Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич

Интересная ситуация разворачивается на рынке.

Часть зрелых компаний, которые ощутили кризис, оптимизируются, сокращают команды.

Молодые растущие компании расширяют команды, ищут универсальных мотивированных ребят, которые не боятся работы и могут усилить команду.

С одной стороны, на рынке появляются свободные кандидаты.

С другой - есть риск схантить человека с громкими брендами в резюме, который привык к «большой машине» ( лидам, известному продукту, поддержке маркетинга). Расскажет о себе красиво, а результата может быть 0.

Чтобы разобраться в вопросах найма, я решила сделать эфир (в этом году мы с вами еще не виделись 😉) и позвала Евгения Мелкишева, основателя кадрового агентства Salesmatch.

Женя сам с большим опытом в B2B продажах, и его агентство специализируется именно на закрытии sales- позиций для IT компаний.

Будем разбираться:
- каких сейлзов стоит нанимать в первую очередь
- где искать хороших
- на что обращать внимание
- какие условия предлагать, чтобы они были конкурентыми

Эфир будет 26 февраля в 18:00.

Скоро выложу ссылку на регистрацию.

Забронируйте пока время в календарике 🙂

Сколько фаундеру стоит надежда, что сейл “сам разберётся”

На днях на консультировала фаундера стартапа. Не везет с сейлами, взяли уже третьего, но продаж нет. Клиенты покупают только у фаундера.

В итоге в кассе минус 600К, а продаж 0.

- Как обучали?
- Дал презу, дал базу и вперед!

Нанять сейла, наблюдать как он борется 3-6 месяцев, потом отпустить его - классика для стартапа.

Почему наёмный сейл не может продавать как фаундер?

Фаундер продаёт интуитивно + досконально знает продукт, понимает бизнес клиента, чувствует контекст и сам принимает решения.

Сейлу это не передать через презу.

Главная ошибка: надеяться, что наёмный сейл “сам разберётся и выстроит процесс”.

Чтобы продажи чужими руками полетели, нужна готовая система, а не надежда.

Система = повторяемый сценарий сделки:
✅Понятный портрет клиента (кому продаём)
✅Один основной use-case (за что платят клиенты)
✅Воронка продаж
✅Сценарий демо
✅Кейсы

Нанимать продажников пора не когда “достали продажи”, а когда этот сценарий уже описан и работает в руках фаундера.

Действия, которые ведут к увеличению продаж:

1. Сформировать ценностное предложение.
2. Четко описать целевые сегменты.
3. Упаковать кейсы под целевые сегменты.
4. Упаковать продающие материалы под целевые сегменты.
5. Пересмотреть сценарий демо.
6. Пересмотреть процесс продажи.
7. Пересмотреть воронку продаж.
8. Ввести четкие критерии квалификации.
9. Повысить конверсии воронки.
10. Увеличить количество лидов.

Именно такая последовательность действий влияет на качество, скорость, средний чек и объем продаж.

Почему все пытаются начать с конца?

Привет, друзья!

Месяц планирования и раскачки подходит к концу, и на носу активная фаза нового бизнес-сезона.

Думаю, у многих уже запланированы активности по привлечению клиентов и, в частности, участие в бизнес-мероприятиях и конференциях.

И чтобы они принесли вам максимальный эффект, я собрала Гайд по подготовке к бизнес-мероприятиям.

В нем вы найдете информацию:
🔸 как правильно выбрать мероприятие
🔸как подойти к целеполаганию
🔸что необходимо учесть при подготовке
🔸как оценить эффект

Сохраняйте и делитесь с коллегами.

Всем качественных лидов и хороших продаж!✌️

Привет, друзья!

Ну что, стартуем 2026 🚀

У многих январь - месяц пересборки, уточнения планов и стратегии.

Хорошо, когда цели и планы не только в цифрах, но и качественные. Качественные первичны.

Поэтому предлагаю начать с трех вопросов, которые помогут сделать картинку четче и направить ресурсы на действительно важное:

1️⃣Что мы делать не будем
• Какие процессы и привычки отжили своё?
• В какие каналы привлечения не инвестируем время и деньги?
• С какими клиентами больше не работаем (забирают много ресурсов, приносят мало прибыли)?
• Кого больше не нанимаем и какие роли/ожидания пересобираем?

