есть четкие признаки того, что "коррекция" переходит в рецессию.

Если вы сделали выводы из тех постов, то могли как минимум сохранить значительную часть своего капитала (Nasdaq с того момента упал на 30%, 10-летние T-bills подскочили с 0.4% до 1.7%).

Если не сделали выводы: ещё не поздно что-то предпринять. Мы не беремся предсказать, как близко "дно" и как долго будет продолжаться падение. Но, если вы играете “в долгую”, то все описанные стратегии все ещё актуальны.

📍 Как готовиться к коррекции

📍 Как заработать на падающем рынке

📍 Про Limit orders и почему важно иметь долгосрочный горизонт инвестирования

Интерьеры Buck's of Woodside

Ресторан может стать легендарным местом и отличным вложением средств, если правильно подойти к его позиционированию. Об одном из таких - ниже.

🍽 Buck's of Woodside - легендарный ресторан в Кремниевой долине, где заключались многие сделки. Заведение находится в нескольких милях к западу от центра Пало-Альто или примерно в 32 милях к юго-востоку от центра Сан-Франциско, но главное - всего в четырёх милях от Sand Hill Road, где проживают или имеют офисы многие инвесторы.

Netscape, PayPal, Hotmail и Tesla Motors входят в число компаний, чьи предприниматели провели ранние встречи в Buck's. Его основатель Джеймис Макнивен утверждает, что Buck's был первым местом в США, предлагающим общественную точку доступа Wi-Fi.

Ресторан, открытый в 1991 году и названный в 2003 году журналом Forbes одним из лучших бизнес-ресторанов, выделяется своим эксцентричным интерьером. Модели самолета на потолке, модель Статуи Свободы с рожком мороженого над головой, чучело аллигатора и многое другое - повсюду здесь собраны уникальные предметы и кусочки истории.

Кроме того, некоторые эпизоды сериала Valley of the Boom также сняты в Buck's

Dall-E 2, Dall-E mini и при чем тут Дали?

Вы наверняка слышали про новое исследование команды Open AI под названием DALL-E 2.

DALL-E 2 - это система искусственного интеллекта, основанного на вариации генеративной модели GPT3 с двенадцатью миллиардами параметров.

DALL-E 2 умеет создавать реалистичные изображения из текстовых описаний на естественном языке.

“DALL-E” - это игра слов: “Dali” + “Wall-E”.

Пока доступ к DALL-E 2 очень сильно ограничен, можно попробовать open source альтернативы, например, проект DALL-E mini, основанный на том же исследовании, что и DALL-E.

Несколько дней назад мне приснилась черепаха с коркой от арбуза вместо панциря, и я решил попробовать ее сгенерировать. Получилось то, что вы видите на картинке к этому посту.

Присылайте ваши творения в комментарии!

❗️ Пять вещей, из-за которых можно завалить интервью в продуктовой компании

Я провёл сотни интервью за последние несколько лет. Многие кандидаты - выходцы из Восточной Европы. В регионе огромный крен в сторону сервисных технологических бизнесов (80% - 90% компаний - это аутсорсинг).

Многие кандидаты, поработав в аутсорсинге, рвутся в продукт, при этом опыт работы в сервисной компании накладывает свой отпечаток. Сам по себе опыт работы в аутсорсинге может быть довольно полезен в стартапе. Навыки коммуникации, знание процессов и так называемые “hard skills” - это хорошая основа для работы в продуктовой компании. Но работа над продуктом и работа на заказ - это разное мышление.

🚫 Ниже опишу наиболее распространенные красные флаги, заметные у выходцев из аутсорсинга, а также фразы, которые являются дурным тоном в продуктовых компаниях.

1) Использовать слова "IT, айтишник"

В США "IT” - это профессиональные сервисы и поддержка. Мышку заменить, установить приложение на компьютер сотрудника, настроить VPN. В Кремниевой Долине инновации создают инженеры, а "айтишники" занимаются техподдержкой. Почувствуйте разницу. Более широко сектор принято называть tech, а не “IT”.

2) Называть клиентов "Заказчик".

В сервисных компаниях принято называть клиентов "заказчиками". Логично: разработчики выполняют ТЗ по заказу. Задание выполнено, и клиент уходит.

В продуктовых компаниях клиент платит деньги за решение бизнес-проблемы. Часто - по подписке. Это значит, что успех компании и продукта во многом зависит от успеха клиента и от того, насколько продукт полезен. Это стимулирует выстраивать долгосрочные отношения, что не всегда характерно для “проектного” подхода в аутсорсинге.

Соответственно, у выходцев из аутсорсинга отношение к клиентам часто транзакционное, что может навредить продуктовой компании.

3) Не понимать разницы между Product Manager и Project Manager

В аутсорсинг компаниях редко принимают продуктовые решения, роль project manager - обеспечить выполнение технической части проекта. Чаще всего, в команде вообще нет Роли PM (Product Manager).

В продуктовых компаниях PMы являются связующим звеном между рынком/бизнесом и инженерами. Благодаря PM’ам инженеры понимают, для чего они реализуют ту или иную фичу, и это помогает находить оптимальные решения.

В аутсорсинге разработчики оторваны от пользователей и не всегда понимают бизнес-ценность технических задач. В продуктовых компаниях такой формализм ни к чему хорошему не приведет. Рынок накажет.

4) Высокомерно относиться к коллегам-новичкам

В стартапах иерархия выражена не так сильно, как в сервисных компаниях.

Фаундеры многих юникорнов вообще не имели никакого опыта работы до момента основания своих стартапов. Поэтому умение быстро учиться является едва ли не самым главным качеством сотрудников.

Высокомерно называть начинающих инженеров словами “джун, падаван и т. д.” - это вообще попахивает дедовщиной.

5) Не просить equity на интервью

Если единственная мотивация при поиске работы - это деньги, то лучше не идти работать в стартап.

В продуктовых компаниях очень ценится “ownership mentality”. И лучший способ стимулировать это чувство “ownership” - дать сотрудникам опционы

💻 Вдогонку посту про Computer History Museum. Админ этого канала Евгений не так давно побывал в одном частном музее. Ну, как музее: просто дедушка из Ивья (подробнее про него тут) коллекционирует различные вещи из определённых эпох.

Так вот, неожиданно у него на чердаке, рядом с портретом Папы Римского, нашёлся PowerBook 520c, представленный в 1994 году. Лэптоп в довольно хорошем состоянии, с русифицированной клавиатурой.

Предлагаю вам кидать в комменты фото своих самых старых устройств. Посмотрим, у кого пораритетнее техника )