Про B2B аутрич из Долины

❤❤❤❤❤

ФАУНДЕРЫ, мы в эфире!

👇 Залетай прямо сейчас:
https://luma.com/join/eh-ZB8nN0iXhbpb7Nk

❤❤❤❤❤

ФАУНДЕРЫ, стартуем ровно через один час!

В 18:00 по Лондону разбираем как запустить GTM для своего проекта в одного + AI.

😱 150+ фаундеров уже внутри... ты ещё успеваешь!

👇 Хватай последний спот:
https://luma.com/nf1524m1

❤️❤️❤️❤️❤️

ФАУНДЕР, сегодня будет очень жарко!

В 18:00 по Лондону мы собираемся в прямом эфире и на пальцах разбираем как запустить GTM для своего проекта в одного + AI. Без команды. Без бюджета. Без сотни тулзов в которых сам чёрт ногу сломит 😸

Только ты, твой продукт и GTM система которая гонит демо прямо в твой календарь.

И да, я отвечу на ВСЕ твои вопросы про Практикум где мы помогаем фаундерам построить такую систему быстро и с нуля!

Знаешь, что самое сочное? На созвон уже залетело больше 100+ фаундеров со всего мира. От Сан-Франциско до Бали.

Мест осталось всего ничего.

Хватит думать!

👇 Забирай свой спот и погнали:
https://luma.com/nf1524m1

🆕 Список из Apollo убьёт твои домены раньше, чем принесёт первую сделку 🤭

Глава 13. Clay это мозг нашей системы

В прошлой главе мы с вами договорились: пишем не по объёму, а по сигналам! Именно тем, у кого горит сейчас.

Но чтобы ловить сигналы, нужен инструмент который следит за рынком за тебя. И платформа где всё это живёт.

Так вот.

Почти все начинают с Apollo. Дёшево, миллионы контактов, выгрузил и погнал. Как первый шаг это нормально. Но у любой статичной базы есть три минуса, которые ломают всю систему.

1️⃣ Данные протухают. Люди меняют роли, компании закрываются. Тот VP которому ты пишешь, ушёл три месяца назад, а ты даже не в курсе.

2️⃣ Bounce rate. На Верифицированных адресах Apollo стабильно дают до 20% отказов. Выгрузил тысячу, двести писем улетели в никуда, и домен который ты грел месяц получает удар по репутации. Дальше вся рассылка идёт хуже.

Ты сидишь, смотришь на ноль ответов, думаешь оффер слабый. А треть писем просто не дошла.

3️⃣ База не знает твой ICP. Что такое B2B SaaS в фильтре базы? В итоге фильтруешь по индустрии и размеру, и думаешь список отличный, а там 50% мусора.

Поэтому все команды с которыми я работаю, живут именно в Clay!

Clay это не база как многие путают!

Это система, которая автоматизирует сборку списков, обогащение, мониторинг сигналов и вывод в Lemlist.

Всё в одном месте.

❗️ Три вещи ради которых он нужен:

1️⃣ Waterfall enrichment. Не один источник, а цепочка. Сначала дешёвый, нет данных, идём к дорогому, и так пока не нашли. Один источник даёт email в 60% случаев. Каскад из восьми в 90 плюс.

2️⃣ Живые данные. Clay тянет актуальное из LinkedIn, с job boards, с сайтов прямо в момент запроса. Не прошлый квартал, а сейчас.

3️⃣ Движок. Сигнал появился -> аккаунт квалифицирован -> проспект найден -> данные обогащены -> письмо ушло в Lemlist. Один человек, один инструмент, без ручного ада. Внутри ещё сидит Claygent (AI агент) который сам заходит на сайт компании, читает страницы и профили и отвечает на вопросы про их стек и контекст. Персонализация под каждого без ручного труда.

Теперь как устроен Account List? Это важнее всего...

Account List это не список для рассылки. Это твой рынок наблюдения. Список компаний, за которыми Clay следит постоянно: кто сменил директора, кто открыл вакансии, чьи клиенты жалуются.

Список для рассылки одноразовый. Собрал, отправил, забыл. Account List это живой актив. Настроил один раз и Clay сам добавляет новые подходящие компании и убирает те, что перестали подходить.

И вот шаг, который почти все пропускают. Квалификация каждого аккаунта.

Любая база находит твой ICP на 60%. Компании заполняют профили как попало, данные врут. До 40% списка это не плохие компании, просто не твои...

Решение: подключаешь Claude API прямо внутри Clay как квалификатор. Он гоняет каждый аккаунт через твой ICP и выдаёт Qualified или нет плюс одно предложение почему. Из 500 остаётся 150 до 300. Зато это на сто процентов твои компании.

На Flightfox (YC S12) рынок наблюдения был не Все, кто возит людей. А узко: программы обмена, гуманитарные организации, институты со сложным групповым travel. Каждую компанию я прогонял через квалификатор, чтобы в список не попал случайный турагент.

И вот это принципиально. Clay не чинит плохой ICP. Он умножает то, что есть. Дашь ему сильный фундамент, получишь систему. Дашь размытый, получишь быстрый и дорогой способ сжечь домены 😂

В следующей главе разберём первый слой сигналов, который читается прямо из данных компании. Технографика.

Мусор на входе это мусор на выходе, только быстрее и дороже. Clay умножает фундамент, а ноль умножать бессмысленно.

❗️Уже завтра, 16 июля, я делаю созвон для фаундеров которые хотят узнать, как запустить GTM для своего проекта в одного плюс AI, и ответить на все вопросы про Практикум, где мы доводим фаундеров до стабильного потока демо в их календарь.

👇 Регистрируйся по ссылке:
https://luma.com/nf1524m1

🆕 Твой outreach не холодный, он просто не вовремя!

Глава 12. Сигналы

Инфраструктура готова. Домены греются, LinkedIn упакован, Lemlist система собрана. Фундамент из первых семи глав уже работает на нас (надеюсь)!

