🗯 21. Паттерны ошибок. Термины "Проблема ⇔ Задача ⇔ Потребность". Часть 2


Продолжаем разбирать тему, затронутую в прошлом посте: обсуждаем паттерны ошибок, разбираем терминологию - что называть проблемой, что задачей, что потребностью.

💯 Напомню еще раз, про логику продаж клиентам (формула ценностного предложения): проблема → решение → оцифрованная выгода. Это не абстрактная логика, а эффективно действующая формула. То, что, при правильном использовании, дает максимальную конверсию в продажу по сравнению с другими вариантами.

❓Почему эта формула может иметь максимальную конверсию (конечно, при условии правильного ее использования)? Клиент покупает результат (результат от решения проблемы), но перед покупкой он должен "заземлиться" - увидеть знакомые проблемы или задачи (иногда потребности), которые относятся к его бизнесу и которые в его бизнесе решает продукт. Клиент должен пройти цикл узнавания: "☝🏻Ага, точно!☝️ Именно так!". И ценностное предложение имено в такой формулировке лучше всего выполняет эту задачу.

✅ В сегменте b2c потребность носит оттенок "высоких материй". Как мы обсуждали, потребность часто не осознается, не ощущается отдельными людьми, люди не задумываются о потребностях. Поэтому в сегменте b2c легче оперировать в терминах задача и проблема.
Для b2b уместно говорить про потребности (если адресуемся на C-level), но термины проблема и задача еще даже лучше работают. Самое главное - подобрать четкие определения и не вводить новых сущностей с которым клиент не знаком, разговаривать его словами в его контексте.


📍Проблема - возникает в области существования "старых задач". То есть присутствуют уже существующие задачи, которые решаются, но недостаточно хорошо для текущего контекста. Существуют сложности в процессе решения задачи или по-другому - та работа, которую наняли для выполнения этой задачи, справляется недостаточно хорошо.
Способ решения - решаем старую задачу, но новым способом: изменение и оптимизация бизнес-процессов, новый упрощённый CJM, устранение сложностей в процессе решения, уменьшение потерь при использовании "работ" и т.д.

📍Задача - возникает как действие, которое требуется выполнить в определенной ситуации.
❗️Обратите внимание, что задачи существуют независимо от любых решений или продуктов. Чаще всего задача подразумевает что-то новое, которое еще не было реализовано ранее.
Способ решения - решаем новую задачу, но старым способом решения: новый результат, но способ/алгоритм решения - старый. Новая тактика решения или новая комбинация уже существующих способов.

📍Потребность - возникает как верхнеуровневый запрос на новое целевое состояние, которое получается при устранении проблем (препятствий в процессе решения задач) и, собственно, после закрытия (решения) требуемых задач с целевыми показателями. Новое целевое состояние - фактически, точка Б.

💯 Итоговый совет, который можно дать - ориентироваться на более понятные и простые вещи: проблемы и задачи. Четкая формулировка и качественная оцифровка проблемы добавляет веса ценностному предложению, позволяет проще и быстрее "заземлить" клиента (добиться понимания и узнаваемости - аналогии с собственным кейсом) и перейти к обсуждению деталей решения.
То есть клиент согласился, что похожие проблемы/задачи уже решались, клиент согласился, что продукт решает эти проблемы и пошёл разбираться в деталях решения. Фактически, в воронке продаж мы перешли на следующий этап, чего мы и добивались.

#ProductCanvas #ПаттерныОшибок #ОписаниеПроблемы