Блог Александра Щепкина о недвижмости

Форум 100+

Завтра стартует крупнейшее событие локального рынка недвижимости – форум 100+.
Лично у меня отношение к нему не однозначное, и я всегда не очень активно принимал в нем участие. В этом году также попытался отъехать. И опять не получилось 😊

Буду участвовать в двух дискуссиях:
1. Секция про коммерческую недвижимость. «Девелоперы как соавторы города: кто и как формирует будущее Екатеринбурга»
Пройдет 29.09. (Завтра!!) в 10-00 на стенде Администрации Екатеринбурга.
https://forum-100.ru/programma/sessiya-administratsii-ekaterinburga/

2. Аналитическая сессия «Рынок новостроек, куда ж несешься ты? Дай ответ»
Пройдет 01.10. в 10-00 в зале 2.1.
https://forum-100.ru/programma/marketing-v-developmente-16101246676/

Справедливости ради, надо сказать, что с каждым годом программа все более и более интересная. Есть куда сходить и кого послушать! Есть подозрение, что этим и буду заниматься ближайшие 3 дня.

Кто захочет повидаться – буду рад! До встречи! 🤝

Голод или честность: что выбираем?)
Важно: сначала читать, а потом картинки смотреть!

Заголовок странный, да, но становится все актуальнее 🤷‍♂️
Сейчас странное время. Время, когда себестоимость растет сильно быстрее цен. И это не голословное заявление, а смесь аналитики рынка, наших наблюдений и данных ответственных ведомств. За последние 3 года девелоперы улетели в минус на 14% (рост себеса минус рост цен). Минус 14% от валовых показателей... 😢

Что это значит? Много чего, но сегодня конкретный пример: строители начиная стройку 2-3 года назад не понимали в какую жопу они попадут (собственно до сих пор ничего не изменилось 😊), и чем ближе к сдаче дома, тем прозрачнее финансовый результат… точнее его наличие, а возможно и «отицательный рост» 😊)).

Что случается в момент озарения? Понимание, что надо на чем-то сэкономить. Но при этом основные затраты уже понесены. Остается отделка, двор, дизайн и все то, что люди видят на картинках. Под нож идут как конкретные материалы, так иногда и сама концепция. 🤦‍♂️

Не хочу говорить за весь рынок, но у меня большое подозрение, что проблема характерна примерно для 99,9% застройщиков.

Актуальный вопрос – где грань: вот тут мы нашли реально более эффективное решение и реализация картинки не пострадала, а вот тут мы пустились во все тяжкие и что-то пошло не так…

Я в своей работе стараюсь идти по пути сохранения баланса «ожидания-реальность». Мне кажется это одним из самых важных моментов в продуктовом подходе - ответственность и честность

В общем на заблюреных картинках две концепции МОП одного и того же жилого комплекса в Екатеринбурге, а потом 2 реальные фотки этих мопов… Я собирался доехать и посмотреть с мая… и вот доехал и сфоткал.

Не утверждаю, что тут случилось именно так как я описал выше, но, как мне кажется, что-то пошло не так 👻

Важно – я убрал упоминания ЖК и застройщика, ибо задача не посраться с коллегами по цеху и не хайпануть. Цель – обозначить проблему.

Ну и еще… в наше время все научились делать картинки, но мне честно не по себе, когда появляется noname, и выкатывает золотой унитаз в МОП, а дом должен сдаться через 4 года. Не обвиняю. Понимаю, что модели у всех разные. Не говорю, что не смогут и желаю удачи и выдержки! Но не по себе…

Всем хорошего форума 100+! Я выступаю аж на 2 секциях, сегодня найду где, когда и каких и вам напишу 😅

Семейка-семейка, кому ж ты достанешься?

Вчера, аж за неделю до вступления в силу, накатили изменения к семейной ипотеке.
Можно я не буду изображать из себя новостной портал и копипастить сюда условия?

Анонсов прилетело дохрена… аналитиков тоже подъехало много, прогнозов еще больше… ну а чем я хуже? 😎

Итак – в рамках регионов нихрена не произойдет… будет пара тройка месяцев спада (который можем и не заметить из-за сезонного всплеска (ага, в него очень хочется верить)), а потом привыкание.

Анонс, который прилетел, на мой взгляд, один из самых мягких сценариев…

Что изменилось?
Семейка как была самым выгодным способом приобретения, так и осталась.

