Как говорить о конкурентах?

Если вы делаете стартап, один из самых часто задаваемых вопросов, который вы слышите от инвесторов, потенциальных клиентов и будущих сотрудников: "Кто ваши конкуренты? Чем вы лучше?"

Часто ответ на этот вопрос говорит о вас больше, чем о ваших конкурентах. Вопрос о конкурентах - хорошая возможность рассказать о вашей компании или продукте. И наоборот, если вы говорите о более успешных конкурентах уничижительным тоном (не имея на это никакого основания) - такое отношение может стать красным флагом для инвестора.

Чтобы не навредить своему стартапу, можно выбрать один из трёх "правильных" способов говорить о конкурентах 👇

1) Не говорите о конкурентах совсем.
Фокусируйтесь на своей компании. Чем больше времени вы тратите, говоря о конкурентах, тем меньше вы говорите о своей компании. Например, если кто-то сравнивает вашу SMB компанию с крупным игроком X на Enterprise рынке, можно сказать: "X - отличное решение для крупных компаний, но наши клиенты - небольшие бизнесы и индивидуальные пользователи и они выбирают нас, потому что...".

2) Говорите о конкурентах с уважением.
Ваш рынок существует, потому что кто-то его уже создал. Настоящий лидер говорит о предшественниках с уважением и благодарностью.
Некоторые основатели (особенно в русскоязычных странах) часто делают публичный "trash talk" о своих конкурентах. Это говорит очень многое о личности фаундера и его лидерских качествах. Такой подход скорее отталкивает людей от стартапа, чем возвышают компанию на фоне конкурентов.

3) Фокусируйтесь на отличиях и ваших преимуществах.
"У нас нет конкурентов" - это не ответ. Успешные стартапы на большом рынке всегда имеют прямых или непрямых конкурентов. Если у вас нет конкурентов, значит, проблема не актуальна либо рынок ещё не созрел для вашего продукта.
Отрицать наличие конкуренции - значит выглядеть высокомерно или показать отсутствие экспертизы.
И напротив, фокус на преимуществах поможет вам рассказать о том, чем уникален ваш продукт и за счёт чего вы можете выиграть конкуренцию.