Остался последний вопрос перед запуском, и наверное самый важный!

❗️ Кому писать?

И вот тут почти все делают неправильно.

Берут ICP, выгружают из базы 3000 компаний которые под него подходят, и заливают в сиквенсер. Логика вроде железная: чем больше правильных компаний, тем больше сделок 🤦‍♂️

Так вот.

НЕТ!

Лиды приходят не от количества, а от тайминга и контекста.

Объём создаёт иллюзию работы. Ты отправил 3000 писем и чувствуешь себя молодцом, а в ответ тишина и сожжённые домены.

Смотри в чём фокус.

ICP отвечает на вопрос кто. Сигнал отвечает на вопрос почему именно сегодня?

Ты можешь писать идеально правильной компании идеально правильному человеку с идеальным оффером. И получить ноль. Потому что у него сейчас другой пожар, бюджет распределён, а вендор был выбран полгода назад.

А тот же самый человек через два месяца когда у него горит, ответит тебе за час. FACTS!

Разница не в письме. Разница в моменте. Тот же текст, тот же оффер, тот же человек. Но в одном случае это спам, а в другом его спасение!

Именно поэтому холодное письмо это на самом деле не письмо незнакомцу. Это письмо не вовремя.

Вот как это выглядело с командой Flightfox (YC S12).

Институт с программой обмена не покупает travel сервис в случайный вторник, потому что ему написали 🤭 Он покупает когда объявили расширение программы. Когда сел новый директор. Когда приближается сезон вылетов и он уже чувствует как надвигается ад с двумя тысячами студентов.

В эти окна он не просто открыт. Он сам ищет решение!

А между окнами он тебя не слышит. Вообще. Даже если ты идеально попал в его боль, потому что боль спит.

Signal-based outreach это когда ты перестаёшь писать на массу и начинаешь писать тем, у кого жжёт прямо сейчас и есть конкретная причина ответить.

Именно это мы и строим вместе с фаундерами на нашем Практикуме по B2B лидгену. Не список из трёх тысяч компаний, а комплексную систему с сигналами и multi channel storytelling которую мы индивидуально подбираем под каждого участника. Оставляй свою заявку на участие прямо сейчас!

Дальше важное. Сигналы не заменяют фундамент, они работают только поверх него!

Сигнал без узкого ICP это мусор. Ты видишь что компания нанимает, но она не твоя. Ты видишь нового VP, но он не твоя персона. Это не сигналы, это шум и потраченные домены.

Сигналы работают только внутри правильного пула компаний. Сначала фундамент, потом сигналы. Порядок не меняется.

И ещё одно правило, которое я вобью тебе в голову за следующие главы. Сигнал это твой ресёрч, а не тема письма!

Увидел сигнал, обрадовался и написал Заметил, что вы открыли 7 вакансий. Всё, ты спалился 🤭 На том конце думают: Этот чувак мониторит наши вакансии, за нами следят.

Сигнал говорит ТЕБЕ, когда писать и про какую боль. Само письмо выглядит как обычное касание: боль, пруф, понятный CTA. Без единого слова о том, откуда ты узнал. Он должен подумать Откуда он знает?, а не Почему он за мной следит?

В Humoniq (YC S25) мы стакнули несколько сигналов, и в итоге добились около 50% open, больше 10% reply, 60+ квалифицированных демо, и Delta, Amex, Expedia в клиентах.

С Flightfox (YC S12) мы собрали свой набор сигналов под их мир. И именно они, а не объём рассылки, удвоили выручку за 24 недели. Мы писали не больше. Мы писали вовремя. И это разные подходы!

Дальше разберём каждый сигнал отдельно. Новый человек на позиции. Активный найм. Жалобы и негативные отзывы. Деанонимизация трафика. Плюс кастомные сигналы!

А начнём со следующей главы, с инструмента в котором всё это живёт. Clay это мозг нашей лидген системы!

Не ищи тех, кому подходит твой продукт. Ищи тех, у кого сегодня горит!

👉 Старт Практикума уже 20 июля, оставляй свою заявку на участие!

❗️ Ребята, вопрос для тех кто читает давно мой канал!

Какой % успеха вы бы дали такому подходу к outreach и почему? 👀

🆕 Фаундер, запомни!

Go-to-Market это не рассылка имейлов... это мультиканальный storytelling!

Глава 11. Сборка мультиканального GTM sequencer

Домены греются, DNS зелёный, твой LinkedIn профиль упакован.

У тебя на руках уже есть ящики, домены, LinkedIn, прогрев.

Но это ещё не система. Это разбросанные элементы аутрича, но никак не отлаженная система!

Система появляется когда всё это собрано в одном интерфейсе и за ним кто то следит 👀

Собирается это в sequencer. Я работаю именно с Lemlist, и не потому что он технически круче всех. А потому что для Founder-led мультиканального аутрича он даёт самые важные три вещи.

1️⃣ Первое, мультиканальность в одном интерфейсе. Имейл, LinkedIn, звонки, видео, всё в одной цепочке. Не надо прыгать между тулами и вручную помнить когда и кому ты что-то слал.

2️⃣ Второе, IF ветвления. Вот это главное! Цепочка меняется в зависимости от поведения человека. Не шаблон для всех, а живая реакция на каждого. Именно так строилась система в Humoniq (YC S25), и именно поэтому она давала 10% reply на enterprise.

3️⃣ Третье, прогрев встроен внутрь Lemlist. Lemwarm живёт там же, отдельный инструмент не нужен.

Как выглядит живая цепочка?

Вот вам пример:

День 0: пустой connection request в LinkedIn плюс письмо в тот же день. Помнишь double tap approach из прошлой главы? Вот он.

День 3: IF-развилка. Ответил? Тогда проспект выходит автоматики в ручное управление, дальше пишешь ты сам. Молчит? Тогда уходит второе письмо с другим углом и другой болью, кейс или креативное касание.