Инвесторы отвалятся?
Все, кто хотел приколотить льготную ипотеку – приколотили (ну или срочно это сделают за оставшиеся 3 дня). До конкретики анонс скорых изменений уже особо никого не ускорял.

Отвалятся люди, которые перестали проходить по доходам?
Тут большее влияние сыграет сокращение срока до 15 лет. Раньше Платеж за 6 млн. можно было взять на 15 лет и фиксануться на сумме платежа с 43 тыс. руб., сейчас 15 лет и 57 тыс. руб. Ну да, кого-то отсечет, но это будет математическая погрешность.

Побегут покупать многодетные семьи?
Их и так совокупно покупало процентов 5 от общего числа, ну и есть подозрение, что кто мог купить – уже купили, ведь они все эти годы скорее всего проходили по условиям семейки.

Как повлияет на цены?
Границы доступного сегмента чуть расширятся, поэтому ждите аккуратной корректировки цен на то, что еще недавно не входило в семейку.

Что со столичными регионами?
Я не являюсь тут экспертом, но мнится мне, что сейчас подходящих под семейку объектов можно начитать в 7 проектах в рамках МКАД (студии я из подборки убираю). С новыми условиями их число увеличится в 3 раза… капля…

На итого, что случилось – бюджету станет чуть лучше, заемщику чуть тяжелее, застройщику придется быть еще чуть гибче. Не самый плохой расклад… 👍

Ну и вторая часть!

Опять долги накопил…

Перед тобой, дорогой мой читатель! 😊
Если сразу после UDD сил на один пост еще хватило, то потом накрыл откат и делать не хотелось вообще ничего…

На работе мы приступили к годовому планированию 😩... и тут я вспомнил, что обещал видео своего выступления с форума Движение (конечно презентацию, но ведь видео круче ведь, ага? 👻)

В общем, ловите!!! Как человеку который редко выступает буду признателен за замечания по поему короткому монологу 🙏🙏🙏

Мы это сделали… опять!
МЫ ЭТО СДЕЛАЛИ!!!!
UDD FEST 2026
🥳🥳🥳🥳🥳

Последний месяц я пропал, потому что мы с Артемом делали то, что делаем каждый год… готовили URAL DEVELOPER DIASPORA 2026. При этом каждый год мы планируем саботировать это дело… в этом году мы продержались до середины июня. И потом на полтора месяца ушли в организацию. Здесь я отдельное спасибо хочу сказать нашим сообщникам Гориллам – Гузель и Марине. Без них в этом году ничерта бы не получилось. 🙏🙏🙏

Для тех кто не в курсе – UDD это небольшой летний фестиваль для своих – для руководителей рынка недвижимости, наших коллег, конкурентов, друзей и сообщников. Рынок Урала отличается дружелюбием и открытостью, и мы этому всячески помогаем и стараемся эту идею экспортировать 😊
В этом году своих оказалось аж 250 человек (если честно – я сам до сих пор в шоке, кстати на фото далеко не все 🤷‍♂️ ). Но! Внимание! Это люди из 14 регионов нашей любимой страны (когда посчитал – вообще выпал в осадок!). 14! КАРЛ! 14!!!!! 🤯

В общем все прошло отлично! Спасибо всем, кто был с нами! Всем, кто не дошел – кусайте локти 😊
А я в моменте… в моменте когда безумно рад, что в нужный момент принял нужное решение «делать» и горд собой 😎
Кто из подписчиков был на месте? Как вам? 😊

Конверсия, часть третья, последняя (я очень надеюсь)

Вот все-таки, если ты решился на серию постов, то надо писать их сразу, сейчас сел и пытаюсь вспомнить, а чего я вообще хотел сказать в этой части?
Все приходит с опытом, поэтому простите меня, если будет что-то не очень связно 🫠))) Мне даже пришлось перечитать свои предыдущие посты (узнал много нового 😂😂😂… шутка)

Итак, лично для меня конверсия это:
1. Динамический показатель: ты должен смотреть как он изменяется во времени, и та же сезонность имеет место быть. При этом периоды – хотя бы по кварталам, в идеале на протяжении нескольких лет

2. Структурный показатель: важно понимать структуру конверсии. Это в моем понимании единственное что может реально помочь оценить эффективность. Как смотреть:
a. По менеджерам – с какой конверсией работаю разные менеджеры, вот тут можно сравнивать впрямую (только прошу вас, не на одном периоде). Кто-то работает эффективнее. У меня так.
b. По каналам – разделяйте агентские заявки и прямые, и смотрите их также по менеджерам. А еще можно смотреть по ключевым агентствам недвижимости/агрегаторам.
c. А если смотрите по менеджерам – еще смотрите какое количество заявок обрабатывает менеджер. Тут есть варианты (придумал – нужно отдельный пост на эту тему?)

