Почему не летят холодные продажи?

На днях общалась с руководителем отдела телемаркетинга в зрелой компании, которая занимается автоматизацией процессов в среднем и крупном бизнесе.

Раньше отдел продаж жил на входящих заявках, а недавно созрело решение запустить исходящую лидогенерацию.

Телемаркетинг находит клиентов, договаривается о встречах, передает их сейлзам, а сейлзы говорят, что «клиенты нецелевые, им ничего не надо». В итоге все недовольны и продаж нет.

С чем это может быть связано?

Если вынести за скобки ICP и критерии квалификации, то скорее всего причина вот в чем:

Сейлзы привыкли к жизни на входящем потоке и продолжают общаться с лидами от телемаркетинга так, будто это те же самые горячие заявки. Но это клиенты другой степени зрелости.

На картинке к посту — лестница Бена Ханта, где по шагам показан путь клиента к покупке.

Когда клиент сам оставляет заявку, он уже на этапе 4: осознает проблему, знает какое решение хочет, ищет продукт.

Поэтому может нормально сформулировать запрос, и цикл сделки с ним короче.

Когда же мы сами приходим к клиенту, он чаще всего на более ранних этапах: либо догадывается о проблеме, но еще не искал решение, либо до конца ее не осознает - есть легкое недовольство процессами, неудобство, но решать пока не готов.

С такими клиентами нельзя работать линейно «показали демо, отправили КП, ждем предоплату».

Их нужно взращивать и прогревать: формировать потребность, приглашать на вебинары и мероприятия, отправлять полезные материалы и кейсы.

Делают это сейлзы и маркетинг. Но обычно это не закладывают в модель продаж при запуске исходящей лидогенерации по сложным продуктам.

Поэтому кажется, что:
- клиенты нецелевые,
- телемаркетинг приводит не тех,
- сейлзы не заинтересованы в лидах.