День 7: снова IF-развилка. Открыл, но не ответил? Тогда идёт LinkedIn DM. Не открыл вообще? Шлём другой subject line, кейс либо новое креативное касание.

День 10: смотрел твоё видео, но молчит? Тогда делаем полухолодный звонок. Ты уже знаешь, что человеку интересно!

Чувствуешь разницу?

Это не рассылка на удачу.

Это система которая реагирует на каждое движение проспекта.

Перед запуском нужно пройти обязательный чеклист. Он скучный и именно поэтому его все игнорируют 🤭

❗️ SPF, DKIM, DMARC и MX на каждом домене. Свой tracking domain подключён. Lemwarm крутится минимум три недели. Все ящики зелёные, лимит 20 писем на ящик. Сплит Gmail и Microsoft 70 на 30. Ротация настроена. LinkedIn подключён, профиль упакован.

Теперь ядро без которого система проработает не дольше месяца и это мониторинг.

Раз в неделю смотришь три цифры.

1️⃣ Bounce rate. Выше 5%? Стоп! Проблема в списке, чистим невалидные адреса. Продолжишь слать, убьёшь домены которые грел месяц.

2️⃣ Open rate. Упал ниже 20%? Сначала проверяем доставляемость, и только потом трогаем subject lines. Порядок именно такой потому что чаще всего дело в системе, а не в словах (хотя часто и в словах тоже)...

3️⃣ Reply rate. Ниже 1% две недели подряд? Система сломана!

И вот тут все делают одно и то же.

Бегут переписывать тему письма.

Реанимируют труп косметикой 😂

Не трогай тему письма.

Разбирай воронку с нуля.

ICP: ты вообще в те компании пишешь?

Персона: тому человеку внутри?

Боль: в неё бьёшь?

Оффер: он про результат или про твои фичи?

Инфраструктура: письма долетают?

Мёртвый reply это симптом! Болезнь почти всегда в фундаменте, то есть в главах с первой по седьмую. FACTS!

Когда я в 2022 скейлил инфраструктурный мультиканальный движок для команды Flightfox (YC S12), я им собрал систему где сразу видно что именно течёт. Иначе система живёт ровно до того дня, пока в ней сидит консультант. А мне нужно было, чтобы после моего ухода поток корпоративных клиентов не остановился. Он и не остановился 💻

Блок инфраструктуры закрыт. Дальше самое интересное: Сигналы.

Не просто список компаний, а список компаний у которых горит на твой продукт или услугу прямо сейчас!

❗️Уже в этот четверг, 16 июля, я делаю созвон для фаундеров которые хотят узнать, как запустить GTM для своего проекта в одного плюс AI, и ответить на все вопросы про Практикум, где мы доводим фаундеров до стабильного потока демо в их календарь.

👇 Регистрируйся по ссылке:
https://luma.com/nf1524m1

🆕 Проспект ВСЕГДА кликнет на твой LinkedIn перед тем как читать твой месседж!

Глава 10. LinkedIn инфраструктура

Домены греются, DNS зелёный. Система имейл инфры готова.

Теперь второй канал, очень рабочий!

И тут почти все фаундеры думают, что LinkedIn это просто ещё одно место куда можно написать.

И это ошибка!

LinkedIn это первое что видит проспект, когда получает от тебя connection request или письмо с подписью. Он кликает на профиль. Всегда. Человек хочет понять кто ему пишет, прежде чем отвечать.

И то что он там увидит либо усилит твоё касание, либо убьёт его. FACTS!

Твой LinkedIn это passive storytelling. Он работает на тебя 24/7 и ещё до того как ты написал первое слово.

Ты шлёшь пустой connection request. Без записки, без питча. Кстати, записка на acceptance rate почти не влияет, я шлю без неё и всё летает.

Человек видит запрос от незнакомца и кликает на профиль из любопытства. За 30 секунд он должен понять: этот чувак релевантен мне или нет?

Через час приходит письмо. В подписи то же имя. Ассоциация уже есть, это и есть тот самый double tap approach 🐶

❗️ Эти элементы реально решают:

1️⃣ Заголовок. Большинство фаундеров пишут CEO at [Стартап]. Для нетворкинга норм, для аутрича слабо.

Формула простая: Founder плюс роль плюс что ты делаешь и для кого. Не Co-founder at [Стартап], а Founder & CTO at [Стартап], помогаю X компаниям резать costs на поддержку через Y. В Flightfox (YC S12) к примеру наши Buyer Personas по типу Head of CX в авиакомпании за три секунды понимают, что ты решаешь его проблему.

И само слово Founder это сигнал статуса. Оно говорит: со мной решаются вопросы! Люди уровня VP отвечают равным, а не менеджерам или сейлзам.

2️⃣ About. Это не биография, это питч для твоего ICP и Buyer Persona!

Первые две или три строки это hook, и они видны без клика Читать далее. По сути твой subject line. Не зацепил, дальше не прочтут.

3️⃣ Дальше credibility. Не список должностей, а доказательство что ты понимаешь боль глубже всех. Конкретика и цифры. И в конце коротко, что ты делаешь сейчас (тот самый Founder Story).

Плохо (для аутрич): серийный предприниматель, 10 лет в SaaS, увлечён инновациями.

Хорошо: восемь лет в travel tech, видел как авиакомпании теряют миллионы на поддержке, пока пассажиры висят на линии по 40 минут, перепробовал всё на рынке, ничего не чинило корень поэтому построил решение. Уже работаем с Delta, Amex и Expedia.

Чувствуешь разницу? Второе это история человека который прожил проблему. Этому верят!

4️⃣ Featured. Почти у всех он пустой. А это упущенная возможность.

Туда кладём короткое демо видео на 60 или 90 секунд. Структура простая: проблема, решение, метрики. Не питч дек и не корпоративный ролик, а живое видео от фаундера, снятое на телефон (да, да!).

Проспект кликнул на профиль, нажал play и за минуту ты рассказал ему всё, не написав ни слова в личку.

