Про B2B аутрич из Долины

ICP письма не читает. Читает человек с конкретной болью внутри твоего ICP.

Глава 4. Buyer Persona

В прошлой главе мы собрали ICP. Который должен быть узкий, некомфортно узкий список организаций, где твоя команда побеждает раз за разом.

Но вот проблема. В компанию ты не напишешь.

По факту, ICP это компания. А письмо получает живой человек. С именем, должностью и своей личной болью, которая не совпадает с болью его коллеги из соседнего кабинета.

Это и есть Buyer Persona.

И вот типичная ошибка, которую я вижу постоянно. Фаундер собрал ICP, нашёл 100 идеальных организаций, молодец. И начинает писать всем подряд. На info@, на первого попавшегося из LinkedIn, на генерального, до которого письмо никогда не дойдёт.

Результат ноль. Потому что внутри одной организации сидят очень разные люди.

Один чувствует боль каждый день. Второй держит бюджет. Третий подписывает. Четвёртый вообще работает чтобы отсеивать таких как мы 😂

Аутричить надо того, у кого болит и кто может это решить. Всё остальное мимо!

Смотри на Flightfox.

Кто наш человек в образовательной программе обмена? Не студент, который летит. Студент не платит и не решает.

Наш человек это Director of Study Abroad, Director of Operations, Director of Programms. Тот, кто РЕАЛЬНО отвечает за то, чтобы две тысячи студентов улетели вовремя, вернулись живыми и уложились в бюджет. У него KPI, у него ответственность, у него duty of care и бессонные ночи в пик сезона.

В гуманитарной организации это Operations или Logistics Manager, который заводит волонтёров в поле через три пересадки и зону риска.

В компании это Head of Travel или человек, который организует офсайты.

Видишь закономерность? Мы всегда искали того, у кого боль это его прямой KPI. Доставить людей вовремя, безопасно и дешевле. Этот человек чувствует проблему на своей шкуре и может стать твоим чемпионом внутри аккаунта.

Именно это мы разбираем на Практикуме по B2B лидгену. Не пишем в компанию, а раскладываем каждый аккаунт на конкретные роли: кто чувствует боль, кто держит бюджет, кто подписывает. И под каждого свой угол, свой аутрич!

Когда я взялся за GTM, я не дал команде написать ни одного письма университету. Мы выписали поимённо: вот Director of Study Abroad в этой программе, вот Ops в этой миссии, вот Travel Manager в этой компании.

И под каждую персону был свой месседж. Потому что боль директора программы обмена и боль логиста гуманитарной миссии это две разные боли. Одно и то же письмо на обоих не сработает никогда.

Один и тот же продукт. Похожий ICP. Но три разных человека и три разных захода.

В следующей главе спустимся ещё глубже. У персоны есть боль, но боль бывает разной по уровню осознанности. И это меняет всё: какой угол ты берёшь, что пишешь, какой CTA ставишь. Pain Point Matrix.

Ты продаёшь не компании. Ты продаёшь человеку, у которого от этой боли горит KPI!

👉 Записывайся на Практикум!

Старт уже 20 июля! Места ограничены!

Все компании в мире, которым возможно нужен твой продукт, это не твой ICP!

Глава 3. ICP (Ideal Customer Profile)

В прошлой главе мы разобрали PMF в кейсе с командой Flightfox, и поняли почему так важно реально уникально отличаться от своих конкурентов.

Теперь очень важдый пост про ICP. Ideal Customer Profile.

Тему слышали все, а делают правильно единицы. Реально единицы!

Приходит фаундер, показывает ICP, а там написано: B2B компании до 500 человек из США. И думает, что это ICP. Но это даже не фильтр для LinkedIn Sales Navigator 🤭

Так вот.

Сначала разведём два понятия, которые путают почти все.

TAM (Total Addressable Market) это все, кто теоретически может купить твой продукт или услугу. Для Flightfox в B2C это был буквально каждый кто летает. Миллионы людей. Звучит как мечта, а на деле это смерть.

Потому что когда твой клиент это все, твой месседж это НИ О ЧЕМ. Ты не можешь сделать касанье, которое бьёт в боль, ведь у миллиона разных людей миллион разных болей.

А вот ICP (Ideal Customer Profile) это узкая прослойка, где ты побеждаешь раз за разом. Где боль самая острая, твоё решение работает лучше всех, цикл сделки короткий, а клиент возвращается снова и снова.

В Y Combinator это так же называют beachhead target market, плацдарм. Берёшь один узкий сегмент, доминируешь в нём, собираешь кейсы и референсы, и только потом расширяешься.

Смотри, что произошло у Flightfox.

В B2C их ICP был все, кому нужен билет. Полный минус. В B2B они нашли плацдарм, и он был некомфортно узким.

Не travel компании. Не организации, которые путешествуют.