2️⃣ Что сделаем лучше
• Какую дополнительную ценность дадим текущим клиентам?
• Какую ценность упакуем для новых клиентов (чтобы продавалось проще)?
• Какую ценность дадим партнерам?
• Что изменим в командном взаимодействии, чтобы было больше прозрачности, бесшовности, скорости?

3️⃣ Главный фокус в каждом направлении
• Продукт: один фокус, который сильнее всего повлияет на ценность/удержание.
• Найм: один фокус, который даст рывок по результату (не “всех нанять”, а “кого и зачем”).
• Маркетинг: один фокус, который даст предсказуемый поток, а не разовые всплески.
• Продажи: один фокус в процессе (ICP/воронка/цикл/конверсия/дисциплина).
• Сопровождение: один фокус, который увеличит NPS и NRR.
• Финансы: один фокус в управлении (маржа, окупаемость, бюджетирование).

Сил нам всем, ясности и дальновидности ✌️

Привет, друзья!
Еще один год мы провели с вами вместе. За этот год вас стало больше 😍

Спасибо за то, что читаете, комментируете и ставите реакции. Это и топливо, и вдохновение, и тот самый огонек, который помогает двигаться вперед. 💫💫💫

А еще приходите на консультации и сопровождение, и мы вместе создаем фундамент для того, чтобы ваших продаж было больше. Благодарю за доверие. 🙏

Хочу пожелать, чтобы Новый год стал для вас успешным и принес новые возможности для развития и роста.

Чтобы ваши команды стали еще сильнее, видели и хватали эти возможности🍸

А в ваших домах пусть всегда будет тепло и уютно,
пусть будет много вкусной еды, звучит любимая музыка и смех родных и друзей. 🫠

С Наступающим Новым годом, друзья!
Пусть он будет светлым, добрым и наполненным смыслом.❤️

До встречи в 2026✌️

Топ-5 каналов продвижения в В2В в 2026

Под конец года было много новых клиентов на стратегии, сопровождение и АВМ. И каждая такая глубокая работа дала возможность посмотреть внимательно на рынок, пощупать разные маркетинговые форматы и сформировать мой личный список наиболее эффективных каналов продвижения. Ловите 👇

1. Живые эфиры, подкасты и вебинары с представителями клиентов/потенциальных клиентов.

Как работает:
- Создает у рынка ассоциациативную связку вашего бренда/продукта с желаемой отраслью
- Формирует багаж знакомств с ЦА без прямых продаж
- Создает контент высокого качества силами внешних экспертов
- Дает поле для дальнейших разговоров с рынком

2. Экспертные статьи, гайды и исссдедования с комментариями представителей бренда/рынка.

Как работает:
- Всё то же самое, что и в механике с вебинарами, только больше потенциальный охват. Чем полезнее контент и точнее подобраны каналы распространения - тем выше результат.

Важно: мы ждём эффекта и от охватов и прочтения материалов, и от живых коммуникаций в процессе их подготовки

3. Участие в бизнес клубах и сообществах вместе с потенциальными клиентами.

Как работает:
- Нетворкинг, неформальные контакты, в том числе офлайн создают касания без дополнительных маркетинговых усилий.
- Возможность проявлять свою экспертность, заявлять о своем продукте нативно и на нужную аудиторию не оплачивая «лишние» охваты.

Важно: отраслевые тусовки таких же как вы не работают на привлечение, но могут быть местом для поиска потенциальных партнеров.

4. Отраслевые мероприятия (спикинг и нетворкинг)

Тут, думаю, механика понятна. Это и про экспертность, и про живые контакты, и про формирование бренда, и про понимание рынка.

Важно: отраслевые мероприятия потенциальных клиентов всегда интереснее внутренней тусовки, но требуют более тщательной стратегии подготовки (например, подачи на совместный спикинг с клиентом).

5. Телеграм как экосистема продвижения на российском рынке.

Как работает:
- Несмотря на растущую стоимость продвижения, бОльшая часть публичных и не только представителей бизнеса обитает тут. Поэтому все механики: от личного бренда и social selling до тех же вебинаров, гайдов и онлайн-конференций продолжают работать.