Теперь цифры, ради которых это всё.

Reply rate на LinkedIn DM в среднем 10.3%. Это вдвое выше имейла. А связка LinkedIn плюс имейл даёт до 15% reply. Два канала усиливают друг друга.

Sales Navigator поднимает лимиты с 20 до 40 коннектов и сообщений в день. Сотня долларов в месяц, окупается после первой сделки.

И главное, не сожги аккаунт (за 10 лет, я 6 раз блокал свой профиль и это просто nightmare его добывать обратно). Тёплый профиль с фото и активностью, действия в рабочие часы проспекта, разнообразие действий, а не только инвайты. Забанят, восстановить почти невозможно.

❗️ Ещё наблюдение из опыта: женские профили в моей практике заходят заметно лучше мужских. Если есть возможность взять в кофаундеры сестру или жену, эффект будет ровно в два раза лучше! Тестил со всеми клиентами! Работает на 💯!

В следующей главе превращаем набор инструментов в нашу multi-channel систему!

Пока конкурент пишет своё холодное привет, твой профиль уже рассказал кто ты и почему тебе стоит верить.

20 июля стартует Практикум по B2B лидгену, где ты научишься делать Founder led + Creative Storytelling + AI = полноценную лидген систему под свой проект, которая работает на базе твоего личного ИИ-агента!

👉 Оставляй заявку на участие

Аутрич должен пахать на тебя, а не ты на него!

Большинство фаундеров делают Go-to-Market руками, а многие вообще не делают… остаются на этапе разработки 😂

Попробовал запустить свой B2B проект… сегодня написал, завтра забил. То лиды есть, то тишина.

Прямо как рулетка 😘

Так вот.

В четверг, 16 июля, мы разберём как фаундерам собрать систему, которая сама закрывает демо в твой календарь.

В одного плюс AI.

Founder led. Signal based. Мультиканальный креативный сторителлинг. Ровно тот стек, на котором для Humoniq (YC S25) за 3 месяца подписали Delta, Amex и Expedia. 100% холодный аутрич, ноль инбаунда.

❗️ Что будет на созвоне?

1️⃣ Как запустить GTM с нуля когда ты один и без команды

2️⃣ Как поймать сигналы готовности и стучаться только к тем, у кого прямо сейчас горит

3️⃣ Как автоматизировать всё так, чтобы квалифицированные демо падали в календарь без твоего участия

*️⃣ В конце длинный Q&A. Отвечу на все вопросы вживую и расскажу про наш ближайший Практикум, где мы эту систему собираем, запускаем и автоматизируем вместе с фаундерами!

Формат: онлайн в Zoom, вопросы можно задавать голосом.

Когда: четверг, 16 июля, 18:00 по Лондону.

Цена: бесплатно.

❗️ Приходи если хочешь научиться делать GTM для своих проектов раз и навсегда!

👇 Регистрируйся по ссылке:
https://luma.com/nf1524m1

🆕 Купил домены вчера, начал слать уже сегодня. А к пятнице ты в спаме 😂

Глава 9. Прогрев инфраструктуры и ротация

В прошлой главе мы собрали инфраструктуру.

Домены, DNS, пропорция Gmail и Microsoft.

Казалось бы, заряжай и стреляй.

Так вот. ОСТАНОВИСЬ 😂

Самая частая смерть новичка выглядит так.

Купил домены в понедельник, запустил рассылку во вторник, в спаме к пятнице.

Домен сожжён, деньги на ветер, а виноват как будто оффер или что-то еще!

Новый домен это как новый телефон без единого звонка в истории. Провайдер тебя не знает и не доверяет. Ты сразу вываливаешь 50 холодных писем в день, и для Gmail это красный флаг. Незнакомец, который ведёт себя как спамер. В спам. И самое обидное: домен ты потеряешь почти навсегда. Репутацию домена откатить крайне тяжело, проще купить новый и снова ждать месяц.

Поэтому перед боем идёт прогрев. Минимум три, а лучше четыре недели!

Работает это так. Первая неделя, ящик шлёт всего 5-10 писем в день внутри warmup сети.

Что это значит? Сервис имитирует живую переписку между ящиками. Письма отправляются, открываются, помечаются важными, на них отвечают. Провайдер видит активность и живое взаимодействие и доверие к домену растёт.

Вторая неделя, 15 в день. Третья, 20 плюс начинаем подмешивать реальные холодные малыми партиями. Четвёртая, выходим на полные 20 реальных в день.

К примеру, инструмент Lemwarm встроен в Lemlist.

Включается за пару минут и работает в фоне.

Ты занимаешься делами, домены греются сами.

И два правила, которые надо вбить в голову.

1️⃣ Никаких шорткатов. Я лично пробовал ускоряться. Не работает. Вообще. Это тот случай где терпение это не добродетель, а техническое требование.

2️⃣ Прогрев не выключается после старта. Он идёт параллельно с рабочими рассылками и держит репутацию на дистанции.

Когда я в 2022 поднимал движок для Flightfox, прогрев был самой неэффектной частью. Никакого драйва, просто ждёшь неделями. Но именно он сделал так, что письма от Todd и Lauren падали в инбокс, а не в спам. Красивое касание на непрогретом домене это выстрел холостым. Весь фундамент из семи глав улетает в мусор, если домен под ним не прогрет.

Теперь ротация, второй столп надёжности.

1️⃣ Правило первое. Один проспект, один домен. Все письма конкретному человеку, первое и все дожимы идут с одного домена. Даже если напишешь ему снова через три месяца, с того же. Иначе для него ты спамер, который меняет аккаунты чтобы обойти блок. Человек номера доменов не помнит, а фильтр помнит всё. Он видит, что один и тот же контакт получает письма с пяти разных адресов и делает очевидный вывод.