А очень конкретно: образовательные программы обмена типа CIEE, гуманитарные организации и компании со сложным групповым travel.

Туда, где один клиент это не одна бронь, а тысячи вылетов в сезон. Где маршруты такие запутанные, что ни один автоматический тул их не тянет. Где есть несопровождаемые дети и duty of care, и цена ошибки огромная!

Чувствуешь? Это звучит как слишком мало компаний. И вот это ощущение и есть признак правильного ICP!

Ровно это мы и собираем на Практикуме... Не B2B SaaS до 500 человек, а семислойный ICP по схеме Y Combinator: фирмографика, технографика, стадия компании, поведенческие сигналы и дальше вглубь. Когда он собран правильно, у тебя не список компаний, а система которая стабильно генерит pipeline. Залетай на Июльский поток!

Почему семь слоёв ICP, а не один фильтр?

Потому что фирмографика, то есть тип организации, размер, сколько путешественников в год, это только статика. Подходит или нет.

А поведенческие сигналы это динамика. Что компания делает прямо сейчас. Запускает новую программу обмена? Нанимает travel координатора? Объявила тендер на управление поездками? Вот это превращает ICP из списка в таргетинг.

Когда я зашёл в проект, даже в B2B оставалась лишняя широта. Я сузил ICP до сегментов, где Flightfox выигрывал каждый раз. И чем уже мы шли, тем выше был reply rate и в итоге closed won rate.

Потому что касания в студенческую программу обмена и касания в гуманитарную миссию это два разных касания. Под широкий ICP ты пишешь обтекаемо и мимо. Под узкий ты бьёшь точно в их мир.

Важно: на ранней стадии ICP это не истина в последней инстанции. Это well researched гипотеза, которую outreach либо подтвердит, либо нет. Оба ответа полезны.

В следующей главе спустимся внутрь компании. ICP это компания, но проспектишь ты именно Buyer Persona!

Хороший ICP всегда ощущается как слишком узко. Именно эта узость и приносит деньги.

👉 Записывайся на Практикум!

Старт уже 20 июля!

🆕 Внимание, внимание!

Фаундеры!

8 июля, Лондонское стартап community, The Tower, пригласило меня рассказать, как фаундеру собрать и заскейлить outreach с нуля так как это делают лучшие Y Combinator команды в 2026!

На примере моего кейса с командой Humoniq (YC S25) разберу, почему founder-led, signal-based, creative storytelling outreach (да да, даже мне кажется что тут перебор умных слов 🤭 но так оно и есть) это золотой стандарт в 2026. И как всё это собрать в одну систему, которая пашет на фаундера!

Напомню расклад по кейсу Humoniq: старт с нуля, ни ICP, ни оффера, ни инфры. Через 10 недель: 60+ квалифицированных демо и 3 enterprise контракта. Весь Go-to-market тащил один!

Но я там не один такой. Со мной выступают ещё:

*️⃣ CEO Recombine AI, который масштабировал холодный аутрич до $1M ARR только на LinkedIn и email. Ноль платной рекламы, ноль SDR команды.

*️⃣ B2B Sales Strategist из Lightly.ai. Расскажет, как сделать самый страшный переход: от founder-led к sales-led и заскейлить продажи через команду.

Короче, ивент будет огонь! Уверен что зайдёт!

Формат: Онлайн в Zoom, вопросы можно задавать вживую. В конце общий Q&A со всеми тремя.

Дата: Среда, 8 июля, 18:00 по Лондону. Бесплатно!

👇Регистрация по ссылке:
https://luma.com/tower-2dc4

PMF или как рынок реагирует на твой продукт?

Глава 2. Продукт <> Рынок <> Конкуренты

В прошлой главе мы разобрали Founder Story. Кто ты как фаундер, какова твоя история, и почему тебе вообще должны отвечать.

Теперь следующий слой фундамента.

Что именно ты продаёшь? Кому это реально нужно? И почему ты лучше (скорее уникальней?) альтернатив на рынке?

Звучит банально. Но я уверен, что 90% фаундеров не ответят на это без воды и без bullshit. Без Мы помогаем компаниям расти и AI powered решение для всех. И это не их вина, просто никто раньше не требовал сформулировать это на уровне, который работает в outreach.

Так вот. Смотри, как это работало с командой Flightfox.

В B2C их продукт звучал так: Найдём тебе билет дешевле. И вот тут засада!

Дешёвый билет это коммодити. Завтра пользователь откроет Google Flights, Kayak, Skyscanner и сравнит сам. Чем ты лучше? Иногда дешевле, иногда нет. Когда твой единственный аргумент это цена, ты в вечной гонке где всегда найдётся тот, у кого ценник ниже.

Продукт, который можно загуглить и сравнить за 10 секунд, это товар на полке среди тысячи таких же.

Теперь смотри, что поменялось в B2B.

Flightfox перестал продавать дешёвый билет.

