Леонид Валь + QED Consulting

А у нас две новости:

1) В одном из первых клиентов, с которым мы тестили длительное сопровождение маркетинга и продаж, уволенный за проф непригодностью коммерческий директор отсудил 30 млн руб (тридцать миллионов, да. Нет, это не Москва) упущенной выгоды тк компания продает подписку. Сейчас юристы-трудовики пытаются спасти ситуацию, но - если вы ГД и собственник, нельзя отдавать на откуп внешнему консультанту или сотруднику то, что мы называем "ядром клиентов".

2) В одном из новых клиентов, с которым мы уже считай что пришли к длительному сопровождению маркетинга и продаж у продакта на курсе по продуктовому маркетингу случился инсайт, "ради которого все и начиналось" (а заодно мы получили самый длинный фидбек к нашей онлайн школе":


"Леонид, привет! Или Добрый день) так и не пойму все как правильно)
но я, кажется, все понял (ну или нет на самом деле и мне только так кажется)... во время предпоследнего урока, блин))) понял почему ты спрашивал про кор-экспертизу, про кор клиентов...
я вспомнил, блин, про теорию ограничений и у меня сложился пазл... я сидел считал юнит-экономику нашу и смотрю у нас ретеншен и чарн в целом-то всегда на месте, вообще не меняются... а вот ARPPU и средний чек соответственно колбасит
... и понял почему без разработки должна быть гипотеза... это не узкое место, т.к. есть кор клиентов, которые МОЛЧА пользуются системой и МОЛЧА продлевают подписку, их когорта вот на самом деле-то самая важная, значит они видят ценность в том, что уже существует...

и мы, своим позиционированием ломаем себе и им наше восприятие, зачем-то позиционируем себя в их глазах и сами для себя как копец какой сложный и дорогой продукт... все эти сложные сделки с ВКСами и аппрувами на разных уровнях, даже у относительно небольших клиентов, погружение их в проблематику (которую они и так знают - если они целевые из нашего кор), рассказываем про систему на вкс с бухгалтером, потом с директором, потом для толпы и все это в их голове превращается в сложный дорогостоящий продукт-проект, который надо будет развивать, настраивать под себя - это в их головах целое "сотрудничество", блин, хз как описать, какой правильный термин... крч устраиваем им в голове целую капусту...
а у нас чек-то мизерный, мы и правда на самом деле простой подписной продукт-сервис, под конкретные задачи их бизнеса... простая подписка без контрактов на миллионы долларов...
и узкое место оно в самом конце (так как правило и бывает) - это "заключение". Вот в моменте когда надо получить денег от клиента все и ломается... у него в голове это целая сложная большая история, чуть ли не партнерством они видят это все, они уходят думать, они начинают все усложнять, потому что мы сами все усложнили, у них в голове это мега решение с большим бюджетом и процессами, а на самом деле все просто должно быть

меня единственное что смущает, что это должны быть какие-то автоматизированные быстрые продажи, а это же маркетинг тогда быть мощным? а это вовлечение некое? т.е. нам надо на сайте сделать какой-то вовлекающий контент (базовые статьи отраслевые, полезные справочники...)? это как будто небольшая - толкьо на сайте, но разработка? или я не прав?
и наверное нужна осведомленность о продукте через пиар? публикации всякие... или это норм?"


Курсы с открытыми датами стартуют в середине марта и набор еще идет (см пост выше)

"Найти своих и успокоиться".

Который день не успеваю просто задублировать тут нашу рассылку, а вдруг вам тоже нужно, а спам-фильтр все испортил. Если коротко, то мы в середине марта точно уже стартуем потоки курса - и по Продуктовому маркетингу, и по Солюшен селлингу ИБО ЕГО БУДЕМ ОБНОВЛЯТЬ для новых, только цифровизирующихся отраслей.

Мы уже давно "нашли своих" клиентов и не видим необходимости вливать деньги в маркетинг- дигиталку-воронки-цепочки-рекламу, чтобы собрать группу. Но если "отойти от IT" чуть подальше БЦ Крылатские холмы, то люди ждут контент "попроще / без англицизмов / а что такое ИЦК и ОНП? / у нас всего два человека на курс / мы понимаем ценность контента, но у нас просто физически нет в кассе такой суммы даже на одного участника".

Первые участники уже к нам пришли, так что - присоединяйтесь!


1. B2B продажи в IT-бизнесе - начинаем сбор участников на курс, старт группы 16 марта. https://qed.consulting/solutionselling

Курс по солюшен селлингу (продажа решений). Нужен тем, кто сам делает продажи сложных b2b услуг (и речь не только про ИТ отрасль. На открытом курсе будут краткие живые онлайны с ключевым инструментарием модуля). Этот курс нужен тем, кто сам влияет на сделки и видит возможность прироста как в генерации новых сделок, так и в повышении конверсий с текущими клиентами и лидами.
Стратегия развития продуктов в b2b - начинаем сбор участников на курс, старт группы 17 марта.



2. Курс по продуктовому маркетингу. https://qed.consulting/b2bproductstrategy

Нужен тем, у кого полностью сменился вендорский портфель (или вы сами – вендор), а текущий ручеек лидов не то, что «было раньше». Тем более курс нужен тем, кто влияет (если даже не несет ответственность) за бизнес-модель компании и ее продуктов. При таком прогнозе на год нам крайне тревожно за компании, которые упорно «пилят продукт», оставив свой проектный бизнес на откуп пусть и гениальным, но наемным сотрудникам. Сначала «наденьте маску на себя» и свои проекты, а мы поможем разобраться, почему от вашей осинки никак не родятся апельсинки ака подписной сервис. Это просто. В этом мире всего 8 основных типов продуктов и «проект» – это так-то тоже «один из продуктов». Сложно? – вот курс.
Старт программ запланирован на вторую половину марта. Это позволяет участникам зафиксировать условия обучения до планового повышения цен и распределить нагрузку так, чтобы обучение не шло в ущерб операционным задачам. Формат предполагает не просто лекционный материал, а живую работу с кейсами, где каждый «одиночный» запрос получает квалифицированную обратную связь от автора методики.