2️⃣ Правило второе. Равномерная раздача в течение дня, а не пачками. Сиквенсер размазывает дневной лимит по ящикам и ставит случайный интервал от 3 до 10 минут между письмами. Это поведение живого человека, а не робота который выстрелил сотней писем в 10 утра.

3️⃣ Мониторинг. Раз в неделю проверяем репутацию каждого домена через Google Postmaster. Там видно spam rate, статус аутентификации и reputation score. Домен просел, уводим его на повторный прогрев на две недели. Без сожаления. Лучше потерять две недели на один домен, чем всю систему.

В Humoniq на прогретых доменах мы держали 50% open и 10% reply на enterprise. Те же письма на холодных, непрогретых доменах ушли бы в спам, и никакого Delta.

В 2022 это было преимуществом терпеливых. В 2026 без этого ты просто не существуешь в инбоксе.

В следующей главе переходим ко второму каналу. LinkedIn, где твой профиль продаёт ещё до того как ты сделал касания.

Аутрич любит терпеливых. Пока нетерпеливые жгут домены за два дня, твои спокойно набирают reputation и попадают в inbox.

К слову, ты точно не знаешь почему спам называется спамом!

Те, кто живут или жили в США или UK, спам на полках магазинов точно видели. А в мои студенческие годы в UCL это вообще было одно из наших любимых лакомств. Быстро, вкусно и дёшево. Всё как любят студенты 😂

Ну а теперь ближе к делу.

Так откуда вообще взялось слово СПАМ?

Началось всё с консервов. В 1937 году американская компания Hormel выпустила мясные консервы из свинины и назвала их SPAM. Дешёвая тушёнка, которую пихали буквально везде 🤭 Реально везде!

Это так всех достало, что в 1970 году британцы из Monty Python даже сняли скетч про SPAM который стал виральным на то время. Скетч был такой: кафе где в каждом блюде спам 😁 Спам с яйцом, спам с беконом, спам со спамом. А на фоне сидят викинги и хором орут СПАМ, СПАМ, СПАМ, заглушая любой разговор.

Вот и вся суть. Спам это не про мясо и не про письма. Это про то что лезет отовсюду, повторяется без остановки и заглушает всё живое. Так же как компания Hormel пихала свою тушёнку везде!

Поэтому в девяностых когда ящики завалило одинаковыми рассылками, люди назвали это ровно так. Спам.

И вот что важно для нас. Наши холодное письмо становится спамом не потому, что оно холодное. А потому, что оно как те викинги: громко, одинаково и мимо.

Холодная рассылка и спам отличаются одним. Спам хоть можно съесть 🤭

🆕 Каждое шестое письмо не доходит. А ты винишь оффер!

Глава 8. Имейл инфраструктура

Семь первых глав мы строили наш аутрич фундамент: Founder story, ICP, Buyer Persona, боль, оффер, единый нарратив. У нас готова идеальная база для нашего founder-led storytelling outreach.

НО! Тут ломается большинство потому что перед тем как аутрич начнет работать, касания должны тупо долететь до инбокса проспектов!

Так вот.

Сколько бы ты ни вылизывал оффер, письмо в папке СПАМ стоит ноль. Отклонённое письмо стоит ноль. Идеальный ICP, точная персона, гениальный оффер, всё это ноль если проспект письмо не увидел.

И в 2026 это стало жёстче, чем раньше. FACTS!

С марта 2026 Gmail не фильтрует письма без DMARC, DKIM и SPF. Он их отклоняет. На уровне сервера. Не в спам, а вообще не доставляет 😱

Сверху Gmail включил AI фильтры, обученные на миллиардах писем. Они ловят шаблонные сейлз письма почти идеально. Даже с правильной технической настройкой, если ты шлёшь типовой шаблон тебя сразу кикнут в спам.

Microsoft пошёл следом. Шлёшь больше 5000 в день, ловишь перманентную ошибку 550 🤭

Итог такой: средняя мировая доставляемость упала до 83.5%. Каждое шестое письмо не доходит вообще. А больше половины твоей B2B аудитории сидит именно на Microsoft. Те самые корпораты и ентерпрайз, которым ты пишешь.

Ты смотришь на околонулевой reply, думаешь оффер слабый, переписываешь его в пятый раз. А письмо просто не долетело. Ты чинишь не ту деталь. Проблема не в словах, а в системе которая их не пропускает.

Когда я в 2022 поднимал аутрич для Flightfox (YC S12), первым делом я строил не касания, а систему по которой они пойдут. Чтобы касания от Todd и Lauren падали в инбокс Director of Study Abroad, а не в спам. У Flightfox был отличный сервис и живые кейсы. Но кейс, застрявший в спаме не закрывает сделок.

❗️ Вот минимум, без которого можно не начинать!

1️⃣ Не трогай основной домен. Никогда. Аутрич идёт с отдельных доменов вида try, get, use плюс название. Сожжёшь репутацию основного и твои письма клиентам, инвесторам и партнёрам тоже полетят в спам. Это катастрофа на месяцы. Отдельный домен стоит 15 долларов в год и страхует твой главный актив.

2️⃣ Считаем объём по формуле. Один прогретый ящик это 20 писем в день, максимум! Три ящика на домен это потолок. Итого 60 писем с домена. Нужно больше, докупаешь домены по той же схеме.

3️⃣ Два провайдера сразу. Gmail и Microsoft в пропорции примерно 70 на 30. Попал под фильтр одного, второй продолжает возить. Плюс когда пишешь с Gmail в Gmail и с Microsoft в Microsoft, это нативнее и доходит лучше.

Именно этому мы и учим на Практикуме по B2B лидгену. Не гадать почему нет ответов, а один раз собрать инфраструктуру, через которую пройдут все касания и забыть про спам. Залетай к нам, начинаем через 10 дней!

4️⃣ DNS. Пять записей на каждый домен: SPF, DKIM, DMARC, MX и свой! tracking domain. Последнее важно. Если не поставить свой поддомен под трекинг, твои ссылки идут через общий домен сиквенсера, который делят тысячи людей. Часть из них спамит, и репутация проседает у всех включая тебя. Свой tracking domain это полная изоляция.

