Роман Шмидт | Растим B2B-продажи | Аутрич | ABM

Где B2B-отделам продаж брать заявки в 2026 году?

У нас в агентстве сейчас много работы, мы растем, но наблюдаем, что настало время жесткого B2B, конкуренция растет, требования к подрядчикам тоже.

За этим перфоманс становится дороже: сначала вы платите за показы и клики, затем - за обработку нецелевых заявок.

Поэтому сравнивать каналы только по CPL в B2B бессмысленно. Важнее стоимость квалифицированной встречи с компанией из вашего целевого сегмента.

Здесь аутрич часто выигрывает: вы не ждёте, пока клиент увидит рекламу, а сами находите компанию, у которой появился сигнал спроса, о них подробно рассказываем в личной работе.

Но аутрич - это не массовая рассылка по купленной базе.

Рабочая система строится на понимании идеального
ICP, сигналах, АБМ маркетинге, продуманных гипотезах и касаниях.

Главные ошибки - писать всем подряд, начинать с презентации своей компании, автоматизировать плохое сообщение и считать ответы вместо квалифицированных встреч.

И отдельно важно учитывать законодательство: публичный контакт не означает автоматического согласия на рекламную рассылку.

Об этом подробно поговорили на мастер-классе по созданию инфраструктуры для активных продаж.

В 2026 году выигрывает не тот, кто отправляет больше сообщений, а тот, кто точнее выбирает момент и причину для контакта.

Мест на мастер-класс все меньше ‼️
Скорей занимайте своё у @seokemerovo

🆕 New Business для digital-агентства: как перестать ждать клиентов и начать выбирать их самому!

Пока одни агентства сидят в ожидании сарафана и демпингуют на тендерах, другие сами выбирают, с кем работать и за какие чеки. К нам снова возвращается Роман Шмидт - чтобы дать мощный практический разбор того, как выстроить предсказуемый и управляемый New Business-процесс.

🤌Главная фишка встречи - живой разбор в формате реального времени! Мы случайным образом (как фанты из шапки) выберем одного собственника прямо из зала и на его примере пройдём весь путь поиска и привлечения «клиентов мечты». Остальные участники будут конспектировать готовый алгоритм под свой бизнес. Никакой теории, только сухая практика!

❓Что разберём на воркшопе:
➖Как чётко определить ICP (портрет идеального клиента) вашего агентства;
➖Какие сигналы и триггеры указывают на то, что компании прямо сейчас нужны ваши услуги;
➖Как построить карту ЛПР, найти боли бизнеса и сформулировать цепляющий повод для первого контакта;
➖Пошаговую систему: как превратить абстрактный список компаний в системный New Business-процесс.

😎Кому будет полезно:
✔️Собственникам и руководителям digital- и SMM-агентств;
✔️Руководителям отделов продаж и New Business-менеджерам;
✔️B2B-экспертам и фрилансерам, продающим сложный дорогой продукт.
Камерный практический формат, максимум практики и нетворкинг в кругу коллег. Количество мест ограничено!

📅8 сентября (вторник). 18:00 — сбор, нетворкинг и вкусный велкам; 18:30— старт.
📍Краснодар, ул. Фёдора Лузана, 19, 2 этаж (офис «Паньшин Групп»).
🤑Стоимость: ❗️1500₽ до 04.09, кто бронирует позже 2500₽❗️

Узнать детали можно на сайте
Забронировать место: @seokemerovo

Секрет Морфиуса. Как добывать деньги здесь и сейчас, с тем, что есть, ничего не ожидая?

На деловом пути мне встречаются предприниматели и коммерсанты (специалисты отдела продаж), которые считают, что еще не готовы, чтобы системно продавать и расти в доходе. Поэтому их действия носят не системный, вялый характер, как следствие результат не стабилен.

При чем здесь Морфиус?

«Перестань готовиться - просто бей» - говорил он Нео, для отработки навыков боевых искусств. Пока я не стал осваивать этот принцип, я набивал свою голову знаниями, книгами, мастер-классами, конференциями. Но по факту применял процентов 10% из всего потребляемого.

