Итак, сегодня не спалось, и я решил, что надо это время не тупить в телефоне, а сделать что-нибудь полезное, например,
Возвращаясь к теме – почему нельзя сравнивать конверсию в лоб:
4. Доля агентского канала: да да… и снова он. Конверсия по агентским сделкам (а я считаю в том числе отдельно агентскую и прямую). Соответственно если доля агентских 90%, то и конверсия будет выше… хотя есть некоторые одаренные, которые умудряются уронить даже ее… 🤷
5. График здорового алкоголика: как многие заметили месячный график похож на кардиограмму. Тут 2 причины:
a. Так-то цикл сделки может растягиваться на месяцы, и менеджеры, работая с базой зачастую достают клиентов, которые обратились еще год назад
b. В современной экономике продажи зависят от сезонности, макроэкономике, дате обновления льготной ипотеки, глубины ассортимента и вливания в него новых объемов, старта новых проектов… и это только первое что приходит в голову
6. Объемы продаж в периоде: Самое смешное, что на конверсию влияет и объем продаж в периоде. Если вы продаете 5 квартир в месяц, то продажа на одну квартиру в большую или меньшую сторону будет кардинально влиять на конверсию. Чем больше цифры, тем точнее.
7. Лидген: точнее его качество: Реальный кейс из лохматого года с реальными ценами (срок давности прошел, могу сливать😊): в доме есть 2 маленькие квартиры студии по цене 1,45 млн. рублей. Компания решает выйти с лидгеном по минимальной цене. Одна квартира убирается в резерв, на случай если начнут обвинять, что реклама не реальная, вторая уходит в день старта (вроде даже сотруднику). В принципе нормальная ситуация, ничем не удивить… вот только проблема, что следующая по цене квартира стоила уже 1,85 млн.руб., т.е. почти на 30% дороже… Нужно объяснять, что было с лидгеном и что с конверсией? (ну скажите плиз, что не надо! Ну пожалуйстааааа! 🫣)
8. Качество работы менеджеров: дошли до моего любимого… Конверсия это же одна их любимых линеек РОПов, чтобы показать свою крутизну. И, безусловно, конверсия является неким мерилом мастерства продаванов, но… предыдущие 7 пунктов.
Возвращусь к самому началу первого поста, что я могу ответить на вопрос «почему моя конверсия такая?» я правда ХЗ какой из факторов повлиял в какой мере. А просто сыпать цифрами и надумать щеки, но сорри… так я и не дорос до поточного консалтинга 😇
Ну и еще вопрос – чего со всем этим теперь делать? Расскажу, но в следующий раз, а то и так знаков много, мало кто может осилить столько за раз 🫠
Не расходитесь!