Скучно? Возможно. Но вот тебе пруф. В Humoniq (YC S25) на этой инфраструктуре мы получили 50% open и 10% reply на enterprise. Без неё те же самые письма ушли бы в спам, и не было бы ни Delta, ни Amex, ни Expedia. Пятьдесят процентов open это не магия копирайтинга. Это домены, которые Gmail считает своими.

В 2022 это давало преимущество. В 2026 это просто вопрос выживания. Хорошая новость: пока большинство шлёт шаблоны и горит, в инбоксе стало свободнее для тех кто всё делает по уму 😜

В следующей главе про то, что убивает даже правильную инфраструктуру если поспешить.

Идеальное письмо в папке Спам стоит ровно ноль. Сначала инфра, потом касания.

👉 Записывайся на Практикум

🆕 У тебя могут быть идеальные ICP, Buyer Persona и даже оффер. И всё равно тебе не будут отвечать 🤭

Глава 7. Founder Foundation Playbook

За шесть первых глав мы собрали пять частей GTM фундамента, а именно: Founder story, ICP, Buyer persona, Pain Point Matrix, Value Offer Matrix.

И вот тут случается главная ошибка.

Фаундер думает, что вся работа сделана. Пять красивых документов готовы, можно начинать аутричить.

Так вот.

НЕТ!

Потому что твой проспект никогда не увидит эти пять документов. Он увидит одно короткое касание. И прочитает его за восемь секунд, одним глазом, между двумя совещаниями. Real talk!

Пять отдельных кусков не продают.

Продаёт одна история в которую они собраны!

Если founder story живёт в одном файле, ICP в таблице, а оффер в третьем месте, у тебя нет системы. У тебя есть пять важных елементов, которые по отдельности не значат ничего.

Смотри, как это склеивалось на базе кейса с командой Flightfox (YC S12).

По отдельности у нас было всё. Фаундеры, которые сами и есть travel. Узкий ICP: программы обмена и гуманитарные миссии. Персона: Director of Study Abroad. Боль: две тысячи студентов, минорные пассажиры, бюджет, пик сезона. Оффер: гарантия экономии и ноль скрытых комиссий.

Магия началась когда я сшил это в одну систему и на этой базе продумал первые касания.

За несколько касаний должно было прозвучать всё сразу. Кто пишет и почему ему можно верить. Почему я пишу именно тебе, а не абы кому. Что я знаю твою боль в лицо. И что я даю тебе результат, а риск беру на себя.

Грубо говоря, звучало это так. Мы сами возим сложные группы много лет. Увидел, что у тебя скоро стартует программа на две тысячи студентов. Знаю, что пик сезона это ад, а за несовершеннолетними нужен глаз да глаз. Мы берём это на себя и гарантируем экономию против ритейла.

Каждая часть цепляет следующую. Убери founder story, и пропадёт доверие. Убери сигнал про конкретную программу и это просто спам. Убери оффер, и непонятно ради чего вообще читать. История держится только целиком. Вытащи любой кирпич, и рассыпается вся система.

Именно это и есть твой Foundation Playbook. Не пять документов, а одна система где всё связано в единый нарратив, и каждое касание это его сжатая версия.

Именно её мы и собираем на Практикуме по B2B лидгену. Сначала пять слоёв, потом главное: как сплавить их в одну систему, которая читается как история от человека который уже всё про тебя понял и знает как тебе помочь! Оставляй свою заявку на участие, стартуем уже 20 июля!

И вторая ошибка, не менее частая. Запустить всё сразу 🤦‍♂️

Собрал три сегмента, пять персон, десять вариантов оффера и залил всё одновременно. В итоге сообщение размазано, а ты не понимаешь что вообще сработало.

Я сделал наоборот. Мы стартовали с одной персоны в одном сегменте. Только Director of Study Abroad. Одна история, один оффер. Вылизали касания до тех пор, пока они не начали стабильно приносить демо.

И только потом расширились на гуманитарные миссии и корпоративный travel, уже с готовым, проверенным нарративом.

Узко, по очереди, до победы в одном сегменте. Так ты быстро понимаешь, что работает, вместо того чтобы гадать на десяти фронтах сразу. Запустил всё разом, получил тишину и даже не понял, где именно фейл: в ICP, в персоне, в боли или в оффере. Узкий старт лишает тебя этой слепоты.

Когда все пять частей сплавились в одну историю и пошли в один узкий сегмент, мы получили отклик. Потому что касание перестало быть спамом. Оно стало звучать как месседж от того, кто уже внутри мира проспекта. Свой пишет своему.

Пять идеальных кусков это ещё не система. Система появляется когда они сплавляются в одну историю и бьют в один узкий сегмент.

❗️16 июля я делаю созвон для фаундеров которые хотят узнать как запустить GTM для своего проекта в одного + AI, и ответить на все вопросы про Практикум, где мы доводим фаундеров до стабильного потока демо в их календарь.

👇 Регистрируйся по ссылке:
https://luma.com/nf1524m1

🆕 Фаундеры, вчера я выступал в Tower, Лондонского комьюнити стартаперов!

Там я разбирал одну очень любимую для меня тему, а именно:

Как фаундеру запускать и скейлить Go-to-Market для своего проекта на базе Founder led, Signal based, Multichannel Creative Storytelling, где AI работает как множитель. Так, чтобы демо звонки сыпались в календарь на автопилоте.

Полную запись презы смотри выше.

НО! После эфира мне написала куча ребят которые хотят больше деталей и больше вводных.

Так вот.

Я собираю созвон для всех фаундеров, кто хочет понять что такое Outreach система на базе Founder led, Signal based, Multichannel Creative Storytelling плюс AI. И как всё это собрать в одну систему, которая пашет на тебя на автопилоте!

Расскажу подробнее про запуск GTM с нуля и отвечу на вопросы про ближайший Практикум, где именно это мы и делаем с фаундерами и их командами!

