Я перезапустил B2B outreach для YC стартапа, и за 24 недели удвоили их revenue!

Это Flightfox (YC S12). Мой самый первый кейс с командой из YC, на данный момент у меня уже их 5 😱

Кто не в курсе, YC это тот самый акселератор откуда вышли Airbnb, Stripe, Dropbox.

Два австралийца, Todd и Lauren. До Flightfox они построили и продали travel платформу Globetrooper. Серийные фаундеры, сами фанаты перелётов и travel hacking.

Идея Flightfox звучала гениально.

Ты создаёшь конкурс: вот мой маршрут, вот фиксированная награда. Десятки экспертов по перелётам соревнуются, кто найдёт билет дешевле и хитрее. Победитель забирает 75% награды, Flightfox оставляет себе четверть.

Рынок влюбился. В далёком 2012 году они набрали больше 5,000 юзеров и $30,000 в fee за первые 8 недель. Статья в New York Times. Следом TechCrunch, BBC, Lifehacker.

Казалось бы: продукт огонь, пресса, лучший акселератор мира. We made it!

Так вот.

Под всем этим хайпом тикала бомба, которую снаружи не видел никто.

Юнит экономика была мёртвая.

Клиент платил один раз 30 или 50 долларов и исчезал. Покупка билетов это не подписка, ты не возвращаешься каждый месяц. LTV выходил в районе от 5 до 10 долларов. А чтобы привести этого клиента, надо было потратить от 50 до 200.

Никакой хайп этого не чинит. Можно залить рекламой, попасть в NYT ещё раз, нанять самых крутых экспертов. Математика всё равно убивает, кто знает тот знает!

Команда прогнала около 17,000 таких конкурсов и упёрлась в стену. Краудсорсинг для всех подряд просто не складывался в бизнес.

И вот тут начинается самое интересное.

Они не закрылись. Они сделали то, на что решаются лучшие фаундеры: признали, что бьют не в тот рынок, и развернулись. Да да, всё по классике от Eric Ries и его Lean Startup methodology.

Из дешёвых билетов для всех в управление сложным travel для организаций. Школы, программы обмена, гуманитарные миссии, корпоративные офсайты. Туда, где маршрут это не один прямой рейс в экономе, а две тысячи студенческих вылетов в одном окне 48 часов.

И тот же самый продукт, который умирал на B2C, в B2B внезапно ожил.

LTV прыгнул с 7 долларов примерно до $5000. В 250 раз 🤯 Один корпоративный клиент стоил как тысяча розничных.

Этот путь команда прошла за почти 10 лет, при этом она уже была profitable.

И вот, в 2022 году я захожу в проект как GTM service partner, когда тяжёлый пивот был уже позади.

Был живой продукт, были корпоративные клиенты, был бутстрап без единого нового раунда после seed round. Но не было предсказуемой системы, которая приводит новых корпоративных клиентов стабильно, а не от случая к случаю.

Вот эту систему я построил и заскейлил. И выручка удвоилась за 24 недели. Это тот самый кейс, который мне дал максимальный буст в мире YC, и сделал так что фаундеры YC сами начали меня искать и просить о помощи с их Go-to-Market.

В этой серии постов я разберу этот кейс по ниточкам. На примере Flightfox покажу, как YC компания прошла путь от громкого хайпа без бизнеса до бутстрап машины, которую реально масштабировать.

И ты увидишь, что почти всё, что губит B2B аутрич сегодня, Flightfox прожил на своей шкуре больше десяти лет назад.

В следующей главе начну с самого фундамента. Почему вообще фаундеру должны отвечать, и при чём тут то, что Todd и Lauren сами были одержимы перелётами.

Поехали!

Хайп это не traction. Гениальный продукт без правильного клиента и без юнит экономики это не бизнес, а дорогое хобби.