Если в рабочей деятельности вам встречаются люди, которые в разы вас богаче, но, кажутся вам менее «умными», и у вас "нестыковка", то значит вы попали именно в эту ловушку.

Это не значит, что не надо осваивать и изучать новое, это значит надо следовать принципу, узнал - сделал, как можно быстрее.

В деловом сезоне основной упор я делаю на активный поиск клиентов, откачиванию навыка, для дальнейшей передаче своим партнерам, ученикам, клиентам, которые могут вырасти в деньгах за счет этого навыка.

Мой базовый принцип сейчас - сначала все пробовать на себе, получать результат, а далее передавать это другим в рамках  консалтингового проекта.

При этом, это не обучение, где мы готовимся, мы вместе создаем и делаем артефакты и инструменты, которыми собственники и их отделы продаж идут к своему кладу орудуя киркой, а самые эффективные бульдозерами и экскаваторами. У кого на что мощности хватает.

Так, недавно, я выступил на мастер-классе, собрал рекордное количество человек онлайн 90+, получил 25 заявок на материалы, сделал 3 продажи, и это только начала развития отношений с людьми и поставки им ценности. Делал с тем, что есть, здесь и сейчас, ничего не ожидая. Друзья, хватит готовиться, начните бить.

Не хотим продавать в холодную

Недавно ко мне обратились пристроить несколько менеджеров продаж в компании.

Для меня фильтр настоящего продавца от кассира - готовность в холодную идти, находить клиентов, получать отказы, работать с воронкой.

Так вот, большинство "НЕ ХОТЯТ" продавтаь в холодную, хотят работать только со входящими заявками.

Да, у ряда компаний раскаченный маркетинг, много входящих заявок, и им не интересно, НО:

• крупные клиенты в B2B, в основном, приходит с холодного поиска

• мы можем заходить и выбирать компании, с которыми интересно работать

• получить лучший тренинг, навык, который кормит

Люди не хотят продавать в холодную по двум причинам - "не знают как" либо "не хотят"

"Не знают как" мы отрабатываем погружение в инструменты:

• как определять ICP
• как находить клиентов
• как к ним заходить в коммуникацию
• как организовывать процесс и контролировать
• какие метрики рыночные, бенчмарковые
• какие есть сервисы, которые помогают процесс оптимизировать

Мы помогаем организовывать процесс и поднимать канал холодных продаж компаниям.

За последнюю неделю я написал 20 ЛПРам и получил несколько заявок.
Метод работает.

За "не хотим" кроется:

• страх отказов (животный страх отвержения стаи)
• страх потерять свое "эго"
• психологические зажимы
• объяснялки, в стиле - "меня и так все устраивает"

Здесь работает мой партнер, бизнес-психолог, который помогает людям раскрывать потенциал.

Если вам нужна помощь в организации холодного канала продаж, напишите, мы комплексно подойдем к задаче и договоримся о "пилоте"

Что делать, когда ждешь оплату от клиентов?

На своем опыте менеджера, РОПа, комм дира и консультанта мне удалось прийти к адекватной модели работы с зависшими оплатами.

«Зависшие» - это когда договор согласован, счет выставлен, а платежи не идут.

ТОП 3 правила:

1. Оставаться на связи. Но, не долбить каждый день звонками, письмами. Согласовывать ориентиры с ответственным на стороне Заказчика, когда будет актуальная информация.

Если договоренность с собственником, то обсудить в открытую, что мешает оплатить счет в ближайшее время, проблема в сомнениях или на стороне клиента по объективным причинам.

Если компания большая, то там совершенно другой бизнес процесс бюджетирования и выплат, поэтому об этом надо заранее поговорить, понимать от кого, что зависит, и с этими людьми вести диалог до результата.

2. Переключать фокус внимания. Сила действия равна силе противодействия. Метафизика, мать ее.

Не сидеть в этом время в надежде, что вот-вот должны заплатить, работать по установлению и развитию отношений с клиентами дальше. По базам: горячим, теплым, холодным. Нарабатывать воронку

3. Делать нестандартные пинги по оплате. Меммы, приколы, шутки, стихи. При желании можно нагуглить много креатива. Важно, не использовать заезженные фразы, которые распространялись, и к которым есть иммунитет.