❗️Он начал продавать то, что не умеет никто другой: управление travel, на котором ломаются все остальные.

Маршрут на пять городов с пересадками.

Несопровождаемый ребёнок, которого надо довезти через три страны.

Две тысячи студентов по программам обмена в одном окне.

Гуманитарная логистика туда, куда обычный сервис даже не сунется.

И вот теперь вопрос почему ты лучше альтернатив получает жёсткий ответ!

Именно этому мы и учим на Практикуме по B2B лидгену, который стартует уже 20 июля. Сначала вычищаем понимания PMF и только потом трогаем проспектов. Потому что без этого любой outreach это стрельба в темноту. Записывайся в анкету!

Вернёмся к Flightfox. Legacy TMC типа Concur и Amex GBT живут на скрытых комиссиях. Flightfox зашёл с обратного: ноль скрытых комиссий и гарантия экономии против ритейла. Не сэкономили, вернули деньги.

Современные Navan и TravelPerk автоматизируют простое и бегут от сложного. Групповые перелёты, минорные пассажиры, нестандартные маршруты им неинтересны. А Flightfox именно там и живёт.

Видишь разницу? Продукт стал острым: Мы берём на себя самый сложный и дорогой travel, который твои автоматические тулы не тянут, и гарантируем экономию.

Когда я зашёл в 2022, первое что мы сделали до всякого outreach, прогнали эти три вопроса заново под каждый corporate сегмент. Что мы продаём школе. Что мы продаём нон-профиту. Чем мы бьём Navan конкретно для них?

Только после этого касания начали попадать в цель.

В следующей главе самое мясо. ICP. Почему все, кому нужны билеты это не ICP, а прямой путь в стену.

Связка Продукт <> Рынок <> Конкуренты это БАЗА!

👉 Записывайся на Практикум!

🆕 $100K ARR за 6 месяцев. Без магии и без буллшита!

Я запустил подкаст про Go-to-Market, и мой первый гость это Андрей, фаундер Oria.

У нас получился очень конкретный и честный разговор про то, что реально сработало и что провалилось при запуске Go-to-Market его ИИ Copilot для профессиональных консалтинговых слайдов.

Что внутри?

*️⃣ Как Андрей забукал первые 100 демо за 4 недели отправляя гифки 😱 (Даже я офигел!)

*️⃣ Как дошёл до $100K ARR

*️⃣ Что сработало на раннем этапе и что работает прямо сейчас по GTM

Честно. По делу. Никакой воды, так как вы любите!

Если ты фаундер, этот подкаст обязателен к просмотру!

Лучшее оружие фаундера это его история!

Глава 1. Founder Story

В прошлой главе я рассказал, как Flightfox (YC S12) чуть не умер на B2C и ожил в B2B. И обещал начать разбирать мой кейс с самого фундамента.

Так вот.

Фундамент это не домены, не sequencer и не хитрый шаблон письма. Фундамент это фаундер, и его история!

Любой outreach, который я строю для YC команд, идёт от лица фаундера. Не от сейлза, не от агентства, не от безликого sales@company.com. И это не вкусовщина, это математика.

Технические фаундеры обожают спорить:

Майкл, у меня нет времени на outreach, найму сейлза, отдам агентству...

Слышу это постоянно 🤦‍♂️ И это ошибка номер один!

Потому что в B2B доверие к источнику это половина сделки. Письмо от сейлза читается как я хочу твои деньги. Письмо от фаундера читается как я сам решил проблему, в которой ты сейчас тонешь, и могу показать как.

Теперь смотри, как это выглядело на примере Flightfox. Todd и Lauren не были ребятами, которые однажды глянули на рынок и решили: Ooo, travel, тут есть деньги, погнали делать стартап!

До Flightfox они уже построили и продали Globetrooper, целую travel платформу. То есть travel бизнес они один раз уже подняли и довели до экзита.

Todd: инженер софта плюс магистратура по финансам. До стартапов писал код для Department of Defence Австралии и в Raytheon, потом был Investment Manager в фонде. Человек, который одновременно шарит в технологиях и умеет считать деньги до цента.

Lauren: дизайн плюс бизнес, бывший инвестиционный аналитик. А ещё первая австралийка, которая пересекла пустыню Гоби в Монголии целиком пешком. Пешком, Карл 😱

Это не люди с идеей про travel. Это люди которые и есть travel!

И вот тут ключевой момент.

Сама идея Flightfox работала потому, что её предлагали именно фаундеры. Эксперты найдут тебе билет хитрее, чем ты сам. Поверишь ты в это от рандомного маркетолога? Нет. Поверишь от двух фаундеров, которые сами объехали полмира на милях и баллах? Совсем другой разговор.

Их бэкграунд и был доказательством продукта. Founder story тащила доверие ещё до того, как клиент видел сам сервис.