3. Косвенный показатель: тут все просто – если ваши менеджеры несколько лет работали с одной эффективностью, а потом она резко упала, то предатели и уроды скорее всего не они. Смотрите как изменился лидген, не гонят ли на вас фрод ваши подрядчики, что с рынком в конце концов. Почему? Да потому что нельзя разучиться продавать в один момент, тем более всем вместе, «это гриппом все вместе болеют, сума сходят поодиночке» 👻👻👻

На этом про конверсию, наверное, все. Вы хоть чего нить плюсаните в комментариях, а то вдруг слишком скучно :)

Остатки сладки…

Бывает так, что застройщик продает все квартиры пока строит дом, а бывает, что застройщик квартиры построил, а продать их все не смог. В последние годы чаще случается второе…
Немного статистики – по оценкам Сбера к моменту ввода в эксплуатацию в новых домах продано 75% квартир. Кто не дружит с математикой - это означает, что 25% не продано 🥸. Этой оценке больше года и что-то мне подсказывает, что лучше за год не стало 😊

Чем это плохо:
- После раскрытия эскроу счетов у застройщика не хватает денег, чтобы своими деньгами расплатиться с подрядчиком
- Застройщик продолжает торчать денег банку и платить бешеные проценты
- а еще он должен продавать квартиры, обремененные банком (такое себе удовольствие, пусть и не сильно критичное)
Ну и в целом это сильно убивает экономику проекта. 😱😱
В общем – чем меньше остатков на стадии готовности, тем лучше. 🤷

Заканчиваем с предварительными ласками... К чему я это все.
На прошлой неделе мы ввели в эксплуатацию дом на 735 квартир. 🥳🥳🥳 Из них не проданных осталось аж 7 штук (менее 1%). На самом деле это охренительный результат, которым не грех похвастаться (что и делаю). 🕺🕺🕺
Ну и огромное спасибо моей команде, чьими руками, головами, ртами и прочими частями тел это было сделано! Спасибо вам, ребята! 🙏🙏

Ну и в качестве афиши – народное творчество, созданное моими дорогими конкурентами из PRINZIP. Мне так зашло, что решил запостить, пусть и не скромно))) 😅

Вернулся с Движения, хочу по горячим следам поделиться своими наблюдениями и выводами.

Сначала про саму поездку:
1. Не смотря, на то, что в оба конца я долетел без приключений (2,5 часа ожидания за 2 полета на Уралах – вообще норм), то что творится с перелетами – просто кошмар. Видимо в этот раз я просто везунчик. Аэропорт Сочи, наверное, половину времени стоит закрыт. Удивительно как появляются окна, в которые самолеты долетают и приземляются, а потом ждут окна, чтобы взлететь. Такое ощущение, что люди в среднем добирались от суток… при этом с приключениями в виде отмены рейсов… у меня сегодня сотрудники летели больше суток домой. В общем, никому не желаю такого… ☹️
2. С учетом того, что аэропорт плохо, а в самом сочи периодически воет серена (в горах все тихо и спокойно) – народа почти нет ☹️ для местного малого бизнеса сейчас, наверное, очень не простое время… хотя кому сейчас легко. Люди, конечно, гуляют, но их кратно меньше, чем предыдущие годы
3. В поляне все по прежнему так же дорого 😊