Обычная цена курса с моей поддержкой составляет 190 000 рублей, однако для участников открытого набора действует система раннего бронирования:

— До 20 февраля: 50 000 рублей (используйте промокод price50),

— До 6 марта: 65 000 рублей (используйте промокод price65),

— До 16 марта: 85 000 рублей (используйте промокод price85).

Регистрация открыта. Чтобы зафиксировать минимальный порог и получить счет, достаточно оставить заявку на официальной странице курса. Переходите по ссылке и выбирайте формат участия «С сопровождением» в программах «B2B продажи в ИТ-бизнесе» и «Стратегия развития продуктов в b2 b». Промокод на скидку нужно вводить на этапе оплаты. Или вы можете связаться с нашим координатором напрямую, пишите на sales@qed.consulting

Если вы планируете обучение для группы коллег, мы предложим вам особые условия по стоимости пакета.

Итак, у нас есть 10 грантов, но два уже ушли в прошлую пятницу. И кстати есть несколько компаний, которым интересна высадка в Казахстане и нужен проактивный интегратор-партнер с нетворком там.


Любая компания (это может быть стартап или команда маркетинга - продаж или продактов компаний любого размера)

оставившая заявку на онлайн-курс с живым сопровождением тренера или двухдневный офлайн-тренинг:

- по продажам сложных услуг, любых не только ИТ https://qed.consulting/solutionselling

- или по созданию b2b продуктов и продуктовому маркетингу https://qed.consulting/b2bproductstrategy

И оплатившая до 30 ноября стоимость ОДНОГО ученика в группе в размере 190 000 рублей имеет возможность запустить этот консалтинго-образовательный проект.




В ЛЮБОЙ СРОК (хоть прямо сейчас старт, хоть до конца 2026 года)

И С ЛЮБЫМ КОЛИЧЕСТВОМ УЧАСТНИКОВ В ГРУППЕ (даже если Вас зовут Ирина Чувакина и у вас 400 сейлов).


Для тех, кому "надо проще": Черная пятница у нас. Это обычно "последняя неделя ноября".

И у нас "распродажа": любая группа корпоративная - 190 000 рублей.

Мы можем себе позволить и производство QED consulting не порвется. Ибо наш стратегический партнер (пока что в сердце, а не на бумаге) - компания, где один из совладельцев та самая Елена - и нас фондируют.




P.S. Грантом может воспользоваться любая компания. Но мы настоятельно рекомендуем эту возможность поработать вместе с нами следующим компаниям:

- Компаниям, где нужно усилить штатного тренера по продажам (группа с лучшими сейлами и своим тренером = тренинг для тренера и собранные бест практисы и извне, и изнутри);

- ИТ-компаниям пока еще с кросс-отраслевой фокусировкой, которые понимают, что это уже плохо и в курсе, что такое ИЦК. Поможем пройти "дальше" в отрасль или иную специализацию, чтобы нести итоговую ценность миру, а не только деньги собственникам, которых деньги уже не радуют;

- Тревелтех компаниям, HoReCa (и речь не только про ИТ типа Тревеллайна и / или iiko. У нас есть опыт работы и с Гинзой, и с другими отелями). Россия - это больше не Москва - Питер - Дубай. Выкса - Торжок - Йошкар-Ола - Манжерок могут быстрее стать еще лучше;

- Компаниям, уходящим в методологию и консалтинг, которые понимают, что тиражирование старых кейсов ребятами из EY не есть гуд (мы это им уже два раза говорили, рыдая в жилетку любимого Делойта), но русский Бейн или БиСиДжи еще не обнаружен;

- Компаниям проектного типа, стремящимся нащупать подписную выручку ибо с кредитами все становится сильно сложнее, а иметь стандартный жесткий прогноз в 15-30% от нужной выручки для собственников далее невозможно;
Компаниям со русским аналогом ВКС типа зума. В одной из наших подопечных компаний на подписном сопровождении маркетинга и продаж "зум по талонам", при этом закупаются ВК тимс и Битрикс24. Кастомер саксесс - нет, вендоры про это еще не слышали. Надо исправлять;

- И конечно же любой компании из отрасли сельского хозяйства, которой интересно получить лучшие практики создания продуктов, маркетинга и продаж из более инновационной ИТ сферы (ибо это вам не гумус нарастить, 1 см которого планета создает за 300 лет).

Первая ежегодная РАЗДАЧА ГРАНТОВ
НА ПРОЕКТЫ QED consulting
aka

"Премия Святой Елены"

(так зовут совладелицу одного нашего клиента на постоянном сопровождении маркетинга и продаж. Ее компания занимается аграркой, делает ее стабильнее)


Итак...


Любая компания (команда, группа слушателей)

оставившая заявку на курс с моим живым сопровождением:

- по продажам сложных услуг (любых. Не только ИТ) https://qed.consulting/solutionselling

- или по продуктовому маркетингу https://qed.consulting/b2bproductstrategy

И оплатившая до 30 ноября 190 000 рублей (обычно это стоимость ОДНОГО ученика в группе)

имеет возможность запустить этот консалтинго- образовательный проект
В ЛЮБОЙ СРОК (хоть прямо сейчас старт - хоть до конца 2026 года)

НЕ ИМЕЯ ОГРАНИЧЕНИЯ ПО КОЛИЧЕСТВУ УЧАСТНИКОВ В ГРУППЕ

(даже если Вас зовут Ирина Чувакина и у вас 400 сейлов это ПИЛОТНАЯ группа)



Если для вас "много текста" и "надо проще":

Черная пятница у нас. Это обычно "последняя неделя ноября".
И у нас "распродажа": любая группа корпоративная - 190 000 рублей. В случае чего QED consulting не порвется. Ибо наш стратегический партнер (пока что в сердце, а не на бумаге) - компания, где один из совладельцев та самая Елена - если что нас фондирует.