Когда я зашёл в проект в 2022, первое решение было очевидным: весь новый corporate outreach идёт от Todd и Lauren. Не от меня, не от выдуманного Sales Team.

Представь Head of Travel в университете или Operations директора в гуманитарной организации. Ему в инбокс падают десятки писем от вендоров travel софта. На какое он ответит? На то, где пишет фаундер, который десять лет руками разгребал самые сложные маршруты на планете и сам прошёл Гоби пешком. Не на скрипт!

И Founder Story я использовал не как био для сайта. Я разбирал её на запчасти и вшивал во все касания.

Продал travel компанию. Десять лет в самых запутанных маршрутах. Финансовый мозг, который умеет выжимать стоимость там, где другие не видят. Каждый такой факт это не хвастовство, это патрон. Причина выделить тебе 15 минут!

Это сработало так хорошо, что стало моей подписью во всех следующих YC проектах. Founder led outreach это не лайфхак. Это золотой стандарт аутрича в 2026!

В следующей главе мы разберём связку продукт, рынок и конкурентов. Почему дешёвый билет это вообще не продукт, и как это чуть не похоронило компанию.

А уже 20 июля стартует Практикум по B2B лидгену, где ты научишься делать Founder led + Creative Storytelling + AI = полноценная лидген система для фаундеров, которая работает на базе твоего личного ИИ-агента! Записывайся!

Founder story это не страница About для сайта. Это причина, по которой незнакомый проспект вообще тебе ответит!

Я перезапустил B2B outreach для YC стартапа, и за 24 недели удвоили их revenue!

Это Flightfox (YC S12). Мой самый первый кейс с командой из YC, на данный момент у меня уже их 5 😱

Кто не в курсе, YC это тот самый акселератор откуда вышли Airbnb, Stripe, Dropbox.

Два австралийца, Todd и Lauren. До Flightfox они построили и продали travel платформу Globetrooper. Серийные фаундеры, сами фанаты перелётов и travel hacking.

Идея Flightfox звучала гениально.

Ты создаёшь конкурс: вот мой маршрут, вот фиксированная награда. Десятки экспертов по перелётам соревнуются, кто найдёт билет дешевле и хитрее. Победитель забирает 75% награды, Flightfox оставляет себе четверть.

Рынок влюбился. В далёком 2012 году они набрали больше 5,000 юзеров и $30,000 в fee за первые 8 недель. Статья в New York Times. Следом TechCrunch, BBC, Lifehacker.

Казалось бы: продукт огонь, пресса, лучший акселератор мира. We made it!

Так вот.

Под всем этим хайпом тикала бомба, которую снаружи не видел никто.

Юнит экономика была мёртвая.

Клиент платил один раз 30 или 50 долларов и исчезал. Покупка билетов это не подписка, ты не возвращаешься каждый месяц. LTV выходил в районе от 5 до 10 долларов. А чтобы привести этого клиента, надо было потратить от 50 до 200.

Никакой хайп этого не чинит. Можно залить рекламой, попасть в NYT ещё раз, нанять самых крутых экспертов. Математика всё равно убивает, кто знает тот знает!

Команда прогнала около 17,000 таких конкурсов и упёрлась в стену. Краудсорсинг для всех подряд просто не складывался в бизнес.

И вот тут начинается самое интересное.

Они не закрылись. Они сделали то, на что решаются лучшие фаундеры: признали, что бьют не в тот рынок, и развернулись. Да да, всё по классике от Eric Ries и его Lean Startup methodology.

Из дешёвых билетов для всех в управление сложным travel для организаций. Школы, программы обмена, гуманитарные миссии, корпоративные офсайты. Туда, где маршрут это не один прямой рейс в экономе, а две тысячи студенческих вылетов в одном окне 48 часов.

И тот же самый продукт, который умирал на B2C, в B2B внезапно ожил.

LTV прыгнул с 7 долларов примерно до $5000. В 250 раз 🤯 Один корпоративный клиент стоил как тысяча розничных.

Этот путь команда прошла за почти 10 лет, при этом она уже была profitable.

И вот, в 2022 году я захожу в проект как GTM service partner, когда тяжёлый пивот был уже позади.

Был живой продукт, были корпоративные клиенты, был бутстрап без единого нового раунда после seed round. Но не было предсказуемой системы, которая приводит новых корпоративных клиентов стабильно, а не от случая к случаю.

Вот эту систему я построил и заскейлил. И выручка удвоилась за 24 недели. Это тот самый кейс, который мне дал максимальный буст в мире YC, и сделал так что фаундеры YC сами начали меня искать и просить о помощи с их Go-to-Market.

В этой серии постов я разберу этот кейс по ниточкам. На примере Flightfox покажу, как YC компания прошла путь от громкого хайпа без бизнеса до бутстрап машины, которую реально масштабировать.

И ты увидишь, что почти всё, что губит B2B аутрич сегодня, Flightfox прожил на своей шкуре больше десяти лет назад.