Теперь про форум:
1. На мой взгляд, оно прошел в самое нужное время. Ну правда – настало время сверить часы, чем, собственно, все и занимались, как на сцене, так и в кулуарах. То что он состоялся – большой респект команде организаторов.
2. Два основных вывода, которые я для себя сделал:
a. Мы в жопе. При этом, видимо, где-то глубоко, ибо света не видно… Как быть и что делать – каждый решает сам. При этом пусть выхода почему-то у каждого свой, панельная дискуссия тому подтверждение.
При этом текущие сложности оголили прям весь букет венерических заболеваний – у кого-то дольщики плохие, у кого-то агенты плохие/единственный шанс на спасение (нужное выбрать), у кого-то банки – хуже старухи-процентщицы и поступить с ними надо так же… в общем и тут кто-куда… ищем выход… главное будучи в прямой кишке направлением не ошибиться
Кстати, может мой избирательный слух, а может просто не попал на нужные сессии – про рост себеса почти никто не говорил…
b. Львиная доля оптимизаций и нововведений касается внедрения ИИ в бизнес-процессы. Мне прямо взорвало мозг. Суммарно, наверное, часов 7 слушал именно про внедрение ИИ, и охреневал, от того, что можно делать. Кто еще не там – срочно всем учиться – Коммерсантам, юристам, экономистам, проектировщикам… ВСЕМ! 👨‍🎓

Про прочие бонусы:
1. Вечерняя программа была прекрасна, и подбор артистов великолепен! Была возможность переключиться 🕺
2. Ну и еще одно важное для меня – за 20+ лет в девелопменте у меня появилось много друзей в разных уголках страны, и как же я рад большую часть из них встречать на просторах движения! Рад был повидаться с каждым! Всех крепко обнял!) ❤️❤️❤️

Ну и в окончании – я всегда очень скуп на слова благодарности (как принято говорить – это моя зона развития), но ребята из Движения – в этот раз было прям здорово! Понимаю, что было очень сложно, но от того еще ценнее. Спасибо вам, жду следующего года!

PS: ах да, я еще и выступить успел 😊 Коллеги из ПСБ дали такую возможность, за что им очень благодарен! Презу выкладывать не буду, ибо она больше тезисная, но картинки с Симпоснами вроде были прикольные))) или надо?

Улетел на движение.
Если кто хочет повидаться / познакомиться - я до субботы на красной поляне. Буду рад!

Друзья! Ну что? Давайте встречаться!
В этом году все идёт через жопу: мы хз как, за какие деньги и что конкретно мы будем организовывать!
НО!!! Мы решили хотя бы лежать в нужном направлении!!
Поэтому записываем дату в календарик и готовимся веселиться!

Конверсия: не приходя в сознание…

Итак, сегодня не спалось, и я решил, что надо это время не тупить в телефоне, а сделать что-нибудь полезное, например, поесть написать пост!
Возвращаясь к теме – почему нельзя сравнивать конверсию в лоб:

4. Доля агентского канала: да да… и снова он. Конверсия по агентским сделкам (а я считаю в том числе отдельно агентскую и прямую). Соответственно если доля агентских 90%, то и конверсия будет выше… хотя есть некоторые одаренные, которые умудряются уронить даже ее… 🤷

5. График здорового алкоголика: как многие заметили месячный график похож на кардиограмму. Тут 2 причины:
a. Так-то цикл сделки может растягиваться на месяцы, и менеджеры, работая с базой зачастую достают клиентов, которые обратились еще год назад
b. В современной экономике продажи зависят от сезонности, макроэкономике, дате обновления льготной ипотеки, глубины ассортимента и вливания в него новых объемов, старта новых проектов… и это только первое что приходит в голову

6. Объемы продаж в периоде: Самое смешное, что на конверсию влияет и объем продаж в периоде. Если вы продаете 5 квартир в месяц, то продажа на одну квартиру в большую или меньшую сторону будет кардинально влиять на конверсию. Чем больше цифры, тем точнее.

7. Лидген: точнее его качество: Реальный кейс из лохматого года с реальными ценами (срок давности прошел, могу сливать😊): в доме есть 2 маленькие квартиры студии по цене 1,45 млн. рублей. Компания решает выйти с лидгеном по минимальной цене. Одна квартира убирается в резерв, на случай если начнут обвинять, что реклама не реальная, вторая уходит в день старта (вроде даже сотруднику). В принципе нормальная ситуация, ничем не удивить… вот только проблема, что следующая по цене квартира стоила уже 1,85 млн.руб., т.е. почти на 30% дороже… Нужно объяснять, что было с лидгеном и что с конверсией? (ну скажите плиз, что не надо! Ну пожалуйстааааа! 🫣)

8. Качество работы менеджеров: дошли до моего любимого… Конверсия это же одна их любимых линеек РОПов, чтобы показать свою крутизну. И, безусловно, конверсия является неким мерилом мастерства продаванов, но… предыдущие 7 пунктов.
Возвращусь к самому началу первого поста, что я могу ответить на вопрос «почему моя конверсия такая?» я правда ХЗ какой из факторов повлиял в какой мере. А просто сыпать цифрами и надумать щеки, но сорри… так я и не дорос до поточного консалтинга 😇

Ну и еще вопрос – чего со всем этим теперь делать? Расскажу, но в следующий раз, а то и так знаков много, мало кто может осилить столько за раз 🫠
Не расходитесь!