P.S. Я настоятельно рекомендую эту тему с грантами нашими обсудить в Тревеллайне любимом и все что про тревел, хоспиталити, хорека, Наумене как эталонном классическом "настоящем интеграторе- технаре, который прочитал все 4 000 стораниц требований ругулятора), ВК техе, любой компании из сельхозки, любом интеграторе Битрикса (ибо на отраслевой аграрной выставке я слышу как ключевые игроки рынка видят просто вендора - а у той же Елены уже есть закупленный и ВК, и Битрикс. Функционал своих систем вендоры почему-то забывают раскрывать. Я готов помочь это сделать.

P.P.S. Любой клиент, оплативший сегодня, 21 ноября, до 20:00 стоимость курса (одного из тех двух) без сопровождения (75К там кажется. Это просто видео. У нас периодически люди покупают ПРОСТО ВИДЕО за такие деньги) - получает тот же оффер (любая группа, живое сопровождение тренера). Просто одному из ключевых сотрудников нашего стратегического партнера хочется (как и нам) переехать в Тверь. А я уже переехал кстати и ищу нам офис "на вырост". И 75К точно хватит чтобы снять прекрасную квартиру для чудесной молодой семьи того самого замечательно ключевого сотрудника ибо хорошим людям не надо три года копить. Можно просто взять и сделать. Любим вас

По итогам присутствия на большом количестве выставок и конференций - "небольшая" инструкция, как подготовить свою компанию и коллег к Главной выставке года, чтобы не было "мучительно больно" от осознания, что под словом "продающий стенд" кто-то подразумевал иноэ...

https://dzen.ru/a/aRs8spN7MEjdjcPn?share_to=link

Но еще в ноябре вы уже сверстаете бюджеты и отнесете наверх, получив обратно не 100 млн на тренинги, а ссылку на чатбот и пожелание всего наилучшего. Так вот. Если чатбот платный и вы понимаете, что «QED лучше собаки» - приносите уже готовое понимание, сколько денег осталось (на нашего коллегу- тренера, который намного дешевле – почему бы и да?) и … мы обсудим уже конкретику хотя бы. Просто мы немного устали за этот год вас успокаивать, что – как вас и предупреждали – вы пусть и «фаундер – генеральный директор», но на самом деле миноритарий – подписант. А делать для вас подробное обоснование для инвесторов, которые гендиру в мыле говорят, что «про продажи все в книжках же написано (нет), иди и читай (вы мыло на человеке видите? Вы понимаете, что временной ресурс проседает?)». Но в общем и целом для кросс-отраслевого ИТ наши цены остались прежними и до 1 декабря не повысятся. Предложение обсудить наличествующие бюджеты адресовано всем тем, кто не ездил на ЦИПР 2025 («Леня, как-то все стухло там. Не поеду в этом году»: член ИЦК медицины). Мы точно будем крайне полезны ибо нам нужны не столько деньги, сколько удовлетворенность своей работой и долгосрочные отношения: промышленность, ВПК, АПК, медицина, хоспиталити, тревелтех. На текущий момент свободные слоты есть на сопровождение (там шаг контрактования с определением конкретных метрик изменений – три месяца) – максимум 2 компании. Тренинги на следующий год если хотите обсудить – приходите до конца ноября, чтобы на черной пятнице зафиксировать цену и, главное, удержать от коллеженек и руководства ваши бюджеты. Но будьте в курсе, что самое лучшее время для запуска онлайн интенсивов это… начало ноября. Как раз на следующей неделе стартует группа одного всеми любимого ИТ-консалтинга, где модуль «защита итогового КП» попадет как раз на середину декабря. А в этом модуле главный инструмент это не «домусолить» и так уже заапрувленное КП. Там будет создание подробного майндмепа клиентских тригеров для реактивации сделки (один -единственный листик, который помог, например, нашим любимым ребятам из одной конторы Большой тройки вернуть сделку с некой компанией с ГО в Норильске).
В общем – да, мы работаем! А вы?:)