Важно: Отбор каналов для продвижения и потенциальных продаж - это отдельный скилл. Мы работаем не на охваты и подписчиков, а на лидов, поэтому продумывать касания и темы контента критически важно.

Ну и общий комментарий:
Иногда мы можем выбрать всего один канал и работать только в нем, но чаще всего, нам нужен микс из касаний. И чем крупнее и сложнее ваши целевые клиенты - тем больше касаний вам нужно. Условно: если вы работаете с микро бизнесом - оставайтесь в ТГ и стройте воронки тут. Если вы идете в Энтерпрайз - подключайте всё, а лучше 7+ каналов, иначе не будет нужного результата.

И еще одно: всегда помните про продукт и ценностное предложение. Никакой маркетинг (в смысле продвижения) не принесет вам клиентов, если ваш продукт им не нужен.

Помимо этих каналов собралась почти исчерпывающая карта форматов для В2В продвижения - с раскладкой по этапам воронки. Если хотите себе такую вместе с консультацией про то, как ее адаптировать для вашего бизнеса - ставьте + в комментариях или пишите в личку @SEkaterin

Катя Самсонова | Создаю и продвигаю

Привет, друзья!

У Кати Самсоновой вышел пост про топ 5 каналов продвижения в B2B. И он отлично дополняет тему про тренды.

Предлгаю свериться - все ли возможные ресурсы вы используете и запланировать на 2026 расширение каналов.

Ведь в B2B потенциальные клиенты со сформированной потребностью предварительно самостоятельно изучают информацию о решении. А клиентов, у которых потребности пока нет, необходимо ловить там, где они обитают, просвещать и взращивать.

📈 ТРЕНДЫ B2B SAAS 2026

Привет, друзья!

Продолжаю анализировать тренды. Сегодня тренды B2B Saas:

1. 70% бизнесов перейдут на отраслевые облачные платформы к 2027 году по данным Gartner.

Вертикальные Saas -решения в тренде за счёт того, что «говорят» на языке клиента, решают нишевые задачи и имеют готовые преднастройки.

При этом клиенты одновременно стараются сократить зоопарк используемых сервисов.

Стратегия выхода из этого конфликта - стать лидером консолидации за счет комплексных решений, интеграций и позиционирования своего решения как необходимой инфраструктуры.

2. Retention - главный двигатель роста.

Если ранее успех Saas-сервисов измерялся количеством новых пользователей, то в 2026 году будут лидировать компании, которые увеличивают выручку от уже имеющихся клиентов.

Проведенный McKinsey анализ более 100 SaaS-компаний в сфере B2B показал, что компании с самым высоким рейтингом доходности достигают показателя NRR в 113%, то есть они растут на 13% без добавления какого-либо нового бизнеса, в то время как компании с самым низким рейтингом доходности достигли только 98%.

В этом ключе Customer Success - основа растущего дохода.

3. Ускоряется переход от подписки к моделям ценообразования, основанным на потреблении и результатах.

SaaS Pricing Benchmark в своем исследовании 2025 года выделяют тенденцию ценообразования, ориентированного на конечный результат, когда поставщики разделяют риски и вознаграждение с клиентами на основе измеримых бизнес-результатов.

Хотя только 9% компаний полностью внедрили такие модели, 47% активно изучают или апробируют эти подходы.

Драйверы такого перехода:
- SaaS- компании могут измерять реальные результаты работы клиентов в режиме реального времени

- Финансовые директора ожидают четкого обоснования рентабельности

- Ценообразование, основанное на результатах, становится конкурентным преимуществом

- Когда ИИ-агенты выполняют работу автономно, взимание платы за количество лицензий имеет меньше смысла, чем за результаты.

Итак, напомню: последнюю неделю я провела в поисках сервисов, которые умеют автоматически заполнять CRM.

Надо сказать, что все компании, с которыми я общалась, развиваются очень быстро. И уже сейчас с помощью готовых AI‑сервисов можно повысить качество коммуникаций сейлзов и наконец навести порядок в CRM.

Поо-ехали!

MyMeet
ИИ‑ассистент, который записывает и транскрибирует звонки и встречи, превращает их в структурированные саммари, подсказывает, как улучшить коммуникацию, и фиксирует задачи. Плюс умеет сам забирать встречи и звонки из CRM и отдавать саммари в примечание сделки.