Ну и на закуску... посмотрел на теме своего поста, как AI пытается его переписать в стиле CORP... мне кажется это успех, даже успешный успех!
Текст начинался бы примерно так:

Вот мой восторженный апдейт по итогам продуктивного погружения в стратегию конверсионных метрик! 🚀✨

Итак, после двух месяцев активной проработки и глубокой рефлексии, я с гордостью представляю вам новый этап моего профессионального пути. Я с энтузиазмом делюсь инсайтами о конверсии из лида в сделку за 2025 год. 📈🌟

хотите перейду на такой язык? 😂😂😂

Конвертировали, конвертировали, да и законвертировались…

Ну а я очередной раз законсервировался, или наоборот?.. 🤯
Я, конечно, мог бы написать о том, как же, су##а, тяжело себя заставить писать, когда ищешь недостающие 3 часа в сутках, но кому нужна эта лирика… давайте к конкретике… включил зануду и начал говорить на девелоперском 🥸🥸🥸

Уже 2 месяца как я в голове пишу этот текст, и лишь сегодня, наконец сел за него. Речь сегодня пойдет о конверсиях.
Кому интересно – на графике наша конверсия из лида в сделку за 25 год.

Что можно сказать, глядя на него? Наверное, то, что я – молодец (пообщался с психологом, он сказал, что нужно чаще хвалить себя, поэтому - терпите).

А еще, скорее всего, руки потянулись сверить со своей (ну у меня бы точно потянулись), хотя это и ошибка. А дальше серьезно – несколько месяцев назад у меня был разговор с руководителем достаточно крупной компании, и мы мерились конверсиями… у меня оказалась больше, и на вопрос «Как?», я с присущей мне легкостью ответил «без понятия». Ну вот чувство юмора у меня такое. 🤡🤡
По-хорошему, я ответил честно… вы тоже на самом деле никогда не поймете почему, и вот тому 3 причины :

1. Вы никогда не знаете, что считает лидом сбеседник. При этом вообще не факт, что его маркетинг и продажи считают так же, ну и что они думаю одинаково – тоже. 🤯

В моей практике был случай, когда звонок в отдел продаж от клиента с уточнением ко скольки приехать на подписание договора считался первичным лидом.

В моем случае речь идет о первичных целевых лидах (конверсию из валовых в целевые оставим за скобками). Целевые – человек озвучивает, что хочет купить квартиру/спрашивает, что есть/цены / сюда же идут брендовые запросы по типу – «вы же застройщик». Первичные – звонит нам первый раз за Х последних дней/недель/месяцев

2. Почти всегда у вас разный портфель проектов: надеюсь никому не нужно говорить, что дешевые квартиры покупают больше и проще. Соответственно нужно смотреть какой у вас состав портфеля… Например, в этом году у меня значительно больше в портфеле лотов, которые не проходят в семейную ипотеку… конверсия соответственно будет ниже

3. Ценовая политика: вот тут осторожно, ибо большая конверсия может трактоваться как слив. Цены на столько привлекательны, что почти каждый дошедший до офиса продаж становится покупателем. Это нормально, когда это такова стратегия компании, и заработок идет от объема. И я работал с такой структурой, и все было замечательно.
Не замечательно тогда, когда ты, например, стартовал дом на 100 квартир в центре города Х, а у тебя купило 40 из 40 лидов...

На сегодня хватит. В следующей части напишу еще 3 (ну или сколько придумаю) пунктов почему нельзя в лоб смотреть конверсию, какие еще подводные камни у графика, ну и что с этим всем делать.
А сейчас пора спать, до новых встреч!

Вот запостил, перечитал... и самому не понравилось... надо больше цифр и конкретики, а то получается общеинформационный шум :( сам так не люблю(((