Мы давно не «консультируем»: народ на все то, что «дополнительные бумажки и регламенты» рано или поздно положит большой и толстый талмуд с наличествующими регламентами, чатами в телеге и пустым битриксом в компании, а сданные красивые наши отчеты и инструкции «вот это НЕ делай и станет проще» забудутся. Мы приходим на живые встречи и наговариваем под видеозапись в Тимзе-Линке-Зуме готовые текстовки что написать клиенту при назначении демо, как оформить стенд на выставке и что если компании РВБ в выставленном КП на пилот между цифрами 3 и 5 просто убрать запятую то будет уже не 3,5 млн руб что отпугивает низкой ценой при крайне высокой ценности продукта, будет 35 («ШТООООООАААА?» - видим мы глаз КД компании, который в панике уже как бы побежал писать увольнительную. «Что если?» - видим мы как гениальный совладелец компании -клиента ЗАДУМАЛСЯ, а не побоялся сделать такой ОГРОМНЫЙ для компании переход с масштаба детских горок до нашего любимого Маттернхорн. И мы поздравляем совладельца что он «прошел на новый уровень» и мы осознанно не предлагали ему уровень Эвереста и нам самим страшно от того, как должны скакнуть вверх качество продукта, сейлс процессов и просто отношения к заказчикам компании. Но:
Мы не «учим» и не «консультируем». Мы работаем. И мы не работаем ВМЕСТО. Мы работаем ВМЕСТЕ. И не над учебными кейсами или абстракцией под названием «наша CRM в будущем», а здесь и сейчас – с текущей базой лидов в экселе (потому что – да, мы так-то глобальный вендор и сами продаем CRM, но здесь и сейчас только так. Потому что HQ лицензии пусть и выделило, но они в пути).
А еще вместе с вами мы отключаем всем сотрудникам чатботы, если сдуру их обучили этому переквалифицировавшиеся с солюшен селлинга на «ИИ в продажах» наши уважаемые коллеги. Ибо «ничего на входе – ничего на выходе», а две недели назад количество контента в интернете, сгенерированное роботами для роботов превысило половину всех данных. Так что книжку по методологии продаж и тем более правильному продакт маркетингу мы точно не напишем. Зачем нам оставлять цифровой след вашим конкурентам? Нам важно, чтобы вы не получали «все готовое», а «делали» - сначала с нами, потом уже самостоятельно (и может быть с помощью ботов). Но вы не боты. И нам важно, чтобы вы начали ДУМАТЬ - а что же конкретно хотят сказать в этом конкретном холодном письме клиенту.
Теперь, думаем, вам стало понятнее, почему стало так мало жизни в канале. – он жив. Просто ушел внутрь клиентов на длинных проектах. Например на той неделе был подписан контракт на годовое сопровождение маркетинга и продаж одной чудесной компании, которой первым делом мы рекомендовали убрать слово «ИТ-интегратор» из всех своих описаний ибо это слово стало токсичным, а любой устойчивый бизнес он по дефолту теперь или ИТ или не бизнес.
Что дальше? Дальше ноябрь. Для тех кто копил на наши тренинги или пакты консультаций три года (реальный кейс!) и был опечален, что во где-то в стартаперской тусовке смог услышать только (прямая цитата) «перепевки Валя, но и это было очень полезно» - дойти до первоисточника – будет черная пятница. Приходите заранее спросить, какую скидку вам надо (мы очень лояльные так-то к «малышам» и нашим фанатам).
• Офтоп про «первоисточник»: в термине «сейлс экселенс» второе слово было получено в здании Майкрософта в Крылатских холмах внятным запросом: «Марина, нам тут надо срочно какое-то красивое слово придумать, чтобы партнеров привлечь к новой роли сейлзовой. Посмотри наше маркетинг булшит бинго, как всегда. Третья строчка сверху, пятый столбец еще свободен или ЕПГ департамент как всегда все уже скомуниздил? – «Экселенс» там? Любим тебя! (новая методология продаж и даже роли и департаменты Сейлс экселенсов начинаются почковаться по России).

• Сопровождение – наш любимый формат работы. Это не трекинг, где трекер что бы вы не говорили вносит просто ускорение движения команды Коммерции (в широком смысле - от продукта и маркетинга до сейлов- пресейлов и кастомер саксесс) стратегически непонятно куда и рано или поздно просто «затрекает» команду так, что люди устают и перегорают. Редко слышим фидбек, что трекер внес системную экспертизу и методологию. Быть обычным чтобычтошником несложная наука. Но много ли вы видели трекеров, которые не спрашивают «куда стратегически команда хочет прийти» и даже не предлагаю варианты итоговых to be, а после первичного аудита компании могут четко и внятно ответить как историки, но с «ретроспективой из будущего», какой будет компания и ее продукт в горизонте 3-5 лет (ну хотя бы двух)? То есть весь вопрос не «куда идем» и «чтобы что» и «на чем фокусируемся на этой деле, команда?». Это одновременная работа «сверху вниз» (от стратегического общения с Первым лицом - от «вот таким мы вас видим в будущем. Что не так тут?» - до «весь вопрос – КОГДА вы сможете прибыть в пункт назначения и двинуться дальше») и «снизу вверх» (пока Первое лицо стратегирует его команда и он сам что-то делает день ото дня. И там точно могут проседать коммуникации внутри и вовне команды, сейлс оперейшенс процессы. Может быть это наша малая выборка так работает, но в последние годы у наших клиентов сильно проседает «средний сегмент планирования»: годовой план (каким бы ни был) или очень нестабилен или просто имеет пропасть с той работой, которую планируют сотрудники день ко дню. И вот мы помогаем как-то визуализировать годовой план во что-то более продуктовое, чем Х выручка в год (компания продает подписку на очень маленьком рынке где стоит считать клиентов в штуках), декомпозируем потом на работу квартал к кварталу а потом, если у вас сейлс-цикл 2-3 месяца вообще пропускаем ежемесячные горизонты планирования, но «поднимаем» уровень тактики до «неделя к неделе». И появляется ОСОЗНАННОСТЬ.

Как промежуточный итог.
Мы давно не «обучаем»: народ устал от игровых ситуаций и постоянно в расфокусе. Особенно это видно на офлайн тренингах. Если ты не на экране телефона слушателя или в его ноутбуке, то при всем интересе людей затягивает текучка. А вот зайти через текучку в рутинные процессы продуктовика (у нас ключевой контент это все-таки «продуктовый стратег»), чтобы заставить оторваться от своего экрана с округленныв взглядом «а не фигню ли я делаю?» и начать «помогая обучать» - это да!