Так, моя хорошая знакомая - Настя Белочкина придумала пинговать молчунов фразой: «ответьте ради бога»

Сам применял, работало. Потом стало появляется на каждом шагу и перестало работать. Либо работает в редких случаях.

#анатомияпроцессапродаж

Вам денег, Заказчику - решение. Как в B2B приводить к общей цели?

В продажах по-крупнее цикл сделки, как правило длинный. Это значит, что редко бывает достаточно 1-2 коммуникаций, чтобы довести до цели.

Усложняет ситуацию принятие решения группой людей в B2B.
И с этой группой нужно держать связь.

Какие есть способы?

1. Ставить в 💯 случаев напоминалку в CRM. Будучи менеджером я сам «под нагрузкой» саботировал ее ведение, пока не стал РОпом, который ничего не понимает без нормальной базы данных.

Без нее держать в голове, или на разрозненных бумажках, что надо сделать невозможно.

2. Выделить время, сесть и подумать о цепочке касаний после того, как выслали КП, чтобы дальнейшая коммуникация не сводилась к: ну че, ну че решили? Есть решение? А сейчас?

Какие есть варианты?

- новости рынка. Подпишитесь на отраслевые новости, пересылайте релевантные потенциальным клиентам.

- анонс отраслевых и собственных мероприятий.

- изменения в законодательстве.

- изменения наличия на складе, ресурсов команды.

- появления новых поступлений, фич, решений.

- кейсы и примеры работ.

Таким образом есть шансы сделать коммуникацию более ценной для людей и вовлечь их в работу с вами, что поспособствует сделке.

Где взять заявок для B2B?

Предыдущие 4 года мы больше уделяли время качеству отработки обращений, повышению среднего чека, отладке процессов, управления в отделе продаж, нежели занимались холдоным поиском для организаций.

Сейчас холодный поиск с учетом сжатия спроса и ужесточением работы на рынке B2B является очень востребованной услугой.
Люди в компаниях ищут выход, где получить клиентов, как их привлекать, не затрачивая большой бюджет в Яндекс Директ, где 40-70% фрода, а стоимость заявки постоянно растет.
Не всегда фин.модель при этом сходится и бизнес работает в убыток.

Именно поэтому мы занялись плотно ABM - маркетингом и B2B аутрич.
Это услуга, где мы находим ЛПР, проектируем сценарий работы с ними, поднимаем инфраструктуру в бизнесе клиента,
который получает дополнительный канал продаж.

Сейчас мы работаем по этому направлению в Digital, проектно-архитектурном бизнесе.

В этом направление есть нюансы:

• как не попадать в спам
• как не восприниматься спамом
• кому писать / звонить
• как выбрать компании
• что необходимо подготовить перед тем, как "постучаться" в компанию
• как продвинуться ко встрече и получить заявку

Если вы находитесь в поисках зон роста заявок, напишите, обсудим вашу задачу, и спроектируем, как можем в этом помочь.

Роман Шмидт | Растим B2B-продажи | Аутрич | ABM pinned «Как прийти в себя после лета? Сезон начинается не в сентябре. Он начинается сейчас В конце августа рынок просыпается: клиенты возвращаются из отпусков, размораживают бюджеты, запускают проекты и снова выходят к подрядчикам. Количество обращений растёт.…»

Как прийти в себя после лета?

Сезон начинается не в сентябре.
Он начинается сейчас
В конце августа рынок просыпается: клиенты возвращаются из отпусков, размораживают бюджеты,
запускают проекты и снова выходят к подрядчикам.

Количество обращений растёт.
Но вместе с ним растёт и цена каждой ошибки:

• Менеджер поздно ответил.
• Не выявил настоящую потребность.
• Отправил шаблонное предложение.
• Не дожал следующий шаг.
• Забыл вернуться к клиенту.

И заявка, которая в начале сезона действительно "на вес золота", уходит конкуренту.

Поэтому сейчас недостаточно просто потребовать от команды: «Давайте активнее».
Перед стартом сезона важно проверить, готова ли ваша система продаж выдержать нагрузку
и превратить спрос в деньги.

Мы можем помочь подготовить отдел продаж к сезону по пяти направлениям.

