📌 Любой фаундер старается представить свой стартап с лучшей стороны. Идея, бизнес-план, презентации и много-много общения - приблизительно такой трек интенсивного взаимодействия с инвестором предваряет подписание term sheet. Однако в стремлении достигнуть договоренностей следует придерживаться принципа “Watch your language!“. Некоторые фразы, которые могут звучать “круто” с точки зрения фаундера, инвестором будут восприняты негативно.

1) “Мы не тратим деньги на маркетинг”

С одной стороны, если вам удастся получить ранний traction за счёт “органических” пользователей, а так же “word of mouth” - это самые лучшие каналы привлечения на раннем этапе. Они бесплатны, виральны и приводят к быстрому росту.

Однако эти каналы сложно масштабировать и прогнозировать. На таком росте далеко не уедешь. Любой инвестор хочет видеть предсказуемые каналы, которые можно растить за счёт денег. Фраза “мы не тратим деньги на маркетинг, все наши пользователи ”органические“ может быть интерпретирована как “у нас нет понимания, как мы будем привлекать пользователей в будущем”.

Лучше говорить: “мы фокусировались на продукте для достижения product market fit. Сейчас мы понимаем, что основные сегменты рынка - это (сегмент 1, сегмент 2) и идеальный профиль клиента - это (профиль)."

2) “У нас нет конкурентов”

Такая фраза может охарактеризовать вас негативно в глазах потенциального инвестора. Резко отсекая в разговоре тему конкуренции, вы теряете возможность дополнительно рассказать о вашей компании или продукте и продемонстрировать знание рынка.

Если кратко, то вместо отрицания существования конкурентов как таковых лучше говорить: "наши конкуренты - это (конкурент 1, процесс 1), но мы лучше для (сегмент 1), потому что…"

Подробнее о трёх "правильных" способах говорить о конкурентах здесь

3) “Мы ещё не начали монетизацию”

Как ни парадоксально, на ранних стадиях (seed, pre-seed) иногда лучше быть pre-revenue. Как только появляются метрики продаж, вас будут судить по этим метрикам.

Тем не менее, инвесторы всегда хотят видеть рыночную валидацию, и отсутствие монетизации - это сигнал, что либо продукт ещё не готов, либо основатели не разобрались в стратегии выхода на рынок.

Лучше говорить: "мы pre-revenue, но у нас есть четкая рыночная валидация в виде: (предварительные заказы, размер sales pipeline, платные пилотные проекты)" и т.д.