Sales AI 2.0
AI‑платформа, заточенная под процессы B2B‑продаж. Анализирует записи звонков и встреч, делает саммари по критериям квалификации (по методологиям продаж), сохраняет его в примечание сделки, умеет заполнять поля.

AI HUB
ИИ‑сервис речевой аналитики: анализирует звонки, встречи, онлайн‑чаты и письма. Передает саммари в CRM, отправляет уведомления и задачи, а еще дает много аналитических отчетов.

IMOT.IO
AI‑платформа с широким функционалом: умеет анализировать онлайн‑встречи, звонки, чаты в мессенджерах и даже живую речь. Можно полностью кастомизировать сценарии анализа и отчеты под свой кейс; плюс сервис передает в CRM саммари, заполняет поля сделки и контакта.

Сервисы разные - выбирать стоит под свои цели и задачи, и учитывать объем ваших коммуникаций.

Для удобства я собрала расширенную информацию по важному функционалу в табличку.

Ну и если вы тоже в поисках решения для себя, рекомендую сходить к ребятам на демо.

Как заставить продажников заполнять CRM?😈

Если бы мне задали такой вопрос года 3 назад, я бы ответила: инструментами мотивации, демотивации,
и регулярного контроля.

Я всегда считала, что сейл собственноручно должен вести CRM и делать саммари встреч, потому что это помогает:
- структурировать информацию в голове, увидеть какой информации о клиенте не хватает,
- сформировать тактику дальнейших действий,
- помнить детали кейса клиента во время переговоров и внутренних обсуждений.

Но сегодня мы живем уже в другом мире, и почти для каждой задачи есть ИИ - помощники.

Какой бы полезной не была мануальная работа,
1️⃣ КПД важнее
2️⃣ качественная база - это капитал, которым нельзя жертвовать пока сейлзы сопротивляются или перевоспитываются

Поэтому когда один из моих клиентов задумался над автоматизацией заполнения CRM, я решила посмотреть, что сегодня есть на рынке из уже готовых решений.

За неделю побывала на 4-х демо.

Завтра расскажу, как с помощью ИИ навести порядок в CRM, внедрить контроль качества и упростить управление отделом продаж. ✌️

Не обслуживай, делай бизнес!

Это фраза родилась на днях при разборе сделок с командой клиента.

Непростой баланс на самом деле…

Когда ты эмпатичный человек, а продажники часто эмпаты, каждый день с клиентами общаешься, слушаешь их проблемы, то постепенно начинаешь играть на их стороне.

Но важно чувствовать грань. И не пытаться «обслужить» клиента. Мы же не в салоне тайского массажа.

Как только сейл скатывается в обслуживание, сделки превращаются в тягомотину, все замедляется, энергия жизни уходит.

А вот когда делаешь бизнес с кем-то, необходимо оценить потенциал, наличие необходимых ресурсов, четко договориться на берегу об условиях, учитывать интересы, понимать сроки. Отмечать соблюдаются ли договорённости.☝️

Совсем другой подход. И другая роль сейлза.

Мне нравится вот такая метафора:

сейлз - обладатель ценного ресурса. И он решает кому, когда, на каких условиях этот ресурс отдать.

Кстати, так продают фаундеры и успешные продажники.

С позиции «Смотри, что у меня есть. Вот что я могу для тебя сделать. И вот что я жду от тебя».

Привет, друзья!

Как вы?
Запланировали ключевые измения в подходах к работе в 2026 году, чтобы удержать то, что уже есть, и приумножить? 🙂

Если хотите вдохновиться, рекомендую новый выпуск подкаста Алсу Бикбаевой с Сергеем Зинкевичем, CEO К2 Cloud.

Я посмотрела вчера, есть что взять на вооружение: как конкурировать на перегретом рынке,
как строить отношения с клиентами и командой, как оставаться привлекательными для клиентов.

Много инсайтов от команды, прошедшей большой путь. ✍️

Тренды B2B‑продаж 2026, которые стоит заложить в план уже сейчас

Последние несколько дней разбираю аналитику, отчёты, статьи по B2B‑рынку. Собрала список ключевых трендов, которые уже видны на меняющемся рынке:

1. Сценарное планирование вместо «одного плана на год»
Из‑за высокой неопределённости и волатильности рынков компании уходят от жёсткого годового плана к 2–3 сценариям («базовый / оптимистичный / пессимистичный»).

