PMF или как рынок реагирует на твой продукт?

Глава 2. Продукт <> Рынок <> Конкуренты

В прошлой главе мы разобрали Founder Story. Кто ты как фаундер, какова твоя история, и почему тебе вообще должны отвечать.

Теперь следующий слой фундамента.

Что именно ты продаёшь? Кому это реально нужно? И почему ты лучше (скорее уникальней?) альтернатив на рынке?

Звучит банально. Но я уверен, что 90% фаундеров не ответят на это без воды и без bullshit. Без Мы помогаем компаниям расти и AI powered решение для всех. И это не их вина, просто никто раньше не требовал сформулировать это на уровне, который работает в outreach.

Так вот. Смотри, как это работало с командой Flightfox.

В B2C их продукт звучал так: Найдём тебе билет дешевле. И вот тут засада!

Дешёвый билет это коммодити. Завтра пользователь откроет Google Flights, Kayak, Skyscanner и сравнит сам. Чем ты лучше? Иногда дешевле, иногда нет. Когда твой единственный аргумент это цена, ты в вечной гонке где всегда найдётся тот, у кого ценник ниже.

Продукт, который можно загуглить и сравнить за 10 секунд, это товар на полке среди тысячи таких же.

Теперь смотри, что поменялось в B2B.

Flightfox перестал продавать дешёвый билет.

❗️Он начал продавать то, что не умеет никто другой: управление travel, на котором ломаются все остальные.

Маршрут на пять городов с пересадками.

Несопровождаемый ребёнок, которого надо довезти через три страны.

Две тысячи студентов по программам обмена в одном окне.

Гуманитарная логистика туда, куда обычный сервис даже не сунется.

И вот теперь вопрос почему ты лучше альтернатив получает жёсткий ответ!

Именно этому мы и учим на Практикуме по B2B лидгену, который стартует уже 20 июля. Сначала вычищаем понимания PMF и только потом трогаем проспектов. Потому что без этого любой outreach это стрельба в темноту. Записывайся в анкету!

Вернёмся к Flightfox. Legacy TMC типа Concur и Amex GBT живут на скрытых комиссиях. Flightfox зашёл с обратного: ноль скрытых комиссий и гарантия экономии против ритейла. Не сэкономили, вернули деньги.

Современные Navan и TravelPerk автоматизируют простое и бегут от сложного. Групповые перелёты, минорные пассажиры, нестандартные маршруты им неинтересны. А Flightfox именно там и живёт.

Видишь разницу? Продукт стал острым: Мы берём на себя самый сложный и дорогой travel, который твои автоматические тулы не тянут, и гарантируем экономию.

Когда я зашёл в 2022, первое что мы сделали до всякого outreach, прогнали эти три вопроса заново под каждый corporate сегмент. Что мы продаём школе. Что мы продаём нон-профиту. Чем мы бьём Navan конкретно для них?

Только после этого касания начали попадать в цель.

В следующей главе самое мясо. ICP. Почему все, кому нужны билеты это не ICP, а прямой путь в стену.

Связка Продукт <> Рынок <> Конкуренты это БАЗА!

👉 Записывайся на Практикум!