Формат: онлайн в Zoom, вопросы можно задавать вживую. В конце длинный Q&A, отвечу на все ваши вопросы!

Когда: четверг, 16 июля, 18.00 по Лондону. Бесплатно!

👇Регистрация по ссылке:
https://luma.com/nf1524m1

Что говорят Фаундеры с первого потока Практикума который сейчас в полном разгаре?

Знакомьтесь! Алишер, фаундер poterna.com. Если ты фаундер, сейлз, продакт и тоже хочешь ясно и понятно генерить себе B2B лиды, залетай на Практикум!

На выходе у тебя получится Outreach система = Founder-led + Signal-based + Creative Storytelling + AI, которая будет работать и скейлится на базе твоего личного ИИ-агента!

👉 Остaвляй заявку на участие!

Старт уже 20 июля!

🆕 20 Июля стартует Практикум по B2B лидгену!

За 8 недель, мы вместе выстраиваем креативный аутрич на базе founder-led storytelling, точечно нацеленный на проспектов у которых реально есть боль под твой продукт. Учим той самой магии, которую используют топовые B2B команды из Y Combinator!

На выходе у тебя будет Outreach = Founder-led + Signal-based + Creative Storytelling + AI, полноценная лидген система, которая работает и скейлится на базе твоего личного ИИ-агента и после Практикума!

Для IT / B2B / SaaS / WEB3:
*⃣Фаундеров и предпринимателей
*⃣Стартаперов и солопренеров
*⃣Сейлзов и маркетологов
*⃣Продактов всех уровней

Если ты хочешь:
*⃣Познать, каково это получать целевые лиды каждый месяц на автомате
*⃣Освоить холодный аутрич, который будет генерить тебе лиды на протяжении всей карьеры
*⃣Войти в комьюнити тех, кто запускает системы лидгена и делится результатами, уроками и ошибками

👉 Записывайся и оставляй свою заявку на участие!

🆕 Если честно... мало кого волнуют фичи твоего продукта или услуги!

Глава 6. Value Offer Matrix

В прошлой главе мы разобрали Pain Points Matrix. Поняли и нашли что горит у наших Buyer Personas, на каком уровне осознанности и когда сильнее всего.

Теперь очень важный вопрос: Что мы делаем с этим дальше? Как будем работать с болью?

По факту, это и есть твой оффер. НО тут почти все сливаются 🤭

Потому что большинство фаундеров продают фичи по типу: Мы travel management компания. У нас поддержка в 50 странах. У нас классные эксперты. У нас удобная платформа. Клиент читает это и думает: НУ И ЧТО? У всех эксперты, у всех платформа, у всех поддержка.

Фичи это про тебя. А клиента волнует только он сам и его результат.

Как это выглядело у Flightfox?.

B2C оффер звучал так: Возможно, найдём тебе билет дешевле. Возможно. Никаких гарантий. Фича, а не результат. За такое не платят вперёд и точно не подписывают контракт.

А теперь B2B оффер который переворачивал разговор раз за разом:

1️⃣ Не Мы бронируем билеты, а твои две тысячи студентов улетают вовремя, возвращаются живыми и укладываются в бюджет. Это результат, а не фича.

2️⃣ Гарантия экономии против ритейла. Не сэкономили тебе больше чем ты заплатил бы сам? Значит ты нам не платишь! Всё.

Чувствуешь что произошло? Риск ушёл со стороны клиента и перешёл на команду Flightfox.

Наш Buyer Persona, Директор программы обмена, боится двух вещей: что выйдет дорого и что будет бардак. Гарантия экономии убивает первый страх ещё до того как он его озвучил. А кейсы убивают второй. Ты снял с него оба риска, и теперь отказаться сложнее, чем согласиться.

3️⃣ Ноль скрытых комиссий. Легаси TMC тихо зарабатывают на комиссиях, которые ты не видишь. Flightfox сказал прямо: мы на этом не наживаемся, мы на твоей стороне стола. Для человека, который отвечает за чужой бюджет, это огромный сигнал доверия.

И сверху пруф, который бьёт сильнее любых слов. Одному институту Flightfox сэкономил около 800 тысяч долларов за год. Это не обещание. Это цифра, которую директор относит начальству и выглядит героем. Против числа, которое можно показать боссу, возражения обычно не работают.

Вот из чего собирается Value Offer Matrix. Под каждую персону и её боль ты пишешь не фичу, а связку: желаемый результат, ценность, пруф и снятие риска. Для директора программы обмена одна связка, для логиста гуманитарной миссии другая. Один продукт, но обёрнутый в разный результат.

Именно это мы и собираем на Практикуме по B2B лидгену. Не список фич, а матрицу твоих офферов где на каждую боль есть свой результат с гарантией и доказательством. Именно оффер, а не красивое письмо решает ответят тебе как фаундеру или нет!

У Flightfox продукт был отличный, а вот оффер в касаниях всё ещё был про фичи. Мы travel эксперты, у нас то и это 😂

Я переписал всё. Каждое касание теперь открывалось результатом и снятием риска, а не рассказом про компанию. Первая же строка отвечала на немой вопрос директора: Что я с этого получу и чем я рискую. Не кто мы и не сколько лет на рынке, а его выгода и его риск, ровно в таком порядке.

И вот что случилось. Люди перестали воспринимать нас как ещё одного вендора, который впаривает свою платформу. Мы стали выглядеть как единственный вариант, где рискует не клиент. Отсюда и рост reply rate, а за ним и закрытых сделок.

Оффер это не то, что ты делаешь. Оффер это обещание результата за которое ты готов отвечать своими деньгами.

В следующей главе соберём всё вместе. Founder story, ICP, персона, боль и оффер это не пять отдельных кусков. Это одна история которая должна звучать как единое целое уже в первом касании.

Проспект не покупает твои фичи. Он покупает исчезновение своей проблемы. Дай ему это с гарантией, и отказаться станет страшно.