• Тренинги для тренеров: вам больше не нужно прятать среди группы учеников своего штатного тренера по продажам (это всегда всплывает сразу же по его вопросам-маркерам. Сейчас объясним, почему). Вопрос не в уровне компетенций между «штатником», который валово получает в Мск 150 – 200К / мес и нашим «весом» в 1,5 млн/ мес (если не поняли, про что речь – ну и ладно. Но это сейчас не стоимость нашего тренера в месяц или консалтинг проекта. И не факт, что его текущий доход. Это просто взвешенный уровень того, кто будет вас обучать). Вопрос в разнице подходов. Вы обычно берете кого-то из «психологов» (тренеров вашего УЦ- универсалов) или сейлс оперейшенс (человек далек от работы с учениками зато у него собраны все лучшие наработки отрасли). И эти люди приходят «набраться новых лайф-хаков» и в надежде «узнать что-то новое». – и тут их встречает некий Валь, который говорит, что «ничего нового не придумано. Все старое» и предлагает систему каталогизирования всего накопленного опыта компании в продажах и маркетинге. Это специализированный именно под продажи ТТТ (тренинг тренеров). Прямо сейчас с одним из новомодных сервисов (естественно приемы платежей) обсуждается уже типовой для нас продукт: компания выбирает хай-по сейлов плюс маркетинг (зачем обучать середняков, если можно собрать и структурировать бест практисы лучших?). Вместе с группой открыто высаживается их тренер по продажам (он в параллель работает и в роли сейла, и в роли тренера. Просто раз в неделю с ним 1:1 встречи еще и «как это все потом каскадировать». По окончанию группы компания имеет прокачку и кор-команды продаж, и апгрейд всей системы обучения продажам (и чему учить, и как учить, и как структурировать контент).

• Консультации – мы отошли от разовых «вопрос- ответ» к закупке пакетов наших консультаций. Это мини-проект, где 8 консультаций в пакете позволяют отследить движение компании к например переупаковки умирающего онлайн-обучения ИТ (чтобы не запутаться вам – речь идет про нашего клиента) в центр компетенций внутри b2b заказчика. То есть бОльшая часть проактивности в поведении остается на стороне клиента, а разовых встреч с очень компетентной командой клиента хватает, чтобы неделя к неделе двигать их по проекту к лончу нового продукта. Тегирование нас в общем чате проекта позволяет дать быстрый тюнинг работы «в поле». Единственное, что нас всегда триггерит в таком формате работы – в отличие от полноценного сопровождения команды сроки проекта у команды удлиняются (зато бюджет в два раза меньше).

«Вы работаете?»
- Такой вопрос пришел на той неделе к нам через Геткурс (непонятно как, кстати. Я вообще кроме проверки домашек онлайн школы продаж и b2b продактов в нашей админке не сижу и не думал, что лиды могут и оттуда приходить).
И тут в ужасе мы осознали, что зря удалили некоторые последние сообщения в канале, побоявшись обновлений закона о рекламе. Надо хотя бы раз в полгода что-то писать в новостной ленте – зачем и пришли. И надо еще всем любителям масс-маркета обозначать, что «это нормально – иметь две сотни подписчиков в канале». У того же любимого Леши Назарова 300 человек в телеграм (главное не количество, ребят) – и это не мешает его компании делать 300+ млн выручки YoY. Причем только на тренингах и командой в 10 человек. А нас меньше и у нас не тренинги, а консалтинг, завернутый в тренинги, и мы идем с нашими клиентами прямо в поля и даем бизнес-ценность. Об этом ниже >

Если вы супер-заняты и работу работаете, то ответ на вопрос «вы работаете?» – да, мы именно что РАБОТАЕМ. Все еще в прежних форматах обучения, консультаций или сопровождения в виде приходящего стратегического СМО, но:

• Обучение: превращаем в череду интенсивов в реал-тайме без отрыва от рабочих задач (разбор ключевого инструмента – максимум 5% времени обучения, предзаписанные видео – не маст тема, а те главы учебника, к которым нужно вернуться, если что-то непонятно). Учебных кейсов «придуманных» мало и все подобраны именно под вашу отрасль и ситуацию, но основной упор – работа участника именно над своим реальным рабочим днем. Именно поэтому практику открытых тренингов мы отменили (это все разговоры в пользу бедных на угоду тщеславия представителя инфобиза. Процент полезного времени для конкретного участника минимальный. Вместо открытого тренинга любая контора может поднакопить денег на кулуарный онлайн-курс с сопровождением тренера и получить 1:1 общения с нашим накопленным опытом в течение минимум шести недель. Если вы все еще думаете, что «офлайн эффективнее» - это ошибка. Во-первых, пререквизиты (прериды, пред-тренинг), вводный аудит, домашняя двухнедельная работа, чат группы и пост-тренинг – это все уже превращает ваш офлайн в онлайн. Во-вторых, на любом тренинге мы как минимум смотрим конкретные сейлс-документы и живые демо-встречи на экране (причем чаще всего выведя тренинговую презентацию на большой экран через тот же зум%). В-третьих, на онлайн тренинг проще всего пригласить живого заказчика (заранее забрифованного, что это одновременно и учебный кейс и в конце будет дебриф встречи. И тут ваш КД должен округлить глаза от инсайта. – да! Даже если ваши «оболтусы» провели встречу ужасно и вас «бомбит» - мы специально пригласили САМОГО ВКУСНОГО для вас клиента, чтобы теперь ОБНУЛИТЬ все шероховатости встречи и грамотными вопросами и подведением итогов... или закрыть сделку, или хотя бы установить лояльные отношения с приведенным таргетным заказчиком. Это не магия – получать от бизнес-заказчиков наших тренингов фидбек, что «все окупилось на первой же встрече».

Здравствуйте! А Леня Валь вам тут не просто новый тренинг сделал, а новую методологию продаж. Но обо всем по порядку...