1. Провести отраслевой тренинг для отдела продаж

До тренинга мы изучим реальные звонки и переписки менеджеров, найдём точки потери конверсии и адаптируем программу под специфику вашей компании. Команда будет работать не на абстрактных примерах, а на собственных сделках, клиентах и типичных возражениях.

2. Подобрать специалистов в отдел продаж

Если текущих ресурсов недостаточно, поможем определить профиль подходящего сотрудника,
найти кандидатов и отобрать тех, кто сможет продавать именно ваш продукт.

Это сокращает риск потратить несколько месяцев на неподходящего менеджера.

3. Подготовить сотрудника к роли РОПа

Если продажи всё ещё держатся на личном контроле собственника,
подготовим внутреннего кандидата к управлению отделом.

Поможем выстроить планирование, контроль показателей, работу с воронкой, развитие менеджеров и регулярный менеджмент - чтобы владелец мог делегировать продажи и освободить своё время.

4. Запустить системный B2B-аутрич

Не только обрабатывать входящие заявки, но и самостоятельно выходить на компании, с которыми вы хотите работать.
Сформируем целевую базу и запустим поиск клиентов через персонализированные письма и Telegram-коммуникацию.

5. Подключить сопровождение и трекинг команды

После тренинга важно не вернуться к прежним привычкам. Поэтому мы можем продолжить работу с отделом: контролировать качество коммуникаций, проводить еженедельные разборы, отслеживать показатели и помогать внедрять изменения.

Мы не предлагаем универсальные скрипты из интернета.
Погружаемся в отрасль, продукт, цикл сделки и реальные коммуникации вашей команды.
Используем практический опыт построения продаж и B2B-привлечения, а релевантные кейсы показываем на встрече.
Вот здесь описывали часть из них: https://t.me/ShmidtRoman/4

Ключевое, что получаете - скорость.
Вам не нужно самостоятельно несколько месяцев искать слабые места, тестировать гипотезы и перестраивать отдел методом проб и ошибок.

До начала активного сезона осталось совсем немного времени. В сентябре будет поздно готовиться - в сентябре уже нужно продавать.

Если хотите понять, где ваш отдел сейчас теряет клиентов и какой формат подготовки даст наибольший эффект, напишите мне в личные сообщения слово «СЕЗОН»

Проведём короткую диагностику и определим, что вашей команде нужно в первую очередь:
обучение, усиление людьми, подготовка РОПа, запуск аутрича или регулярное сопровождение.

Проявление сути под давлением

Размышлял на тему, как понять, с кем идти в работу, а с кем не стоит. Кто-то действует по интуиции, кто-то рассчитывает стратегически. Оба подхода верные. Но для себя определил главное. Как человек проявляется под давлением.

Начал с себя, были разные стратегии.

Первая - стратегия побега. Детская позиция, когда человек не отвечает на сообщения, не идет в коммуникацию.

Этот подход оборачивается потерями всего. Денег, отношений, окружения. По простому - малодушие.

Вторая - взрослая, чтобы не произошло, оставаться в коммуникации, идти в конфликт, обозначать позицию, оставлять выбор человеку - остаться со мной после этого, или разорвать сотрудничество.

К слову, в продажах это заметно, как люди отвечают на сообщения менеджеров. Это такие же люди, которые хотят продать, кто-то искренне помочь, а кто-то в парить. Но кто-бы там ни был, если не интересно и не хотите, поосто скажите «нет». Это по взрослому. Но не надо играть в игру «игнор».

Я выбрал идти по второй позиции, а ваш выбор за вами.

Записали небольшой презентационный ролик

Как скука помогает становится богаче и доводить дела до конца?

Я всегда восхищался людьми способными сесть и карпеть над какой-то задачей до победы.

У меня не было такого навыка, я по природе неусидчивый, мне нужен движ.

Продажи - идеальная для меня стихия.
Заряжали: звонки, встречи, коммуникации, публичные выступления, тренинги.
Этим я готов был заниматься без перерыва.

Но, в жизни невозможно получить неординарные результаты не сделав "огромный" объем работы.
А этот объем работы всегда сопряжен со скучной рутиной, которую НАДО ДЕЛАТЬ.