👉 Записывайся на Практикум

🆕 За одну боль проспект готов платить 5,000 долларов. За другую не даёт ни цента. Вот в чём разница!

Глава 5. Pain Point Matrix

В прошлой главе мы нашли конкретного человека внутри аккаунта. Director of Study Abroad, Ops в миссии, Head of Travel. По факту наших Buyer Personas.

Но знать, кому писать, мало. Даже если человек тот самый, ты можешь бить в боль, за которую он никогда не заплатит.

Так вот.

Боль боли рознь. И вот тебе доказательство прямо из кейса с командой Flightfox.

Возьми один и тот же продукт. Перелёт. В B2C боль клиента звучала так: хочу сэкономить 30 долларов на билете.

Слабая боль. Некритичная. Возникает пару раз в год. За такую никто не платит подписку, не строит отношения и уж точно не звонит тебе в панике. Максимум сравнит цены на трёх сайтах и уйдёт туда, где на доллар дешевле.

А теперь та же тема, но другой человек и другой калибр.

Director of Study Abroad отвечает за две тысячи студентов. Часть несовершеннолетние. Их надо провести через океан и пересадки, вовремя, в бюджет, и вернуть живыми. Один сорванный стыковочный рейс, и подросток застрял один в аэропорту чужой страны, а телефон директора разрывается в три ночи.

Это не сэкономить 30 долларов. Это ответственность, репутация и бессонные ночи в пик сезона, когда две тысячи вылетов сходятся в одно окно 48 часов.

Вот за эту боль платят 5,000 долларов LTV и возвращаются каждый семестр.

Один продукт. Разница в цене боли в сотни раз. И решает это не клиент, а то куда именно ты целишься.

Но есть ещё слой, который почти все пропускают.

Одна и та же боль у разных людей стоит на разном уровне осознанности. И это полностью меняет то, что ты пишешь.

Один тонет в хаосе и думает, что так и надо. Он даже не знает, что бывает специализированный сервис. Это unaware. Ему бесполезно продавать. Сначала назови боль которую он нормализовал, и покажи что так живут не все 🤭

Второй уже понял что захлёбывается, и активно ищет решение. Problem aware. Ему нужен не рассказ про проблему, а доказательство, что ты её решаешь.

Третий сидит на легаси TMC, бесится от скрытых комиссий, но не в курсе, что бывает лучше. Solution aware. Ему ты бьёшь в differentiation: ноль комиссий и гарантия экономии.

Три разных человека с одной болью. Три абсолютно разных касаний. Одно и то же на всех не сработает никогда, и вот тут сливается большинство холодных воронок.

Именно эту сетку мы собираем на Практикуме по B2B лидгену. Pain Point Matrix: персона на одну ось, уровень осознанности на другую. В каждой ячейке свой угол и свой оффер. Без неё ты пишешь всем одинаково, и всем мимо.

И третий слой. Тайминг. У боли есть пик.

У Director of Study Abroad она горит перед стартом сезона вылетов, при запуске новой программы, сразу после инцидента в новостях, в момент, когда режут бюджет. Попал в это окно, и письмо читают как спасение. Опоздал на неделю, и то же самое письмо летит в архив за секунду.

Когда я взялся за GTM, мы перестали писать абстрактно про travel. Мы разложили матрицу. У этой персоны вот эта боль, вот на каком она уровне осознанности, вот когда она максимально горит. И касания заходили ровно в этот момент.

Мы не убеждали людей что у них проблема. Мы приходили тогда, когда они уже её чувствовали и называли её точнее, чем они сами. Отсюда и рост reply rate, а за ним и closed won.

В следующей главе про то, что ты кладёшь на эту боль. Value Offer. Как Flightfox упаковал предложение так, что все говорили да 😱

Слабая боль это слабые продажи. Целься надо туда где горит, где дорого ошибиться и где уже готовы платить!

👉 Записывайся на Практикум!

Старт уже 20 июля! Места ограничены!

🆕 Дублирую для тех кто пропустил!

Внимание, внимание!

Фаундеры!

8 июля, Лондонское стартап community, The Tower, пригласило меня рассказать, как фаундеру собрать и заскейлить outreach с нуля так как это делают лучшие Y Combinator команды в 2026!

На примере моего кейса с командой Humoniq (YC S25) разберу, почему founder-led, signal-based, creative storytelling outreach (да да, даже мне кажется что тут перебор умных слов 🤭 но так оно и есть) это золотой стандарт в 2026. И как всё это собрать в одну систему, которая пашет на фаундера!

Напомню расклад по кейсу Humoniq: старт с нуля, ни ICP, ни оффера, ни инфры. Через 10 недель: 60+ квалифицированных демо и 3 enterprise контракта. Весь Go-to-market тащил один!

Но я там не один такой. Со мной выступают ещё:

*⃣ CEO Recombine AI, который масштабировал холодный аутрич до $1M ARR только на LinkedIn и email. Ноль платной рекламы, ноль SDR команды.

*⃣ B2B Sales Strategist из Lightly.ai. Расскажет, как сделать самый страшный переход: от founder-led к sales-led и заскейлить продажи через команду.

Короче, ивент будет огонь! Уверен что зайдёт!

Формат: Онлайн в Zoom, вопросы можно задавать вживую. В конце общий Q&A со всеми тремя.

Дата: Среда, 8 июля, 18:00 по Лондону. Бесплатно!

Уже более 100 фаундеров зарегистрировались!

👇Регистрация по ссылке:
https://luma.com/tower-2dc4

И потом фаундеры удивляются почему 0 демо в календаре 🤭

Если хочешь по-другому, 20 июля стартует Практикум по B2B лидгену, где ты научишься делать Founder led + Signal based + Creative Storytelling + AI = Outreach, полноценная лидген система для фаундеров, которая работает и скейлится на базе твоего личного ИИ-агента!

👉 Записывайся