Вчера один вице-президет крупной успешной компании жаловался, что снова кто-то из команды уехал в дурку (серьезно) ... из-за лида. Уровень стресса и страх ошибки настолько стали велики, что сжигают сейла - маркетолога- РММа - биздева полностью, а он этого не видит.

Шутки про "айтишники, на выход; 1Сники, останьтесь" уже давно не смешат (Нуралиев самый гениальный человек в рынке, имхо. Помню, как подавал ему вилку на фуршете где-то в Торонто на WPC MSFT, наверное. Мозг гения, мне кажется, даже не осознавал, в какой стране он находится, но точно был благодарен мирозданию за непонятно откуда появившуюся на переферии зрения столовый прибор).
Мы все так увлеклись питч перфектом за три минуты и достижением идеального оффера, что разучились процессить сделки. В меня, тренера и по совместительству генерального директора при наличии прекрасной ЭДО ходят от одной любимой компании в личку в телеге то t&d, то бухгалтер, то HRBP - потому что "Леня, они молодые" (слова моего финдира), но "Леня, компании перестали покупать у компаний, и госы у госов, люди начали покупать у людей" (слова моего подсознания в меня). - Покупать время, бюджет, внимание, возможность отдохнуть, снять свои опасения, решение своего личного вопроса.

Я назвал эту методологию "гибкие продажи". Другая неоднократно любимая консалтинг компания назвала это чендыж рекуэст (мы сейчас снова друг друга не любим ибо "Валь токсичный" - а Валю в очередной раз без разницы, ему есть чем заняться, а бизнес-заказчики "моего" HRBP еще не "всех посмотрели" и нужно людей отпустить).

Мы по-быстрому залили программу тренинга на сайт, который давно пора уже убить и сделать набело ибо, как и предупреждали, Леня Валь не про ИТ рынок, а про сложные услуги, а ИТ рынок в России это приложение к реальному сектору, но не наоборот. В общем, если что-то у вас или ваших коллег в продвижении не то - PPVVC уже не поможет ибо вы ОТЛИЧНО научились его делать. А проблем уже ни у кого вроде бы и нет. Есть некий дискомфорт, когда заказчик видно что в расфокусе и тревожится, а вербализовать или даже признать, что его что-то тревожит он не в состоянии.

https://qed.consulting/changerequest

Если вам не хватает денег, то, наверное, это... вам нравится. Уже который раз наблюдаю, что клиенты готовы были заплатить за действительно хороший продукт намного больше рынка, но надо было не "еще больше суетиться", а включить мозг и перейти на другой уровень и ритм действий. Но мы, во-первых, просто постеснялись спросить, а потом побоялись сделать что-то одно, но новое и очень важное.

Пересчитать тариф для одной платной дороги, чотбы принести ей не 2 млрд минусов YoY, а плюс 5 млрд? - "Это ваши комплексы, что вы попросили за проект десяток миллионов рублей, мы готовы были дать 500 млн". Комментарий переводчика: но, естественно, это не переговоры в Кофемании, а хотя бы Бутчер; не сьют сайплай, а хотя бы Китон; не РРТ, а А3 на пружинках - вы готовы к этому?

Что там сейчас происходит в Йошкар-Оле? Очень переживаю, но, думаю, все уляжется и "стороны договорятся"...

Нужно уметь хотя бы видеть свои комплексы и наслаждаться этим. Вот например мое хобби, которое я превратил в небольшой и приятный маааленький доп доход https://qed-consulting-event.timepad.ru/event/3233135/

Вечер понедельника. Рабочий ад в разгаре. Человек прислал в первом касании... голосовое О_о

Некоторых сейлов не надо учить солюшен селлингу или базовым продажам. Некоторых нужно просто воспитывать уважать других, тк родители этого не сделали...

Мы, конечно, ко всему привыкли, но чтобы в один день к тебе пришла на "поговорить" вся цепочка (продукт основной - продукт дублирующий - партнер- дистрибьютор - акселератор)... В общем, исноваздравствуйте, деревенский фон в Тимзе заменен на парадный кокошник, мы начинаем:)

Мы тут проводили очень важное исследование и обнаружили новый эффект в маркетинговых коммуникациях, о котором выпустили статью.

Итак, вот новый тренд ->

Эффект Авокадо
[ɪˈfekt ævəˈkAAAːdəʊ]

Бывает ли у вас такое, что напечвалоали в сообщениях вместо одного слова абракадабру, уже отправили клиенту, полезли извиняться и исправлять – а вам пишут, что все в порядке - по контексту и так было понятно, что там за слово было? – Это он, эффект авокадо.

Или вы приходите как клиент к продавцу, а он ведет себя странновато: вроде бы и не хамит, но и явно за вами не «бегает», допускает огрехи в коммуникациях, а когда вы ему показываете, что на его сайте написано «в течениИ» (sic!) и надо бы исправить – только улыбается и рекомендует, если что, обратиться к своему конкуренту? – Это тоже эффект авокадо.

Или когда все жалуются, что Хайят Динамо «уже не торт» (ну да, сеть же ушла из России), и любимый Хилтон ДаблТри Марина все быстрее превращается в три звезды, а ты сидишь во «всего лишь» апарт-отеле Yes Ботаника и ни в коем случае не хвастаешься, что тебе здесь ну очень более чем ок – это тоже он, эффект Авокадо.

Добро пожаловать в расшифровку, что же это такое: https://dzen.ru/a/Z5j73Z2bm2udyU7_

Пока вы сидите на утренней недельной летучке и вам не до созвонов: напоминаем, что QED умеет наносить пользу и письменно.

"Давайте созвонимся": в начале фин года, когда все формируют трек на 12 месяцев и выделить время на звонок очень сложно, при выборе подрядчика или партнера в первый приоритет ставится умение быстро договориться не звонком, а текстом.