Последний годы я работаю с бизнес-психологом и собой, чтобы брать задачи, впиваться в них зубами и доводить до конца,
как бы скучно в этот момент бы не было, как бы не хотелось сбежать в "детство"

И знаете что?

Как только начинаешь спокойно жить в этой скуке, начинает проявляться интерес в тех субъективно скучных вещах.

Открываются новые грани, появляется глубина и другое восприятие.

Дела начинают доводиться до конца, проекты двигаться, результаты приходить.

C какими демонами на пути я сталкивался? Главный из них - отвлечения.

Соц.сети, пойти что-нибудь сожрать / выпить, легкие - понятные дела, переписки.
Маятник дофаминовой системы сильно раскачивался.

Рецепты:

• умеренный голод
• приложение "one sec" на телефон, чтобы ограничивать вход в соц.сети
• один раз принимаешь решение, что будешь заниматься задачей и не сомневаешься
• ставишь таймер и по методу "помидорки" по 40 минут делаешь подходы к задачам.
• видишь образ результата, который должен получить.
• при появлении припятствий изучаешь, как "ученый" вопрос, проводишь эксперименты, делаешь следующую попытку
• никаких ожиданий, просто делаешь что-то не для чего, потому что выбрал делать.
• убираешь тревожность - нахрена в ней вообще жить, если не знаешь сколько реально проживешь.

Следующим шагом для меня будет выйти на уровень мастерства в скуке и освоить геймификацию жизни. Где каждый уровень открывает удовольствия и качество жизни другого порядка.

Желаю вам подружиться с вашими демонами на пути к целям.


#дневникиконсультанта

Cамоценность. Что я продаю?

Исследовал вопрос - почему люди продают за низкий чек услуги.
Обнаружил несколько причин:

• высокая конкуренция, жалуются, что не могут поднять чек, рынок не позволяет.

• мало лидов, а те, что приходят на "вес золота", поэтому "цепляемся за клиента" и стараемся продать хоть за сколько-нибудь.

• у наших клиентов / отрасли - проблемы. Спрос сократился. Выражаем свою солидарность. Как говорил Маугли: "мы с тобой одной крови".

• психологическая причина. Сложно называть цену выше - сам считаю, что это "дорого". Не хочу навязываться.

Я сам прохожу и проходил все стадии, и выработал на практике методику, которая помогает продавать дороже, делюсь:

1) Выписать "что продаю на самом деле".

Например: я продаю людям время, которое они помогут вложить в развитие бизнеса или заниматься тем, что им нравится, пока мы организовываем и проектируем отдел продаж. Я продаю рост в деньгах менеджерам, РОПу и предпринимателю, потому что они получают инструменты поиска и развития клиентов. Я продаю чувство прогресса, которая делает каждый день более осмысленным и повышает качество жизни. Я продаю облегчение пути и обучение навыкам, которые нарабатывал годами через свою боль, опыт, конфликты в семье из-за отсутствия денег. Я продаю спокойствие и уверенность в том, что люди смогут справиться со своими задачами.

Это поможет вырастить самоценность в своих глазах.

2) Внедрить убеждение - что денег вокруг дофига. Они некуда не исчезают. Просто перераспределяются между людьми. У кого-то их становится меньше, у кого-то больше.

У людей есть деньги, просто надо знать, у каких людей, и с теми работать. От остальных не принимать оправданий. Сделать это можно только после того, как перестал оправдывать себя и действуешь.

3) Дисциплинированно действовать - осваивать навыки поиска клиентов, подключать каналы трафика. На те, на которые есть ресурсы. Нет бюджета на канал - ищем другие "условно бесплатные" способы, пока не наработаем поток трафика.

Будет трафик - будут заявки. Будут заявки - будут продажи. Появляется дополнительная свобода выбирать с какими проектами вести работу.

4) Если не буду продавать - у людей не будет решаться запрос. Никакой надменности, кол-во попыток, предложений. Те, кому будет надо - воспользуются, остальные - в своем праве. Не надо людей считать за дебилов. Они смогут разобраться, что им покупать, а что нет.