Планирование смещается в короткие циклы 6–8 месяцев с регулярным пересмотром гипотез и воронки.

2. Сейлз как консультант, а не «продавец»
Простые заказы и типовые сделки всё чаще уходят в цифровое самообслуживание: личный кабинет, маркетплейсы.

Роль сейлза смещается в сторону консультанта по сложным решениям и проектам: архитектура, интеграции, работа со стейкхолдерами.

3. GTM через доказательства и голоса рынка

Покупатели больше доверяют коллегам по отрасли, независимым экспертам, аналитикам и профильным комьюнити.

В GTM‑стратегии 2026 обязательны кейсы, конкретные цифры ROI и форматирование этих доказательств в удобный для шэринга вид: одностраничники, карточки, короткие клипы, которые легко разлетаются по чатам и сообществам.

4. Кросс - функциональные команды Revenue Operations и сквозные KPI по пути клиента
Разрозненные команды продукта, маркетинга и продаж постепенно уступают место кросс‑функциональным Revenue‑командам, которые отвечают за одни и те же аккаунты и сегменты.

Фокус смещается с локальных KPI на общие показатели по воронке и выручке, последовательные бесшовные коммуникации и месседжи на всех этапах пути клиента.

5. Новые точки влияния: AI‑саммари, LLM‑цитаты и комьюнити‑треды

Всё больше решений принимается после знакомства не с оригинальным контентом, а с его пересказом: AI‑саммари, ответы LLM, обсуждения в чатах и тредах.

Необходимо оптимизировать контент не только под клики и переходы, но и под цитируемость.

Сегодня соцсети и LLM формируют осведомленность и интерес, а поиск конвертирует.

PS: картинку к посту сделал NotebookLM. Это пока бете-версия. Русский хромает. Но еще чуть-чуть и будет вау!

Друзья, всем привет!
Еще в октябре Татьяна Дружкова рассказывала в своем канале про видео-обзоры от NotebookLM. И вот я, наконец-то, добралась до тестирования.

Собрала для клиента программу онбординга с анализом рынка, описанием ICP, особенностями работы с каждым сегментом. Текстовый документ довольно тяжелый.

Загрузила в NotebookLM и получились классные ролики с легкой подачей и понятными слайдами. Если нужно быстро собрать материал для обучения команды - супер вариант.

Программу клиента сюда выложить не могу, но сделала пример на базе своего гайда по КП. Смотрите, что получилось. Слайды, подводки, истории - все нейросеть придумала сама.

Есть, конечно, вопросики к русскому языку и некоторой самодеятельности, но в целом - очень круто! Как вам?

Customer Success Conf 2025: Люди. Кейсы. Будущее

📅 3–4 декабря 2025 | онлайн | участие бесплатное

Приглашаем на нашу ежегодную онлайн-конференцию по Customer Success — платформу, где специалисты, руководители и фаундеры B2B и SaaS-компаний обсуждают, как развивается и трансформируется индустрия CS.

В этом году — двухдневный формат, фокус на три ключевые темы: люди, кейсы и будущее.

⸻

📍 3 декабря — День кейсов и будущего

• Как компании работают с оттоком и метриками
• Какие подходы реально работают в 2025 году
• Что меняется под влиянием AI и продуктовых изменений
• Роль CS в росте, стратегии и устойчивости бизнеса

Спикеры:
Анна Амброзевич, Анастасия Позднякова, Евгений Стрекаловский, Анна Патокина, Анастасия Бойцова, Родион Захаров, Анна Шефель

⸻

📍 4 декабря — День людей и команд

• Рынок CS-ролей в 2026 году: взгляд HR и практиков
• Карьерные треки, управленческий рост, найм
• Как перестраиваются профили CSM и структура команд
• Эмпатия, эффективность и реальные задачи CS-лидера

Спикеры:
Георг Ламберт, Алла Ошлянац, Тамара Коженова, Анна Амброзевич, Марина Вострикова, Диана Филина

⸻

Кому будет полезно:

– Customer Success-специалистам и руководителям
– Тем, кто выстраивает CS-функцию в компании
– Продуктовым и операционным лидерам
– Всем, кто работает на стыке CX, Support, Success

🕒 Начало в 17:00 (Мск) оба дня
🎟 Регистрация не требуется, все собираемся в чате конференции

📄 Полная программа
💬 Перейти в чат конференции (тут выложим детали и ссылки на эфиры)

Привет, друзья!