Желание снять с себя ответственность за отсутствие структуры обсуждения, стеснение озвучить свои конкретные претензии другой стороне и предоставить конструктивные выходы из текущей ситуации, любовь "подумать вслух" об кого-то - это, мне кажется, от, простите, лени.

Неумение формулировать текстом гипотезы (что болит "на том берегу", как можно решить задачу, одно ли и то же подразумевают стороны под таким-то общепринятом термином), нежелание поставить для удобства адресата цифры предложенных вами вариантов ответа, чтобы он, сидя на совещании, просто прислал вам цифру, а не печатал текст - это все можно и нужно тренировать.

Да, бывает, что в результате долгой переписки выяснится, что проще проговорить именно в диалоге, ЧТО же человек подразумевает под одним и тем же текстом, который присылает в телеграмм. Я со своими клиентами договорился, что в такой ситуации пишу короткое "набери асап". И звонок точно будет очень быстро. И точно на мобильный, а не в месенджер. И обе стороны знают, что это будет максимум три минуты. Такое случается крайне редко.

Во всех остальных случаях настойчивое предложение организовать совзон "хотя бы на полчаса" - это перенос (важного, наверное) дела минимум на неделю, а если вы общаетесь с Первым лицом - то на месяц. В то время как на короткий, но емкий текст любое Первое лицо сможет дать ответ максимум в течение суток (если действительно есть к вам интерес).

Давайте учиться разговаривать друг с другом текстом! Например, у нас уже давно практикуются бесплатные письменные консультации. Они не требуют от вас "подготовки контента", а от нас - выделения свободного слота в плотном графике рабочего дня. Нашлось время между встречами или просто вечером зацепил проект - и вы получите подробный текст, что бы мы с вами могли обсудить на живом созвоне. Ответ получает любая более-менее понятная заявка. Объем ответа "зависит". Например, одна компания в декабре месяце получила ворд документ на 20 страниц - просто они попали в сферу моих интересов (у меня ближайшие пять лет пройдут под тегами "опорные населенные пункты", "города-заворды", "города-курорты", транспортное моделирование, эконометрические модели доступности, персонализированные транспортные симуляции, автоматизированная оценка и развитие персонала, а тревелтек - это прямо "коллеги, в кого наговорить, как сделать онлайн гостей для отелей, я уже все написал, но там в одной компании РММ пока что только на адаптации, а руки чешутся").

В общем, хотите получить хотя бы третье мнение или планируете с нами большой звонок - не откладывайте созвон на "потом", лучше приходите текстом. Не увидите пользы - получите объективное подтверждение, что идете по верному пути. Захотите после присланного текста живую встречу - заплатите обычную стоимость часовой онлайн консультации, в которую входила наша текстовая подготовка.
https://qed.consulting/writtenconsultation

Очень много людей, приходящих на консультации или просто на рабочие совещания, очень расфокусированы.

Есть ли сейчас успех - или к нему человек/ команда только тянутся, на расфокус никак не влияет.

Если «вроде бы что-то стало получаться», то все равно «боюсь, что упущу» и поэтому мониторю и мозгом, и глазами параллельно с целью встречи еще «все остальное».

Если есть явная проблема, то еще сложнее «расслабить» внимание и не научить, а именно что договориться с человеком хотя бы на час полностью сконцентрироваться именно на моих вопросах и начать думать в одну сторону.

И с успешными, и с не очень всплывает, что проблема-то одна и та же - «времена тяжелые (или пришли, или «грядут»), а счастья нет. Коли тяжелые времена уже пришли - час могут постоять? У меня тоже непростая ситуация может быть, но ближайший час я с тобой, дорогой друг. Если же тяжелые времена только - только грядут, то откуда новости? Прям через час уже в гости ждать? Если так, то давай совещание перенесем и приходи вместе с тяжелыми временами, вместе поговорим.

И вроде бы помогает инструмент. Хотя бы человек перестает смотреть во второй экран, куда-то глазами вверх и вбок уходить без твоего на то разрешения. И тут предлагается второй шаг (все их три, подождите). Прошу представить, что все закончилось - нет тяжелых времен, счастье наконец-то пришло. Можешь картинку обрисовать? Редко кто рисует что-то внятное ибо растерялся фокус не только у него, но и в компании, семье, у друзей, но хотя бы интересно с чего начнет. Чаще всего с денег. Ну ок. Сколько денег у тебя в твоем счастье? Сейчас, похоже, не хватает… Миллиард. Ок. Рублей? Ну кто вас знает. Ок, миллиард рублей. А теперь не представь даже, а попробуй осознать: если не я, то по крайней мере я знаю кто может твоему бизнесу дать этот миллиард. Рублей. Так как бизнес в России. И я рад, что ты не знаешь, что на квартиру в Купер Хаусе у тебя денег не хватает. Но я опечален, ибо мечта «коллекционировать лучшие ЖК и никак не купить Чехов» - это очень понятная мне цель, от которой можно скаскадироваться до твоего продукта, маркетинга, персонала и продаж… ну, в общем, лярд - оукей, исполнено! Тут ряду хороших людей очень будет нужно к 2028 сделать одну такую штуку, которую ты научился делать. Посмотри что такое опорные города Росси. Не смотрел? Я все расскажу. В общем, твой миллиард уже в пути. И вот теперь представь, что он уже у тебя. В твоей Южной Америке. Не триггерись на то, зачем тебе тут рубли. Ты вроде бы должен быть расслаблен и счастлив. Попробуй ощутить это. В тишине.

А теперь третий шаг: чтобы мы настроились на обсуждение той темы, по которой мы встретились, я бы хотел послушать, а какая музыка у тебя ассоциируется с тем самым моментом счастья. Прямо сейчас можешь назвать?