#анатомияпроцессапродаж

Сила ABM - маркетинга для развития рынка отелей

Недавно я был на мастер-классе по ABM - маркетингу. Сейчас мы активно работаем с ребятами - проектировщиками - концептуальщиками, которые развивают рынок отелей в РФ.
Перед тем, как строить отель надо просчитать экономическую целесообразность, кол-во номеров, кол-во объектов на территории, их назначение, трафик и фин.модель.
Ребята сделали уже больше нескольких десятков таких проектов.

Раньше я уже применял этот подход, и вот чем он примечателен:

• узкий рынок. применяется, где наша целевая аудитория не просто условный рынок "отельеров", а список конкретных компаний (аккаунтов), которым мы хотим продавать. Если у вас "узкая" сфера деятельности - это оно.

• высокий средний чек. Нет смысла так заморачиваться, если продавать на небольшой чек. Как правило сделки в ABM начинаются от 1-2 - 5 млн и выше.

• длинный цикл сделки. В компаниях со сложной структурой принимает решение закупочный комитет, которых надо находить и выстраивать отношения.

• не подходит тем, у кого продажа закрывается за один звонок.

• маркетологи и продавцы работают вместе, PR, маркетинг, сбор контактов, цепочка построения коммуникации - за это отвечает ABM

ABM - это другой уровень продаж, который мы седлаем с моими партнерами. Буду делиться результатами.

Дайджест недели #1

1. Запустили в работу стратегию продаж для ребят, которые проектируют отели.

Они не просто с создают проект, а концепцию бизнеса, финансовую модель, чтобы девелопер, отельер или инвестор на старте понимали, какой отель / курорт можно построить на земельном участке.

2. B2B аутрич для HR (тестируем гипотезу, буду делиться результатами)

3. Ведем два Digital агентства - создаем и развиваем отдел продаж, выстраиваем системную работу.

4. Технический директор взял отпуск по семейным, поэтому пока разработка B2B SaaS встала на небольшой паузе. Пингую, пинаю, чтобы продукт родился.

5. Заявили спикером в несколько профильных клубов и конференций. Готовимся в деловому сезону

6. Взял себе репетитора по ИИ, чтобы погрузиться на глубину для решения бизнес-задач. В очередной раз убедился, что искусственный интеллект не заменяет естественный.

7. Веду руководителя отдела продаж, оборот отдело которого в прошлом месяц достиг 70+ млн. Нужно помочь из ведущего менеджера стать руководителем.

8. Внутри - тоже много изменений, пересмотра ценностей, взглядов на вещи. Буду делиться

Всем хороших выходных

#дневникиконсультанта

Нырять или бежать? Честный ответ

Глубина погружения в проект определяет, что мы в нем видим, а что остается за рамками нашего взгляда.
Те, кто играл в стратегии в детстве помнят, что карта открывается, когда ты идешь дальше, что-то строишь, осваиваешь новую территорию.

Так происходит в бизнесе, в каждой его составляющей: продукт, маркетинг, продажи, финансы, управление.

На все времени никогда не хватит, поэтому погружение требует терпения, дисциплины и системности.
Но, хочется как можно быстрее изменить ситуацию в лучшую сторону - как быть?

Есть несколько вариантов:

• покупать внешнюю помощь, в той составляющей, которая сейчас в фокусе внимания
• перераспределять свое время в пользу нужной сферы

Еще лучше дает результаты совмещение этих вариантов.
У меня это происходит так:

Наши продукты:

• Консалтинг под ключ: аудит процессов и команды, найм, построение системы адаптации, планирования, стратегии продаж, а дальше совместное внедрение с Заказчиком и командой.
• Обучение РОПов: приходят ведущие менеджеры, у которых есть амбиции стать руководителем отдела продаж и мы прокачиваем их по навыкам и инструментам, которые им для этого нужны.
• Интенсивы для менеджеров: обучение + ролевки и практика на отработку ключевых навыков продаж
• ABM и B2B аутрич проекты, где мы продаем продукты и услуги партнеров за процент и фиксу.

Долгое время мы оттачивали методологию, выбирали рынки с которыми ведем работу, работали над продуктом. Продолжаем делать это, глубоко изучаем ИИ инструменты для автоматизации бизнес-процессов компаний.

Теперь настало времени маркетинга, PR для того, чтобы довести эту информацию до целевых людей с рынка.