Тема Customer Success каждый год набирает обороты.

Все хотят, чтобы клиенты долго пользовались продуктом, не уходили к конкурентам, апгрейдили тарифы и рекомендовали вас. И чем сложнее времена, тем более актуальным становится это напрвление.

Но как только начинаешь задумываться о реализации Customer Success в своей компании, возникает миллион вопросов:
- как управлять процессом?
- какие метрики отслеживать?
- и в принципе хочется подсмотреть кейсы других компаний👀

Есть возможность за 2 дня получить ответы на все эти вопросы и набрать себе идей на год вперед на бесплатной онлайн-конференции по Customer Success, которую делают Марина Вострикова и Аня Амброзевич.

Конференция пройдет:
📅 3 - 4 декабря | онлайн
👌 участие бесплатное
🕰️ начало в 17:00 Мск

Все явки и пароли под этим постом👇

Почему не летят холодные продажи?

На днях общалась с руководителем отдела телемаркетинга в зрелой компании, которая занимается автоматизацией процессов в среднем и крупном бизнесе.

Раньше отдел продаж жил на входящих заявках, а недавно созрело решение запустить исходящую лидогенерацию.

Телемаркетинг находит клиентов, договаривается о встречах, передает их сейлзам, а сейлзы говорят, что «клиенты нецелевые, им ничего не надо». В итоге все недовольны и продаж нет.

С чем это может быть связано?

Если вынести за скобки ICP и критерии квалификации, то скорее всего причина вот в чем:

Сейлзы привыкли к жизни на входящем потоке и продолжают общаться с лидами от телемаркетинга так, будто это те же самые горячие заявки. Но это клиенты другой степени зрелости.

На картинке к посту — лестница Бена Ханта, где по шагам показан путь клиента к покупке.

Когда клиент сам оставляет заявку, он уже на этапе 4: осознает проблему, знает какое решение хочет, ищет продукт.

Поэтому может нормально сформулировать запрос, и цикл сделки с ним короче.

Когда же мы сами приходим к клиенту, он чаще всего на более ранних этапах: либо догадывается о проблеме, но еще не искал решение, либо до конца ее не осознает - есть легкое недовольство процессами, неудобство, но решать пока не готов.

С такими клиентами нельзя работать линейно «показали демо, отправили КП, ждем предоплату».

Их нужно взращивать и прогревать: формировать потребность, приглашать на вебинары и мероприятия, отправлять полезные материалы и кейсы.

Делают это сейлзы и маркетинг. Но обычно это не закладывают в модель продаж при запуске исходящей лидогенерации по сложным продуктам.

Поэтому кажется, что:
- клиенты нецелевые,
- телемаркетинг приводит не тех,
- сейлзы не заинтересованы в лидах.

Вас тоже бесит, когда в вас видят только кошелёк?

Хотите потерять лояльность клиента одним сообщением? Начните разговор с денег, а не с его успеха.

В моём кейсе с репетитором было почти так: вопрос о впечатлениях прозвучал, но сразу после напоминания об оплате.

Вовлечённость на словах, но приоритет - финансы. Если бы сначала эмоции и результаты, а потом деньги, тон стал бы тёплым и доверительным.

В B2B - продажах такой подход аффектит ещё сильнее, ведь циклы сделок длинные, клиенты дорогие, LTV решает.

Но часто мы давим:
- торопим дедлайнами, пока клиент не убедился в ценности решения,
- или просим продлить оплату, не спросив, доволен ли он работой.

Клиент из партнера превращается в «кошелек», раздражается, появляются претензии.

Давайте перевернем коммуникацию!
Сначала главное - эмоции, результат, польза.

🧁Деньги - на десерт:
когда человек видит ценность, вопрос оплаты не вызывает сопротивления.