В следующей главе начну с самого фундамента. Почему вообще фаундеру должны отвечать, и при чём тут то, что Todd и Lauren сами были одержимы перелётами.

Поехали!

Хайп это не traction. Гениальный продукт без правильного клиента и без юнит экономики это не бизнес, а дорогое хобби.

Все трекают сигнал нового человека на должности, но почти никто не умеет им реально пользоваться!

Я часто писал про сигнал Новый человек на позиции. Когда проспект переходит в новую компанию, и у тебя открывается окно в первые 90 дней, пока он раздаёт бюджеты и выбирает инструменты.

Тогда я говорил про главную ошибку: ждать слишком долго и писать проспекту как тупо холодному незнакомцу.

Так вот. Есть ошибка ещё тупее 🤭 И её совершают даже те, кто сигнал уже ловит.

Свежий пример на который я наткнулся на LinkedIn.

Джесс перешла работать в Clay (Head of CX так-то!).

И тут же получила миллион писем от вендоров.

Знаешь эти письма?

Привет, Джесс! Поздравляем с новой ролью! Обожали работать с тобой в Mutiny. Хотим поработать снова!

Круто, круто... и Джесс говорит что помечает такое сразу как спам 😂

А вот что её добило: эти вендоры знают РОВНО как она использовала их продукт. Все данные лежат у них в Snowflake. А прислали они вот это.

Теперь представь, что письмо звучало бы так:

То, что ты сделала в Mutiny с Intercom, реально сильно. Закрывать половину тикетов саппорта через AI это не шутки. Хотим помочь тебе повторить то же самое в Clay.

Она бы ответила сразу.

Чувствуешь разницу?

В первом случае ты используешь сигнал на 10%. Засёк смену работы, выстрелил поздравлялкой, которую в этот же день отправили ещё двадцать таких же. Получатель видит шаблон и жмёт СПАМ!

Во втором случае ты берёшь то, что у тебя УЖЕ есть. Не имя компании из LinkedIn, а конкретный результат который этот человек сделал руками на прошлом месте. И заходишь с ним.

Самое смешное, что данные уже у тебя. Их не надо добывать. Надо просто соединить точки.

Вот как это собирается через Clay:

1️⃣ Берёшь ссылку на профиль в LinkedIn и находишь прошлую компанию человека

2️⃣ По прошлой компании ищешь его email

3️⃣ Подтягиваешь данные о том, как он пользовался продуктом

4️⃣ Генеришь AI саммари: что внедрил, какой результат получил

5️⃣ Пишешь аутрич с этим конкретным контекстом

Вот в чём вся соль этого сигнала.

Смена работы это не повод отправить поздравление 😱

Это повод написать, что ты про человека уже знаешь и что его ожидает впереди, и прийти ровно с этим.

Большинство останавливается на первом шаге. Засекли переход, обрадовались, пульнули шаблон. А этот шаблон ничем не отличается от сотни других в инбоксе. И отправляется он в ту же папку.

Я работаю с командами которые делают второй вариант, и вижу разницу в reply rate своими глазами. Сигнал без контекста это просто ещё один способ спамить но только вовремя 🤭 Сигнал с контекстом это разговор, на который отвечают!

Трекать сигнал нового человека на должности умеют все. Выигрывает тот, кто знает что человек делал на прошлом месте, и приходит именно с этим.

Тот самый день когда пайплайн пустой, а сделки нужно закрывать 🤭

Одного лучшего поставщика данных не существует, только Waterfall Enrichment!

Outbound Kitchen прогнали 1,400 B2B контактов через 10 поставщиков мобильных номеров.

Заплатили $2,521 из своего кармана на этот тест, и проверили каждый номер дважды: реальный ли это мобильный и принадлежит ли он проспекту.

И получили вывод, который ломает все шаблоны. Хотя для меня это уже давно не новость...

Все ищут ОДИН лучший сервис данных. Тот самый, который и широкий и точный одновременно.

Так вот. Такого нет.

Самый широкий поставщик отдаёт валидный мобильный для 87% твоего списка. Но угадывает нужного человека только в 59% случаев.

Самый точный наоборот: попадает в нужного человека в 69%, но дозванивается до куда меньшего числа людей.

Угол широкий И точный на их графике просто пустой. Там никого.

Дальше ещё веселее.

Найти хоть какой-то номер легко.

Сервисы возвращают номер для 99% списка, валидный мобильный для 96%. А вот нужного человека только для 68%.

То есть 1 из 4 мобильных, по которым ты звонишь это вообще чужой человек.

В цифрах: 60% нужный человек, 25% кто-то другой, 15% невозможно подтвердить без звонка.

И вот сколько это может стоит сейлз команде.

Возьми 10 сейлзов.

По два часа холодных звонков в день, около 50 дозвонов на человека (хотя по мне это и так очень большой % дозвонов). Каждый четвёртый в молоко.