На прошлой неделе опять один из расфокусированных собственников бизнеса (уже сфокусировано) ответил, что музыка счастья для него это «звук смски о приходе денег»…

Вы поняли? Он тоже. И даже немного сам себя испугался, мне кажется. И сказал, что ему нужно подготовиться ко следующей нашей встрече.

Подбирайте под свои цели музыку. Она как минимум задаёт ритм и передает настроение. А как максимум позволяет общаться и даже успокаивать друг друга.

Если что - записывайтесь на консультации.

Если у компании не получается решить какую-то "проблему" - сделать идеальнейший оффер, найти тот самый уникальнейший ICP или, банальное, поднять продажи, можно зацикливаться на проблеме и брейнстормить ее решениями. А можно -

Сменить парадигму

Просто идите дальше. Вас что-то беспокоит? Отследите, действительно ли это серьезная проблема. Да, всегда чего-то в жизни не хватает. Но нужно ли зацикливаться на этом и пытаться срочно что-то сделать? Или просто нужно продолжить свой путь?

Вот пример. Есть в СПб моя любимая Гельвеция. Это лучший бутик-отель в мире, как мне видится. И у этого отеля есть ключевой путь - предвосхищать желания своих (очень непростых) клиентов. И у Гельвеции есть ресторан. Там, естественно, по средам мало людей. Это проблема? Ну, если вы отвечаете за косты компании и видите упущенную выгоду - наверное, да. Стоит ли на этом зацикливаться? Наверное, нет.

Настоящая проблема, которой нужно заниматься загодня это то, что высокая кухня клиентам, привыкшим к высокой кухне поднадоела. Даже любимый Birch превратилися в какое-то конвейерное потребление чего-то тартарно-пармезанного. И удивлять клиента нужно уже не едой и подачей, а чем-то другим... И вот вам новость, из-за которой мне срочно нужно в Питер:)

Итак, есть задача: сделать сет-меню интересным.

1. То, что рано или поздно рестораны с сетами наскучат избалаванной публике и дураку ясно.
2. Соединить слепую дегустацию винного сопровождения со сравнением российского вина и западно-европейского - тоже не ноу хау.
3. Сделать не просто угадайку, а прямо-таки квиз с подсказками в виде очередного блюда - это точно предвосхищение ожиданий рынка
4. Предложить такие квизы проходить в командах (в зависимости от количества мест за столом - от 2 до 8 человек) - решение как отвлечь людей от мобильных телефонов и дать отвлечься от обсуждения насущных проблем
5. Привязать такие квизы к жесткому расписанию и поставить в "пустую среду" - приятный дополнительный бонус

Ну и сама новость:

Настоящий гастрономический #wow_эффект придумал бренд-шеф ресторанов отеля “Гельвеция” в Санкт-Петербурге Александр Богданов. В Café Claret появился новый формат сет-ужина, объединяющий гастрономию и интеллектуальные развлечения, — квиз-сет “FoodГик”.

Команды из 2–8 человек участвуют в квизе, где вопросы связаны с кулинарной тематикой, а ответы раскрываются через блюда-отгадки. Меню держится в секрете, как кулинарная шкатулка с сюрпризом.

Авторские блюда готовятся из лучших фермерских продуктов, что соответствует трендам на поддержку локальных производителей и устойчивое развитие. Вкус, сочетающий традиции и инновации, подается так, что сам становится частью игры. Такой подход позволяет не только удивить гостей, но и укрепить репутацию заведения как инновационного и ориентированного на качество.

Важной частью формата становится винное сопровождение, разработанное сомелье Романом Манжуковым. Каждое блюдо сопровождается винной парой, представленной в двух концепциях: российские вина для акцента на локальном продукте или международная карта для гурманов, готовых к экспериментам.

“FoodГик” устраивают в ресторане отеля по предварительной записи каждую среду вечером - традиционно самый менее загруженный день недели. Формат не только повышает средний чек за счет комплексного предложения, но и помогает удерживать интерес аудитории, предлагая нестандартные решения. Берем пример!

А пока я уговариваю одного хорошего мануальщика открыть свою онлайн-школу, сделав ему через Looka айдентику, собрав целевую аудиторию и объясняя, что такое "нюанс в CJM" на примерах Qlean (у которого не особо получилось - а я предупреждал), и Пальчиков (у которых получилось - и даже чересчур, сейчас начнет стухать) - вот вам вторая статья. Продолжаем разговор по поводу перепроверки ключевого оффера компании. Там четкие 9 инструментов, о чем поговорить с коллегами в первый рабочий день 2025 года, чтобы еще лучше заточить свой оффер. Там вы увидите:

1. Почему не стоит тратить время на изучение Chat GPT,
2. Как повысить доверие аудитории, называя себя НЕ-IT компанией
3. Чем хорошо позиционирование себя как дублирующего поставщика
4. Почему продающие кейсы должны быть длинными и скучными
5. Как многолетние подписные контракты не гарантируют наличие постоянных клиентов и хорошего оффера
6. Почему нельзя хвалить сотрудников, если хотите вырастить визионеров

И если вы задались вопросом "а где же остальные три инструмента?", то - во-первых, это вообще не те самые 9 инструментов, а просто некоторые из смыслов. А во-вторых - лучше поставьте огонек под постом, если вам тоже интересно почитать про узкие места в запуске Qlean, пальчиков и мануальщиков

https://dzen.ru/a/Z35S3yAb_jpbKQ0u?share_to=link

Новогодние праздники - время подводить итоги занимательных историй и пересмотра ценностных предложений. Подготовили вам для затравки несколько поучительных кейсов по результатам прошлогодних проектов. С Наступившим! https://dzen.ru/a/Z3qOcm4fV3hXSA9T?share_to=link