Я понимаю, что не разорвешься на все направления, как британский флаг, поэтому беру себе наставников / консультантов по направлениям и сам совершаю целевые действия. Тогда скорость изменений становится лучше.

#дневникиконсультанта

Как не потерять сделки и расставить между ними приоритет

Сегодня на планерке с заводом разбирали, как менеджер в сезон обрабатывает запросы.

Горящие - в первую очередь, клиентам с более поздней реализацией делает коммерческое в последнюю.

В итоге, несколько раз натыкались на то, что клиент отказывается и находит другую компанию и решение.

B2B стал жестче, идут продажи H2H (human - to - human), поэтому уровень сервиса на этапе пресейла здесь имеет не меньшее значение, чем после контракта.

Как избежать таких сиутаций?

• узнавать, когда запланирован выбор Исполнителя
• узнавать, когда ему нужно получить КП
• узнавать, какая информация из Кп для него важна сейчас, а какую он готов подождать
• погружаться в контекст запроса

Правильно договорившись с клиентом о том, как вы будете работать с ним до того, как продали - залог проходимости воронки в B2B

Низкая конверсия

Проблема низкой конверсии беспокоит руководителей B2B компаний. Деньги вкладывают в маркетинг, неважно, реклама или SDR для лид-гена, но до сделок доходят единицы. Эти роняет экономику и лид-ген может не окупаться.

Руководители выбирают две стратегии:

одни - просто обвиняют менеджеров, команду, рынок.

другие - анализируют, расследуют причины просадки, используют рычаги для ускорения.

Есть много вариантов, почему так может происходить:

• Не тот ICP клиента, продаем не тем.
• Слабый оффер, которым не можем заинтересовать.ёКривая воронка, слишком быстро переходим к продаже услуг / продуктов.
• Cкорость коммуникации, расчетов, реакции
• Человеческий фактор
• Технический фактор

Когда мы заходим в аудит компании - мы фанатично на атомы раскладываем процессы, команду, стратегию, планирование, рынок. Только так возникает ясность, что делать.

Ремонтировать процессы всегда требует затрат большого количества времени, энергии, управленческой воли на изменения и внедрения, быть готовым отрезать не рабочее и усиливать то, что работает.

Если ваше время и так разрывается на "британский флаг", постоянно нет ресурса на глубокую аналитику и внедрение, есть куча других задач, но хочется ускорить изменения, то напишите, у нас большой опыт работы с B2B: Digital, IT, B2B SaaS, производственными организациями.

Если этот пост встретил маркетолог - дайте идею руководителю использовать внешнюю экспертизу. В нашей практике это приносит свежий взгляд и становится первым шагом к изменению ситуации.

Пишите @RomanShmidt

#анатомияпроцессапродаж

Совмещение ролей

Ряд компаний в Digital и IT не разделяют проект-менеджеров и продавцов.
Нет отдельных BDM, SDR.

Проект-менеджер обрабатывает заявки, делает КП, рассчитывает медиаплан,
ставит задачи команде, и ведет коммуникацию с текущими клиентами.
У такой конструкции есть последствия, которые вредят росту и репутации агентства:

• менеджер может быть на звонке, заявки обрабатываются долго, преимущества получают другие менеджеры, которые связались первыми.
• разноплановые задачи снижают качество выполнения.
• расфокус и выгорание менеджера. Грустный менеджер плохо продает и косячит с клиентами.
• растут сроки подготовки КП, постановки задач, менеджер не успевает и срывает deadline

Подобная проблема возникает, если продает собственник или ТОП, которому надо работать над стратегией, продуктом и развитием компании.

Кто-то заявляет, что тогда работа ведется в режиме одного окна и потом не будет проблем с передачей проекта в производство.
Да, такая проблема есть, но ремонт ее простой - описать процесс передачи клиента в производство.
Если продавец - новый, то сделать под него адекватную программу адаптации, чтобы он не обещал того, что компания не может выполнить.


Эту проблему мы починили у https://teletype.in/@romanshmidt/DIMEDagency

Если вы из Digital, и сталкиваетесь с подобной, хотите об этом поговорить, пишите @RomanShmidt