Это примерно $53k в год, выкинутых на ветер. На зарплаты людей, которые набирают мёртвые и чужие номера.

20 сейлзов? Уже $106k. Это тихий налог, который никто не видит в отчётах.

Что с этим делать?

1️⃣ Перестань искать один идеальный сервис. Бери сразу два. Лучше Waterfall enrichment.

Лид широким поставщиком, чтобы достать максимум номеров. Добавляй точный поверх, чтобы закрыть тех, кому ты реально звонишь.

2️⃣ Валидируй ДО звонка.

Прогоняй каждый номер через проверку типа линии и имени. Это около $0.10 за номер. Звони только по тем, что реальные и с высокой вероятностью нужные.

3️⃣ Цена за номер врёт.

Один и тот же рабочий мобильный стоит в 12 раз дороже в зависимости от сервиса. Медиана около $0.40. Где-то $0.11, а где-то $1.27 за тот же самый номер. Платишь за каждый, а пользуешься только нужными.

И последнее, что не купишь ни за какие деньги.

4️⃣ Дозваниваемость.

Живой ответ на холодный звонок это около 3% в любом B2B рынке, и у всех поставщиков одинаково. Поднять этот процент нельзя в принципе. Можно только направить редкие дозвоны на нужных людей, а не на случайных.

Иначе команда тратит день на мёртвые линии вместо сделок. Сам набил эти шишки, поэтому говорю прямо.

Лучшего поставщика данных нет. Есть пара, которую ты валидируешь через Waterfall перед каждым звонком.

Когда фаундер осознал, что founder-led storytelling outreach можно поставить на автомат и получать десятки демо в календарь без ручного труда 💻

Вопрос только один: какую таблетку выберешь ТЫ?

Синяя = дальше играешь в аутрич казино

Красная = ставишь founder-led storytelling outreach на рельсы и забываешь про пустой календарь.

Решение за тобой 🔫

Идеальный launch убьёт твой стартап

Да да, ты все правильно прочитал!

Все готовят запуск своего продукта как свадьбу 🤭

Месяцами полируют лендинг, продукт, тексты.

Ждут момента, когда всё будет идеально. Один выстрел, и он обязан попасть.

Так вот.

Кэт Маньялак из Y Combinator за 9 лет провела через программу 3500+ стартапов.

И говорит прямо: большинство фаундеров переоценивают свой первый лонч. Я это поддерживаю на все 💯!

Фаундеры думают, что шанс один. Что если запуститься сыро, никто не купит, инвесторы увидят кривой продукт, конкуренты украдут идею.

А реальность такая: ты запустишься идеально через полгода, и всем будет плевать. Особенно в нынешнее время когда каждый новый выход топовой модели от Anthropic, Google или OpenAI убивает стартапы на право и на лево. Только теперь у тебя нет ни времени, ни денег на второй заход. Стартап умер, не родившись.

Что говорит YC?

Запускайся сейчас. Хоть сегодня!

Airbnb запускались три раза, прежде чем к ним пошли пользователи. Не сработало с первого? Это не повод сдаться. Это повод итерировать и запускаться снова.

Launch это не момент. Это процесс. Запустил, посмотрел реакцию, переделал, запустил опять. Пока не найдёшь ядро людей, которые реально тебя любят.

Пол Бакхайт, создатель Gmail, формулирует так: лучше сделать пятерых людей реально счастливыми, чем сотню так себе довольными.

Что это значит на практике?

Не жди готового продукта. Каналов для запуска вагон, и каждый можно использовать снова и снова:

1️⃣ Тихий launch. Домен, название, описание в одну строку, кнопка "оставить почту". Аутрич. Всё.

2️⃣ Друзья и семья. Дай потыкать, посмотри как пользуются. Но не залипай тут, они не твоя ЦА.

3️⃣ Незнакомцы. Как DoorDash: основатели поговорили с 200 владельцами магазинов и только тогда поняли, что вообще строить.

4️⃣ Комьюнити. Robinhood случайно попал на Hacker News вечером в пятницу и собрал 10000 заявок за день.

И главное про комьюнити: заходи только туда, где ты реально свой. Без маркетингового булшита. Люди мгновенно чуют, когда им впаривают, и закрываются.

Тот же DoorDash собрал свой MVP за пару часов. Но только после того, как наслушался реальных болей вживую!

Я сам в окопах с YC командами вижу одно и то же. Технари влюбляются в продукт, шлифуют его месяцами, выходят на рынок и получают ноль. Не потому что продукт плохой. А потому что ни разу не проверили его на живых людях, пока строили.

Кто запускает рано и часто, набьёт шишки быстро и дёшево. Кто ждёт идеала, набьёт их потом и дорого. Или вообще не успеет.

Не жди идеального момента. Его нет. Fail fast. Learn fast.

Фирменный смех.

Когда проспект пошутил так себе, но от этой сделки зависит твой стартап 🤭

Фаундеры, которые ведут проспектов до подписи, точно знают этот рефлекс.

Шутка плоская как стол, а ты ржёшь так будто это лучший стендап десятилетия.

Ставь 😂 если было дело!

Рост followers на LinkedIn это не про постить больше!

Наткнулся на интересный пост от Бриггиты Рухи про системы роста followers для B2B фаундеров и подумал вам тоже будет интересно!

Погнали!

Большинство B2B команд думают так: надо чаще выкладывать посты, и тогда придут лиды.

Постят каждый день, выгорают через месяц, а лидов как не было, так и нет.

Так вот. Объём постинга вообще не главная переменная.

LinkedIn один из самых недооценённых каналов во всём GTM стеке.

Хороший контент работает пассивно. Пока ты спишь, он греет твой outbound (лид видит твои посты перед тем, как видеть твои касания) и параллельно тянет инбаунд (лид пишет первым сам). Один актив, два канала. Около бесплатно и на автомате.

Но есть нюанс: это работает только если у тебя система, а не лента случайных мыслей по настроению.

Ребята из Growth Today собрали 1.2M показов за 90 дней. Не объёмом, а движком из восьми шагов.

Вот его скелет.

*️⃣Фундамент:

1️⃣ Один рынок. Один ICP, одна боль, один угол. Пытаешься говорить со всеми сразу: не зацепишь никого. Кто давно подписан на наш канал узнает эту фразу так как она в принципе применима на всю логику Go-to-market.

2️⃣ Профиль как лендинг, а не резюме. Заголовок отвечает на вопрос кому и какой результат. Баннер показывает один пруф. В Featured лежит лид магнит.

*️⃣Контент:

3️⃣ Три, четыре контент пилара, и каждый привязан к боли клиента и к твоему офферу. Не мысли о жизни, а темы, которые продают.

4️⃣ Хук, который останавливает скролл. Он делает 80% результата. Формула простая: цифра + кто + контринтуитивный вывод. Не несколько мыслей про аутрич, а протестировали подход на 110 командах, и вот что не сработало. Первая строка решает, дочитают тебя или пролистнут за полсекунды.

5️⃣ Посты как ассеты. Чеклисты, фреймворки, системы, плейбуки. Тест простой: сохранит ли это незнакомый человек, который видит тебя впервые.

6️⃣ Дизайн под беглый просмотр. Заголовок читается при 40% зума, меньше 30 слов на картинке, глаз идёт сверху вниз.

*️⃣Масштаб:

7️⃣ Размножай победителей. Один сильный пост превращаешь в инфографику, карусель, тред, рассылку и видео. Топовые посты обновляешь раз в 60, 90 дней.

8️⃣ Систематизируй движок. Парсинг трендов, черновики через ИИ, планировщик публикаций, генерация визуала. Когда ты постишь, это не случайность, а предсказуемая дистрибуция.

Что же это значит на практике?

Перестань думать категорией Сколько постов выложить на неделе?

Начни думать категорией Какой актив я сейчас собираю и в скольких местах он сработает?

Один сильный актив живёт месяцами: режется на форматы, греет холодную базу, всплывает в поиске, приводит инбаунд. А тридцать постов Чтобы было умирают в ленте в тот же день.

Один пост, который реально цепляет твоего ICP, стоит тридцати постов в пустоту.

Дело не в количестве постов. Дело в движке и смысле за ними.

Something is cooking up 💣

Чем чище твоё письмо, тем хуже оно сработает!

Все сейчас прогоняют свой аутрич через ChatGPT или другие LLMки.

Письма, посты, сообщения в LinkedIn. Всё гладко, всё по структуре, всё Профессионально.

И ровно поэтому всё это перестаёт работать.

Наткнулся на видео подкаста у Steven Bartlett, где они с Simon Sinek обсуждают одну очень простую вещь: интернет стал ощущаться фейковым!

Даже люди которых ты знаешь много лет, вдруг начинают слать тебе идеальные письма со словами, которые они никогда в жизни не использовали.

Хочу выковать с тобой крепкое партнёрство.

Более того, могли бы мы...

🤭

И мозг автоматически списывает это в утиль. Как будто перед тобой нейросеть, а не человек.

А когда перед тобой нейросеть, а не человек, смысл пропадает.

Так вот.

Появился новый Premium, а именно Premium на живой человеческий язык.

Пара опечаток. Простые слова вместо Robust и Synergy. Чуть криво, но зато очень честно!

Теперь представь что это значит для фаундера, который продаёт продукт через холодный аутрич?

Твой будущий клиент получает 50 одинаковых писем в день. Все вылизаны до блеска. Все начинаются с:

Надеюсь, моё письмо застало вас в добром здравии.

Его мозг делает ровно то, о чём речь в видео. Списывает. В корзину. Не глядя.

А теперь заходишь ты. Фаундер. Пишешь как живой человек.

Без идеальной грамматики. Без слова Решение в каждой строке. С конкретикой, которую может выдать только тот, кто реально шарит в проблеме клиента.

И вдруг тебе отвечают.

Сам проверял это уже не один десяток раз. Когда строил аутрич для Humoniq (YC S25), мы делали ставку именно на подачу от живого фаундера.

Не безликая рассылка от Отдела Продаж, а письма от основателей, которые реально понимают боль клиента.

Парадокс в том, что ИИ дал каждому возможность писать идеально. И ровно поэтому идеальное обесценилось.

Что это значит на практике?

1️⃣ Черновик пиши сам, своими словами. ИИ оставь для проверки фактов, а не для Сделай красиво.

2️⃣ Оставляй шероховатости. Живая фраза бьёт сильнее вылизанного абзаца.

3️⃣ Выкинь слова, которые сам никогда не говоришь вслух, по типу Synergy, Robust, и так далее

4️⃣ Показывай, что реально разобрался в их ситуации. Это ИИ за тебя не сделает.

Человеческий, чуть несовершенный аутрич от самого фаундера вот что теперь пробивает шум.

Тот самый founder-led outreach который реально работает на все 💯 процентов!

В эпоху, когда все пишут идеально, выигрывает тот, кто пишет как человек.

Что я узнал после разговора с командой ElevenLabs про их взрывной рост за последние 24 месяца?

Пост скорее про B2B growth, а не про outreach в отдельности.

Но мне было очень интересно окунуться в их growth-кухню, и решил поделиться тем, что зацепило.

На прошлой неделе меня позвали на закрытую встречу с командой ElevenLabs и одним из моих клиентов YC.

1:1 разговор про их рост, и вот что я оттуда вынес.

Кто не знает: ElevenLabs это голосовой AI. $500M выручки, $11B оценка, клиенты от Disney до Meta.

Их Head of Growth по EMEA поделился фреймворком, который они используют сейчас для взрывного роста.

И там есть один инсайт, который я до сих пор не могу выкинуть из головы.

Так вот.

Большинство компаний строят growth из кампаний.

Запустили продукт, поработали неделю, провели вебинар, сделали спонсорство конференции.

Результат выглядит как кардиограмма сердечного приступа: резкий пик, потом ноль, потом снова пик.

ElevenLabs переформулировали это иначе: не кампания, а система.

Не провести вебинар, а вебинарная система.

Не запустить продукт, а система запусков.

В чём разница?

Система работает, даже когда ты в отпуске. Кампания умирает, когда заканчивается бюджет или внимание.

Каждая система у них состоит из четырёх частей:

1️⃣ Модель (как это работает концептуально)

2️⃣ Система (люди, чеклисты, код, контент)

3️⃣ Дашборд (один главный KPI плюс входящие и исходящие метрики)

4️⃣ Скейлинг-луп (найди узкое место, исправь, повтори)

Вот как это выглядит на практике.

Вебинарная система: лиды из CRM, потом приглашения, потом принятия, потом участники, потом встречи. На каждом шаге понятен рычаг, который можно дёргать.

Они выросли с $100K pipeline в квартал до $11M в квартал. На одной только вебинарной системе 😱

Второй момент, который зацепил.

Если хочешь расти быстро, продукт должен говорить сам за себя. Не маркетинг, не сейлзы, а сам продукт.

Голосовой AI это легко показать: зашёл на сайт, нажал кнопку, услышал результат за две секунды.

Вопрос, который я себе задал после этого разговора: когда потенциальный клиент попадает на страницу, он понимает ценность за 10 секунд без объяснений?

Если нет, это не growth проблема. Это проблема упаковки продукта.

Ну и третий инсайт, скорее тактический.

Запуски работают не только для новых продуктов.

Они запускают кейсы клиентов. Запускают достижение KPI-милестоунов. Запускают промежуточные фичи. Это называют lenses, то есть новые углы на тот же продукт.

По сути, любой повод сказать Эй, мы тут что-то сделали это запуск. И каждый запуск это пайплайн, выручка, внимание рынка.

Мне это близко. Когда я строил аутрич для Humoniq, мы не ждали идеального момента для Большого анонса. Мы находили сигналы каждую неделю и использовали их как повод для контакта.

Итого: growth это не набор активностей, это набор систем каждая из которых работает на автопилоте.

Хватит запускать кампании. Стройте системы, которые работают без тебя!

Фаундеры, скажите это правда или нет? 🤭

Один день из будней B2B фаундеров и сейлзов 😂

А пока, в понедельник, у нас стартовал первый поток Практикума по B2B лидгену где наши участники уже совсем скоро получат свои первые задания.

В скором времени, я объявлю о новом проекте на нашем канале, от которого никто не останется равнодушен!

WIP 👨🏻‍💻